التعريف: يأخذ مسار تحويل الكلمات الرئيسية أو مسار تحويل الكلمات الرئيسية في الاعتبار الكلمات الرئيسية التي تستهدفها والتي تتوافق مع الاحتياجات التي يعبر عنها مستخدمو الإنترنت في كل مستوى من مراحل رحلة العميل.
في منشور حديث ، Google أن مسار المبيعات لم يعد سلسلة من المراحل الخطية. بل هي عملية تعتمد على كل عميل ، مما يجعل أي توقع صعبًا.
للتعامل مع هذا الموقف ، من المهم عدم الالتزام بطريقة واحدة للقيام بالأشياء. على العكس من ذلك ، ينبغي للمرء أن يفكر ويفهم العملاء والطريقة التي يتصرفون بها ويتفاعلون من أجل تلبية احتياجاتهم على جميع مستويات قمع المبيعات.
لهذا ، من الضروري إعداد الكلمات الرئيسية التي تتوافق مع الاحتياجات والنية التي تعبر عنها في كل مستوى من مستويات القمع.
- إذن ما هو مسار تحويل الكلمات الرئيسية؟
- لماذا هو مهم لموقع الويب الخاص بك؟
- كيفية إعداد مسار تحويل الكلمات الرئيسية؟
هذه كلها أسئلة سأجيب عليها في هذا المقال.
الفصل 1: مسار تحويل الكلمات الرئيسية
هنا ، أشرح لك ما يجب فهمه من خلال مسار تحويل الكلمات الرئيسية ، ولكن أيضًا لماذا من الضروري ربط الكلمات الرئيسية وقمع المبيعات.
1.1 ما هو مسار تحويل الكلمات الرئيسية؟
لفهم معنى قمع الكلمات الرئيسية بشكل أفضل ، يبدو من الضروري أن نتذكر ما هو مسار تحويل المبيعات.
قمع المبيعات هو المسار الذي يسلكه العميل المحتمل ليصبح عميلاً.
إنها عملية ، سلسلة من الخطوات التي وضعتها لشرح وإعلام العميل المحتمل بفائدة المنتجات أو الخدمات التي تقدمها لهم حتى يتمكنوا من اتخاذ القرار والتحويل.
من الناحية الكارتونية ، يبدو مسار المبيعات وكأنه قمع حقيقي أو هرم مقلوب.
الجزء العلوي عريض ويمكنك رؤيته يضيق كلما ذهبت أسفل.
الجزء العلوي يرمز إلى المدخل ولا نجد الجمهور أو الزوار في أكثر صورهم العالمية. يرمز القاع إلى تحقيق فعل معين ستجده في هذا المستوى فقط أولئك الذين تحولوا.
هذا هو بالضبط السبب الذي يجعلك ترى أنه عندما يتحرك الزوار في مسار التحويل ، فإن أعدادهم تنخفض بشكل كبير.
كما سترى ، يتم استخدام القمع من قبل معظم شركات B2B أو مواقع التجارة الإلكترونية أو شركات التسويق ، وهو ما يُترجم جيدًا إلى فكرة أن الجميع يتبعون إلى حد كبير نفس رحلة العميل وبالتالي نفس الخطوات للشراء.
من هذه النقطة فصاعدًا ، فإن أحد الأسئلة التي قد تتبادر إلى الذهن هو ما يدفع العميل المحتمل للذهاب خلال رحلة العميل بأكملها بينما لا يفعل الآخرون.
للإجابة على هذا السؤال ، يجب أن تفهم أولاً ما هي رحلة العميل ، ولكن أيضًا تكتشف ما الذي يبحث عنه العميل المحتمل في كل مرحلة من هذه الرحلة وما الذي يجب أن يكون راضيًا عنه لنقله إلى المرحلة التالية.
كما تعلم ، عندما يتعلق الأمر بمعرفة ما يبحث عنه مستخدمو الإنترنت أو تحديد الاحتياجات التي يعبرون عنها والتي يجب تلبيتها لإرضائهم ، يجب عليك استخدام الكلمات الرئيسية.
