Saviez-vous que 96% des visiteurs de votre site web ne sont pas encore prêts à acheter quoi que ce soit lors de leur première visite !? Cette statistique illustre bien pourquoi il est si difficile de faire des ventes avec un site web, et ceci même si vous avez  tout mis en place pour générer beaucoup de trafic. 

Après, comme j’ai eu l’occasion de le dire, les visiteurs ne sont pas « encore pas prêts », ce qui implique qu’ils sont susceptibles de changer d’avis et d’effectuer des achats chez vous par la suite. Pour augmenter vos chances de conversion, les spécialistes du marketing ont conçu plusieurs outils dont l’un des plus efficaces est le funnel de vente. 

Ce puissant instrument vous permet non seulement de générer beaucoup plus de ventes ou de conversions lorsque vous l’utilisez correctement, mais aussi de créer une communauté de clients fidèles. 

Dans cet article, nous allons prendre le temps de voir qu’est-ce qu’un funnel de vente, pourquoi est-il important d’en avoir un, comment construire un tunnel de vente rentable et l’optimiser.

Tout savoir sur les funnels de conversion

Dans cette vidéo, je vous explique les grands principes autours du funnel de vente :

Retrouvez ma présentation sur les funnels de vente:

La maturation des leads : Le secret des ventes !

Générer du trafic ou des prospects sur votre site web, est une méthode qui s’avère souvent inefficace. Puis vient l’optimisation de la conversion d’un business en ligne, va au-delà de la mise en page de son site web, de la conception de formulaire, de la mise en place d’offres irrésistibles, etc…

En fait, vos clients ne sont pas des machines, ils sont de vraies personnes et préfèrent être traités ainsi. Pour cette raison, je vous invite à considérer dans votre stratégie, une temporalité de conversion d’un client qui va se matérialiser par la maturation de prospects ou le leads nurturing.

Telle qu’on l’a vu en début de l’introduction, la plupart des prospects ne sont pas prêts à effectuer un achat lors de leur première visite. 

En effet, lorsque les visiteurs viennent voir votre offre pour la première fois, ils adoptent une position de méfiance, qui se manifeste par un refus mais qui n’est forcément pas ferme.

Vous pouvez traduire cette attitude comme un « Non pas maintenant » plutôt qu’un « Non jamais » catégorique. Ce changement de perspective vous permettra de réfléchir à des stratégies pour tenter de convertir ce refus, en une réponse positive.

En effet, les entreprises qui prennent le soin de cultiver leurs leads voient augmenter le nombre de prospects qualifiés de 450%. 

Et c’est loin d’être fini, ceux qui veillent à entretenir et à développer des relations avec la clientèle voient leurs ventes augmenter de 50 % à un coût inférieur de 33 %.

Mieux, avec un bon processus de maturation, 15 à 20% des 96%, qui n’étaient pas prêts à l’achat, deviennent des clients et effectuent généralement 47 % d’achats plus importants que ceux qui n’ont pas été pris en charge.

En résumé, les prospects vous récompensent s’ils sentent que vous vous souciez de leurs besoins et surtout que vous les anticipez. 

A ce stade, la vraie question qui se pose est de savoir : Comment anticiper ce que le client potentiel veut et le lui livrer avant qu’il n’en fasse la demande ? La réponse est toute simple : Un funnel de vente.   

Le funnel de vente : un puissant outil de marketing

Définition du funnel de vente

Le concept du funnel de vente, entonnoir de conversion ou encore tunnel de vente désigne tout simplement le chemin qu’un lead emprunte jusqu’à votre site web et qui finit par une conversion ou un achat.

Autrement dit, le tunnel de vente vous permet de décomposer le parcours client, du premier contact avec votre enseigne à l’achat et à sa fidélisation.

Pour illustrer ce parcours, prenons l’exemple d’un visiteur qui arrive sur votre site Web par le biais d’une recherche Google. A ce stade, il est l’un de vos visiteurs qui va prendre le temps de parcourir votre liste de produits ou les billets de votre blog.

Lors de la navigation, vous mettez en place un système de collecte d’emails qu’il utilise pour s’inscrire. En remplissant ce formulaire, le visiteur devient un prospect à qui vous pouvez faire la promotion de vos produits ou services en dehors de votre site web.

Ce dernier aura tendance à revenir sur votre site web si vous lui envoyez des offres spéciales ou des informations qu’il trouve irrésistible. 

Une fois la confiance établie avec vos contenus et la prise de décision, ce prospect devient votre client en procédant à un ou des achats.

Ce sont les étapes clés de ce parcours que le funnel de vente permet d’analyser et d’optimiser. D’ailleurs, comment pourriez-vous optimiser un processus si vous ne savez pas comment il fonctionne ?  

Par ailleurs, cette appellation d’entonnoir n’est rien d’autre qu’une schématisation du fait que malgré que vous ayez un nombre important de visiteurs, ceux qui convertissent effectivement sont généralement moins nombreux.

Des prospects qui ne convertissent pas !

