اختصار B2B ببساطة تعني Business-to-Business وهو نموذج أعمال يركز على بيع المنتجات والخدمات من شركة إلى شركة أخرى. تساعد الشركة المباعة ، من خلال منتجاتها وخدماتها ، الشركات الأخرى على النجاح أو تعزيز مواردها الداخلية.
يعد B2B من أهم الاختصارات المستخدمة في التسويق. إذا كان هذا مفهومًا غامضًا أو جديدًا بالنسبة لك ، فلنلقِ نظرة عليه ومعرفة كيف يختلف عن نماذج الأعمال الأخرى التي تعرفها.
لهذا ، سنرى معًا:
- ما المقصود بمفهوم BtoB ؛
- الفرق بين مبيعات B2B و B2C ؛
- علىبعض شركات BtoB الناجحة ؛
- وأفضل الممارسات التي يجب اعتمادها للحصول على شركة B2B ناجحة.
إذا هيا بنا!
كيف تجذب العملاء المحتملين؟
الفصل 1: ما المقصود بمفهوم B2B؟
لشرح مفهوم B2B بشكل أفضل ، سيكون السؤال :
- الأساستعريف المصطلح
- اذكر نقطتين أساسيتين للتعرف على شركة B2B ؛
- قدم الأشكال المختلفة لشركات B2B.
1.1 ماذا يعني b2b؟
في الترجمة الحرفية للمصطلح المعين من قبل الاختصار B2B، تعني الشركة في الفرنسية “Entreprise à Entreprise”.
إنه نوع من التبادل التجاري بين شركتين أو أكثر ، مثل تلك التي تربط تاجر الجملة بالشركة المصنعة أو بائع التجزئة.
على سبيل المثال ، شركة متخصصة في بيع أثاث المكاتب أو يمكن اعتبار برامج المحاسبة من الأعمال التجارية بين الشركات.
هذا يعني أن شركات B2B هي شركات دعم توفر للشركات الأخرى حلولاً للعمل والنمو.
وبالتالي ، تشير الأعمال التجارية إلى الأعمال إلى الأعمال التجارية بين الشركات وليس بين الشركة والمستهلك الفردي.المعاملات التجارية تتناقض مع المعاملات التجارية مع المعاملات التجارية بين الشركات والمستهلكين (B2C) والمعاملات بين الشركات والحكومة (B2G).
في قطاع السيارات ، نجد عادةً شركات B2B. تقوم معظم الشركات المصنعة بالاستعانة بمصادر خارجية لتصنيع العديد من قطع الغيار لشركات متعاقدة من الباطن.
هذه هي الإطارات والخراطيم والبطاريات وأي مكونات إلكترونية أخرى ضرورية لصنع المنتج النهائي.
يقوم المصنعون بشراء هذه المنتجات من بائعين متعددين ودمجها في المنتج النهائي. لنفترض أنك تشتري سيارة من شركة واحدة ، فإنك تشتري بشكل غير مباشر قطع غيار من عدة شركات أخرى.
بالإضافة إلى ذلك ، تمثل المعاملات بين الشركات (B2B) حصة كبيرة من التجارة العالمية اليوم.
على سبيل المثال ، في مجال التجارة الإلكترونية (Amazon Business و Alibaba و Joor و eWorldTrade وما إلى ذلك) ، حقق B2B أكثر من 10.6 مليار دولار العائدات ، في حين أن أنشطة B2C لا تمثل سوى 2.8 مليار دولار.
من الواضح أن العديد من شركات B2B ليست في التجارة الإلكترونية و ستكون الأرقام المولدة عالميًا أعلى بكثير.
ولكن ، ما هي المعايير التي يمكننا التعرف عليها بشكل ملموس من شركة B إلى B؟
1.2نقطتين أساسيتين للتعرف على شركة B2B
BtoB على نقطتين أساسيتين:
- جمهورها المستهدف ؛
- قيم معاملاتها.
1.2.1. الجمهور المستهدف لشركة B2B
ما أنواع العملاء التي يمكن أن تمتلكها شركة B2B؟ على عكس شركات B2C التي يكون عملاؤها أفرادًا يبحثون عن منتج أو خدمة معينة ، يصعب تحديد عملاء شركات BtoB.
