نسمي إجمالي معدل أو معدل، النسبة المئوية للأشخاص الذين أنجزوا المطلوب علىالإجراء عدد الأشخاص الذين زاروا الموقع. هذا المعدل هو مؤشر أداء رئيسي يسمح لك بتقييم مستوى نجاح حملة تسويقية.
مهما كانت صناعتك ، من الضروري قياس نجاحك عبر الإنترنت بناءً على مؤشرات الأداء الرئيسية.
في هذه الدفعة ، لدينا أحد أهم مؤشرات الأداء الرئيسية ، ألا وهو معدل التحويل. يسمح هذا الأخير للشركة بحساب عدد الأشخاص الذين تمكنت من إحضارهم لتنفيذ إجراء معينعلى موقع الويب.
إذن ،
- ما هو التحويل ملكة جمال ؟
- ما هي العناصر التي تؤثر على معدل التحويل؟
- لماذا تحتاج إلى تحسينه؟
- ما هي أفضل الطرق لتحسين معدل التحويل؟
من أجل السماح لك بالفهم الكامل لمفهوم معدل التحويل ، سنطور في هذه المقالة الإجابة على هذه الأسئلة المختلفة.
الفصل 1: ما هو معدل التحويل؟
في هذا الفصل ، دعنا نراجع معنى KPI لمعدل التحويل ككل.
1.1 تعريف معدل التحويل
عندما نتحدث عن التحويل يمكننا أن نشير إلى أي إجراء تريد أن يقوم به الزائر على موقع الويب الخاص بك.
في الواقع ، تعتبر بعض الإجراءات الشائعة مثل “شراء” هي الأكثر تحديدًا وقيمة لمعظم المواقع.
ومع ذلك ، بالنسبة لبعض مواقع الويب الأخرى ، فإن الإجراء الأكثر تحديدًا الذي يريدون أن يقوم به الزائر قد لا يكون ذا أهمية فورية بالنسبة لهم.
يمكن أن يؤدي التحويل إلى الإجراءات التالية:
- شراء على موقعك ؛
- ملء استمارة الاتصال أو التنقيب ؛
- إجراء مكالمة؛
- أدخل محادثة عبر الإنترنت ؛
- دخول الاشتراك
- سجل كمستخدم ؛
- تنزيل ملف ؛
- استخدم أداتك عبر الإنترنت ؛
- تجديد خطة أو اشتراك حالي ؛
- إلخ.
من هذا ، يمكننا أن نستنتج أنمعدل التحويل الخاص بك هو النسبة المئوية لإكمال الإجراء المطلوب مقارنة بالعدد الإجمالي للتحويلات المحتملة في فترة حساب معينة.
ربما سمعت عن المصغر والتحويلات الكبيرة .
الكلية التحويلات تشير إلى تحويل الزائر إلى عميل يدفع أو مشترك في خدمة ويب ، على سبيل المثال:
- اشتراك في مجلة على الإنترنت ؛
- خدمة دفق أو اشتراك شهري في البرنامج كخدمة (SaaS) ؛
- إلخ.
من ناحية أخرى ، microconversions تعتبر إجراءات ثانوية أصغر يتخذها الزائر على موقع الويب والتيتشير إلى أنه سيجري التحويل. هناك على سبيل المثال:
- انقر فوق الموقع؛
- شاهد فيديو ترويجي
- أضف عنصرًا إلى السلة ؛
- إلخ.
1.2 كيف يمكن أن تساعدك معدلات التحويل؟
تعد معدلات التحويل أداة رائعة لقياس ومقارنة سعة قنواتك المرورية المختلفة.
على سبيل المثال ، عند استخدام مُحسّنات محرّكات البحث ووسائل التواصل الاجتماعي لجذب العملاء المحتملين ، يمنحك حساب معدل التحويل فكرة عن القناة التي تربح لك أكبر قدر من المال وأين تحتاج إلى بذل المزيد من الجهد.
يتم التعرف على أهمية معدل التحويل بشكل أكبر عندما يتعلق الأمر باكتساب حركة مرور عبر الهاتف المحمول ، حيث إنها طريقة أفضل لقياس نجاح كل حملة.
يمكن استخدامها أيضًا لتحديد توقعات عائد الاستثمار عند تنفيذ حملة ما.
أيضًا ، لا يجب أن تشير معدلات التحويل دائمًا إلى النقرات ، ولكنها يمكن أن تشير إلى أحداث التحويل في المراحل اللاحقة من مسار التحويل.
على سبيل المثال ، من الممكن حساب النسبة المئوية للمستخدمين الذين قاموا بتثبيت تطبيق أو تنفيذ إجراء في التطبيق.
هذا مهم للمسوقين لأنه يمكن أن يساعدهم في تحديد العملاء المحتملين الذين يمكن أن يصبحوا عملاء.
يمكن بعد ذلك إعادة إدخال هذه المعلومات في مسار التحويل لتسهيل الاستهداف وتحسين أداء حملتك.
عند استخدامه بشكل صحيح ، يمكن أن يكشف تحليل معدل التحويل عن القنوات الأكثر فعالية للترويج لمنتج معين.
يساعد هذا المسوقين عبر الإنترنت على توجيه قراراتهم الإستراتيجية بشكل أفضل أثناء الحملة.
إذا أظهرت بياناتك أن معدل التحويل أقل من المتوقع ، فيمكن استخدامه أيضًا لاكتشاف مشكلات تجربة المستخدم وإبراز مجالات التحسين.
1.3 ما هي معادلة حساب معدل التحويل؟
يمكنك قياس معدل التحويل بقسمة عدد الأشخاص الذين أجروا فعلية على العدد الإجمالي لزوار الصفحة.