Le fait qu’il y ait des leads qui ne convertissent pas peut-être dû à plusieurs facteurs tels que :

• Votre site internet qui n’inspire pas confiance : En plus de convaincre les visiteurs de la qualité de vos services, vous devez montrer aussi le sérieux de votre entreprise. Pensez à avoir un bon design, des pages telles que « Mentions légales », « Conditions générales de vente », « Qui sommes-nous ? »…
• Votre contenu est de faible qualité : Apportez des informations pertinentes à votre audience afin qu’ils puissent trouver tout ce qu’ils veulent directement sur votre site web, et un blog peut être d’une grande utilité pour le faire.
• Vos offres et votre valeur ajoutée ne sont pas claires : Soyez suffisamment clair et précis sur les avantages et les raisons pour lesquelles vos visiteurs devraient recourir à vos services.
• Vous avez une méthode de collecte des donnés prospects pas très efficace : Donner spontanément ses coordonnées ne fait pas partie de nos habitudes. Pour cela, mettez en place un bon processus pour collecter les emails ou les infos dont vous avez besoin.
• Etc…

Ces facteurs augmentent votre taux de rebond et dans cette condition, votre taux de conversion diminue. Pour cela, la construction d’un tunnel de conversion vous permettra d’identifier ces « fuites » et de procéder à leur réparation. Cela dit, il faudrait d’abord connaître le processus que suivent les clients lors de leurs achats.

Les 5 grandes phases du processus d’achat des consommateurs

Nous suivons tous, un cheminement semblable lorsque nous souhaitons effectuer n’importe quel achat. En effet, c’est John Dewey qui a introduit ce processus d’achat et qui sert de base, depuis 1910, à la conception des tunnels de vente.

Phase 1 : Reconnaissance des besoins

Dans le processus d’achat, l’identification du « besoin » par rapport à un service ou à produit est un élément que vous devez d’abord comprendre et mettre en avant. 

En effet, en amont du « besoins » il y a souvent un « problème » à résoudre, comme par exemple une panne de votre véhicule en cours de route (le problème), qui vous conduit à vouloir la réparer (le besoin).

Ils peuvent être aussi causés par les désirs qui se manifestent généralement par un stimulus extérieur, comme une publicité ou encore par l’observation d’une personne qui jouit du produit. Par exemple, vous avez vu un collègue rouler dans une irrésistible Mercedes (désir), vous décidez aussi d’acheter cette même voiture ou une autre voiture de la marque (besoin).

Cet état émotionnel d’identification d’un besoin, est celui dans lequel les acheteurs se trouveront pour acheter vos produits ou vos services. A votre niveau, vous devez pouvoir déceler les circonstances qui déclenchent le besoin de vos produits chez votre cible.

Pensez à recueillir des informations sur la façon dont les stimuli suscitent l’intérêt. En vous basant sur ces données, vous pourrez alors développer des stratégies de marketing pour susciter à volonté l’intérêt des consommateurs.

Phase 2 : Recherche d’information

La recherche d’information est l’étape qui suit directement la reconnaissance d’un problème. Cette recherche peut prendre plusieurs formes en fonction du type de besoin :

• Recherche sur Google ;
• Demande de recommandations à des proches ;
• Vérification de coupons de réduction ;
• Lecture de critiques en ligne ;
• Visite de magasins pour des démonstrations pratiques ;
• Etc…

Parmi ces options, la recherche sur Google est celle qui revient le plus souvent, d’autant plus que 70% des acheteurs se tournent vers Google au moins deux à trois fois au cours de leur recherche. Et ceci pour en savoir plus sur leurs problèmes, les solutions à envisager et les entreprises vers lesquelles se tourner.

A ce stade, le consommateur cherche les informations tactiques qu’il pourrait utiliser afin de résoudre son problème. Dans cette mesure, vous pouvez proposer du contenu informatif qui aura pour objectif d’aider au maximum les personnes qui en ont besoin. 

Cette action permet à vos visiteurs de savoir exactement de quoi ils ont besoin pour régler leurs problèmes ou leurs désirs. Pour cela, il est pertinent d’effectuer des recherches sur les mots clés ayant un rapport avec votre activité afin de connaître les types de contenu à créer.

A ce stade, il faudrait identifier les sources utilisées par les consommateurs et la valeur de chacune d’elles. Sur cette base, vous allez pouvoir élaborer une stratégie de communication efficace. 

Phase 3 : Évaluation des solutions alternatives

Cette étape est parfois imbriquée dans la précédente, mais nous allons considérer ici qu’elle suit tout simplement la recherche d’informations. En effet, la durée que prend cette évaluation varie en fonction du type d’achat que le consommateur s’apprête à faire.

Par exemple, le choix d’un restaurant peut parfois être aussi simple que de choisir entre un restaurant italien ou chinois.

Par contre, si vous deviez vous offrir une nouvelle voiture, le processus d’évaluation est susceptible d’être beaucoup plus long puisqu’une acquisition nécessite un investissement conséquent. 

Il est possible que vous alliez chez différents concessionnaires afin de faire plusieurs essais gratuits et voir les offres qui accompagnent chaque produit. Ce qui prendra visiblement plus de temps que le choix d’un restaurant. 

Par ailleurs, les critères qui sont souvent pris en compte pour l’étape d’évaluation sont entre autres :

• Qualités, caractéristiques ou attributs et performances du produit ;
• La variation du prix selon les marques ;
• Histoire des marques ;
• Popularité, image ou réputation des marques ;
• Les services liés aux produits offerts par les marques, tels que le service après-vente, la garantie et l’installation gratuite ;
• Disponibilité des marques et de l’évaluation des concessionnaires ; 
• Etc…

Au niveau de notre exemple précédent de l’achat de véhicule, on peut distinguer des critères tels que :

• Le prix ;
• Les performances ;
• Les équipements et confort ;
• Le design et l’apparence ;
• La vitesse par heure ;
• La moyenne par litre d’essence ;
• Les coûts d’entretien ;
• L’image, statue et nouveauté ;
• La sécurité ;
• Offre spéciale, les garanties,
• Etc…

Le consommateur est susceptible de préférer la marque qui répond convenablement à ses critères d’évaluation. Pour cela, vous devez prendre soin de mettre en évidence les points qui vous différencient le plus du reste du marché. Par exemple, vous pouvez faire un tableau comparatif pour aider les consommateurs à évaluer les différentes marques.