من الواضح أن جمهورهم المستهدف هو شركات أخرى ، لذلك تختلف قرارات الشراء من شركة إلى أخرى.
بدلاً من التسويق المباشر للأفراد الذين يمكنهم الشراء فورًا مثل شركات التجارة الإلكترونية B2C ، تتواصل شركات B2B مع الشركات الأخرى.
دائمًا ما يكون قرار الشراء الذي يتخذه عميل الشركة في مصلحة جميع المشاركين في العمل.
هذا هو السبب في أن الخطط التسويقية لشركة B2B بشكل عام:
- دقيقة ؛
- صافي؛
- الانخراط.
1.2.2. من حيث قيمة المعاملات وسياق الاتصال
، تعتبر القيمة النقدية لمعاملات الأعمال التجارية أعلى بكثير من قيمة المعاملات التجارية للمستهلكين.
السبب الرئيسي هو أنه من المرجح أن تشتري الشركات سلعًا أو خدمات أكثر تكلفة بكميات كبيرة من المستهلكين.
على سبيل المثال ، ستشتري شركة معالجة القهوة كمية صناعية من حبوب البن ، في حين أن المستهلك البسيط سيكون راضيا ببضعة جرامات.
ما يهم هنا هو نوع العميل وليس حجم المعاملة. على الرغم من أن المعاملات بين الشركات غالبًا ما تنطوي على أسعار وكميات عالية ، إلا أنها يمكن أن تحدث أيضًا على نطاق أقل بكثير في بعض الحالات.
على سبيل المثال ، شركة صغيرة تبيع منتجات أو خدمات إلى شركة صغيرة أخرى. السمة المميزة للتجارة بين الشركات: هؤلاء هم المشاركون ، أي شركتان.
دون أن ننسى أن B إلى B هو نظام يسمح لموظفي الشركات المختلفة بالتواصل مع بعضهم البعض ، عبر الشبكات الاجتماعية مثل LinkedIn وغيرها.
يُطلق على طريقة الاتصال هذه التي يستخدمها موظفو الشركات المختلفة اسم “اتصال B2B”.
1.3 ما هي الأشكال المختلفة لـ B2B؟
تمت دراسة تقنيات التسويق المستخدمة في الأنشطة التجارية لـ BtoB أكثر من تلك الموضوعة لاستهداف المستهلكين المباشرين.
على الرغم من أن نموذج الأعمال من B إلى B لا يزال يستهدف قطاعات السوق حيث يكون العملاء المحتملون شركات ، إلا أنه ينقسم أساسًا إلى 3 نماذج:
- نموذج يركز على المورد ؛
- نموذج تتمحور حول المشتري ؛
- تركز النموذج على الوسيط.
فيما يلي بعض التفسيرات لهذه النماذج المختلفة:
1.3.1.البائع
النماذج التي تركز على البائع هي نوع الأعمال التي ينشئ فيها البائع سوقًا بهدف بيع حلوله المخصصة للعديد من الشركات الأخرى.
يقوم معظمهم بتقييم حلولهم بناءً على احتياجات العميل / المشتري.
مثال: بيع اللوازم المكتبية من شركة B2B إلى الشركات الصغيرة.
1.3.2. النموذج الذي يركز على المشتري
يعتبر هذا النوع من نماذج الأعمال أكثر شيوعًا على مستوى الشركات الكبيرة التي تنطوي على معاملات شراء عالية.
تقوم الشركة هنا بإنشاء بوابة ، معظمها عبر الإنترنت ، لقبول عروض الأسعار من الشركات المختلفة المتخصصة في المبيعات. ثم يتعامل الأخير مع الشركة المشتري مع عروض أسعاره.
وأخيراً ، تختار شركة المشتري البائع الذي تعتبره مربحًا بعد تحليل دقيق. يعتبر هذا النموذج مشروعًا أو تسويقًا تجاريًا. يتم إنشاء هذه العلاقات من خلال دراسة العطاء.
1.3.3.النموذج المركزي
هم أولئك الذين يوفرون منصة مشتركة للمشترين والبائعين للالتقاء والتفاعل.
يمكن أن تأخذ التفاعلات في هذا القطاع شكل معاملات أو اتصالات بسيطة.
يحتفظون بقاعدة بيانات للمشترين والبائعين بهدف رئيسي هو الاستفادة من هذه الجمعيات.