على سبيل المثال ، إذا كان لديك متجر على الإنترنت يبيع الملابس وقام 100 شخص بزيارة متجرك في غضون شهر وقام 10 أشخاص بإجراء عملية شراء ، فإليك كيفية حساب معدل التحويل الخاص بك
: معدل التحويل = (10/100) * 100
معدل التحويل = 10٪
الآن ، دعنا نراجع الأنواع المختلفة لمعدلات التحويل التي يمكنك استخدامها لفحص أدائك:
- معدل التحويل الإجمالي: يغطي معدل التحويل هذا كل حركة المرور على موقعك ويسمح بقياس نجاحك التسويقي. بشكل عام ، يتم حساب هذا المعدل من عدد زوار الموقع الذين قاموا بالتسجيل للحصول على دفعة فائدة للشركة ؛
- معدل التحويلحسب القناة: عندما تطبق شركتك استراتيجيات تسويق على عدة قنوات اتصال لجذب حركة المرور ، فيجب عليك حساب معدل التحويل حسب القناة. يوفر معدل التحويل حسب القناة تفصيلًا للتحويل لكل قناة على حدة. سيساعدك هذا في تحديد اختلافات الأداء بناءً على مصدر حركة المرور. على سبيل المثال ، إذا رأيت المزيد من التحويلات من Google SEM أو Facebook Ads ؛
- معدل تحويل الصفحة: كما هو ضمني ، يتضمن معدل تحويل الصفحة النظر في قدرة كل صفحة على جذب الزوار. يتم استخدام هذا المعدل لتحديد صفحتك المقصودة الأكثر تحويلًا من أجل استخدام هذه البيانات لإعادة تخصيص حركة المرور إلى صفحاتك الأكثر تحويلًا ؛
- معدل تحويل الإعلان أو الحملة: عند عرض الإعلانات الرقمية ، ستتبع بروتوكولًا مختلفًا اعتمادًا على ما إذا كان العملاء المحتملون في الاعتبار أو قيد التحويل. إذا كان للإعلان أو الحملة معدل تحويل أعلى بشكل ملحوظ ، فقد تفكر في زيادة عدد الزيارات إليها ؛
- معدل التحويل بالكلمات الرئيسية: تعمل بعض الكلمات الرئيسية بشكل أفضل من غيرها ، إنها حقيقة بسيطة. يمكن أن يساعدك إلقاء نظرة على مقارنات معدل التحويل حسب الكلمات الرئيسية في تحديد الكلمات الرئيسية ذات الحجم الأقل ، ولكنها ذات معدل تحويل أعلى. في هذه الحالة ، قد يكون من المفيد إعادة تخصيص ميزانيتك لمصادر الزيارات هذه.
1.4 كيف تقيم معدل التحويل؟
لقد تعلمنا للتو كيفية حساب معدل التحويل لموقع أو صفحة ، ولكن ربما لا تعرف ما هو المناسب لموقعك على الويب.
بشكل عام ، يتراوح متوسط معدل التحويل بين 2٪ و 5٪. ومع ذلك ، يمكننا أيضًا التحدث عن معدل الارتداد بناءً على عناصر مختلفة:
1.4.1. معدل التحويل حسب الصناعة
عند الحديث عن الصناعة ، دعنا نرى ما هو معدل التحويل الجيد لموقع التجارة الإلكترونية.
فيما يلي تفصيل صغير لفهم كامل لمعدلات التحويل في الصناعات المختلفة:
| المنخفضة | والمتوسطة | المرتفعة | |
| التجارة الإلكترونية | 1,84 % | 3,71 % | 6,25 % |
| العدالة | 1,07 % | 4,12% | 6,46 % |
| B2B | 2,23% | 4,31% | 11,70 % |
| المالية | 5,01 % | 11,19 % | 24,48% |
كما يتضح من الجدول ، فإن معدلات تحويل التجارة الإلكترونية منخفضة جدًا ، خاصةً عند مقارنتها بالتمويل. يمكن أيضًا ملاحظة أن معدلات التحويل لمواقع B2B أعلى أيضًا.
عندما ننظر إلى الجانب القانوني ، إذا كان السعر الخاص بك حوالي 4٪ ، فأنت متوسط ، ولكن إذا كنت حوالي 6.5٪ ، فأنت في المستوى الأعلى ، وعندما تتأرجح بمعدل 1 تقريبًا ٪ ، ثم لا يزال لديك بعض العمل للقيام به.
لكن يجب أن نذكر أن متجرًا للتجارة الإلكترونية بمعدل تحويل يبلغ 3.71٪ يمكن أن يحقق أرباحًا أكثر من الشركة التي تقدم خدمات قانونية وتتمتع بمعدل تحويل يبلغ 6.46٪.
في الواقع ، العدالة مكانة لا تجتذب الكثير من المشترين. من ناحية أخرى ، يمكن أن تجذب التجارة الإلكترونية المزيد من المستخدمين.
1.4.2. معدل تحويل إعلانات البيع بالتجزئة
وفقًايبلغ لتقرير ADI،متوسط معدل التحويل هنا 3٪. ومع ذلك ، قد تستفيد بعض الصناعات من معدل تحويل أعلى أو أقل اعتمادًا على المنافسة والطلب.
فيما يلي تفصيل:
| الصناعة | معدل تحويل |
| إلكترونيات المستهلك | 1,4 % |
| أدوات وأدوات يدوية | 1,7 % |
| سيارات | 2,2 % |
| أثاث وديكور | 2,3 % |
| سلاسل رئيسية | 2,3 % |
| مجوهرات ومستحضرات تجميل | 2,9 % |
| رياضات | 3,1 % |
| أخرى | 3,4 % |
| ملابس وأحذية | 4,2 % |
| صحة وأدوية | 4,6 % |
| هدايا | 4,9 % |
يوضح هذا كيف يمكن أن تختلف معدلات التحويل في التجارة الإلكترونية. قد يتمتع المتجر الذي يبيع الهدايا بمعدل تحويل أعلى من المتجر الذي يعرض السلع الرياضية.