Phase 4 : Décision d’achat

Après avoir identifié le problème, évaluez les différentes alternatives et choisissez la meilleure option, l’achat n’en est rien d’autre que la conclusion naturelle. Il s’agit de l’étape où le consommateur choisit la marque qui offre selon lui le plus de satisfaction et d’avantages. Ainsi, la décision de passer effectivement à l’achat est prise, mais certains facteurs peuvent influencer cette intention.

Le premier facteur est l’attitude des autres clients et la motivation du consommateur à accepter cette attitude. En effet, l’intention d’achat peut être impactée si les autres clients présentent une attitude négative à l’égard de la marque ou du produit choisi par le consommateur.

Par exemple, vous souhaitez acheter une voiture qui semble être parfaite pour vous, mais vous remarquez qu’il y a sur plusieurs sites web des critiques négatives sur la voiture de votre choix.

Vous pouvez décider de ne plus effectuer l’achat. Ceci dit, partez toujours du principe que tous les commentaires sur internet doivent être pris avec des pincettes.          

Le deuxième facteur est lié aux situations imprévues telles que :

• La hausse soudaine de prix ;
• Les maladies ;
• Les accidents ;
• La perte d’emploi ;
• La non disponibilité du produit ;
• Etc…

Dans ces conditions, il est judicieux de créer des contenus qui vont vous permettre de persuader votre audience du fait que votre produit ou service fonctionnera dans leur situation respective. 

Vous pouvez peut-être faire des études de cas de certains clients qui reflètent différentes données démographiques de vos clients idéaux.

Phase 5 : Comportement après l’achat

Le processus d’achat va au-delà de la prise de décision. Autrement dit, l’étape qui vient après la vente est aussi importante que celles qui ont permis au consommateur de prendre la décision d’acheter.

Le consommateur achète le produit avec certaines attentes, même s’il reconnaît à l’avance qu’il n’y a aucune garantie d’une satisfaction totale. En effet, il y a généralement une variation entre le niveau de satisfaction attendu et la satisfaction réelle après l’acquisition.

Dans ce sens, le client peut être satisfait ou insatisfait, ce qui peut avoir une grande influence sur le processus de prise décision pour des achats similaires auprès de la même marque à l’avenir.

Dans le cas où votre client est satisfait, cela peut se traduire par une fidélité à votre marque. Par conséquent, les prochaines recherches d’informations et d’évaluations des alternatives seront souvent accélérées ou complètement ignorées pour votre profit. 

Par contre, lorsque le client est déçu ou insatisfait, il peut demander des remboursements ou vous faire de la contre-publicité.

Notez néanmoins que sur la base de leur insatisfaction ou satisfaction, les consommateurs ont tendance à émettre leurs commentaires positifs ou négatifs sur le produit ou service. 

Ils peuvent passer par les évaluations sur des sites web y compris le vôtre si vous ajoutez l’option, les réseaux sociaux ou encore le bouche-à-oreille.

Par conséquent, vous devez être attentif à la création d’une communication efficace après l’achat de vos clients afin de les fidéliser. 

N’oubliez pas qu’à cette étape, votre plus grande force est votre produit qui doit être de très bonne qualité pour résoudre de lui-même d’éventuels problèmes.

De plus, vous pouvez mettre en place un service d’assistance ou du contenu qui permettra d’améliorer le comportement des consommateurs après l’achat. Il s’agit par exemple :

• Des vidéos de démonstration ;
• Une Foire aux questions ;
• Etc… 

Pour finir, sachez que certains consommateurs peuvent ne pas entrer dans votre tunnel de vente par le haut et pénétrer à d’autres étapes. 

Ceci dépend généralement de leur niveau d’information, mais le processus demeure le même peu importe le stade où un consommateur entre dans le tunnel ventes.

Comprendre les étapes d’un funnel de vente

Vous savez désormais comment la décision d’achat est prise par les consommateurs et vous pouvez vous servir de cette information pour établir une stratégie efficace de vente. Celle-ci sera représentée par le funnel de vente traditionnel ou numérique.

L’entonnoir de vente traditionnel

Fondamentalement, le tunnel de vente est composé de quatre étapes qui sont aussi connues sous l’acronyme, formulé en 1898 par E. St. Elmo Lewis,  A.I.D.A :

• Awareness : Attention
• Interest : Intérêt
• Decision : Décision
• Action : Action

Elles sont liées directement au processus d’achat des consommateurs et chacune d’elle sollicite une approche différente de votre part, puisqu’il ne faudrait pas envoyer le mauvais message au mauvais moment.

Prenons l’exemple d’un serveur qui vous demande ce que vous aimeriez pour le dessert, alors que vous n’avez même pas encore commandé les entrées et les boissons, ça n’aurait visiblement pas de sens. Alors qu’implique ces quatre différentes étapes ?

Etape 1 : Attirer l’Attention  

Il s’agit du moment où vous attirez l’attention d’un consommateur pour la première fois grâce par exemple :

• A une recherche sur Google ;
• A un tweet ;
• A un post sur Facebook ;
• A un message des réseaux sociaux partagé par un ami ;
• Etc…

A cette étape, le consommateur prend conscience de l’existence de votre entreprise et de ce qu’elle offre. 