الآن دعنا نلقي نظرة على بعض أفضل الممارسات التي يجب اعتمادها عند إنشاء شركة B2B. من هناك ، سنلقي نظرة على بعض الأمثلة لشركات B2B الناجحة.
الفصل 2: بعض الأمثلة لشركات B2B الناجحة والممارسات الجيدة التي يجب اعتمادها عند الإنشاء
كما هو موضح في الفصل ، سوف تكتشف هنا:
- بعض الأمثلة على شركات B2B الناجحة والنقطة المشتركة بينها ؛
- الممارسات الأساسية التي يجب مراعاتها لإنشاء أعمال BtoB ناجحة.
2.1. بعض الأمثلة على B2B Businesses
B2B هي أكثر شيوعًا مما قد تعتقد في عالمنا الحديث. الخدمات أدناه هي أمثلة رائعة للشركات B2B.
2.1.1. WeWork
تأسست في عام 2010 ، تهدف WeWork إلى إنشاء مساحات مكتبية واسعة للشركات. اليوم ، تحظى المنصة بشعبية كبيرة بين رواد الأعمال.
شركة B2B مثيرة للاهتمام لأنها توفر مساحة مكتبية ضخمة وتستمر في النمو
. 2.1.2. Slack
Slack هو المكان المثالي للشركات لمشاركة المعلومات ذات الصلة بكل فرد في فريقها. هذا هو المكان الذي يتجمع فيه:
- الجماعة كلها ؛
- المعلومات المشتركة ؛
- والأدوات المستخدمة.
يوفر Slack منصة اتصال تسمح للفريق التجاري للشركات بالالتقاء من أجل التعاون بفعالية!
إنه مثال جيد لشركة BtoB ، لأنه يطور التواصل مع الشركات العميلة.
2.1.3. MailChimp
يمثل Mailchimp في عالم التسويق عبر الإنترنت ، أحد أفضل منصات التشغيل الآلي.
من خلال أتمتة البريد الإلكتروني ، تساعد العديد من الشركات عبر الإنترنت على:
- العثور على جمهورها ؛
- تتفاعل مع آفاقهم.
- تطوير علامتهم التجارية.
كما هو موضح في الشكل أعلاه ، فإن البريد الإلكتروني كمحتوى له عائد استثمار مرتفع:
2.1.4. Buffer
مصمم لإدارة الحسابات الاجتماعية ، المخزن المؤقت هو تطبيق يسمح للمستخدمين بجدولة المنشورات على قنوات اجتماعية مختلفة لتوفير الوقت.
بالإضافة إلى توفير الوقت ، يساعد هذا التطبيق الشركات على البقاء “نشطة” على وسائل التواصل الاجتماعي.
وهي تستهدف الشركات الموجودة على العديد من الشبكات الاجتماعية ، ولكن ليس لديها الوقت أو القوة للتواصل بشكل متماسك عليها جميعًا في نفس الوقت.
2.1.5. LinkedIn
في صناعة التسويق ، يمثل LinkedIn شبكة اجتماعية احترافية ذات قيادة قوية. لقد أصبح مكانًا مثاليًا للعثور على معلومات ذات صلة وموثوقة للغاية في عالم الأعمال.
تشارك:
- محتوى قوي للبقاء على اطلاع دائم والتعرف على الآخرين في مجالهم ؛
- سلع تجارية؛
- من الأخبار إلى عروض العمل.
بفضل التوافر الواسع لخيارات المحتوى المتقدمة ، تمكنت LinkedIn من الحفاظ على مكانتها كواحدة من أفضل العلامات التجارية B2B التي تُعلم مستخدميها بشكل كامل
علاوة على ذلك ، Toprankblog أن 91 ٪ من شركات B2B تستخدم Linkedin لمشاركة محتواها.
2.2. ما الذي تشترك فيه شركات B2B الناجحة
جميعًا يتعاملون مع المشكلات التي تواجهها الشركات الأخرى ويأخذون على عاتقهم إنشاء حل أعمال B2B لمساعدتهم على حل هذه المشكلات! إنهم هنا لمساعدة الشركات على النجاح والقيام بما يحبونه.