قد يكون لمتجر التجارة الإلكترونية الكبير الذي يقدم منتجات متعددة أسعار مختلفة لأقسام مختلفة.
1.4.3. معدلات التحويل حسب مصدر المرور
وفقًا لهذا البحث من Episerver، هناك فرق كبير في معدلات التحويل عندما يتعلق الأمر بحسابها بناءً على المصدر.
هذا هو السبب في أنه من الضروري فهم وممارسة صيغة الحساب الرئيسية بشكل جيد.
عندما تستخدم مصدر حركة المرور لحساب معدلات التحويل ، ستلاحظ أن بعضها سيكون أعلى والبعض الآخر سيكون أقل من المتوسط.
هذا ببساطة لأنه لا يمكن أن يكون لجميع القنوات نفس أداء الاستحواذ.
وبالمناسبة ، يمكن أن تعتمد أيضًا على ما تقدمه لجمهورك ، وستكون بعض القنوات أكثر ملاءمة من غيرها.
| Origine du trafic | Taux de conversion |
| Résultats de recherches | 0,7 % |
| Social | 2,1 % |
| Direct | 2,2 % |
| 2,3 % | |
| Référence | 2,6 % |
| Recommandation | 2,8 % |
| Publicité Payante | 2,9 % |
كما ترى ، تميل الزيارات المدفوعة إلى التحويل بشكل أفضل. لهذا السبب يشتري عدد كبير من الشركات مساحات إعلانية.
1.4.4. معدل التحويل حسب الجهاز
نحن نعلم أن العديد من الأشخاص يستخدمون الأجهزة المحمولة لتصفح الويب ، لذلك من المهم معرفة كيف يتغير المعدل من جهاز إلى جهاز.فيما يلي تفصيل صغير :
| Appareil | Taux de conversion |
| Mobile | 1,82 % |
| Tablette | 3,49 % |
| Bureau | 3,90 % |
قد يكون الأمر مفاجئًا بعض الشيء ، لكن مستخدمي الأجهزة المحمولة لا يجرون تحويلات مثل مستخدمي سطح المكتب. لذلك يمكننا ملاحظة معدل تحويل لمواقع الجوال أعلى قليلاً من معدل التحويل المحسوب من موقع تم تكييفه مع الأجهزة الأخرى فقط.
1.5 ما الفرق بين التحويل ونسبة النقر إلى الظهور؟
غالبًا ما نخلط بين معدل النقر ومعدل التحويل. في بعض الأحيان ، يعتبر البعض النقرة عنصرًا يجب أخذه في الاعتبار لحساب معدل التحويل لموقع أو صفحة.
1.5.1. نسبة النقر إلى الظهور (CTR) تعني النسبة المئوية للأشخاص الذين ينقرون على قائمة Google الخاصة بك.
عندما يكون لديك موقع ويب قابل للفهرسة بواسطة روبوتات محرك البحث ، فأنت مؤهل بالفعل لتلقي النقرات.
كلما قمت بتحسين موقع الويب الخاص بك للحصول على مرتبة عالية في نتائج البحث ، زادت احتمالية حصولك على عدد كبير من النقرات.
ومع ذلك ، فإن نسبة النقر إلى الظهور على موقع الويب الخاص بك هي عدد الأشخاص لكل مائة الذين نقروا على موقع الويب الخاص بك ، عادةً في SERPs.
بافتراض ظهور موقع الويب الخاص بك في نتائج البحث لـ 100 شخص و 5 أشخاص نقروا على صفحة الويب الخاصة بك ، فإن معدل النقر في هذه الحالة هو 5٪.
بمعنى آخر ، فإن نسبة النقر إلى الظهور تتوافق مع احتمال أن ينقر الشخص على عنوان المحتوى الخاص بك.
يمكن أن تفسر عدة عناصر ارتفاع نسبة النقر إلى الظهور ، مثل:
- الترتيب الخاص بك ؛
- ألقاب
- الأوصاف.
1.5.2. معدل التحويل يعني النسبة المئوية للزائرين الذين يشترون عبر الإنترنت
كما ذكرنا سابقًا ، فإن معدل التحويليتوافق مع عملية شراء قام بها زائرلموقعك.
يمكنك التأثير على معدلات التحويل عبر الإنترنت من خلال استراتيجيات المبيعات مثل
- :
- صور المنتج ؛
- كوبونات أو عروض ؛
- إلخ.
بالطريقة نفسها ، يمكنك أيضًا التأثير على معدلات التحويل من خلال تصميم ويب أفضل:
- عبارات أوضح للحث على اتخاذ إجراء ؛
- مدفوعات فورية أو سريعة ؛
- إلخ.
1.5.3.التحويل مقابل نسبة النقر إلى
يكمن الاختلاف الرئيسي في حقيقة أن نسب النقر إلى الظهور تهم مستخدمي الإنترنت قبل وصولهم إلى موقعك. من ناحية أخرى ، تستهدف معدلات التحويل الأشخاص الذين وصلوا بالفعل إلى موقعك.
هذا يعني أنه إذا كنت ترغب في تحسين نسبة النقر إلى الظهور الخاصة بك ، فيجب عليك تطبيق وسائل مختلفة تمامًا عما إذا كنت ستزيد معدل التحويل الخاص بك.
على سبيل المثال ، عندما تقوم بتحديث محتوى صفحة ما على موقعك لجعلها أكثر ثراءً وأكثر تفاعلاً مع عنوان قوي ووصف ميتا ، فإنها ستغري الناس للنقر عليها. نتيجة لذلك ، سيتم تحسين نسبة النقر إلى الظهور الخاصة بك.
