Chaque année, les marques dépensent des millions de dollars dans le but d’acquérir de nouveaux clients.

Et pour un retour sur investissement rentable sur le long terme, les marques devraient fidéliser leurs nouveaux clients pour une relation solide.

Tout ceci fait appel à un ensemble de processus appelé marketing entrant ou inbound marketing, qui est une stratégie assez moderne et efficace pour accroître les ventes.

Cependant :

• 79% des entreprises qui ont un blog rapportent un retour sur investissement positif pour l’inbound marketing ;
• Le marketing entrant coûte 62% de moins par prospect que le marketing sortant traditionnel ;
• Les entreprises qui utilisent l’automatisation du marketing pour nourrir les prospects connaissent une augmentation de 451% des prospects qualifiés.

Dans cet article, vous allez découvrir tout ce dont vous avez besoin de savoir sur le marketing entrant.

Chapitre 1 : Qu’est-ce que l’Inbound marketing et comment fonctionne ?

Découvrons les essentiels sur le marketing entrant dans ce chapitre.

1.1. C’est le marketing entrant

L’inbound marketing ou encore le marketing entrant est une stratégie basée sur la façon d’une marque à attirer des clients spécifiques et à les accompagner au long du processus depuis leur premier contact jusqu’à ce qu’ils deviennent des clients fidèles.

Cette stratégie est centrée sur : 

• Le consommateur ; 
• Ses besoins ; 
• Ses désirs ;
• Et son parcours d’achat.

Cependant, la méthode vise à identifier les contraintes du consommateur, c’est-à-dire ses problèmes, en apportant une solution dans le but de susciter son engagement.

Pour être clair, le marketing entrant propose à sa cible un contenu de haute qualité dans la mesure de les attirer, de les convertir, de les nourrir tout au long du cycle de vie de l’achat et de les fidéliser à la fin.

Le contenu basé sur des expériences et adapté au public cible permet d’établir une connexion entre le client et la marque de façon très naturelle sans aucun acte de forcing.

En vrai, l’accent est spécifiquement mis sur un contenu de très bonne qualité, mais il faut noter que le marketing entrant est tout un ensemble de processus.

Pour tout résumer, la méthodologie d’inbound marketing est basée sur une série de techniques non intrusives qui aident les marques à :

• Attirer les visiteurs et le trafic vers leurs sites Web ;
• Pousser ces visiteurs à devenir des clients en encourageant les contacts potentiellement intéressés et avec lesquels il est possible d’établir une relation à long terme à effectuer une action ;
• Automatiser le processus marketing pour que les conversions prennent moins de temps.

Il s’agit d’inviter le client à venir chez vous au lieu d’encombrer son quotidien avec une publicité agressive.

1.2. Comment fonctionne réellement le marketing entrant ?

Si vous avez pris bonne note de ce qu’est le marketing entrant, alors vous réalisez avec moi que pour rester pertinent en ligne, il reste une des plus meilleures options.

La question reste à savoir clairement comment cela fonctionne.

Comme nous l’avons légèrement abordé dans la définition, le marketing entrant se passe généralement en 4 étapes indissociables :

1.2.1. Première étape : Attirer les prospects

Le marketing entrant fonctionne en attirant le bon type de trafic vers votre marque, les personnes qui seront les plus susceptibles d’acheter ce que vous vendez.

Vous pouvez attirer ces personnes en commençant par comprendre le comportement de vos acheteurs idéaux, ce sont vos acheteurs personas. 

Vos personas sont des représentations semi-fictives de :

• Qui sont vos clients ; 
• Leurs objectifs ;
• Leurs points faibles ;
• Leurs objections 
• Et de leurs données démographiques.

Un bon persona signifie que vous connaissez réellement vos clients, ceux à qui vous devez vous adresser.

A ce stade, le marketing entrant consiste à les cibler grâce à des stratégies de marketing entrant telles que :

• Le marketing de contenu ; 
• Le marketing sur les réseaux sociaux ;
• Et la stratégie de mots-clés.

Vous créez un contenu éducatif précieux qui parle à vos clients idéaux et répond à leurs questions les plus courantes. 

Vous partagez ce contenu sur les canaux qu’ils sont les plus susceptibles d’utiliser. Et vous utilisez des mots-clés qu’ils saisissent lors de la recherche de votre type d’entreprise.