Il arrive parfois que certains consommateurs procèdent immédiatement à un achat et dans ce cas, c’est généralement parce qu’ils ont déjà effectué des recherches et constatent que votre produit et son coût leur conviennent.

Vous pouvez considérer ce premier cap comme une phase de « séduction » puisque vous allez essayer de le convaincre de revenir sur votre site web et de vous impliquer en quelque sorte dans son processus d’achat.   

Pour cela, vous pouvez créer des contenus qui font état des ennuis qui découlent de son problème et de la manière dont votre produit le résout. 

Vous pouvez aussi élaborer des contenus qui indiquent les attributs de vos produits et qui sont susceptibles d’inciter le prospect à vous intégrer dans sa future évaluation. Du reste, n’oubliez pas de présenter votre entreprise afin d’augmenter votre crédibilité.    

Etape 2 : Susciter l’Intérêt

A ce stade, les consommateurs effectuent des recherches, font des évaluations ou comparaisons et réfléchissent à l’option idéale à choisir.

Il s’agit du stade idéal pour créer des contenus qui les aident réellement sans pour autant essayer de leur vendre le produit.

L’idée à cette étape est d’établir votre expertise dans le but d’aider, le plus possible, le consommateur à effectuer un choix éclairé.

Pour cela, vous pouvez établir un tableau de comparaison des produits qui indiquent clairement les atouts de votre produit ou service par rapport à ceux qui se trouvent sur le marché. Faites aussi des études de cas de quelques clients qui ont eu du succès avec votre produit.

Etape 3 : Provoquer la décision

A cette étape, le client a fini par choisir deux ou trois options et se trouve prêt pour effectuer son achat. Il s’agit du moment idéal pour faire votre meilleure offre, il peut s’agir :

• D’un produit en plus ;
• D’un code promo ;
• D’un cadeau ;
• D’une livraison gratuite ;
• Etc…

Prenez soin de rendre votre offre tellement irrésistible que le consommateur soit impatient d’en profiter. 

Etape 4 : Inciter à l’Action

Il s’agit du dernier niveau de votre entonnoir et c’est à ce moment que le consommateur achète votre produit ou votre service et fait partie de l’environnement de votre enseigne. Cependant, ne considérez pas que votre travail soit terminé avec cet achat.

En fait, l’idée à cette étape est de fidéliser le client afin de transformer ce seul achat en 5, 10 voire 100… Pour cela, pensez à :

• Exprimer votre gratitude pour l’achat effectué ;
• L’inviter à faire part de ses critiques ;
• Mettre à sa disposition un support technique ;
• Etc…  

Les funnels de conversion numérique

L’établissement d’un tunnel de conversion numérique vous permet d’identifier les différents points d’entrée sur une page web afin de conduire vos visiteurs à descendre progressivement vers un achat.

Ce processus se décompose en trois différentes parties qui rejoignent les quatre précédentes :  

• Sommet du funnel ou TOFU (Top Of funnel)
• Milieu du funnel ou MOFU (Middle Of funnel)
• Fond du funnel ou BOFU (Bottom Of funnel)

1) Sommet de l’entonnoir ou TOFU

Le sommet de l’entonnoir est également connu sous le nom de TOFU ou Top of the funnel. Il s’agit du point d’entré où la plupart de vos visiteurs prennent, pour la première fois, connaissance de l’existence de votre enseigne en ligne.

Cette étape correspond donc à celle de « Attirer l’attention » sur votre site et sur votre marque. 

Par conséquent, cette phase aussi n’a pas pour objectif de réaliser directement des ventes, mais de faire en sorte que les internautes puissent d’abord atterrir sur votre site web. Il peut s’agir d’une page de destination ou de votre page d’accueil. 

Ensuite, vous utilisez des contenus afin de traiter du problème ou besoin du consommateur avec à l’appui votre produit ou service qui répond au problème en question. 

De plus, pensez à mettre en place des systèmes pour recueillir des informations à leur sujet, notamment leur adresse électronique.

2) Milieu de l’entonnoir ou MOFU

Les personnes qui arrivent à cette étape sont généralement plus investies, elles connaissent votre marque et se demandent si vous avez quelque chose de valeur à offrir. Dans cette mesure, elles s’interrogent sur le fait de s’en aller ou de s’engager avec vous.  

Ce stade, s’apparente à l’étape « Susciter l’intérêt » et implique que vous devez concentrer vos efforts sur la création de contenus de qualité, d’offres ciblées et de campagnes de suivi. 

Il s’agit du moment où la confiance avec le visiteur est créée, et de la situation idéale afin d’obtenir l’email de ce dernier en échange d’une newsletter ou d’un ebook.   L’objectif à ce niveau est de renforcer la relation afin que le lead passe à l’étape finale : BOFU.

3) Fond de l’entonnoir ou BOFU

Également appelé Bottom of the funnel, BOFU est l’étape finale de votre entonnoir de vente et conduit à la prise de décision du consommateur. Elle dépend des stratégies que vous avez utilisées au niveau du TOFU et du MOFU, de même que du comportement d’achat du consommateur.

Ce stade regroupe les actions des deux étapes « Provoquer la Décision » et « Inciter à l’Action ». Par conséquent, les rappels, le reciblage et les offres de motivation fonctionnent le mieux ici.  

Mais après l’achat de votre produit par le client, il faut gérer l’expérience de vos clients afin de les fidéliser et si possible de les transformer en ambassadeurs.

Un exemple simple d’entonnoir de vente efficace

Supposons que vous avez une entreprise de commerce électronique où vous vendez des vêtements pour homme et femme. Vous avez défini votre cible comme étant les hommes et femmes âgés de 18 à 40 ans et vous savez qu’une grande partie est très consommatrice des réseaux sociaux, notamment Facebook. 