ومع ذلك ، فإن ارتفاع نسبة النقر إلى الظهور قد يعني ارتفاع معدل التحويل المحتمل.
الفصل الثاني: ما هي العوامل الرئيسية لمعدل التحويل؟
عندما تلاحظ أن موقع الويب الخاص بك لا يحقق أهدافه ، فإليك أهم المؤشرات التي يجب الانتباه إليها:
2.1. العدد الإجمالي للتحويلات
عند الحديث عن مقاييس معدل التحويل ، فإن العدد الإجمالي للتحويلات هو أهم مؤشر أداء رئيسي للتحويل.
يكون هذا المؤشر أكثر فائدة عندما تتبع نوعًا واحدًا أو نوعين من القنوات فقط. في هذه الحالة ، سيخبر تتبع هذا الرقم وحده الكثير عن أدائك.
تمنحك معرفة العدد الدقيق للتحويلات في أسبوع أو شهر فكرة واضحة عن ثمار أنشطتك التسويقية خلال تلك الفترة.
يتيح لك ذلك ملاحظة العناصر ، مثل الإعلان المدفوع أو تصميم الصفحة المقصودة الجديدة ، التي جلبت لك مزيدًا من التحويل.
من ناحية أخرى ، من المنطقي تتبع عدد التحويلات حسب النوع إذا قمت بجمع عدة:
- ؛طلبات عروض الأسعار
- مظاهرات
- التسجيل للأحداث.
- اشتراكات النشرة الإخبارية.
يساعدك تتبع التحويلات حسب النوع في معرفة مجالات التسويق التي تحتاج إلى مزيد من الاهتمام.
2.2. مصادر الزيارات
في بعض الأحيان ، لا تكون زيادة عدد الزيارات مهمة كما يعتقد الكثير من الناس عندما يتعلق الأمر بقياس معدل التحويل.
ما يهم هنا ليس عدد الأشخاص الذين يزورونك ، ولكن كيف يساعدك هؤلاء الزوار في تحقيق أهدافك.
يعد تحديد كل نقطة اعتراض بين موقع الويب الخاص بك وكل من زوار موقعك أمرًا ضروريًا لمعدل التحويل.
يمكننا التمييز بين:
- الزوار المباشرون: هؤلاء هم الأشخاص الذين يأتون إلى الموقع عن طريق كتابة عنوان URL الخاص بك مباشرة في المتصفح. ربما يكونون من عملائك القدامى ، أو موصى بهم لك ؛
- الزوار العضويون: يجد زوار الموقع هؤلاء من خلال محرك بحث ، عادة ما يكون Google ؛
- زوار الإحالة: يقوم هؤلاء الزوار بالنقر فوق ارتباط إلى موقعك من موقع ويب آخر.
2.3 معدل التحويل للزائرين الجدد
لن يكون تفاعل زائر جديد تمامًا على موقع الويب الخاص بك هو بالتأكيد نفس تفاعل زائر قديم.
لتحسين تحويلات الزائر لأول مرة ، تحتاج إلى عزل هذا المقياس عن مقاييس معدل التحويل لعملائك المخلصين أو المتكررين.
لذلك يمكنك ملاحظة ما يثير اهتمامهم عند زيارتهم للموقع لأول مرة ووضع طرق لتحسين هذه التجربة.
كما تقول الأرقام ، لديك ثوان فقط لجذب انتباه الزائر ، لذلك عليك أن تفحص بعناية انطباعك الأول ومقارنته بانطباع منافسيك.
يتيح لك ذلك فهم الرسالة التي تنقلها إلى الجمهور لجعلها أكثر تأثيرًا. فكر فيما يهمك عندما تصل إلى موقع جديد.
من المحتمل أن تتوقع عوامل مثل:
- سهولة الاستخدام: سهولة التنقل في الموقع ؛
- الوضوح: فهم ما يدور حوله الموقع بسهولة ؛
- والقيمة: اعثر بسهولة على المعلومات التي تبحث عنها.
تتيح هذه العناصر إمكانية تحويل الزوار الجدد بسرعة إلى عملاء مخلصين للعلامة التجارية.
2.4 معدل تحويل الزائر العائد
عند النظر إلى معدل التحويل للأشخاص غير العائدين الذين عادوا ، عليك أن تسأل نفسك سؤالين:
- لماذا عاد الشخص؟
- هل قام الشخص بالتحويل في المرة الأولى؟
في حالة عدم قيام الشخص بالتحويل لأول مرة ، فإن معرفة هذه البيانات سيمكنك من تحويلها من الآن فصاعدًا.
يجب أيضًا ملاحظة أنه إذا لم يقم شخص ما بالتحويل في زيارته الأولى ، ولكنه عاد ، فهذا يعني أنك تركت انطباعًا كافيًا.
هذا يعني أن عملية التحويل في الزيارة التالية ستكون أسهل بكثير من الزيارة الأولى لموقعك.
ستحتاج إلى عزل معدل التحويل للزوار العائدين ومعرفة كيفية زيادته.
2.5 تكلفة الاكتساب (CPA)
هناك مؤشر أداء رئيسي مهم آخر للتحويل يجب معرفته وهو تكلفة الاكتساب أو تكلفة الاكتساب.
في هذا السياق ، تعني CPA بشكل أساسي التكلفة النقدية للتحويل. بمعنى آخر ، المبلغ الذي دفعته مقابل التحويل.
يتم حساب تكلفة التحويل عن طريق قسمة تكاليف التسويق المرتبطة على عدد التحويلات:
تكلفة الاكتساب = تكاليف التسويق المرتبطة / إجمالي عدد التحويلات
في كثير من الحالات ، يقوم الأشخاص فقط بتضمين التكاليف المنسوبة مباشرة ، مثل الإنفاق الإعلاني لحملة معينة. ولكن لمزيد من الدقة والوضوح ، من الأفضل إضافة جميع التكاليف المرتبطة في الصيغة.
