هل تعلم أن 96٪ من زوار موقعك ليسوا مستعدين بعد لشراء أي شيء في زيارتهم الأولى !؟ توضح هذه الإحصائية السببمن الصعب جدًا إجراء مبيعات باستخدام موقع ويب ، حتى لو كان لديك كل شيء معد لتوليد الكثير من حركة المرور. بعد ذلك ، كما أتيحت لي الفرصة للقول ، الزوار ليسوا كذلك“ليست مستعدة بعد”، مما يعني أنه من المحتمل أن يغيروا رأيهم ويقوموا بعمليات شراء منك بعد ذلك. لزيادة فرصك في التحويل ، صمم المسوقون عدة أدوات ، واحدة من أكثرها فعاليةقمع المبيعات. هذه الأداة القوية لا تسمح لك فقطتحقيق المزيد من المبيعات أو التحويلات بشكل ملحوظ عند استخدامه بشكل صحيح ، ولكن أيضًاإنشاء مجتمع من العملاء المخلصين. في هذه المقالة ، سنأخذ الوقت الكافي لمعرفة ما هو مسار تحويل المبيعات ، ولماذا من المهم أن يكون لديك مسار ، وكيف بناء قمع مبيعات مربحة وتحسينها.
كل شيء عن مسارات التحويل
[توك]
في هذا الفيديو ، أشرح المبادئ الأساسية حول قمع المبيعات:
ابحث عن عرضي التقديمي في مسارات تحويل المبيعات:
الرعاية الرائدة: سر البيع!
إن توليد حركة المرور أو يؤدي إلى موقع الويب الخاص بك هو طريقة غالبًا ما تثبت عدم فعاليتها. ثم يأتيتحسين التحويل الأعمال التجارية عبر الإنترنت ، تتجاوز تصميم موقعها على الويب ، وتصميم النماذج ، وتنفيذ عروض لا تُقاوم ، إلخ …
في الواقع ، عملاؤك ليسوا آلات ،إنهم أناس حقيقيون ويفضلون أن يعاملوا بهذه الطريقة. لهذا السبب ، أدعوك إلى أن تضع في اعتبارك في استراتيجيتك ، فترة زمنية لتحويل العميل والتي سوف تتحقق من خلال النضج دي آفاق تقود الرعاية.
كما رأينا في بداية المقدمة ، فإن معظم العملاء المحتملين ليسوا مستعدين لإجراء عملية شراء في زيارتهم الأولى. في الواقع ، عندما يأتي الزائرون لمشاهدة عرضك لأول مرة ، فإنهم يتبنون موقف عدم الثقة ، والذي يتجلى في الرفض ولكنه ليس بالضرورة حازمًا.
يمكنك ترجمة هذا الموقف على أنه “لا ليس الآن ” بدلا من “لا أبدا بشكل قاطع. سيسمح لك هذا التغيير في المنظور بالتفكير في استراتيجيات لمحاولة تحويل هذا الرفض إلى رد إيجابي.
في الواقع ، الشركات التي تهتم صقل عملاءهم المحتملين انظر زيادة عدد العملاء المحتملين المؤهلين بنسبة 450٪. ولم ينته بعد ، أولئك الذين يراقبون إن رعاية وتطوير علاقات العملاء تشهد زيادة في مبيعاتهم بنسبة 50٪ بتكلفة أقل بنسبة 33٪.
أفضل ، مع عملية نضج جيدة ، 15 إلى 20٪ من الـ 96٪ الذين لم يكونوا مستعدين للشراء ، أصبحوا عملاء وعموماً 47٪ مشتريات أكثر من غير المدعومة.
باختصار ، فإنتكافئك الآفاق إذا شعروا أنك تهتم باحتياجاتهم وخاصة أنك تتوقعها. في هذه المرحلة ، السؤال الحقيقي الذي يطرح نفسه هو: كيف تتوقع ما يريده العميل المحتمل وتسليمه له قبل أن يطلبه؟ الجواب بسيط جدا:قمع مبيعات.
قمع المبيعات: أداة تسويق قوية
تعريف قمع المبيعات
قمع المبيعات أو مسار التحويل أو قمع المبيعات هو ببساطةالمسار الذي يسلكه العميل المحتمل إلى موقع الويب الخاص بك والذي ينتهي بتحويل أو شراء. بمعنى آخر ، يسمح لك مسار المبيعات بتقسيم رحلة العميل ، من أول اتصال بعلامتك التجارية إلى الشراء والولاء.
لتوضيح هذه الرحلة ، لنأخذ مثال زائر وصل إلى موقع الويب الخاص بك من خلال بحث Google. في هذه المرحلة ، يكون أحد زوارك الذين سيأخذون الوقت الكافي لتصفح قائمة منتجاتك أو منشورات مدونتك.
عند التصفح ، تقوم بإعداد نظام جمع البريد الإلكتروني الذي يستخدمه للتسجيل. من خلال إكمال هذا النموذج ، يصبح الزائر محتملاً يمكنك الترويج لمنتجاتك أو خدماتك خارج موقع الويب الخاص بك.
سوف يميلون إلى العودة إلى موقع الويب الخاص بك إذا أرسلت لهم عروضًا خاصة أو معلومات يجدونها لا تقاوم. بمجرد إنشاء الثقة مع المحتوى الخاص بك واتخاذ القرار ، يصبح هذا الاحتمال عميلك عن طريق إجراء عملية شراء واحدة أو أكثر.
هم المراحل الرئيسية لهذه الرحلة التي يتيحها مسار المبيعات لتحليلها وتحسينها. علاوة على ذلك ، كيف يمكنك تحسين العملية إذا كنت لا تعرف كيف تعمل؟
علاوة على ذلك ، فإن اسم مسار التحويل هذا ليس أكثر من تخطيط لحقيقة أنه على الرغم من أن لديك عددًا كبيرًا من الزوار ، إلا أن أولئك الذين يقومون بالتحويل يكون عددهم أقل بشكل عام.
الآفاق التي لا تتحول!
قد يرجع سبب عدم وجود عملاء محتملين لا يقومون بالتحويل إلى عدة عوامل مثل:
- موقع الويب الخاص بك الذي لا يوحي بالثقة : بالإضافة إلى إقناع الزائرين بجودة خدماتك ، يجب عليك أيضًا إظهار جدية شركتك. تذكر أن يكون لديك تصميم جيد ، صفحات مثل “الإشعارات القانونية” ، “الشروط العامة للبيع” ، “من نحن؟ »…
- المحتوى الخاص بك هو جودة منخفضة : قم بإحضار المعلومات ذات الصلة إلى جمهورك حتى يتمكنوا من العثور على كل ما يريدونه مباشرة على موقع الويب الخاص بك ، ويمكن أن تكون المدونة مساعدة كبيرة في القيام بذلك.