السبب الرئيسي لنجاحهم هو أنهم يساعدون الشركات على المضي قدمًا من خلال جعل أعمالها أكثر كفاءة وقيمة وأكثر جودة.
لذلك إذا كنت ترغب في بدء مشروع B2B الخاص بك أو كنت تكافح من أجل تحسين مهمة عملك ، فما عليك سوى التفكير في كيفية مساعدة الشركات الأخرى على النمو!
أخيرًا ، لنتحدث عن بعض الممارسات الأساسية التي يجب مراعاتها عند إنشاء شركة B2B.
2.3 أفضل الاستراتيجيات لممارسة الأعمال التجارية الناجحة بين الشركات
من أجل أن تكون ناجحًا كبائع B2B ، يجب عليك اتخاذ خطوات معينة للعثور على أفضل العملاء التجاريين وإعادتهم إليك. هذا يتضمن:
- تحديد الجمهور.
- خلق سياق للجمهور ؛
- إنشاء محتوى عالي الجودة ؛
- استخدام القنوات الاجتماعية ؛
- إلخ
2.3.1. حدد جمهورك
مثل أي خطة تسويق ، تحتاج على الأقل إلى معرفة من تريد استهدافه. إذا كنت لا تعرف عملائك وجمهورك المستهدف ، فإنك تخاطر بإضاعة الوقت وبالتالي المال.ليس كل شخص لديه نفس الاحتياجات ، ولهذا السبب يجب أن تستثمر كل جهودك في جمهورك المستهدف. يجب أن يكون آخر خارج هذه الدائرة ثانويًا.
بصفتك شركة B2B ، يجب أن يكون لديك فهم جيد لكيفية وصول منتجاتك / خدماتك إلى تساعد هؤلاء المشترين.
2.3.2. إنشاء سياق للجمهور
بمجرد العثور على السوق المستهدف ، تحتاج إلى إنشاء سياق له صدى معهم. إذا لم تفهم اهتمامات عملائك وعملية الشراء الخاصة بهم ، فسيكون من الصعب
- : تقديم منتجاتك ؛
- _للكتابة وإنشاء محتوى له صدى.
التفكير والتركيز على اكتشاف دوافعهم ونقاط ضعفهم وشرائهم سلوك. سيضعك هذا في أفضل وضع ممكن لجذب اهتمامهم بخدماتك وشراء منتجاتك.
2.3.3. محتوى عالي الجودة
لمساعدة جمهورك على التعلم والممارسة بشكل أكثر ذكاءً ، تحتاج إلى إنشاء استراتيجية تسويق محتوى فعالة. وفقًا للرسومات البيانية أدناه ، تستخدم 91٪ من شركات B2B تسويق المحتوى :
لسوء الحظ ، 21٪ فقط من شركات BtoB تنجح في استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بها:
إذا كان هدفك ليس لدى السوق أي فكرة عن منتجاتك / خدماتك أو الفوائد التي تقدمها ، فلن يستخدموها.
2.3.4.التحسين والابتكار
تتغير وكذلك التسويق الخاص بك! مع تطور قاعدة عملائك بسبب العالم من حولهم ، ستحتاج أيضًا إلى مواكبة عملك وإتقانه لتقديم خدمة أفضل للشركات الأخرى في جميع أنحاء العالم!
حتى إذا كنت تحقق نجاحًا تجاريًا الآن ، فاعلم أن ما ينجح اليوم قد لا يعمل في غضون عام أو ستة أشهر.
بالإضافة إلى ذلك ، في كل مرة تتطور فيها الشركة ، تزداد الاحتياجات أيضًا. يجب أن تستند أي استراتيجية تتوصل إليها إلى أساس تطوري.
سيسمح لك التوسع الفعال بمواصلة زيادة إيراداتك مع الاستمرار في تلبية احتياجات السوق المستهدفة.
2.3.5. استخدام الشبكات الاجتماعية
نعلم جميعًا أن الشبكات الاجتماعية هي في الوقت الحاضر واحدة من المصادر الرئيسية للعملاء المحتملين لجميع الشركات. إنها تجلب قيمة هائلة لشركات BtoB!
سيؤدي دمجها في إستراتيجية تسويق B2B الخاصة بك إلى جعل نتائجك أفضل.
عندما تبدأ في جذب العملاء المحتملين المهتمين ، اجتمع بفريق المبيعات لمناقشة كيفية زيادة فرصك في إبرام الصفقات.