وبالتالي ، إلى جانب مسار المبيعات ، يتم تحديد مسار تحويل الكلمات الرئيسية أو مسار تحويل الكلمات الرئيسية باستخدام الكلمات الرئيسية التي تتوافق مع الطلبات أو الاحتياجات التي يعبر عنها مستخدمو الإنترنت في كل مستوى من مستويات رحلة العميل والتي يتعين عليك الاستجابة لها لإرضائهم
في الواقع. في كل مرحلة من مراحل رحلة العميل ، يكون للعملاء المحتملين احتياجات مختلفة. لذلك يستخدمون كلمات رئيسية مختلفة للتعبير عنها.
لذلك سيكون هدفك هو العثور على الكلمات الرئيسية التي تتطابق مع كل مرحلة من مراحل مسار التحويل للتأكد من أنه مهما كانت نية البحث الخاصة بهم ، فإنهم يجدون المحتوى الذي يطابق بحثهم.
1.2 لماذا ربط قمع المبيعات والكلمات الرئيسية؟
تحتاج إلى ربط قمع المبيعات والكلمات الرئيسية لسببين رئيسيين:
1.2.1. يتعدى مُحسّنات محرّكات البحث الحصول على حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك
. الهدف من أي مُحسّنات محرّكات البحث هو معرفة أن أداء موقع الويب الخاص بهم أخضر وأنه يجذب الكثير من الأشخاص. لكن هذا لا يكفي لأنه قبل كل شيء يأمل أن يقوم هؤلاء الزوار:
- بشراء منتجات أو خدمات منه ؛
- اترك له عنوان البريد الإلكتروني الخاص بهم ؛
- أداء الأعمال التي يطلب منهم القيام بها ؛
- إلخ.
باختصار ، من خلال تحسين موقعه لمحركات البحث ، يرغب مشرف الموقع في أن يقوم هؤلاء الزوار بالتحويل.
لذلك ، تجدر الإشارة إلى أن تحسين محركات البحث يتجاوز زيادة أداء موقع الويب.
بحق نيل باتيل في إحدى مقالاته الأخيرة أن: “تحسين محركات البحث هو كل شيء عن الإيرادات”.
يوضح من خلال إظهار أن حقيقة عدم أخذ هذه المعلمة في الاعتبار في عملية البحث عن الكلمات الرئيسية هي التي تبرر حقيقة أن معدل التحويل على مستوى مواقع الويب غائب تقريبًا أو يظل منخفضًا للغاية.
1.2.2. تدور المراحل المختلفة لمسار المبيعات حول هدف البحث
. السبب الثاني للحاجة إلى ربط مسار المبيعات والكلمات الرئيسية هو أنه يمكن ربط كل مرحلة من مراحل بيع قمع المبيعات بهدف البحث.
لفهم هذا الأمر بشكل أفضل ، من الضروري تقديم المراحل المختلفة لمسار المبيعات بالإضافة إلى الأنواع الأربعة من نية البحث
1.2.2.1. المستويات المختلفة لمسار المبيعات
تقليديًا ، يتكون مسار المبيعات من 4 مستويات ، وهي:
- الانتباه: هذه هي المرحلة التي تجذب فيها انتباه مستخدم الإنترنت لأول مرة. ثم يدرك أنك موجود والأشياء التي تقدمها له ؛
- الاهتمام: هنا ، أثارت اهتمامه من خلال إظهار قدرتك على تقديم شيء من الجودة له. لذلك سيجري بحثًا ، ويجري مقارنات ويفكر في الاحتمالات المختلفة التي لديه ؛
- القرار: في هذه المرحلة ، اختار مستخدم الإنترنت الخيارات التي تناسبه أكثر ويشعر بأنه مستعد للشراء ؛
الإجراء: خلال هذه المرحلة ، يكون العميل في أسفل مسار التحويل. لقد اشترى منتجك وهو الآن عميل لشركتك.