- عروضك وقيمتك المضافة غير واضحة : كن واضحًا ودقيقًا بشكل كافٍ بشأن المزايا والأسباب التي تجعل الزوار يستخدمون خدماتك.
- لديك طريقة لجمع بيانات احتمالية غير فعال للغاية: إعطاء تفاصيل الاتصال بشكل عفوي ليس جزءًا من عاداتنا. للقيام بذلك ، قم بإعداد عملية جيدة لجمع رسائل البريد الإلكتروني أو المعلومات التي تحتاجها.
- إلخ …
تزيد هذه العوامل من معدل الارتداد وفي هذه الحالة ينخفض معدل التحويل. لهذا ، فإن بناءسيسمح لك مسار التحويل بتحديد هذه “التسريبات” وإصلاحها. ومع ذلك ، ستحتاج أولاً إلى معرفة العملية التي يتبعها العملاء عند إجراء عمليات الشراء.
المراحل الخمس الرئيسية لعملية شراء المستهلك
نتبع جميعًا مسارًا مشابهًا عندما نريد إجراء أي عملية شراء. بالتاكيد هو جون ديوي الذي قدم عملية الشراء هذه والتي كانت بمثابة الأساس منذ عام 1910 لتصميم مسارات المبيعات.
المرحلة 1: التعرف على الاحتياجات
في عملية الشراء ،تحديد “الحاجة” فيما يتعلق بخدمة أو منتج هو عنصر يجب أن تفهمه أولاً وتطرحه. في الواقع،منبع “الاحتياجات” غالبًا ما تكون هناك “مشكلة” يتعين حلها، مثل تعطل سيارتك على طول الطريق (المشكلة) ، مما يقودك إلى الرغبة في إصلاحها (الحاجة).
يمكن أيضا أن تكون ناجمة عنالرغباتالتي تظهر عادةبحافز خارجي، مثل إعلان أو من خلال مراقبة شخص يستمتع بالمنتج. على سبيل المثال ، رأيت زميلًا يقود سيارة مرسيدس لا تقاوم (رغبة) ، قررت أيضًا شراء هذه السيارة نفسها أو سيارة أخرى من العلامة التجارية (الحاجة).
هذه الحالة العاطفية لتحديد الحاجة هي الحالة التي سيجد المشترون أنفسهم فيها لشراء منتجاتك أو خدماتك. على مستواك ، يجب أن تكون قادرًااكتشاف الظروف التي تؤدي إلى الحاجة إلى منتجاتك في هدفك.
ضع في اعتبارك جمع المعلومات حول كيفية إثارة المنبهات للاهتمام. بناءً على هذه البيانات ، يمكنك بعد ذلك تطوير استراتيجيات التسويق لتوليد اهتمام المستهلك حسب الرغبة.
المرحلة 2: البحث عن المعلومات
البحث عن المعلومات هو الخطوة التي تلي مباشرة التعرف على مشكلة. يمكن أن يتخذ هذا البحث عدة أشكال حسب نوع الحاجة:
- بحث في جوجل؛
- طلب توصية للأقارب ؛
- التحقق من كوبونات الخصم ؛
- قراءة المراجعات عبر الإنترنت ؛
- زيارة المتاجر للحصول على عروض توضيحية عملية ؛
- إلخ…
من بين هذه الخيارات ، يعد البحث على Google هو الخيار الأكثر ظهورًا ، خاصةً منذ ذلك الحين يلجأ 70٪ من المشترين إلى Google مرتين إلى ثلاث مرات على الأقل أثناء بحثهم. وهذا لمعرفة المزيد عن مشاكلهم ، والحلول التي يجب مراعاتها والشركات التي يجب اللجوء إليها.
في هذه المرحلة،يبحث المستهلك عن معلومات تكتيكية يمكنه استخدامها لحل مشكلته. إلى هذا الحد ، يمكنك تقديم محتوى إعلامي يهدف إلى مساعدة الأشخاص الذين يحتاجون إليه قدر الإمكان.
يتيح هذا الإجراء للزائرين معرفة ما يحتاجون إليه بالضبط لحل مشاكلهم أو رغباتهم. لهذا ، من المناسب إجراء بحث على الكلمات الدالة المتعلقة بنشاطك من أجل معرفة أنواع المحتوى المراد إنشاؤه.
في هذه المرحلة ، يجب أن يكونتحديد المصادر التي يستخدمها المستهلكون وقيمة كل منها. على هذا الأساس ، سوف تكون قادرًا على تطوير استراتيجية اتصال فعالة.
المرحلة الثالثة: تقييم الحلول البديلة
تتداخل هذه الخطوة أحيانًا مع الخطوة السابقة ، لكننا سنعتبر هنا أنها تتبع ببساطة البحث عن المعلومات. في الواقع ، تختلف المدة التي يستغرقها هذا التقييم وفقًا لنوع الشراء الذي يوشك المستهلك على إجرائه.
على سبيل المثال ، يمكن أن يكون اختيار مطعم في بعض الأحيان بسيطًا مثل الاختيار بين مطعم إيطالي أو مطعم صيني. من ناحية أخرى ، إذا كان عليك شراء سيارة جديدة ، فمن المحتمل أن تستغرق عملية التقييم وقتًا أطول لأن عملية الاستحواذ تتطلب استثمارًا كبيرًا. يمكنك الذهاب إلى تجار مختلفين للقيام بالعديد من التجارب المجانية ومشاهدة العروض التي تأتي مع كل منتج. من الواضح أن الأمر سيستغرق وقتًا أطول من اختيار مطعم.
بالإضافة إلى ذلك ، تشمل المعايير التي تؤخذ في الاعتبار في كثير من الأحيان لمرحلة التقييم ما يلي:
- صفات المنتج أو خصائصه أو سماته وأدائه ؛
- اختلاف السعر حسب العلامات التجارية ؛
- تاريخ العلامات التجارية
- شهرة العلامات التجارية أو صورتها أو سمعتها ؛
- الخدمات المتعلقة بالمنتجات التي تقدمها العلامات التجارية ، مثل خدمة ما بعد البيع والضمان والتركيب المجاني ؛
- توافر العلامات التجارية وتقييم الوكلاء ؛
- إلخ…
على مستوى مثالنا السابق لشراء سيارة ، يمكننا التمييز بين معايير مثل:
- الثمن ؛
- العروض
- المعدات والراحة.
- التصميم والمظهر
- السرعة في الساعة
- متوسط لتر البنزين.
- تكاليف الصيانة؛
- الصورة والحالة والجدة ؛
- الامن ؛
- عرض خاص ، ضمانات ،
- إلخ…
من المرجح أن يفضل المستهلك العلامة التجارية التي تلبي معايير التقييم الخاصة به بشكل مناسب. لهذا تحتاج لرعايةسلط الضوء على النقاط التي تميزك أكثر عن باقي السوق. على سبيل المثال ، يمكنك عمل مخطط مقارنة لمساعدة المستهلكين على تقييم العلامات التجارية المختلفة.