Pour cela, vous lancez une campagne publicitaire sur Facebook qui vous permet de générer du trafic vers votre landing page ou votre page d’atterrissage. 

Sur celle-ci, vos prospects sont invités à s’inscrire dans votre liste de diffusion en échange d’un aimant à prospects.

Au cours des prochains jours, vous prenez soin d’envoyer du contenu pour éduquer vos leads en abordant des points tels que :

• Les nouvelles tendances ;
• Les astuces pour choisir la taille idéale de ses habits ;
• Les looks de la saison ;
• Les types de vêtements selon les évènements ;
• Etc…

A la fin de cette première campagne par courriel, vous offrez un coupon de réduction de 15 % sur votre première commande, ce qui vous permet de générer beaucoup de ventes.

Ce n’est pas fini, vous ajoutez ces clients à une autre liste de diffusion en changeant le contenu que vous allez leur envoyer cette fois-ci.

Dans cette mesure, vous pouvez leur envoyer du contenu comprenant des informations telles que :

• Les astuces pour bien entretenir leur habit ;
• Comment renouveler sa garde-robe ;
• Etc…

En plus de leur donner ces idées, vous pouvez leur offrir des cadeaux, ce qui vous permet de vous assurer qu’ils reviennent encore faire des achats.

En somme, nous avons :

• TOFU : Vous avez créé une publicité Facebook pour conduire les internautes vers votre site Web ;
• MOFU : Vous offrez quelque chose de valeur en échange de leur adresse électronique et votre contenu informe votre public et les prépare à un achat ;
• BOFU : Vous offrez un coupon auquel vos prospects ne peuvent résister, et vous stimulez leur fidélisation.

Plusieurs outils peuvent vous aider à optimiser tout ce processus et nous allons donc examiner de plus près comment créer un funnel de vente.

La création d’un tunnel de conversion rentable à partir de zéro

Pour que votre funnel puisse déplacer facilement les visiteurs du TOFU vers le BOFU, il faudrait que vous ayez une bonne stratégie. Pour cela, je vous présente cinq grandes étapes qui vont vous permettre de créer un funnel de conversion rentable.

Première étape : Créez des landing pages ou des pages de destination pour la capture de leads

Le sommet de votre entonnoir ou le TOFU représente en quelque sorte la base de votre stratégie et c’est de là que vous allez commencer sa création. De plus, il faut garder à l’esprit que ce niveau est consacré entièrement au trafic et pour qu’il puisse permettre d’avoir des leads, une page de destination ou de capture est nécessaire.

En effet, une landing page peut tout simplement être votre page d’accueil et pourrait dans ce cas ressembler à ceci :

Cette page d’accueil comporte un générateur de leads qui permet de collecter les emails des visiteurs. Vous pouvez aussi avoir une page de destination pouvant générer des leads comme celle-ci. 

Sur cette page, plusieurs éléments permettent à Grasshopper de générer des prospects. Vous pouvez aussi en faire de même en utilisant des boutons d’appel à l’action (CTA) avec du contenu de qualité. 

L’idée est de fournir des informations pertinentes et une démonstration ou un test aux visiteurs curieux.

Par ailleurs, vous pouvez mettre en place des landings pages qui vont toucher les visiteurs peu importe leur niveau dans l’entonnoir. 

En effet, la page de Grasshopper peut aussi bien toucher une personne qui vient d’entrer dans le funnel qu’une personne se trouvant au MOFU et qui voudrait, par exemple, avoir un peu plus d’informations sur le produit.

Prenons par exemple ma page d’accueil Twaino.com

Le texte principal de la page d’accueil me permet de capter en haut de l’entonnoir et le CTA « Audi Gratuit » est un générateur de leads qui m’aide à capter déjà les mails de mes visiteurs.

De plus, le menu de navigation et les deux CTA « BLOG » et « SERVICES » permettent à ceux qui sont les plus curieux d’avoir directement accès aux pages les plus importantes et donc d’accéder au MOFU.

Il en va de même pour la page d’accueil de HubSpot :

A ce niveau, il y a aussi un message principal pour capter en haut de l’entonnoir et le menu de navigation qui donne accès aux pages les plus importantes. En examinant leur page de tarification, vous allez constater que tout le contenu est destiné pour ceux qui sont à l’étape MOFU ainsi qu’à ceux qui sont à l’étape BOFU avec le CTA « Talk to Sales » :

Il devient donc évident que la page de destination est un facteur très important qui peut influencer la rentabilité de votre tunnel de vente.  Par conséquent, il s’agit de la première chose que vous devez penser à mettre en place afin de conduire les acheteurs durant toutes les étapes du processus, une seule page de destination pourrait ne pas être suffisante. 

Deuxième étape : Générer du trafic vers vos pages de destination

Selon une étude de HubSpot, générer du trafic et des leads est le principal challenge des entreprises au niveau de l’inboud marketing. En effet, sans trafic, même la meilleure page de destination au monde ne pourra pas vous permettre de générer des ventes.

Pour cela, vous devez mettre en place une bonne stratégie pour générer efficacement du trafic vers les pages de destination que vous avez mis en place et faire en sorte que les visiteurs atteignent de BOFU.

Dans cette mesure, il existe plusieurs méthodes que vous pouvez choisir en fonction de votre budget, audience et objectif.