في المجال الرقمي ، ينقسم مسار المبيعات إلى ثلاثة أجزاء ويتوافق مع نقاط الدخول المختلفة على صفحة الويب.
هذا هو:
- التحويل: يسمى أيضًا أعلى مسار التحويل ، وهذه المرحلة تتوافق مع ذلك من الاهتمام. لذلك فهي نقطة الدخول الأولى التي يلاحظ فيها زائر موقعك وجودك عبر الإنترنت ؛
- وسط القمع أو وسط النفق (MoFU): تتوافق هذه المرحلة مع الاهتمام الذي أثارته علامتك التجارية. يعرف مستخدمو الإنترنت هنا علامتك التجارية ويكتشفون ما تقدمه لهم
- أسفل مسار التحويل أو أسفل مسار التحويل (Bofu): تتوافق هذه المرحلة مع مرحلتي القرار والإجراء. هذه هي المرحلة الأخيرة من مسار تحويل المبيعات ، لذا فإن الباحثين الذين وصلوا إلى هذا الحد هم أولئك الذين حققوا هدف مسار تحويل المبيعات الخاص بك.
هذه هي المراحل المختلفة من قمع المبيعات أو رحلة العميل. الآن ، إليك مقاصد البحث المختلفة التي يمكن أن تدفع المستخدم إلى الاتصال بالإنترنت.
1.2.2.2. أنواع مختلفة من الغرض من البحث
على الإنترنت ، هناك 4 أنواع من القصد.
كل نوع من أنواع النوايا هذه هو ما يوجه مستخدم الإنترنت لزياراته عبر الإنترنت:
- المعلومات النية: النية البحثية مؤهلة على أنها إعلامية عندما يقوم مستخدم الإنترنت بإجراء عمليات البحث هذه لغرض وحيد هو الحصول على معلومات حول موضوع ما ؛
- الغرض من العلامة التجارية أو التنقل: هنا ، يقوم مستخدمو الإنترنت بإجراء أبحاثهم بهدف الوصول إلى علامة تجارية أو زيارة موقع الويب الخاص بشركة يعرفونها بالفعل ؛
- النية التجارية: هذه هي حالة الأشخاص الذين يستخدمون الإنترنت بهدف العثور على منتج يرغبون في شرائه ؛
- القصد من الصفقة: هؤلاء هم مستخدمو الإنترنت الذين عثروا على منتجهم وذهبوا إلى الإنترنت بهدف شرائه.
سيُظهر لك تحليل المراحل المختلفة لمسار تحويل الكلمات الرئيسية بهدف البحث أن كل مستوى من مستويات قمع المبيعات يمكن أن يتوافق مع هدف البحث.
لذلك ، يعود الأمر إليك للاستفادة من ذلك عن طريق استخدام واستهداف المراحل المختلفة من مسار التحويل باستخدام الكلمات الرئيسية ذات الصلة.
عندما نضيف إلى هذه الملاحظات الإحصائيات المتعلقة بمحركات بحث Google ، فإننا ندرك أهمية الكلمات الرئيسية في بناء مسار المبيعات.
من المناسب بعد ذلك أن تتناول في الأسطر التالية كيفية البحث عن الكلمات الرئيسية التي تتوافق مع قمع المبيعات.
الفصل 2: البحث عن الكلمات الرئيسية التي تتطابق مع كل مستوى من مستويات قمع المبيعات
في هذا الفصل ، سأوضح لك كيفية إعداد مسار تحويل الكلمات الرئيسية من المراحل المختلفة لمسار المبيعات.
2.1. مرحلة الوعي
وفقًا لقاعدة البيانات، يبلغ متوسط معدل التحويل حوالي 3٪. كما ترى ، هذا معدل منخفض جدًا ، لذا يجب أن تخطط لجذب أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين.