المرحلة الرابعة: قرار الشراء
بعد تحديد المشكلة وتقييم البدائل المختلفة واختيار الخيار الأفضل ، فإن الشراء ليس سوى النتيجة الطبيعية. هذه هي الخطوة حيثيختار المستهلك العلامة التجارية التي يشعر أنها تقدم أكبر قدر من الرضا والفوائد. وبالتالي ، يتم اتخاذ قرار الشراء فعليًا ، ولكن هناك عوامل معينة يمكن أن تؤثر على هذه النية.
العامل الأول هو موقف العملاء الآخرين ودافع المستهلك لقبول هذا الموقف. في الواقع ، يمكن أن تتأثر نية الشراء إذا كان لدى العملاء الآخرين موقف سلبي تجاه العلامة التجارية أو المنتج الذي يختاره المستهلك.
على سبيل المثال ، إذا كنت ترغب في شراء سيارة تبدو مناسبة لك ، لكنك لاحظت أن هناك مراجعات سلبية في العديد من مواقع الويب حول السيارة التي تريدها.
يمكنك أن تقرر عدم إجراء الشراء بعد الآن. بعد قولي هذا ، افترض دائمًا أن جميع التعليقات على الإنترنت يجب أن تؤخذ بعين الاعتبار.
يتعلق العامل الثاني بحالات غير متوقعة مثل:
- الزيادة المفاجئة في الأسعار.
- الأمراض ؛
- الحوادث ؛
- فقدان الوظيفة ؛
- عدم توفر المنتج ؛
- إلخ…
في ظل هذه الظروف ، من الحكمة أنإنشاء محتوى يسمح لك بإقناع جمهوركأن منتجك أو خدمتك سيعمل في وضع كل منهما. ربما يمكنك إجراء بعض دراسات الحالة للعملاء التي تعكس التركيبة السكانية المختلفة لعملائك المثاليين.
المرحلة 5: سلوك ما بعد الشراء
تتجاوز عملية الشراء عملية اتخاذ القرار. بمعنى آخر ، الخطوة التي تأتي بعد البيع لا تقل أهمية عن تلك التي أتاحت للمستهلك اتخاذ قرار الشراء.
يشتري المستهلك المنتج بتوقعات معينة ، حتى لو أدرك مقدمًا أنه لا يوجد ضمان للرضا التام. في الواقع ، هناك اختلاف بشكل عام بين مستوى الرضا المتوقع والرضا الفعلي بعد الاستحواذ.
في هذا المعنى ، يمكن أن يكون العميل راضيًا أو غير راضٍ ، وهويمكن أن يكون لها تأثير كبيربشأن عملية اتخاذ القرار لعمليات الشراء المماثلة من نفس العلامة التجارية في المستقبل.
في حالة رضا عميلك ، يمكن أن يترجم هذا إلى ولاء لعلامتك التجارية. لذلك ، غالبًا ما يتم تسريع عمليات البحث الإضافية عن المعلومات وتقييمات البدائل أو تجاهلها تمامًا لصالحك. من ناحية أخرى ، عندما يكون العميل محبطًا أو غير راضٍ ، يمكنه طلب استرداد الأموال أو الإعلان المضاد عنك.
لاحظ ، مع ذلك ، أنه بناءً على عدم رضاهم أو رضاهم ، يميل المستهلكون إلى إصدار تعليقات إيجابية أو سلبية على المنتج أو الخدمة. يمكنهم مراجعة التقييمات على مواقع الويب بما في ذلك موقعك إذا قمت بإضافة الخيار أو وسائل التواصل الاجتماعي أو حتى الكلام الشفهي.
لذلك ، يجب أن تكون كذلكمنتبهة إلى إنشاء اتصال فعال بعد شراء عملائك من أجل الاحتفاظ بهم. تذكر أنه في هذه المرحلة ، فإن أعظم نقاط قوتك هي منتجك ، والذي يجب أن يكون ذا جودة عالية جدًا لحل أي مشاكل بمفرده.
بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك تنفيذ الدعم أو المحتوى الذي من شأنه تحسين سلوك المستهلك بعد الشراء. هذه على سبيل المثال:
- فيديو مظاهرة
- الأسئلة المتداولة.
- إلخ …
أخيرًا ، اعلم أن بعض المستهلكين قد لا يدخلون مسار التحويل الخاص بك من الأعلى ويدخلون إلى مراحل أخرى. يعتمد هذا بشكل عام على مستوى المعلومات الخاصة بهم ، لكن العملية تظل كما هي بغض النظر عن المكان الذي يدخل فيه المستهلك إلى مسار تحويل المبيعات.
افهم مراحل قمع المبيعات
أنت تعرف الآن كيف يتم اتخاذ قرار الشراء من قبل المستهلكين ويمكنك استخدام هذه المعلومات لإنشاء استراتيجية مبيعات فعالة. سيتم تمثيل ذلك من خلال قمع المبيعات التقليدي أو الرقمي.
قمع المبيعات التقليدي
يتكون مسار المبيعات بشكل أساسي من أربع مراحل تُعرف أيضًا بالاختصار ، الذي صاغه في عام 1898 إ. سانت إلمو لويس ، A.I.D.A :
- الوعي: الاهتمام
- الفائدة: الفائدة
- القرار: القرار
- العمل: العمل
ترتبط ارتباطًا مباشرًا بعملية الشراء للمستهلكين وكل واحد يتطلب منهجًا مختلفًا عنك، حيث لا يجب إرسال الرسالة الخاطئة في الوقت الخطأ.
لنأخذ مثال النادل الذي يسألك عما تريده للحلوى ، عندما لم تكن قد طلبت المقبلات والمشروبات بعد ، فمن الواضح أن ذلك لن يكون منطقيًا. إذن ما الذي تتضمنه هذه الخطوات الأربع المختلفة؟
الخطوة 1: جذب الانتباه
يحدث هذا عندما تجذب انتباه المستهلك لأول مرة من خلال ، على سبيل المثال:
- بحث على جوجل.
- لديه تغريدة.
- لديه منشور على Facebook ؛
- لديه منشور على وسائل التواصل الاجتماعي شاركه صديق ؛
- إلخ…
في هذه المرحلة ، فإنيصبح المستهلك على دراية بوجود شركتك وما تقدمه. في بعض الأحيان ، يقوم بعض المستهلكين بإجراء عملية شراء على الفور ، وفي هذه الحالة يكون ذلك عادةً لأنهم أجروا بالفعل بعض الأبحاث ووجدوا أن منتجك وتكلفته مناسبة لهم.