2.6. قيمة التحويل
بعد معرفة تكلفة التحويل ، فإن الخطوة الطبيعية التالية هي تحديد قيمة التحويل.
كمؤشر أداء رئيسي ، تساعدك قيمة التحويل على تقدير العائد على الاستثمار لأنشطة CRO والتسويق بشكل عام.
تستند قيمة التحويل دائمًا إلى التقديرات ، إلا إذا كان التحويل عبارة عن عملية شراء حيث يمكن اعتبار قيمة التحويل مساوية لقيمة الشراء.
في حالات أخرى ، سيتعين عليك الاعتماد على معرفتك وبياناتك في مقاييس مسار التحويل.
على وجه التحديد ، أنت مهتم باحتمالية تحول التحويل إلى معاملة وقيمة تلك المعاملة.
كمقاييس ، يمكن أن تكون هذه هي معدل التنقيب ومتوسط قيمة الصفقة.
غالبًا لا تغطي المعاملة القيمة الكاملة المحتملة للتحويل. لذلك ، قد يكون من الضروري ربط قيمة التحويل بالقيمة الدائمة للعميل أو غيرها من مقاييس القيمة طويلة الأجل.
2.7. معدل الارتداد Bounce Rate Bounce
rate هو المعدل الذي يزور فيه الزوار الجدد موقعك وينقرون بعيدًا على الفور دون فعل أي شيء.
نظرًا لأنهم لا يتفاعلون ، فهذه علامة على أنهم لن يتحولوا.
يمكن تفسير معدل الارتداد المرتفع بعدة أشياء ، وهي:
- مصادر حركة مرور منخفضة أو غير ملائمة ؛
- أو حتى الصفحات المقصودة التي تفتقر الجاد التحسين
تشمل المشكلات الشائعة التصميم السيئ أو سوء الاستخدام أو أوقات التحميل العالية.
قد تكون هناك مشكلة أخرى تتمثل في نوع الصفحة التي يصل إليها الأشخاص على موقعك. على سبيل المثال ، تظهر الأبحاث أن صفحات تفاصيل المنتج تؤدي أداءً أسوأ من الأنواع الأخرى من الصفحات المقصودة.
إذا كانت هذه مشكلة على موقعك ، فقم بتوجيه الزوار إلى صفحات أخرى بدلاً من ذلك.
إذا كنت تعمل في مجال التجارة الإلكترونية ، فغالبًا ما يتم ربط معدلات الارتداد بمعدلات التخلي ، وهو المعدل الذي يتخلى فيه الأشخاص عن عرباتهم دون شراء.
هناك العديد من العوامل المتضمنة عندما تكون عملية الشراء قيد التشغيل ، ولكنها عادة ما تكون نتيجة لعملية دفع معقدة أو تكاليف غير متوقعة.
2.8. الخروج من الصفحات
من المهم أيضًا تحديد الصفحات الموجودة على موقع الويب التي تدفع الأشخاص إلى المغادرة.
في كثير من الحالات ، قد تكون دعوتك النهائية التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء أو التحويل في الصفحة الثانية أو الثالثة من العملية.
على سبيل المثال ، قد يكون الإجراء المطلوب هو أن يتصفح المستخدم منتجاتك لوضع بعضها في سلة التسوق ثم إرسال معلومات الدفع الخاصة به.
إذا غادر الأشخاص قبل أن يتخذوا الخطوة الأخيرة ، فإنك تخسر عملاء محتملين.
لحل هذه المشكلة ، قم بتحليل هذه الصفحات وحدد في أي مرحلة من العملية يغادر الزوار أو يتخلون عن عربة التسوق الخاصة بهم.
هناك بالطبع العديد من الأسباب ، ولكن من خلال تحسين صفحات الخروج الخاصة بك ، ستبدأ في رؤية زيادة مقاييس معدل التحويل.
الفصل 3: ما أسباب تحسين معدل التحويل الخاص بك؟
تتضمن عملية تحسين معدل التحويل استخدام العديد من الأدوات والتقنيات لتحديد مقدار إجراء التغييرات على موقع الويب الخاص بك لجعله أكثر إقناعًا.
تتمثل الفكرة هنا في زيادة معدل التحويل لموقع الويب الخاص بعملك بطريقة أو بأخرى.
على سبيل المثال ، إذا كان لديك معدل تحويل 10٪ على موقع الويب الخاص بك ، فهذا يعني أن 10٪ من حركة المرور على موقع الويب الخاص بك تحقق بالفعل الهدف الأساسي الذي تريدهم أن يفعلوه ، مثل شراء منتج أو الاشتراك في قائمتك البريدية.
يركز تحسين معدل التحويل حقًا على عاملين:
- إثراء عرضك للمنتجات أو الخدمات ؛
- قلل الاحتكاك في مبيعاتك.
مع ذلك ، إليك الفوائد التي يمكن أن تجلبها لك:
3.1. فهم أفضل للمستخدمين
يعد التخلي عن عربة التسوق عبر الإنترنت أحد أكبر العقبات التي تواجه تجار التجزئة في التجارة الإلكترونية اليوم ، حيث بلغ متوسط معدلات التخلي عن 69.8٪ في عام 2020.
وقد تؤدي عمليات السحب المعقدة والمشكلات الأمنية وعوامل أخرى إلى زيادة معدلات التسرب.
لكن تحسين معدل التحويل يساعد الشركات على فهم زوار مواقع الويب الخاصة بهم.
بشكل عام ، يهدف التحسين إلى تحسين النسبة المئوية للمستخدمين الذين يقومون بأي إجراء مطلوب على صفحة الويب ، مثل ملء نموذج أو إجراء عملية شراء أو إدخال عنوان بريدهم الإلكتروني.