مرحلة الوعي هي نقطة الدخول التي يتواصل من خلالها الأشخاص مع موقع الويب الخاص بك. إذا تمكنت من جذب انتباههم ، فسيكونون بالتأكيد على استعداد للمضي قدمًا في مسار قمع المبيعات.
يمكن أن تبدأ هذه المرحلة بعد قراءة:
- مقالاتك ؛
- من الفيديو
- حملة إعلانية؛
- الصور أثناء البحث ؛
- البحث على الإنترنت.
خلال هذه المرحلة ، تتمثل مهمتك في زيادة الوعي وإظهار آفاقك بأن لديك الوسائل لتلبية الاحتياجات التي يعبرون عنها.
لهذا السبب أوصي بأن تبدأ إستراتيجية الكلمات الرئيسية الخاصة بك من خلال التفكير في نوع أسئلة البحث التي قد يستخدمها الأشخاص إذا أرادوا تلبية الاحتياجات التي تقدم حلولاً لها.
بمجرد تحديد هذه الاستعلامات ، ستحتاج إلى الرد عليها بمحتوى عالي الجودة لزيادة فرصك في الحصول على المرتبة الأولى في SERPs.
وبالتالي ، فإن ما تقوم به هو عمل إغواء يهدف إلى جعل مستخدمي الإنترنت يرغبون في القدوم إليك. يجب أن تتلاءم الكلمات الرئيسية التي يجب استخدامها هنا مع فكرة الوعي هذه.
يمكنك التعرف عليهم من خلال:
2.1.1.الكلمات
الرئيسية تعد أدوات البحث عن الكلمات الرئيسية طريقة رائعة للعثور على أفكار الكلمات الرئيسية التي تتناسب مع ما تقدمه. هناك العديد من أدوات البحث عن الكلمات الرئيسية.
فهي سهلة الاستخدام ولا تتطلب أي شيء خاص مهارة. لمساعدتك ، أقترح عليك التحقق من هذه القائمة المكونة من 21 أداة بحث عن الكلمات الرئيسية.
2.1.2. خصائص بحث Google
يبدأ معظم مستخدمي الإنترنت تجربتهم من محرك بحث ، افعل كما يفعلون ، استخدم محركات البحث لاكتشاف مدى صلة الكلمة الرئيسية والهدف من وراءها. على مستوى Google ، عليك فقط الاستفادة من خصائص SERPs المختلفة ، وهي:
- الإكمال التلقائي؛
- تم طرح أسئلة أخرى ؛
- البحوث ذات صلة؛
- إلخ
2.2. مرحلة الاهتمام
عندما يصل المستخدمون إلى هذا المستوى من مسار التحويل ، من الواضح أنك نجحت في جذب انتباههم. إنهم مهتمون بما تقدمه لهم ويريدون الآن المضي قدمًا.
لذلك ، من المحتمل جدًا أن يبدأوا بإجراء عمليات بحث عامة أقل مقارنة بما كانوا يبحثون عنه من قبل.
سيكون الأمر متروكًا لك للعثور على هذه الاستفسارات من أجل استخدامها كجزء من تحسين المحتوى الخاص بك.
لتحقيق ذلك ، يمكنك التركيز على الكلمات الرئيسية طويلة الذيل.
عادةً ما تكون الكلمات الرئيسية طويلة الذيل عبارات مكونة من كلمتين أو أكثر.
إنها توفر حلاً هنا لأنها أكثر تحديدًا وأقل قدرة على المنافسة من الكلمات الرئيسية ذات العبارة المفردة.
يمكنهم إعطائك فكرة عن مكان وجود العميل المحتمل في مسار مبيعاتك وبسبب خصوصيتها. قد لا يكون الأمر تلقائيًا ، ولكن تذكر أن تستخدمها أثناء انتقالك إلى مسار قمع المبيعات.