يمكنك اعتبار هذه الدورة التدريبية الأولى على أنها مرحلة من مراحل “الإغواء” لأنك ستحاول ذلكإقناعه بالعودة إلى موقع الويب الخاص بك وإشراكك بطريقة ما في عملية الشراء.
لهذا ، يمكنك إنشاء محتوى يُبلغ عن المضايقات التي تنشأ من مشكلته وكيف يحلها منتجك. يمكنك أيضًا تطوير محتوى يشير إلى سمات منتجاتك ومن المرجح أن يشجع العميل المحتمل على تضمينك في التقييم المستقبلي. علاوة على ذلك ، لا تنسَ تقديم شركتك من أجل زيادة مصداقيتك.
الخطوة الثانية: توليد الاهتمام
في هذه المرحلة ، يقوم المستهلكون بإجراء البحوث وإجراء التقييمات أو المقارنات والتفكير في الخيار المثالي للاختيار. هذه هي المرحلة المثالية لإنشاء محتوى يساعدهم بالفعل دون محاولة بيع المنتج لهم.
الفكرة في هذه المرحلة هيقم بتأسيس خبرتك من أجل مساعدة المستهلكين على اتخاذ قرار مستنير قدر الإمكان.
لهذا ، يمكنك إنشاء جدول مقارنة منتج يشير بوضوح إلى نقاط قوة منتجك أو خدمتك مقارنة بتلك الموجودة في السوق. قم أيضًا بإجراء دراسات حالة لعدد قليل من العملاء الذين نجحوا في استخدام منتجك.
الخطوة 3: استفزاز القرار
في هذه المرحلة ، انتهى العميل باختيار خيارين أو ثلاثة وهو جاهز لإجراء عملية الشراء. هذا هو الوقت المثالي لتقديم أفضل عرض لديك ، ويمكن أن يكون:
- منتج إضافي
- رمز ترويجي
- هدية؛
- توصيل مجاني؛
- إلخ…
احرص على جعل عرض لا يقاوم لدرجة أن المستهلك حريص على الاستفادة منه.
الخطوة 4: شجع على العمل
هذا هو المستوى الأخير من مسار التحويل الخاص بك وهو عندما يشتري المستهلك منتجك أو خدمتك ويصبح جزءًا من بيئة علامتك التجارية. ومع ذلك ، لا تفكر في أن مهمتك قد أنجزت مع عملية الشراء هذه.
في الواقع ، الفكرة في هذه المرحلة هيإخلاص العميل لتحويل هذا الشراء الفردي إلى 5 أو 10 أو حتى 100 … للقيام بذلك ، ضع في اعتبارك:
- عبر عن امتنانك للشراء الذي تم إجراؤه ؛
- ادعوه للمشاركة في انتقاداته ؛
- تقديم الدعم الفني ؛
- إلخ…
قمع التحويل الرقمي
يتيح لك إنشاء نفق تحويل رقمي تحديد نقاط الدخول المختلفة على صفحة الويب من أجل قيادة الزائرين للانحدار تدريجيًا نحو الشراء.
تنقسم هذه العملية إلى ثلاثة أجزاء مختلفة تنضم إلى الأجزاء الأربعة السابقة:
- أعلى قمع أو TOFU (أعلى قمع)
- منتصف القمع أو MOFU (منتصف القمع)
- Fond du funnel ou BOFU (أسفل القمع)
1) قمة القمع أو TOFU
يُعرف الجزء العلوي من مسار التحويل أيضًا باسم TOFU أو Top of the Funnel. هذه هي نقطة الدخول حيث يدرك معظم زوارك أولاً وجود متجرك عبر الإنترنت.
لذلك تتوافق هذه الخطوة مع “جذب الانتباه” إلى موقعك وعلامتك التجارية. وبالتالي،لا تهدف هذه المرحلة أيضًا إلى إجراء مبيعات مباشرة، ولكن للتأكد من أن المستخدمين يمكنهم الوصول أولاً إلى موقع الويب الخاص بك. يمكن أن تكون صفحة مقصودة أو صفحتك الرئيسية.
بعد ذلك ، يمكنك استخدام المحتوى لمعالجة مشكلة أو حاجة المستهلك بدعم من منتجك أو خدمتك التي تجيب على المشكلة المعنية. أيضًا ، ضع في اعتبارك وجود أنظمة في مكانها لجمع المعلومات المتعلقة بهم ، بما في ذلك عنوان بريدهم الإلكتروني.
2) منتصف القمع أو MOFU
عادة ما يكون الأشخاص الذين يصلون إلى هذه المرحلة أكثر تفاعلًا ، فهم يعرفون علامتك التجارية ويتساءلون عما إذا كان لديك شيء ذي قيمة لتقدمه. إلى هذا الحد ، فإنهم يتساءلون عما إذا كانوا سيغادرون أو يتعاملون معك.
هذه المرحلة ، على غرار مرحلة “زيادة الاهتمام” ، تعني أنك بحاجة إلى تركيز جهودك على إنشاء محتوى عالي الجودة وعروض مستهدفة وحملات متابعة. هذه هي اللحظة التي يتم فيها إنشاء الثقة مع الزائر ، والوضع المثالي من أجل الحصول على بريده الإلكتروني مقابل رسالة إخبارية أو كتاب إلكتروني. الهدف في هذا المستوى هوتقوية العلاقة حتى تصل الصدارة إلى المرحلة النهائية : أعمى.
3) أسفل القمع أو BOFU
يُطلق على BOFU أيضًا اسم الجزء السفلي من مسار التحويل ، وهو المرحلة الأخيرة من مسار تحويل المبيعات ويؤدي إلى اتخاذ قرارات المستهلك. يعتمد ذلك على الاستراتيجيات التي استخدمتها من حيث TOFU و MOFU ، بالإضافة إلى سلوك شراء المستهلك.
تجمع هذه المرحلة بين أفعال مرحلتي “إثارة القرار” و “التحريض على العمل”. لذلك ، تعمل التذكيرات وإعادة الاستهداف والعروض التحفيزية بشكل أفضل هنا.
ولكن بعد شراء العميل للمنتج الخاص بك ، فمن الضروري إدارة تجربة عملائك للاحتفاظ بهم وتحويلهم إن أمكن إلى سفراء.
مثال بسيط على قمع مبيعات فعال
لنفترض أن لديك شركة تجارة إلكترونية حيث تبيع ملابس رجالية ونسائية. عندكمحدد هدفك كونهم رجال ونساء تتراوح أعمارهم بين 18 و 40 عامًا وأنت تعلم أن جزءًا كبيرًا منهم من مستخدمي وسائل التواصل الاجتماعي جدًا ، وخاصة Facebook.
لهذا ، تقوم بإطلاق حملة إعلانية على Facebook تسمح لك بتوليد حركة المرور الخاصة بكالصفحة المقصودة أو صفحتك المقصودة. على ذلك ، تتم دعوة آفاقك للاشتراك في قائمتك البريدية في مقابل الحصول علىمغناطيس الرصاص.