من خلال اتباع نهج شامل لتحسين معدل التحويل ، ستحصل على نظرة أعمق لكل ما يحدث قبل أن يقوم المستخدم بالتحويل ، مثل:
- ما الذي يدفع الأشخاص إلى موقع الويب الخاص بك ؛
- لماذا وأين يغادر المستخدمون الموقع أو عملية التحويل ؛
- مما يقنع الزوار بالتصرف.
ستساعد معلومات المستخدم هذه في إنشاء تصميم موقع ويب يحسن بشكل كبير تجربة العميل الإجمالية.
3.2 زيادة حركة المرور إلى متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك
تحسين معدل التحويل بشكل صحيح تقليل تكلفة الحصول على عميل بشكل كبير. بهذه الطريقة ، يمكنك البدء في الحصول على عملاء مجانًا دون زيادة ميزانيتك الإعلانية.
تساعد ممارسات تحسين معدل التحويل على: –
- ضبط موقع الويب ومسارات التحويل لتسهيل استخدام الزائرين لها ؛
- شجع الناس على اتخاذ الإجراءات التي تريدها من أجل زيادة التحويلات.
3.3 زيادة الأرباح
في النهاية ، يبحث كل عمل عن معدلات تحويل أعلى من أجل زيادة الأرباح.
يمكن للشركات التي تستثمر في تحسين معدل التحويل زيادة الأرباح دون زيادة التكاليف الإجمالية.
على الرغم من أن هذه الممارسات تتطلب بعض النفقات الأولية ، إلا أن هذه التكاليف يتم تعويضها بسرعة من خلال زيادة الأرباح.
فيما يلي تحديث سريع لكيفية حساب الربح:
الربح = الإيرادات – يمكن حساب إيرادات التكلفة
باستخدام المعادلة التالية:
الإيرادات = الزوار × معدل التحويل × متوسط الطلب
باستخدام هذه المعادلة ، حتى زيادة معدل التحويل بنسبة 2٪ يمكن أن يؤدي إلى زيادة كبيرة في الشركة أرباح.
تجذب هذه الزيادة عملاء جدد وتعزز المبيعات ، ولكنها لا تتطلب خفض التكلفة أو التمويل.
إذا كان موقع الويب يحتوي على 1000 زائر عضوي ، ومعدل تحويل 5 ٪ ، ومتوسط طلب 100 دولار ، فإن إجمالي الإيرادات الشهرية سيكون 5000 دولار.
من خلال زيادة معدل التحويل هذا بنسبة 1٪ فقط ، ستزيد الإيرادات الشهرية بمقدار 10000 دولار شهريًا.
3.4. انخفاض تكاليف الدفع لكل نقرة
ربما لم يعد سرًا أن أسعار Google Adwords للدفع لكل نقرة قد زادت بشكل خطير.
السبب البسيط هو أن الطلب على المنصة يتزايد يومًا بعد يوم. والمزيد من الطلب يؤدي بطبيعة الحال إلى ارتفاع الأسعار.
اعتاد الدفع بالنقرة أن يكون أفضل طريقة للشركات الجديدة أو الصغيرة لجذب الانتباه ، لكنه أصبح خيارًا أقل وأقل ، خاصة إذا لم تتحول جميع النقرات إلى مبيعات.
كتأثير مضاعف ، يلاحظ تجار التجزئة عبر الإنترنت أن ميزانيات إنفاق إعلانات الدفع لكل نقرة (PPC) الخاصة بهم تزداد بينما تنخفض التحويلات داخل متجر التجارة الإلكترونية الخاص بهم.
يعني تحسين معدل التحويل أنه يمكنك تحقيق أكبر عدد ممكن من المبيعات ، وبالتالي فإن النقرات تؤتي ثمارها.
3.5 الميزة التنافسية
يعد تحسين معدل التحويل الخاص بك مقابل معاييرك الخاصة خيارًا أفضل. هذا يدل على أنك تسعى باستمرار لتحسين الاختلافات في شركتك.
ومع ذلك ، يمكن أن يمنحك تحسين معدل التحويل أيضًا ميزة طفيفة على منافسيك.
النظرية هي أنه ليس عليك أن تكون أفضل بنسبة 100٪ من المنافسة للحصول على مبيعات أكثر بنسبة 100٪. أنت فقط بحاجة إلى ميزة طفيفة.
يشبه تحسين التحويل العثور على وصفة سحرية. يمكنك استثمار نفس الميزانية التي اعتدت على التخطيط لها والحصول على عوائد أكثر.
إنها عملية تتطلب باستمرار التغيير والتبديل والالتزام ، ولكن هناك دائمًا مجال للتحسين وإنشاء المزيد من التحويلات من حركة المرور الحالية الخاصة بك.
3.6 تقصير فترة اهتمام المستهلكين
العديد الدراسات أنه من جيل إلى جيل ، فإن فترات اهتمام المستهلكين تصبح أقصر وأقصر.
هذا يعني أنه إذا لم يتمكن المستخدم العادي من العثور على ما يحتاج إليه بسرعة ، فمن غير المرجح أن يظل على الموقع لبضع ثوانٍ أخرى.
بدلاً من ذلك ، يبحثون عن موقع ويب يسهل عليهم الحصول على ما يريدون ، حتى لو كان بسعر أعلى.
ومع ذلك ، فإن تحسين معدل التحويل يسمح لأصحاب المتاجر عبر الإنترنت بزيادة فرص جذب انتباه المتسوقين.
3.7 يضفي الشرعية على أعمالك وتبسيطها
يبدو المتجر الإلكتروني المُحسَّن باستمرار أكثر شرعية من أي شركة ليست كذلك. يخلق مسارًا واضحًا من الصفحة المقصودة إلى الشراء.