في الواقع ، مرة واحدة على مستوى الاهتمام ، يفهم مستخدمو الإنترنت طلبهم الأولي بشكل أفضل ومعرفة الوسائل التي يجب استخدامها للحصول عليها. ستجد ، على سبيل المثال ، أنهم لم يعودوا يطرحون مشكلة واسعة النطاق وأقل تحديدًا.
لقد بدأوا بحق بإجراء المزيد من الأبحاث المحددة.
هذه هي المصطلحات التي يتعين عليك استهدافها في هذا المستوى من مسار التحويل. عند القيام بذلك ، هناك رغبة في الحصول على دعم يكملك ويرافق رغباتك ، حيث إنها تشكل شروطًا ذات إمكانات تجارية عالية لك ولعملك.
عندما تستهدف هذه المصطلحات الجديدة ، فإنك تُمكِّن الأشخاص من إيجاد حلول للمشكلات الجديدة التي يواجهونها والتي تحلها. لذلك فإن تصنيفهم أيضًا متروك لك.
2.3 مرحلة التفكير
هنا ، يعرف مستخدم الإنترنت أن لديك الحل لمشكلته ، لكنه يتردد في شرائه ، لأنه يتساءل إذا لم يكن هناك اقتراح آخر أكثر إثارة للاهتمام من الذي قدمته له.
لذلك سوف يتأكد من ذلك من خلال مقارنة المنتجات المماثلة في السوق.
يتمثل دورك في إقناعهم في خطة تسويقية بأن اقتراحك هو الأفضل. مرة أخرى ، يجب أن تكون إستراتيجية البحث عن الكلمات الرئيسية مختلفة عن الآليات المستخدمة في الخطوتين الأوليين.
هذا هو الاتجاه الذي أنصحك به لتوجيه بحثك عن الكلمات الرئيسية.
استخدم دائمًا الكلمات الرئيسية طويلة الذيل ، ولكن تأكد من أنها تعتمد على مصطلحات الصناعة التي تعمل فيها والعبارات الأساسية لمكانتك. يمكنك أيضًا السعي للسيطرة على SERPs للكلمات الرئيسية المعدلة.
إذا كنت على وشك شراء منتج ، فستبحث بالتأكيد في الإنترنت وتقرأ المراجعات وكذلك المراجعات.
العملاء المحتملون سيفعلون الشيء نفسه أيضًا ، يمكنك أن تسبقهم بالسعي للسيطرة على نتائج البحث لمصطلحات معدلة مثل:
- “مقابل” ؛
- ” أفضل ” ؛
- وكبيرة”.
وقد أظهر الزائرون الذين اجتازوا مستوى الوعي إلى هذه المرحلة نية جادة ، وبالتالي فهم ذوو قيمة. يريدون الشراء ، لكنهم يريدون أولاً رؤية الخيارات المختلفة المتاحة والمقارنة بين السعر والقيمة. يمكن أن يكون على سبيل المثال:
- فنان كوميدي ؛
- قائمة مرجعية
- الرسوم البيانية.
- مشاركات مدونة إلزامية ؛
- مقالات نكتة.
2.4التحويل
المرحلة الرابعة من القمع هي التحويل. الزائرون الذين ينتهي بهم الأمر في هذه المرحلة في مسار البحث جادون في الشراء من عملك ، فهم يحتاجون فقط إلى القليل من الإقناع.
في أحسن الأحوال ، حاول الإجابة عن الأسئلة ذات الصلة بزوارك حتى لو كان ذلك يعني إنشاء محتوى جديد للإجابة على مجموعة جديدة من الأسئلة.
أفضل نصيحة هي تصميم موقع ويب يلتقط ويحول العملاء المحتملين في جميع المراحل وكل ما يمكن تحقيقه من خلال موقع ويب سليم تقنيًا جنبًا إلى جنب مع المحتوى القائم على الكلمات الرئيسية.
بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك أيضًا تشجيع مستخدمي الإنترنت لديك على اتخاذ إجراء من خلال نشر محتوى معين.