1.2.2. Deuxième étape : Convertir les prospects

Une fois que l’étape d’attraction a été un succès, la prochaine étape va consister ensuite à convertir les visiteurs en prospects grâce à un contenu précieux et accrocheur.

Il peut s’agir de :

• Une étude de cas ;
• Ou une newsletter en échange des coordonnées du visiteur.

Le marketing entrant se sert de plusieurs outils comme les appels à l’action (CTA) et les pages de destination pour vite arriver à convertir le visiteur. 

On parle d’appel à l’action lorsque sur une page web, on découvre certains boutons bien placés qui invitent indirectement à cliquer pour obtenir un ebook. 

La plupart des marques utilisent cette méthode pour obtenir les coordonnées de contact du visiteur. 

Ensuite, ces informations de contact sont finalement utilisées pour interagir avec les prospects.

1.2.3. Troisième étape : Nourrir le prospect

Une fois les données de contacts des visiteurs collectées, la prochaine étape de l’inbound marketing consistera à leur envoyer par courrier électronique des informations pertinentes et utiles relatives à l’achat d’un produit ou d’un service selon leurs intérêts. 

D’autres types d’informations peuvent même être envoyées en rapport avec ce que l’utilisateur enquêtait.

Les techniques que les entreprises utilisent aujourd’hui pour mener à bien cette phase sont connues sous le nom de lead nurturing et de lead scoring.

• Lead nurturing : Cela consiste en un processus permettant la livraison automatique par e-mail d’informations personnalisées en fonction des informations fournies par un utilisateur spécifique et de son comportement. ;
• Lead scoring : Ceci consiste à mesurer et quantifier la probabilité qu’un utilisateur soit persuadé d’effectuer un achat. Dit plus simplement, il mesure le degré de certitude de l’intention de l’acheteur d’acheter un produit ou un service et parvient à son tour à identifier les changements qui pourraient se produire avec les acheteurs potentiels.

Dans le même temps, des stratégies de personnalisation du contenu et des éléments qui composent le site Web, ainsi que des stratégies de reciblage, sont appliquées.

Il convient de souligner que grâce aux cookies, il est possible de suivre ce que l’utilisateur a visité. 

La collecte de ces informations permet de définir les contenus, les offres personnalisées et les actions qui vont être mises en place pour chaque internaute qui visite le site. 

Vous pouvez vous assurer qu’un utilisateur donné trouve sur Internet des informations pertinentes et utiles sur ce qu’il recherche.

1.2.4. Quatrième étape : Fidéliser les prospects

La dernière stratégie du marketing entrant est la phase de clôture où commence un processus de vente entrante, qui est chargé d’améliorer les résultats des ventes en guidant l’acheteur dans la recherche du produit ou du service dont il a besoin.

Cette phase est complétée par les précédentes, car c’est à travers elles que les clients sont satisfaits de la découverte des informations utiles. 

Dans le même temps, un processus de fidélisation peut impliquer le fait que certains utilisateurs ne deviennent pas réellement des clients malgré qu’ils soient intéressés par ce que vous offrez, mais préfèrent devenir vos leaders d’opinion sur Internet en votre faveur.

1.3. Le marketing entrant vs le marketing sortant

Sans aucun doute le marketing entrant est une stratégie moderne comparativement au marketing sortant. 

On observe des points de divergences assez remarquables entre les deux que voici.

1.3.1. Marketing entrant : Avantages et défis

Pour être bref, la vision du marketing entrant est d’abord d’attirer des clients vers vos produits et services. Ici, vos meilleurs prospects vous découvrent en recherchant des produits en ligne.

Ils commencent par rechercher des produits, des services ou du contenu pour répondre à un besoin ou résoudre un problème spécifique. 

A cet effet, votre contenu doit expliquer comment vos produits ou services vont résoudre leurs problèmes, répondre aux questions clés ou satisfaire leurs besoins.

Dans l’ensemble, le marketing entrant présente plusieurs avantages qui peuvent vous aider à déterminer s’il s’agit de la bonne stratégie pour votre entreprise :

• Le marketing entrant n’est pas invasif : Les prospects peuvent lire les articles de votre blog ou assister à un webinaire à leur gré ;
• Le contenu de marketing entrant est éducatif : Le contenu est spécifiquement axé sur chaque étape de l’entonnoir de vente ;
• L’inbound marketing est quantifiable : Vous pouvez lier chaque partie de votre stratégie à une métrique qui est surveillée au fil du temps.