خلال الأيام القليلة المقبلة ، تأكد من إرسال محتوى لتثقيف العملاء المحتملين من خلال معالجة أشياء مثل:
- الاتجاهات الجديدة؛
- نصائح لاختيار الحجم المثالي لملابسك ؛
- مظهر الموسم
- أنواع الملابس حسب الأحداث ؛
- إلخ…
في نهاية حملة البريد الإلكتروني الأولى ، أنت تعرض ملفكوبون الخصم خصم 15٪ على طلبهم الأول ، مما يتيح لك تحقيق الكثير من المبيعات. لم ينته الأمر ، أنتأضف هؤلاء العملاء إلى قائمة أخرى إذاعة بتغيير المحتوى الذي سترسله إليهم هذه المرة.
إلى هذا الحد ، يمكنك إرسال محتوى إليهم يتضمن معلومات مثل:
- نصائح للعناية الجيدة بملابسهم ؛
- كيف تجدد خزانة ملابسك ؛
- إلخ…
بالإضافة إلى منحهم هذه الأفكار ، يمكنك منحهم الهدايا ، مما يساعد على ضمان عودتهم للتسوق مرة أخرى.
باختصار ، لدينا:
- توفو : أنشأت إعلانًا على Facebook لجذب الأشخاص إلى موقع الويب الخاص بك ؛
- الميت : أنت تقدم شيئًا ذا قيمة مقابل عنوان بريدهم الإلكتروني ويقوم المحتوى الخاص بك بإعلام جمهورك وإعدادهم للشراء ؛
- أعمى : أنت تقدم قسيمة لا يمكن لآفاقك أن تقاومها ، وتحفز ولائهم.
هناك العديد من الأدوات التي يمكن أن تساعدك في تحسين هذه العملية برمتها ، لذلك سنلقي نظرة فاحصة على كيفية إنشاء مسار مبيعات.
إنشاء مسار تحويل مربح من البداية
لكي يتمكن مسار التحويل الخاص بك من نقل الزائرين بسهولة من TOFU إلى BOFU ، ستحتاج إلى استراتيجية جيدة. للقيام بذلك ، أقدم خمس خطوات رئيسية تسمح لك بإنشاء مسار تحويل مربح.
الخطوة الأولى: إنشاء صفحات مقصودة أو صفحات مقصودة
الجزء العلوي من مسار التحويل أو TOFU هو نوع من قاعدة استراتيجيتك وهو المكان الذي ستبدأ في إنشائه. بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن يوضع في الاعتبار أن هذا المستوى مخصص بالكامل لحركة المرور ولكي يسمح لك بالحصول على عملاء محتملين ،مطلوب صفحة الهبوط أو الالتقاط.
في الواقع ، يمكن أن تكون الصفحة المقصودة هي صفحتك الرئيسية ، وفي هذه الحالة يمكن أن تبدو كما يلي:
تتضمن هذه الصفحة الرئيسيةمولد الرصاص الذي يجمع رسائل البريد الإلكتروني للزوار. يمكنك أيضًا الحصول على صفحة مقصودة يمكنها إنشاء عملاء محتملين مثل هذا :
في هذه الصفحة ، تسمح عدة عناصر لـ Grasshopper بتوليد عملاء محتملين. يمكنك أيضًا أن تفعل الشيء نفسه باستخدام أزرار الحث على اتخاذ إجراء (CTA) مع محتوى عالي الجودة. الفكرة هي توفير المعلومات ذات الصلة ومظاهرة أو اختبار للزوار الفضوليين.
بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك إعداد صفحات مقصودة تصل إلى الزوار بغض النظر عن مستواهم في مسار التحويل. في الواقع ، يمكن أن تصل صفحة Grasshopper إلى الشخص الذي دخل للتو في مسار التحويل وكذلك الشخص الموجود في MOFU والذي يرغب ، على سبيل المثال ، في الحصول على مزيد من المعلومات حول المنتج.
خذ على سبيل المثال صفحتي الرئيسية Twaino.com
يسمح لي النص الرئيسي للصفحة الرئيسية بالتقاط أعلى مسار التحويل و CTA “Audi Free” هو منشئ رئيسي يساعدني في التقاط رسائل البريد الإلكتروني من زواري بالفعل.
بالإضافة إلى ذلك ، تسمح قائمة التنقل و CTAs “BLOG” و “SERVICES” لمن هم أكثر فضولًا بالوصول المباشر إلى أهم الصفحات وبالتالي الوصول إلى MOFU.
الشيء نفسه ينطبق على الصفحة الرئيسية HubSpot :
في هذا المستوى ، هناك أيضًا رسالة رئيسية لالتقاطها في الجزء العلوي من مسار التحويل وقائمة التنقل التي تتيح الوصول إلى أهم الصفحات. بالنظر إلى صفحة التسعير الخاصة بهم ، ستجد أن كل المحتوى مخصص لمن هم في مرحلة MOFU بالإضافة إلى أولئك الموجودين في مرحلة BOFU مع “التحدث إلى المبيعات” CTA:
لذلك يصبح من الواضح أنتعتبر الصفحة المقصودة عاملاً مهمًا للغاية يمكن أن يؤثر على ربحية مسار مبيعاتك. لذلك ، هذا هو أول شيء تحتاج إلى التفكير فيه لدفع المشترين خلال جميع مراحل العملية ، قد لا تكون صفحة مقصودة واحدة كافية.
الخطوة الثانية: توجيه حركة المرور إلى صفحاتك المقصودة
وفقًا لدراسة HubSpot ، إن توليد حركة المرور والعملاء المتوقعين هو التحدي الرئيسي للشركات من حيث التسويق الداخلي. في الواقع ، بدون حركة مرور ، لن تتمكن حتى أفضل صفحة مقصودة في العالم من السماح لك بتوليد مبيعات.
لهذا ، تحتاج إلى وضع إستراتيجية جيدة لدفع حركة المرور بشكل فعال إلى الصفحات المقصودة التي أعددتها وجعل الزوار يصلون من BOFU.
إلى هذا الحد ، هناك عدة طرق يمكنك الاختيار من بينها اعتمادًا على ميزانيتك وجمهورك وهدفك.
1) توليد حركة المرور: تسويق المحتوى
تجذب محركات البحث 300٪ حركة مرور إلى مواقع المحتوى أكثر من وسائل التواصل الاجتماعي. هذا يثبت أنه لن يكون من الحكمة الاكتفاء بالشبكات الاجتماعية أو الإعلانات. علاوة على ذلك، يقول 71 ٪ من مشتري B2B إنهم استهلكوا محتوى المدونة أثناء عملية الشراء في 2018، ارتفاعًا من 66٪ في عام 2017.