1) Générer du trafic : Marketing de contenu

Les moteurs de recherche génèrent 300% plus de trafic vers les sites de contenu que les médias sociaux. Ceci prouve qu’il ne serait pas judicieux de vous contenter seulement des réseaux sociaux ou des publicités. De plus, 71% des acheteurs B2B déclarent avoir consommé du contenu de blog pendant leur processus d’achat en 2018, et ce, avec une hausse par rapport aux 66 % de 2017.

Sans aucun doute, l’adoption d’une stratégie de création de contenu efficace vous permettra de convertir encore plus de visiteurs. En effet, grâce à ses contenus riches et détaillés, il est de loin l’outil idéal pour influencer les consommateurs surtout au niveau du MOFU.

Mais pour être efficace, je vous invite à être persévérant dans la création de vos contenus et cet article est susceptible de vous aider.

Ces trois méthodes sont les plus utilisées pour générer du trafic et en adoptant une bonne stratégie concernant chacune d’elles, vous allez attirer beaucoup de visiteurs. 

Cependant, il ne suffit pas d’avoir des visiteurs pour espérer générer des ventes, n’oubliez pas que la plupart des prospects ne sont pas prêts à effectuer un achat lors de leur première visite. Pour cela, il faut mettre en place un processus pour les faire revenir.  

2) Générer du trafic : Annonces Pay per click (PPC)

Savez vous que les entreprises gagnent en moyenne 2 $ de revenu pour chaque dollar dépensé dans AdWords en 2019 ? 

Cette statistique montre qu’il serait intéressant de prendre en compte cette option. En effet, la publicité PPC est encore populaire puisqu’elle permet d’atteindre les internautes sur plusieurs canaux dont les réseaux sociaux ou les moteurs de recherche.

Néanmoins, gardez à l’esprit que cette option peut être parfois très onéreuse et il est judicieux d’analyser le retour sur investissement avant de passer à l’action. 

De plus, il serait judicieux de l’accompagner d’une autre méthode de génération de trafic puisqu’il y a de plus en plus de téléphones et d’ordinateurs qui bloquent ces types de publicité. En 2017, le nombre de ces supports électroniques pouvant bloquer les Ads a atteint les 142 millions.

3) Générer du trafic : Médias sociaux

Au niveau de votre TOFU et MOFU, les réseaux sociaux constituent une excellente option pour générer du trafic vers vos landings pages. En effet, les statistiques de 2019 sur les médias sociaux montrent qu’il y a 3,2 milliards d’utilisateurs de réseaux sociaux dans le monde, et ce nombre ne fait que croître. Ce qui équivaut actuellement à environ 42 % de la population actuelle. De plus, on estime à 2 heures 22 minutes, le temps moyen d’utilisation quotidienne des réseaux sociaux par personne.

Il ne fait aucun doute qu’il s’agit d’un important levier en marketing, ce que confirment 73 % des spécialistes du marketing qui estiment que leurs efforts de marketing sur les médias sociaux ont été «  assez efficaces «  ou «  très efficaces «  pour leur entreprise.

Par ailleurs, ce canal influence énormément le choix des clients puisque 48% des consommateurs sont incités à effectuer un achat ou une conversion rien qu’en répondant à la question d’un client sur les réseaux sociaux.     

Troisième étape : Effectuer la collecte d’adresses électroniques

Après avoir mis en place votre stratégie pour attirer du trafic, il faut vous assurer d’avoir du contenu qui capte l’attention. Ce qui va vous faciliter la tâche qui consiste à collecter les emails de vos visiteurs.

Pour le réaliser efficacement, trouvez de bons aimants à prospects afin de fournir quelque chose de précieux aux consommateurs en échange de leur adresse mail. Cette adresse sera utilisée pour leur envoyer du contenu susceptible de les amener à effectuer un achat.

A ce sujet, j’aborde les 9 méthodes imparables pour collecter les mails dans l’un de mes articles que je vous invite à consulter puisqu’il comprend aussi de précieuses astuces.

Quatrième étape : Configurer une campagne de marketing par courriel

Une fois la collecte des emails effectuée, l’action qui suit est d’établir une relation avec vos leads. Pour ce faire, vous allez utiliser l’arme précieuse que sont les emails collectés.

Selon les statistiques, la proportion de spécialistes du marketing B2B qui utilisent le marketing par courriel pour générer des leads est de 87%. De plus, 31% d’entre eux estiment que c’est ce type de marketing qui influe le plus sur leurs revenus.

Par ailleurs, le courrier électronique est un canal qui peut vous servir pour plusieurs objectifs autre que la conduite de vos prospects vers le BOFU :  

• Montrer que l’utilisation de votre service est facile ;
• Le remercier ;
• Annoncer le lancement d’un nouveau produit/service ;
• Promouvoir de nouvelles fonctionnalités ;
• Envoyer des vœux ;
• Promouvoir de nouveaux billets de blog ;
• Envoyer des mises à jour personnalisées ;
• Inspirer votre prospect ;
• Montrer ce que vous représentez ;
• Etc…

A cette étape, l’idée est de rappeler à vos prospects que vous existez toujours avec une série d’e-mails qui lui indique que vous êtes prêt à faire affaire. Cependant, il ne faudrait surtout pas les harceler avec beaucoup de messages puisque 78% des consommateurs se désabonnent parce qu’une marque envoyait trop d’emails. Il est donc important de respecter une certaine marge de temps entre chaque mail envoyé.