Votre site Web et votre contenu sont continuellement mis à jour, de sorte que le marketing entrant continue d’attirer des prospects qualifiés sur le long terme.

Outre les avantages, la pratique des stratégies de l’inbound marketing peut présenter quelques inconvénients ou points négatifs :

• Le marketing entrant nécessite une retouche régulière afin de s’assurer que le contenu soit à jour pour répondre toujours aux désirs et aux besoins évolutifs des consommateurs ;
• Afin de trouver le type ou le style du contenu qui convient le mieux à votre public cible, il va falloir assez de temps pour tester des contenus qui inciteront les clients à se convertir ;
• Le marketing entrant exige une stratégie holistique, ce qui signifie que vous devrez acheter des outils pour vous aider à mettre en œuvre des campagnes intégrées et multicanales.

1.3.2. Marketing sortant : Avantages et défis

Le marketing sortant consiste à adresser un message à un public plus large et non spécifique dans l’espoir de faire des ventes. 

Ce type de marketing soutient la philosophie selon laquelle, plus votre public cible est grand, plus vous aurez de chances de réaliser un retour sur investissement important.

Le marketing sortant est souvent associé au marketing traditionnel en adoptant des méthodes de publication traditionnelles comme :

• Le publipostage ; 
• Les panneaux d’affichage ;
• Les publicités télévisées et la radio. 

Étant donné que ce sont des publications sans un ciblage, la plupart des consommateurs ne sont souvent pas intéressés par le produit faisant l’objet de la publicité. 

En regardant la télévision ou en parcourant un site Web, les prospects sont souvent interrompus par une annonce qui leur recommande d’acheter un certain produit.

Même si le marketing sortant n’est plus une stratégie appropriée selon plusieurs webmarketeurs, il a ses propres avantages que nous ne devons pas négliger :

• Le marketing sortant augmente la notoriété de la marque par le simple fait que vos publications non ciblées peuvent toucher des profils de personnes qui n’ont jamais entendu parlé de vous. A cela s’ajoutent les profils qui vous auraient échappé lors du ciblage pour un marketing entrant ;
• Le marketing sortant peut donner des résultats immédiats : Lorsqu’une personne intéressée par vos produits ou services achète immédiatement sans aucune procédure supplémentaire ;
• Les consommateurs sont habitués au marketing sortant : Bon nombre de consommateurs s’attendent à trouver une publicité dans un journal papier ou à la télé et ils sont plus susceptibles de faire confiance à ces publicités.

Comme avantages, le marketing sortant présente aussi des difficultés aux entreprises pour être réalisé :

• Il est vraiment difficile de personnaliser le marketing sortant de façon à ce qu’il soit attrayant et pertinent pour tout le monde qu’il cible ;
• Il est facile pour les consommateurs de se désintéresser du marketing sortant : Probablement cela vous est déjà arrivé d’éteindre la télévision à cause d’une publicité qui se répète trop ;
• Il est difficile de mesurer l’efficacité de certaines stratégies de marketing sortant comme les panneaux d’affichage ;
• Le marketing sortant est généralement très coûteux et son effet s’éteint sur le court terme. 

1.3.3. Quelle est la conclusion ?

De façon globale, le marketing sortant vise à adresser le produit ou le message d’une entreprise à un public cible plus large et non analysé, tandis que le marketing entrant se concentre sur une approche très ciblée. 

Toutefois, il existe une probabilité plus ou moins élevée que les gens se convertissent grâce à vos efforts de marketing sortant, mais il est souvent associé à un coût d’acquisition élevé. 

Plutôt que de crier le nom de votre produit sur les toits et d’espérer que quelques personnes répondent, le contenu du marketing entrant peut être finalement ajusté pour plaire à vos prospects les plus adaptés.

Chapitre  2 : Pourquoi le marketing entrant est-il important ?

De nos jours, Inbound est une stratégie marketing assez efficace et simple à mettre en place. Cela a été confirmé par des experts du domaine et plusieurs autres statistiques.

Découvrons très brièvement 10 bonnes raisons de commencer ou d’améliorer votre stratégie du marketing entrant.