يجب عليك أيضًا تشجيع العملاء التجاريين الراضين على إخبار الآخرين عنك. اطلب أيضًا الشهادات التي يمكن عرضها على موقع الويب الخاص بك وصفحات الوسائط الاجتماعية.
وباختصار ، فإن نجاح شركة BtoB له ما يبرره من خلال قدرتها على:
- تطوير خدمة العملاء ؛
- للاحتفاظ بالعملاء ؛
- لإحداث تغيير كبير يمكن أن يؤدي إلى تحسين الشركات العميلة.
الفصل 3: الأسئلة الأخرى المطروحة
3.1. كيف يختلف بيع B2B عن بيع B2C ؟
يختلف بيع BtoB (البيع إلى شركة) عن بيع B2C (البيع للمستهلك الفردي) بعدة طرق.
الاختلاف الأول عند القيام بمبيعات B2B هو أنك تتعامل بشكل عام مع مشترين محترفين. على عكس مبيعات B2C ، فإن مستوى الاحتراف في مبيعات BtoB أعلى بكثير.
لكي تكون ناجحًا ، سوف تحتاج إلى ارتداء ملابس رسمية والتصرف بشكل أكثر رسمية.
فيما يلي ملخص لنقاط البيع والتسويق الرئيسية في معاملات B2B:
- تتطلب المبيعات أحيانًا المشاركة في عملية تقديم العطاءات من خلال الاستجابة لطلب المشتري للحصول على عرض أسعار ؛
- اعتمادًا على الحجم وطبيعة الطلب وحتى تشغيل الشركة المشترية ، يمكن أن تستغرق عملية اتخاذ قرار الشراء أيامًا أو أسابيع أو حتى شهورًا ؛
- بشكل عام ، تتخذ لجنة قرارات الشراء ؛
- القيمة النقدية للسلع أو الخدمات المباعة أكبر بكثير مما هي على مستوى المستهلك ، لذلك يجب على الشركة المشترية اتخاذ التدابير اللازمة لتقليل احتمالية المخاطر.
ومع ذلك ، يمكن للشركة التي تبيع للشركات أن تبيع مباشرة للأفراد الذين هم من المستهلكين النهائيين.
المصدر: Investopedia
اعتبارك هذين المثالين:
- الشركة المصنعة للهاتف التي تبيع بالجملة لشركات التجزئة قد تبيع أيضًا إلى المستهلكون الذين يشترون عبر الإنترنت أو في المتاجر الفعلية ؛
- قد تقدم الشركة التي تقدم نصائح حول الصحة والعافية للشركات أيضًا نصائح فردية للأفراد.
3.2 ما هو الشيء المشترك بين B2B و B2C؟
على الرغم من أن نماذج الأعمال B2B و B2C تبدو مختلفة ، إلا أن هناك العديد من أوجه التشابه.
ها هم:
- وراء كلتا الفئتين أناس حقيقيون.
- كلاهما يحتاج إلى خدمة عملاء ممتازة وتجربة عملاء محسنة.
- كلاهما يتطلب عملية مبيعات تتمحور حول العميل.
- في كلتا الحالتين ، يجب أن تركز بشكل أساسي على تقنيات حل مشكلات العميل.
- كلا المجموعتين بحاجة إلى الأصالة والمصداقية للمشاركة.
- أصبح العملاء في كلا السوقين أكثر دراية من أي وقت مضى.
- تحتاج إلى بناء الثقة بين المجموعتين لإغلاق عملية بيع.
- تقوم كلتا الفئتين بإجراء عمليات شراء عبر الإنترنت وغير متصل.
- في كلتا الحالتين ، لا تنتهي رحلة العميل بعملية شراء ، ولكنها تستمر بعد الشراء.
الملخص
B2B هو مفهوم تسويقي سهل الفهم إلى حد ما يشير إلى العلاقات التجارية بين الشركات المختلفة. ولكينكون صادقين ، لا يوجد حجم واحد يناسب جميع إستراتيجيات التسويق B2B.
أهم شيء هو إتقان السوق وعدم تفويت الاتجاهات التي يمكن أن تكون عوامل مهمة للنجاح أو الفشل.
إلى اللقاء !