بالنسبة إلى الأعمال التجارية عبر الإنترنت ، يأتي هذا عادةً كمخزون به فئات واضحة يمكن تصفحها بسهولة ، بحيث يمكن للأفراد العثور على ما يريدون بالضبط.
وهذا يعني أيضًا جعل عربة التسوق عبر الإنترنت مرئية وسهلة الوصول إليها بحيث يكون إجراء عملية شراء نهائية بنفس سهولة النقر فوق زر واحد.
يتعلق الأمر أيضًا بعرض الإجابات على أي نوع من الأسئلة التي قد يطرحها المشترون حول منتجك أو عملية الدفع مثل:
- تكاليف الشحن
- وسياسة الإرجاع.
3.8 تقليل
معدل الارتداد عندما تتحسن معدلات التحويل ، يتنقل المزيد من زوار الموقع عبر مسارات التحويل ويقل عدد مرات الارتداد عن الموقع.
ما إذا كانت معدلات الارتداد تؤثر على تصنيفات محرك البحث هي مسألة مثيرة للجدل ، حيث أكدها بعض خبراء تحسين محركات البحث (SEO) وطعن آخرون في ذلك.
ومع ذلك ، فإن الهدف هو إبقاء الزائرين على الموقع لفترة طويلة وجعلهم يكتشفون أشياء أخرى غير التي جلبتهم.
وبالتالي ، فإن تقليل معدل الارتداد له فائدة للشركة ويمكن أن يكون له أيضًا تأثير جانبي على تحسين الموقع.
على أي حال ، فإن ممارسات تقليل معدل الارتداد في الموقع تفيد النشاط التجاري بطريقة أو بأخرى:
- تحسين إمكانية القراءة : تتكون ممارسات معدل التحويل من استخدام نقاط نقطية وفقرات قصيرة وعناوين لتسهيل قراءة الصفحات المقصودة ؛
- تجنب النوافذ المنبثقة : يمكن أن تكون النوافذ المنبثقة مزعجة وتحبط معظم زوار الموقع. يعد استخدامها بالطريقة الصحيحة أمرًا أساسيًا لإبقاء الأشخاص على الموقع لفترة طويلة ؛
- تحسين وقت التحميل : 47٪ من المستخدمين تحميل صفحة الويب في غضون ثانيتين ، لذلك كلما زادت سرعة تحميلها ، زاد احتمال استمرارها ؛
- ضع زرًا محددًا للغاية للحث على اتخاذ إجراء : من غير المرجح أن تؤدي عبارة الحث على اتخاذ إجراء الجيدة والواضحة إلى إرباك الزائرين وستساعد في توضيح نية المستخدم.
بالإضافة إلى تقليل معدل الارتداد ، تساعدك هذه الممارسات في توجيه حركة المرور إلى المزيد من الصفحات المقصودة.
للقيام بذلك ، من المهم استخدام CTAs الجذابة التي تشجع زوارك على النقر للوصول إلى صفحة أخرى على موقعك ، سواء كانت عربة التسوق أو الصفحة المقصودة للتنزيل المجاني.
الفصل الرابع: كيف يمكنك حقًا تحسين معدل التحويل الخاص بك؟
في النهاية ، سنكتشف الحيل لتحسين معدل التحويل الخاص بك.
4.1 تشغيل
اختبارات A / B اختبار A / B أو اختبار الانقسام هو استراتيجية لتحديد عناصر الموقع التي لديها أكبر احتمالية لزيادة معدل التحويل الخاص بك.
على سبيل المثال ، إذا كان لديك عرضان مختلفان لمنتجك أو خدمتك ولا تعرف أيهما تستخدم ، يمكنك إجراء اختبار A / B لمعرفة أيهما يعطي فائدة أكبر من الآخر.
أنشئ نسختين من صفحتك ، التصميم أ والتصميم ب ، مع عبارات أو رسائل مختلفة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء.
ثم استخدم Google Optimize أو أداة اختبار A / B أخرى من اختيارك ، مثل HubSpot و Kissmetrics A / B Testing Kit.
سترسل هذه الأدوات بعض حركة المرور الخاصة بك إلى الصفحة (أ) وبعضها إلى الصفحة (ب) ثم تقيس الفرق في الأداء. الصفحة الأفضل أداءً هي الصفحة التي يجب التفكير في الاستفادة منها لزيادة معدل التحويل.
4.2 إنشاء عرض قيمة لا يقاوم وواضح
، بشكل معقول ، يعد عرض القيمة عاملاً مؤثرًا للغاية في معدل التحويل ، وقدرته هي التي تندد تقريبًا بإمكانية التحويل
وهذا أيضًا ما يفسر لماذا يجب على الزائر الشراء في مكان آخر غير إذا لم يكن في المنزل .
لا يرغب العملاء فقط في معرفة ما يمكن أن يفعله المنتج لهم ، ولكن أيضًا لماذا يجب عليهم الشراء منك.
يحاول العديد من المسوقين تحسين النتائج عن طريق تعديل العناصر الموجودة على الصفحة مثل:
- أحجام الخطوط بالإضافة إلى الألوان ؛
- أشكال الأزرار ؛
- الصور ؛
- حوافز؛
- إلخ.
لكنهم غير مدركين فعليًا أن الخطوة الأولى يجب أن تركز حقًا على تعزيز عروض القيمة الخاصة بهم.
تحتاج إلى تحسين عرض القيمة الخاص بك حتى تتمكن من التعبير عنه في جملة واحدة يمكن تصديقها على الفور.
بقدر ما تعمل بجد لتوضيح عرض القيمة الخاص بك ، لتعرف فعاليتها الحقيقية ، تحتاج إلى اختبار لترى كيف سيكون لها صدى مع احتمالك المثالي.