Sans tenir compte de l’intervalle de temps entre deux messages électronique, Neil Patel  indique qu’une campagne typique ressemblerait à ceci :

• Email 1 : Vous souhaitez la bienvenue aux prospects en le remerciant de s’être intéressé à vos produits ;
• Email 2 : Ce courriel peut proposer un autre aimant à prospects important tels qu’un livre électronique, un article de blog de valeur, une version d’évaluation, etc…
• Email 3 : Un courriel qui présente un témoignage de client sur vos produits ;
• Email 4 : Vous présentez à ce niveau des histoires qui montrent en quoi vos produits ont aidé les internautes sans oublier de mentionner comment ils peuvent utiliser votre produit ou service.
• Email 5 : Ce dernier courriel se chargera d’indiquer la « vente forcée » ou la prochaine étape de votre funnel de conversion.

En concevant des types de compagne du genre, vous allez permettre aux prospects qui ne savent pas encore pourquoi ils devraient faire recours à vos services ou produits d’être convaincus et de passer à l’action.

Plusieurs outils peuvent vous permettre d’automatiser tout le processus afin que vous ne soyez pas obligé d’envoyer tous ces mails manuellement. Il s’agit par exemple de :

• Drip : Un outil puissant avec une prise en main facile et payant ;
• Infusion Soft : Un outil puissant avec un peu complexe à utiliser et payant ;
• MailChimp : Un outil gratuit jusqu’à une certaine limite.

Après la mise en place de votre stratégie de marketing par courriel, il faudrait maintenant évaluer le succès de votre démarche afin d’effectuer les changements nécessaires pour affiner le processus.

Cinquième étape : Suivre et optimiser le tunnel de conversion

Après la création de votre campagne par courrier électronique, vous devriez déjà commencer à générer des ventes si votre funnel de vente passe à la phase active. 

Cependant, le suivi de chaque étape aura toute son importance afin de vous assurez qu’il n’y ait pas de fuites dans votre tunnel. Dans la plupart des cas, ces trous se retrouvent souvent au niveau du MOFU.

En effet, si vous n’arrivez pas à avoir du trafic, à avoir les emails de vos visiteurs ou à gérer plus de vente, vous saurez qu’il y a quelque chose qui ne va pas et le niveau auquel le problème est situé. 

Par conséquent, vous devez analyser vos chiffres et surveiller vos statistiques pour suivre efficacement le succès de votre tunnel.  

Certains outils peuvent vous aider à le faire, il s’agit par exemple :

• D’un logiciel de gestion de la relation client ou CRM : Il vous permettra de suivre toutes les nouvelles pistes, les offres que vous proposez et les clients que vous avez actuellement ;
• D’un logiciel de suivi des e-mails : Il s’agit des logiciels tels que Drip, MailChimp ou Infusion Soft qui peuvent être intégrés à votre CRM ;
• Des outils des réseaux sociaux : Il s’agit par exemple de Buffer ou Hootsuite qui sont d’une grande utilité lorsque vous souhaitez suivre la progression de votre génération de prospects sur ces types de canaux.

Dans le cas où vous n’avez pas les outils appropriés tels qu’un CRM pour suivre la progression de votre génération de prospects, vous pouvez utiliser Google Analytics. 

En effet, il s’agit d’un très puissant outil complètement gratuit que vous pouvez découvrir et installer grâce à cet article.   

De plus, vous pouvez configurer Google Analytics avec votre funnel de conversion afin qu’il puisse vous servir d’outil d’analyse, ce qui va vous aider à :

• Analyser la progression de l’internaute dans votre funnel de vente ;
• Connaître la provenance des visiteurs ;
• Déterminer quelles pages de destination qui génèrent le plus de leads ;
• Mesurer le taux de conversion.

Ce qui vous permet d’identifier les endroits de votre funnel qui ont besoin d’être améliorés et qui pourront vous générer encore plus de conversion. 

Pour cela, il est utile d’adopter également certaines astuces qui vont vous permettre d’optimiser constamment les performances de votre funnel.

9 astuces à adopter pour optimiser votre tunnel marketing

Astuce 1 : Faire simple !

En mettant en place votre tunnel de vente dans le cadre de votre stratégie marketing, veillez à ce qu’il aille directement à l’essentiel sans distraire inutilement les consommateurs. De plus, il doit s’intégrer parfaitement dans la navigation de ces derniers afin qu’ils ne se sentent pas perturber.

Pour cela, en plus de privilégier la fluidité dans tout le processus, limiter au maximum les informations que vous demandez à vos visiteurs ainsi que les choix que vous proposez, un seul CTA pour passer d’une étape à une autre par exemple. En somme, misez sur une expérience utilisateur optimale.

Astuce 2 : Définir correctement les cibles

Pour que votre stratégie puisse fonctionner, vous devez vous adresser au bon public, sinon vous risquez de ne pas réaliser de ventes. Pour cela, prenez le temps de bien définir le profit de votre client idéal.

Supposons par exemple que vous décidez de vendre des glaces et que vous installiez votre magasin au Groenland, votre business risque de ne pas fonctionner puisqu’il s’agit du deuxième pays le plus froid au monde. A contrario, si vous ciblez un pays comme la Libye, votre business à plus de chance de réussir puisqu’il s’agit du pays le plus chaud du monde.

Plusieurs éléments peuvent vous aider à définir ou améliorer votre ciblage. Il s’agit par exemple de :  

• Des sondages ou enquêtes ;
• Des statistiques de votre site Internet grâce à des outils tels que Google Analytics ;
• Des interactions avec vos clients ;
• Des données de vos outils CRM ;
• Etc…

Astuce 3 : Optimiser le SEO

Etant donné que 93% des expériences en ligne commencent avec un moteur de recherche, il est très important de vous familiariser avec ses puissants outils. Ce qui passe par l’adoption d’une bonne stratégie SEO et pour cela, pensez à :

• Une stratégie de création de contenu efficace ;
• A réclamer votre fiche Google My Business ;
• A optimiser la vitesse de chargement de votre site web ;
• A rendre votre site web responsive ;
• A installer Google Search Console en plus de Google Analytics ;
• Etc…

En fait, l’optimisation du SEO est un enjeu de taille et si recourir à un professionnel ne fait pas encore partie de vos options, je vous invite à vous former afin d’améliorer significativement le trafic de votre site web.