بدون شك ، سيسمح لك تبني إستراتيجية فعالة لإنشاء المحتوى بتحويل المزيد من الزوار. في الواقع ، بفضل محتواها الثري والمفصل ،إنها إلى حد بعيد الأداة المثالية للتأثير على المستهلكين خاصة على مستوى MOFU.
ولكن لكي تكون فعالاً ، أدعوك إلى أن تكون متسقًا في إنشاء المحتوى الخاص بك و قد تساعدك هذه المقالة.
هذه الطرق الثلاث هي الأكثر استخدامًا لتوليد حركة المرور ومن خلال اعتماد إستراتيجية جيدة لكل منها ، ستجذب الكثير من الزوار. ومع ذلك ، لا يكفي أن يأمل الزوار في تحقيق مبيعات ، تذكر أن معظم العملاء المحتملين ليسوا مستعدين لإجراء عملية شراء في زيارتهم الأولى. للقيام بذلك ، يجب وضع عملية لإعادتهم.
2) توليد حركة المرور: إعلانات الدفع بالنقرة (PPC)
هل تعلم أن تجني الأنشطة التجارية متوسط 2 دولار من العائدات مقابل كل دولار يتم إنفاقه على AdWords في عام 2019 ؟ تُظهر هذه الإحصائية أنه سيكون من المثير للاهتمام أخذ هذا الخيار في الاعتبار. في الواقع ، لا تزال إعلانات PPC شائعة لأنها تتيح لك الوصول إلى مستخدمي الإنترنت على عدة قنوات بما في ذلك الشبكات الاجتماعية أو محركات البحث.
ومع ذلك ، ضع في اعتبارك أن هذا الخيار قد يكون مكلفًا للغاية في بعض الأحيان ومن الحكمة القيام بذلكتحليل العائد على الاستثمار قبل اتخاذ أي إجراء. بالإضافة إلى ذلك ، سيكون من الحكمة مرافقتها بطريقة أخرى لتوليد حركة المرور نظرًا لوجود المزيد والمزيد من الهواتف وأجهزة الكمبيوتر التي تحظر هذه الأنواع من الإعلانات. في عام 2017 ، بلغ عدد
هذه الوسائط الإلكترونية القادرة على حجب الإعلانات بلغ 142 مليوناً.
3) توليد حركة المرور: وسائل التواصل الاجتماعي
فيما يتعلق بـ TOFU و MOFU ، تعد الشبكات الاجتماعية خيارًا ممتازًا لتوليد حركة المرور إلى صفحاتك المقصودة. في الواقع ، تُظهر إحصائيات وسائل التواصل الاجتماعي لعام 2019 أن هناك 3.2 مليار مستخدم لوسائل التواصل الاجتماعي حول العالم، وهذا العدد آخذ في الازدياد. هذا يعادل حاليًا حوالي 42 ٪ من السكان الحاليين. علاوة على ذلك ، تم تقديره في ساعتين و 22 دقيقة ، متوسط وقت الاستخدام اليومي للشبكات الاجتماعية لكل شخص.
لا شك أن هذه رافعة مهمة في التسويق مما يؤكد 73٪ من المسوقين الذين يعتقدون أن جهود التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي كانت “فعالة إلى حد ما” أو “فعالة جدًا” لأعمالهم.
علاوة على ذلك ، تؤثر هذه القناة بشكل كبير على اختيار العملاء منذ ذلك الحين 48٪ من المستهلكين مدفوعون لإجراء عملية شراء أو تحويل بمجرد الإجابة على سؤال العميل على وسائل التواصل الاجتماعي.
الخطوة الثالثة: جمع عناوين البريد الإلكتروني
بعد إعداد استراتيجيتك لجذب حركة المرور ، يجب عليك التأكد من أن لديك محتوى يجذب الانتباه. سيسهل عليك ذلك جمع رسائل البريد الإلكتروني للزائرين.
للقيام بذلك بشكل فعال ،العثور على مغناطيس جيد من الرصاص من أجل تقديم شيء ذي قيمة للمستهلكين مقابل عنوان بريدهم الإلكتروني. سيتم استخدام هذا العنوان لإرسال محتوى قد يقودهم إلى إجراء عملية شراء.
في هذا الصدد ، أخاطب 9 طرق لا يمكن وقفها لجمع رسائل البريد الإلكتروني في إحدى مقالاتي التي أدعوك إلى الرجوع إليها لأنها تتضمن أيضًا نصائح قيمة.
الخطوة الرابعة: قم بإعداد حملة تسويق عبر البريد الإلكتروني
بمجرد الانتهاء من جمع رسائل البريد الإلكتروني ، يكون الإجراء التالي هو إنشاء علاقة مع العملاء المتوقعين. للقيام بذلك ، سوف تستخدم السلاح الثمين لرسائل البريد الإلكتروني التي تم جمعها.
وفقا للاحصاءات ، فإن نسبة مسوقو B2B الذين يستخدمون التسويق عبر البريد الإلكتروني لتوليد عملاء محتملين هو 87٪. بالإضافة إلى ذلك ، يعتقد 31٪ منهم أن هذا النوع من التسويق هو الذي يؤثر على دخلهم أكثر من غيرهم.
بالإضافة إلى ذلك ، يعد البريد الإلكتروني قناة يمكن استخدامها أهداف متعددة بخلاف توجيه آفاقك إلى BOFU:
- أظهر أن استخدام خدمتك أمر سهل ؛
- اشكره ؛
- الإعلان عن إطلاق منتج / خدمة جديدة ؛
- الترويج لميزات جديدة ؛
- أبعث بتحياتي؛
- الترويج لمنشورات المدونة الجديدة ؛
- إرسال تحديثات شخصية ؛
- إلهام عميلك المحتمل ؛
- أظهر ما تمثله ؛
- إلخ…
في هذه المرحلة ، تكمن الفكرة في تذكير العملاء المحتملين بأنك لا تزال موجودًا بسلسلة من رسائل البريد الإلكتروني التي تخبرهم أنك جاهز للعمل. ومع ذلك ، لا ينبغي مضايقتهم بالكثير من الرسائل منذ ذلك الحين يقوم 78٪ من المستهلكين بإلغاء الاشتراك لأن العلامة التجارية ترسل عددًا كبيرًا جدًا من رسائل البريد الإلكتروني. لذلك من المهم احترام هامش معين من الوقت بين كل بريد إلكتروني يتم إرساله.
بغض النظر عن الفاصل الزمني بين رسالتين إلكترونيتين ، نيل باتيل يشير إلى أن الحملة النموذجية ستبدو بالشكل التالي:
- البريد الإلكتروني 1 : ترحب بالآفاق عن طريق شكرهم على اهتمامهم بمنتجاتك ؛
- البريد الإلكتروني 2 : قد يقدم هذا البريد الإلكتروني نقطة جذب مهمة أخرى مثل الكتاب الإلكتروني ، أو منشور مدونة قيِّم ، أو نسخة تجريبية ، وما إلى ذلك.