4.3 إنشاء مسار مبيعات في
بعض الأحيان يطلب البيع أو الاشتراك بسرعة كبيرة مما يمنع التحويلات لمعظم مواقع الويب.
قد يكون بعض الأشخاص يتصفحون موقعك ليسوا مستعدين نفسياً أو ليسوا في عجلة من أمرهم للشراء في الوقت الحالي.
كلما كان المنتج أكثر تكلفة أو معقدًا ، زاد الوقت الذي يستغرقه الناس ليكونوا مستعدين للالتزام.
على سبيل المثال ، بالنسبة لمنتجات البرامج ، يمكن أن يؤدي تقديم عرض تجريبي أو نسخة تجريبية مجانية في بعض الأحيان بدلاً من طلب التسجيل أو الشراء إلى تحسين كبير في تحويلات الموقع.
لكن في كثير من الحالات ، تحتاج فقط إلى الإبطاء وإنشاء مسار مبيعات لبناء الثقة وتطوير العلاقات وإثبات خبرتك.
ستكون مسألة تقديم قيمة للزوار قبل تقديم منتجاتك أو خدماتك لهم.
أفضل طريقة للقيام بذلك هذه الأيام هي ببساطة الحصول على عنوان بريدهم الإلكتروني حتى تتمكن من الاستمرار في التحدث معهم وتقريبهم من نقطة الشراء.
4.4 استخدام عبارة الحث على اتخاذ
إجراء هي أيضًا أحد أهم عناصر تحسين معدل التحويل.
إنها نقطة الاتصال الرئيسية التي تخبر زائر الموقع عن سبب حاجتهم إلى فعل ما تريدهم أن يفعلوه بالضبط.
يجب أن تحتوي الدعوة إلى العمل على كل من القيمة والإلحاح.
فيما يلي بعض الأنواع المختلفة من العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء والتي يمكنك استخدامها على موقع الويب الخاص بك أو الصفحات المقصودة:
- Lead Generation : اطلب من زائر موقعك جدولة موعد أو طلب معاودة الاتصال ؛
- إرسال النموذج : يمكن أن يساعد النموذج المصمم جيدًا في جمع المعلومات التي تبحث عنها ؛
- المزيد من الأزرار : في بعض الأحيان تحتاج فقط إلى جعلهم مهتمين بمعرفة المزيد. قم بإنشاء CTA الذي يسمح لهم بالحفر بشكل أعمق بمعلومات أكثر تفصيلاً ؛
- عرض توضيحي للمنتج أو نسخة تجريبية مجانية : نحن في عالم التجربة قبل الشراء. إذا أمكن ، قم بتقديم عرض توضيحي مجاني للمنتج أو عرض تجريبي ؛
- أزرار المشاركة الاجتماعية : تسمح لزوار الموقع بمشاركة عنوانك أو صفحاتك المقصودة بسهولة مع جماهيرهم على وسائل التواصل الاجتماعي.
على الرغم من أن موقعك أو صفحتك المقصودة قد تحتوي على أكثر من عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء ، فمن المهم أن تحدد بوضوح دعوتك الرئيسية للعمل حتى لا يشعر الزائر بالارتباك بشأن ما يجب فعله.
4.5 الرفع الاجتماعي الدليل الاجتماعي
هو المفهوم الذي يُرجح أن يشتري العملاء المحتملين منك إذا تمت تزكية من قبل جهة اتصال أو عميل سابق أو طرف ثالث موثوق به.
أو قد يكون الأمر كذلك أنهم تعرضوا للمحتوى الخاص بك على الشبكات الاجتماعية وقاموا ببناء ثقة معينة بناءً على ما تشاركه.
عند الحديث عن الدليل الاجتماعي ، إليك بعض الأمثلة:
- المراجعات والشهادات : يتم مشاركتها لتقديم إجابة مطمئنة ومباشرة على سؤال الزائرين الأكثر إلحاحًا ؛
- عدد العملاء : يعد هذا معيارًا قويًا للعملاء المحتملين لمعرفة عدد الأشخاص الذين يثقون في منتجاتك أو خدماتك ؛
- تصديقات الصناعة : يمكن أن تكسبك المصداقية من قبل الشخصيات البارزة وقادة الرأي نقاط مصداقية ؛
- أختام الثقة : قد تشمل أختام اعتماد Better Business Bureau ، أو أيقونات مواقع SSL الآمنة ، أو رموز التحقق من حساب التاجر ، أو أنواع أخرى من علامات المصداقية التي تختلف باختلاف الصناعة. خاصة بالنسبة للمنتجات والخدمات التي تطلب فيها تقديم بيانات شخصية ، فأنت بحاجة إلى طمأنة الزائرين بأنه يمكنهم الوثوق بك للتعامل مع معلوماتهم بعناية.
يمكن أن يجعل امتلاك دليل اجتماعي عملك على الفور أكثر جدارة بالثقة لأن الادعاءات حول كيفية تقديم منتجك لتجربة إيجابية تأتي من مصادر غير متحيزة.
الملخص
معدل التحويل هو مؤشر أداء رئيسي مهم يقيس أداء الموقع ، أو قدرته على تحويل الزوار إلى عملاء مخلصين.
يساعدك هذا المؤشر على تقييم نجاحاتك وكذلك نقاط ضعفك من أجل بناء حملاتك التسويقية التالية على وسائل إستراتيجية أخرى.
في هذه المقالة ، قمنا بتفصيل عدة نقاط حول مفهوم معدل التحويل دون تخطي أفضل الطرق لتحسينه.
إذا كان لديك موارد أخرى رائعة حول تحسين معدل التحويل ، فنحن ندعوك لمشاركتها معنا في التعليقات.
إلى اللقاء !