Astuce 4 :  Utiliser le trigger marketing  

Il s’agit d’une pratique redoutable qui vous permet d’éviter de perdre des prospects le long de votre tunnel. 

En effet, elle est aussi connue sous le nom de marketing de déclenchement et désigne les pratiques grâce auxquelles une action marketing est déclenchée automatiquement lorsqu’un événement se produit ou dans le cas où un prospect entreprend une action donnée.

Autrement dit, il s’agit d’automatiser vos actions marketings afin que de manière automatique :

• Un email de bienvenue soit envoyé à un nouveau client ;
• Un email de relance soit envoyé après abandon de panier ;
• Un email de rappel est envoyé à un client inactif.
• Etc…

Astuce 5 : Le Down-selling, Up-Selling et Cross selling

Ce sont trois techniques marketings qui peuvent vous permettre de générer encore plus de ventes. En effet, le Cross selling ou ventes croisées vous permet d’augmenter le panier moyen en proposant un produit complémentaire au produit que le client achète.

Supposons que le client achète un portable sur votre site e-commerce et que vous vendez aussi des coques de protection pour les portables. 

Si vous arrivez à lui proposer une offre supplémentaire de coque en plus de son portable, il y a de fortes chances qu’il achète les deux produits.

Le Down-sell, quant à lui, s’utilise pour proposer un autre produit de caractéristiques inférieures à la place du produit initial. 

Ce qui est le contraire de l’Up selling qui propose un produit de caractéristiques supérieures. Par exemple, dans le commerce électronique on retrouve souvent ces genres d’articles dans la rubrique : « Les clients ayant regardé cet article, ont également regardé ».

Astuce 6 : Personnaliser la relation client

Pour favoriser la fidélisation de vos clients, humaniser votre entreprise en étant sociable et disponible. Dans cette optique, les réseaux sociaux sont d’excellents outils que vous pouvez utiliser.

Vous pouvez aussi personnaliser les emails de votre campagne de courrier électronique. En effet, un sondage indique que les emails ont 22 % de chance de plus d’être ouverts si leur objet est personnalisé avec le prénom du destinataire. 

Cette statistique n’est pas très étonnante puisqu’on préfère généralement les mails qui s’adressent personnellement à nous que les courriels classiques.

Par ailleurs, vous pouvez aussi faire usage des chatbots ou des webinaires qui sont des armes redoutables aux freins à l’achat.   

Astuce 7 : Rassurer l’audience

Quel que soit le type de business que vous avez, la confiance est le critère n°1 qui conduira les visiteurs au BOFU. 

Pour cela, il est important de mettre en place une stratégie qui vous permet de maîtriser, à tous les niveaux de votre tunnel, la méfiance des internautes

Pour ce faire, intégrer du contenu qui montre votre sérieux et votre professionnalisme, ce qui va permettre à vos visiteurs d’être rassurés.

Utilisez par conséquent des éléments tels que :

• Des coordonnées de contact faciles à identifier ;
• Des labels ;
• Des avis clients ;
• Un site web et des contenus de qualité ;
• Etc…

Astuce 8 : Proposer des offres vraiment avantageuses

Afin d’inciter les visiteurs de votre site à acheter votre produit ou service, il est important de faire des propositions irrésistibles. Pensez à offrir des essais ou des cadeaux gratuitement pour les attirer et à offrir des coupons de réduction ou des frais de livraison gratuits pour les fidéliser.  

Astuce 9 : Créer des calls-to-action percutants

Votre funnel de conversion est en quelque sorte une chaîne et vous devez veiller à ce que les Call To Action qui vont conduire les consommateurs vers l’étape suivante soient irrésistibles. Pour cela, prenez soin de travailler son design et de choisir les expressions les plus percutantes.

Cette ressource de Neil Patel, vous permettra de mettre en place un CTA irrésistible.

Astuce 10 : Optimiser constamment les entonnoirs

Un funnel de vente est loin d’être un outil statique, il faut l’affiner constamment afin d’optimiser continuellement ses performances. Pour cela, suivez constamment vos statistiques afin de déceler les fuites et faites aussi des tests entre plusieurs stratégies afin de choisir celle qui fonctionne le mieux.

Conclusion

Pour qu’un business puisse survivre et croître, il faut qu’il arrive à réaliser continuellement des ventes. Ce qui n’est pas simple, notamment lorsque l’entreprise vient d’être lancée.

Pour cela, une bonne stratégie de marketing s’impose afin de générer rapidement des ventes et de se démarquer de la concurrence. A ce sujet, il existe plusieurs outils et méthodes de marketing dont l’une des plus efficaces est le funnel de vente. 

En plus de générer beaucoup de ventes ou de conversions lorsqu’il est bien conçu et utilisé efficacement, cette approche permet de faire un suivi de tout le processus vente. 

Ce qui permet, grâce à de puissants outils d’analyse, de déceler les niveaux où il y a des fuites de prospects et d’apporter les solutions efficaces. 

De plus, le funnel de vente doit être constamment amélioré et affiné, afin de suivre les évolutions du besoin et de la demande client.

A bientôt pour un autre article !