- البريد الإلكتروني 3 : بريد إلكتروني يحتوي على شهادة العميل حول منتجاتك ؛
- البريد الإلكتروني 4 : تقدم على هذا المستوى قصصًا توضح كيف ساعدت منتجاتك مستخدمي الإنترنت دون أن تنسى ذكر كيف يمكنهم استخدام منتجك أو خدمتك.
- البريد الإلكتروني 5 : ستهتم هذه الرسالة الإلكترونية الأخيرة بالإشارة إلى “البيع القسري” أو المرحلة التالية من مسار التحويل.
من خلال تصميم أنواع مثل هذه الحملات ، ستسمح للعملاء المحتملين الذين لا يعرفون حتى الآن لماذا يجب عليهم استخدام خدماتك أو منتجاتك للاقتناع واتخاذ الإجراءات اللازمة.
يمكن أن تسمح لك العديد من الأدوات بأتمتة العملية برمتها بحيث لا تضطر إلى إرسال كل رسائل البريد الإلكتروني هذه يدويًا. هذه على سبيل المثال:
- تقطر : أداة قوية وسهلة الاستخدام والدفع ؛
- التسريب الناعم : أداة قوية مع القليل من التعقيد في الاستخدام والدفع ؛
- ميل تشيمب : أداة مجانية تصل إلى حد معين.
بعد إعداد إستراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني ، يجب عليك الآن تقييم نجاح نهجك من أجل إجراء التغييرات اللازمة لتحسين العملية.
الخطوة الخامسة: تتبع مسار التحويل وتحسينه
بعد إنشاء حملة البريد الإلكتروني الخاصة بك ، يجب أن تبدأ بالفعل في تحقيق مبيعات إذا بدأ مسار تحويل المبيعات الخاص بك. ومع ذلك ، فإن مراقبة كل خطوة ستكون مهمة لضمان عدم وجود تسرب في النفق الخاص بك. في أغلب الأحيان، غالبًا ما توجد هذه الثقوب في وزارة المالية.
في الواقع ، إذا لم تتمكن من الحصول على حركة مرور أو تلقي رسائل البريد الإلكتروني للزائرين أو إدارة المزيد من المبيعات ، فستعرف أن هناك شيئًا خاطئًا والمستوى الذي توجد فيه المشكلة. لذلك ، تحتاج إلى تحليل أرقامك ومراقبة إحصائياتك لتتبع نجاح مسار التحويل الخاص بك بشكل فعال.
يمكن أن تساعدك بعض الأدوات في القيام بذلك ، على سبيل المثال:
- إدارة علاقات العملاء أو برنامج CRM : سيسمح لك بمتابعة جميع العملاء المتوقعين الجدد والعروض التي تقدمها والعملاء لديك حاليًا ؛
- برنامج تتبع البريد الإلكتروني : هذه برامج مثل Drip أو MailChimp أو Infusion Soft والتي يمكن دمجها في CRM الخاص بك ؛
- أدوات وسائل التواصل الاجتماعي : هذا على سبيل المثال متعادل أو هووتسوت والتي تعتبر ذات فائدة كبيرة عندما تريد تتبع تقدم إنشاء العملاء المحتملين على هذه الأنواع من القنوات.
في حال لم يكن لديك الأدوات المناسبة مثل CRM لتتبع تقدم توليد العملاء المحتملين ، يمكنك استخدام Google Analytics. في الواقع ، إنها أداة قوية جدًا ومجانية تمامًا يمكنك اكتشافها وتثبيتها بفضل هذا مقالة – سلعة.
بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك ذلك مُكوِّن Google Analytics مع مسار التحويل الخاص بك بحيث يمكن أن يكون بمثابة أداة تحليل ، مما سيساعدك على:
- تحليل تقدم مستخدم الإنترنت في قمع المبيعات الخاص بك ؛
- معرفة أصل الزوار.
- تحديد الصفحات المقصودة التي تحقق أكبر عدد من العملاء المتوقعين ؛
- قياس معدل التحويل.
يتيح لك ذلك تحديد الأماكن في مسار التحويل التي تحتاج إلى تحسين والتي يمكن أن تولد المزيد من التحويلات لك. للقيام بذلك ، من المفيد أيضًا اعتماد بعض النصائح التي ستتيح لك تحسين أداء مسار التحويل باستمرار.
9 نصائح لاعتمادها لتحسين مسار التسويق الخاص بك
النصيحة 1: حافظ على البساطة!
من خلال إعداد قمع المبيعات الخاص بك ،تأكد من أنه يذهب مباشرة إلى النقطة دون تشتيت انتباه المستهلكين دون داع. بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن يندمج تمامًا في التنقل في الأخير حتى لا يشعروا بالانزعاج.
لهذا ، بالإضافة إلى تفضيل السيولة طوال العملية ، والحد قدر الإمكان من المعلومات التي تطلبها من زوارك بالإضافة إلى الخيارات التي تقدمها ، مثل CTA واحد للانتقال من خطوة إلى أخرى على سبيل المثال. باختصار ، راهن على تجربة مستخدم مثالية.
النصيحة 2: حدد الأهداف بشكل صحيح
لكي تعمل استراتيجيتك ، تحتاج إلى الوصول إلى الجمهور المناسب ، أو تخاطر بفقدان المبيعات. للقيام بذلك ، خذ الوقت الكافيحدد بوضوح ربح عميلك المثالي.
لنفترض على سبيل المثال أنك قررت بيع الآيس كريم وأنشأت متجرك في جرينلاند ، فقد لا يعمل عملك لأنه ثاني أبرد دولة في العالم. على العكس من ذلك ، إذا كنت تستهدف بلدًا مثل ليبيا ، فإن عملك لديه فرصة أفضل للنجاح لأنه هو سخونة بلد في العالم.
يمكن أن تساعدك عدة عناصر في تحديد الاستهداف الخاص بك أو تحسينه. هذه على سبيل المثال:
- استطلاعات الرأي أو المسوحات ؛
- إحصائيات موقع الويب الخاص بك باستخدام أدوات مثل Google Analytics ؛
- التفاعلات مع عملائك ؛
- البيانات من أدوات CRM الخاصة بك ؛
- إلخ…
النصيحة 3: تحسين السيو
بما أن تبدأ 93٪ من التجارب عبر الإنترنت بمحرك بحث، من المهم جدًا التعرف على أدواته القوية. ما يمر عبراعتماد استراتيجية جيدة لتحسين محركات البحث ولهذا ، ضع في اعتبارك:
- استراتيجية فعالة لإنشاء المحتوى ؛
- للمطالبة بملفك Google My Business ؛
- لتحسين سرعة تحميل موقع الويب الخاص بك ؛
- لجعل موقع ويب مستجيب
؛ - المثبت جوجل Search Console بالإضافة إلى Google Analytics ؛
- إلخ…
في الواقع ، يعد تحسين مُحسّنات محرّكات البحث تحديًا كبيرًا وإذا لم يكن استخدام محترف أحد خياراتك بعد ، فأنا أدعوك إلى سابق لتحسين حركة المرور على موقعك بشكل ملحوظ.