مع اكتمال البحث عن الكلمات الرئيسية ، فإن العمل الذي يجب أن يبدأ الآن هو مطابقة كل كلمة رئيسية بالنوع الصحيح من المحتوى وبالتالي هدف البحث.
من المفترض أن يساعدك هذا في جذب المزيد من العملاء المحتملين من أسفل مسار التحويل.
على سبيل المثال ، يمكنك الاحتفاظ بما يلي:
- شهادات العملاء ؛
- ندوات عبر الإنترنت ، فصول مصغرة ؛
- مظاهرات حية
- أوراق التقييم والمقارنة.
- مؤتمر على شبكة الإنترنت سؤال وجواب ؛
- دراسات الحالة.
يمكن لمحتوى مثل هذا أن يساعد المستخدم في الاختيار واتخاذ الخطوة الأخيرة للتحويل ، خاصة إذا كنت تطلب منه شراء منتجات أو خدمات باهظة الثمن.
لكن الأمر لا يتعلق فقط بالعثور على الكلمات الرئيسية الصحيحة ومطابقتها مع المحتوى. فكر جيدًا فيما تريد فعلاً أن يفعله المستخدم.
على أي حال ، إليك بعض الأسئلة التي ستساعدك على إنشاء مسار تحويل الكلمات الرئيسية
الفصل 3: بعض أفضل الممارسات لبناء مسار تحويل الكلمات الرئيسية
لتحقيق أقصى استفادة من مسار تحويل الكلمات الرئيسية ، إليك نصيحتين أقترح عليك اتباعهما:
3.1. قياس نجاحك
يمكن أن يحدث غالبًا أن يواجه مسار المبيعات الخاص بك صعوبات ويحتاج إلى تعديل.
للحصول على فكرة عن هذه التعديلات ، يمكنك الاختيار من البداية لمراقبة أداء عملك أثناء تطوره.
عندما تفعل ذلك ، يمكنك معرفة المزيد عن عملائك وكيف تعمل إستراتيجيتك التسويقية.
لقياس نجاح مسار تحويل المبيعات الخاص بك هي تتبع معدلات التحويل الخاصة بك.
3.2 تحديد شخصية المبيعات
الشخصية هي “شخص خيالي” تقوم بإنشائه وتنسب إليه السمات المشتركة لعملائك.
يساعدك على:
- تصور رحلة الشراء الخاصة بهم ؛
- لاستيعاب من هم ؛
- ولفهم الصعوبات التي يواجهونها.
عند إعداد شخصياتك ، يجب أن تضع في اعتبارك أنه من المهم الحصول على معلومات مفصلة للغاية عن الأشخاص الذين تستهدفهم.
أعطهم أسماء ووجوه. املأ التركيبة السكانية والتخطيط النفسي. فهمهم:
- الأهداف ؛
- التحديات
- آمال
- مخاوفهم وضعفهم.
على الرغم من أن شخصياتك قد تكون “مزيفة” ، تأكد من أنها تستند إلى بيانات حقيقية يمكنك الوصول إليها. قد تتعلق هذه البيانات بما يلي:
- الجنس؛
- سن؛
- الاحتلال؛
- المكان ؛
- الجنس
- وما إلى ذلك.
الملخص
يقوم مسار تحويل الكلمات الأساسية بتعيين الكلمات الأساسية لمراحل مختلفة من قمع المبيعات. يسمح للمستخدمين بالعثور على محتوى مخصص لاحتياجاتهم ، بغض النظر عن مكان وجودهم في مسار تحويل المبيعات هذا.
في هذا الفصل ، أشرح ليس فقط مفهوم قمع الكلمات الرئيسية ، ولكن أيضًا أهميته وبعض الطرق التي تسهل تنفيذه.
استخدم هذه العناصر المتنوعة لإنشاء مسار تحويل كلماتك الرئيسية وتحسينه لزيادة التحويل المتناقص باستمرار.