النصيحة 4: استخدم التسويق المحفز
هذه ممارسة مخيفة تسمح لك بذلكتجنب فقدان الخيوط على طول مسار التحويل. في الواقع ، يُعرف أيضًا باسم التسويق المحفز ويشير إلى الممارسات التي يتم من خلالها تشغيل إجراء تسويقي تلقائيًا عند حدوث حدث أو في حالة قيام العميل المحتمل باتخاذ إجراء معين.
بمعنى آخر ، يتعلق الأمر بأتمتة إجراءاتك التسويقية بحيث يتم تلقائيًا:
- يتم إرسال بريد إلكتروني ترحيبي إلى عميل جديد ؛
- يتم إرسال بريد إلكتروني للمتابعة بعد التخلي عن عربة التسوق ؛
- يتم إرسال بريد إلكتروني للتذكير إلى عميل غير نشط.
- إلخ…
استوس 5: Le Down-selling، Up-selling et Cross selling
هذه ثلاث تقنيات تسويقية يمكن أن تسمح لك بذلكتحقيق المزيد من المبيعات. في الواقع ، يتيح لك البيع المتقاطع أو البيع العابر زيادة متوسط السلة من خلال تقديم منتج تكميلي للمنتج الذي يشتريه العميل.
لنفترض أن العميل اشترى جهاز كمبيوتر محمولاً من موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك وأنت تبيع أيضًا أغطية واقية لأجهزة الكمبيوتر المحمولة. إذا تمكنت من تقديم عرض حالة إضافي له بالإضافة إلى جهاز الكمبيوتر المحمول الخاص به ، فهناك فرصة جيدة لشراء كلا المنتجين.
من ناحية أخرى ، يتم استخدام البيع المنخفض لتقديم منتج آخر بخصائص أقل جودة بدلاً من المنتج الأولي. وهو عكس البيع الأعلى الذي يقدم منتجًا بخصائص فائقة. على سبيل المثال ، في التجارة الإلكترونية ، غالبًا ما نجد هذه الأنواع من المقالات في القسم: “العملاء الذين شاهدوا هذه المقالة شاهدوا أيضًا”.
النصيحة 6: إضفاء الطابع الشخصي على العلاقة مع العملاء
لتعزيز ولاء العملاء ،إضفاء الطابع الإنساني على عملك من خلال كونك اجتماعيًا ومتاحًا. مع وضع ذلك في الاعتبار ، تعد الوسائط الاجتماعية أداة رائعة يمكنك استخدامها.
يمكنك أيضًا تخصيص رسائل البريد الإلكتروني لحملة البريد الإلكتروني الخاصة بك. في الواقع ، تشير دراسة استقصائية إلى أن رسائل البريد الإلكتروني لها 22٪ من المرجح أن يتم فتحه إذا تم تخصيص الكائن الخاص به بالاسم الأول للمستلم. هذه الإحصائية ليست مفاجئة للغاية لأننا نفضل عمومًا رسائل البريد الإلكتروني الموجهة إلينا شخصيًا عن رسائل البريد الإلكتروني التقليدية.
بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك أيضًا الاستفادة من chatbots أو الندوات عبر الإنترنتأسلحة مخيفة للفرامل عند الشراء.
النصيحة 7: طمأن الجمهور
مهما كان نوع عملك ،الثقة هي المعيار الأول الذي سيقود الزوار إلى BOFU. لهذا ، من المهم وضع استراتيجية تسمح لك بالتحكم ، على جميع مستويات نفقك ، في عدم ثقة مستخدمي الإنترنت
للقيام بذلك ، قم بدمج المحتوى الذي يظهر جديتك واحترافك ، مما سيسمح للزائرين بالاطمئنان.
لذا استخدم أشياء مثل:
- تفاصيل الاتصال سهلة التحديد ؛
- تسميات ديس ؛
- آراء المستهلكين؛
- موقع ويب ومحتوى عالي الجودة ؛
- إلخ…
النصيحة 8: قدم عروضًا مفيدة حقًا
من أجل جذب زوار موقعك لشراء منتجك أو خدمتك ، من المهم تقديم عروض لا تُقاوم. ضع في اعتبارك تقديم تجارب مجانية أو هدايا مجانية لإغرائهم ، وتقديم كوبونات خصم أو شحن مجاني للاحتفاظ بها.
النصيحة 9: أنشئ عبارات مؤثرة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء
قمع التحويل الخاص بك هو سلسلة من الأنواع وتحتاج إلى التأكد من أن عبارات الحث على اتخاذ إجراء التي تدفع المستهلكين إلى الخطوة التالية لا تقاوم. للقيام بذلك ، احرص على العمل على تصميمه واختر أكثر التعبيرات تأثيرًا.
هذه مورد نيل باتيل، سيسمح لك بإعداد CTA لا يقاوم.
النصيحة 10: تحسين مسارات التحويل باستمرار
إن قمع المبيعات بعيدًا عن كونه أداة ثابتة ، بل يجب تحسينه باستمرار من أجلتحسين أدائها باستمرار. للقيام بذلك ، راقب إحصائياتك باستمرار لاكتشاف التسريبات واختبر أيضًا بين عدة استراتيجيات لاختيار أفضلها.
استنتاج
لكي تستمر الأعمال وتنمو ، يجب أن تكون قادرة على ذلكجعل المبيعات باستمرار. هذا ليس بالأمر السهل ، خاصة عندما تم إطلاق الشركة للتو. لهذا الغرض ، تعتبر استراتيجية التسويق الجيدة ضرورية لتوليد المبيعات بسرعة والتميز عن المنافسة. في هذا الصدد ، هناك العديد من أدوات التسويق وطرقه ، إحداهاأكثر فعالية هو مسار المبيعات. أكثرتحقق الكثير من المبيعات أو التحويلات عندما يتم تصميمه جيدًا واستخدامه بشكل فعال ، فإن هذا النهج يساعد في تتبع عملية المبيعات بأكملها. هذا يسمح ، بفضل أدوات التحليل القوية ، بـالكشف عن المستويات التي يوجد بها تسرب للرصاص وتقديم حلول فعالة. بالإضافة إلى ذلك ، يجب تحسين مسار المبيعات وصقله باستمرار ، من أجل متابعة تطور احتياجات العملاء ومتطلباتهم.
نراكم قريبا لمقال آخر!