2.1. La stratégie inbound marketing génère plus de trafic sur le site

Une expérience clairement éprouvée est le résultat de l’utilisation de la paire ‘’Référencement naturel & le marketing de contenu’’.

Ces deux éléments fondamentaux constituent le fondement de la stratégie du marketing entrant.

Sans aucune démonstration, vous pouvez déjà imaginer l’impact de cette combinaison sur le site web d’une marque.

D’abord le référencement naturel consiste à mettre en pratique les bonnes tactiques de façon à correspondre le contenu d’un site web aux besoins des utilisateurs.

Alors qu’une bonne optimisation des pages de votre site web dans les moteurs de recherches est synonyme d’un classement élevé, les internautes préfèrent cliquer sur les résultats qui apparaissent en haut dans les SERP.

Ce qui voudrait simplement dire que le référencement naturel à lui seul offre d’énormes chances de se classer plus haut dans les résultats de recherche et par conséquent, un énorme potentiel de gagner du trafic.

En effet, un contenu bien détaillé sur un sujet pertinent attire l’attention des moteurs de recherche et des humains.

Étant donné que l’objectif des moteurs de recherches est de fournir la meilleure réponse aux requêtes des internautes, vos meilleurs contenus ont plus de chance d’attirer du trafic vers votre site web.

Et plus vous créez de contenus, plus vous avez d’opportunités de vous classer pour des mots-clés et des phrases spécifiques.

Vu que les pages de votre site web sont classées individuellement et non le site web entier, vos efforts continuels à rédiger une variété de type de contenu vous permet de vous classer sur plus de requêtes dans les moteurs de recherche.

Lorsque vous vous classez pour plus de termes, vous pouvez obtenir plus de trafic.

2.2. L’inbound marketing génère des prospects de qualité

Nous sommes tous habitués au fonctionnement du marketing traditionnel et de la façon dont une marque peut s’en servir pour cibler son public.

Généralement, dans le marketing traditionnel, les entreprises adressent leurs messages ou produits et services à leurs publics via les canaux traditionnels comme :

• Les stations de radio ; 
• Les chaînes de télévision ;
• Et des publications imprimées.

Pour ce fait, les marques fournissent aux agences médiatiques proposant un espace publicitaire des informations relatives à leurs publics en termes d’âge, de sexe et d’intérêts.

La plus grande limite de cette stratégie est que même si ces agences médiatiques savent faire correctement leur travail, rien ne rassure que leur public peut vraiment s’intéresser aux produits ou services de votre entreprise.

Par contre, avec l’inbound marketing, vous êtes plus susceptible d’atteindre les personnes qui sont plus intéressées par vos produits ou services, car dans la plupart des cas, ces personnes font une recherche sur internet pour découvrir votre contenu qui y répond.

Lorsque vous créez du contenu axé sur votre public cible, vous pouvez naturellement amener sur votre site des visiteurs intéressés par ces sujets.

Il est vrai que toutes les personnes intéressées par votre secteur ne deviendront pas vos clients, car certains auront d’accrochement à votre site simplement pour lire des informations sur un sujet spécifique. 

Malgré cela, le pourcentage de personnes susceptibles de devenir des prospects est beaucoup plus élevé qu’avec les publicités traditionnelles.

De plus, une personne qui découvre votre site web via les canaux entrants peut explorer votre site et mieux comprendre qui vous êtes et ce que vous offrez avant de vous contacter. 

Cependant, un prospect qui vous a trouvé grâce à votre marketing entrant pour acheter ce que vous offrez a certainement un intérêt à devenir votre fidèle client.

2.3. Inbound Nourrit vos leads et vos clients

Dans la plupart des cas, seulement une petite portion de vos prospects seront en mesure de faire un achat immédiatement. 

Cela laisse à comprendre que la grande partie de vos prospects attendent de vous plus d’informations avant de décider de devenir client. C’est de là naît votre rôle de les nourrir. 

Cela se fait généralement en envoyant des chaînes d’emails aux prospects, mais la recherche a montré qu’un ciblage plus étroit peut avoir un effet plus important.

En moyenne, les clients potentiels reçoivent plusieurs emails marketing avant de se convertir en clients, il est donc important de s’assurer qu’ils restent suffisamment longtemps pour être convaincus que vos services sont la bonne voie pour eux.

Grâce à une plateforme d’automatisation marketing vous pouvez surveiller depuis combien de temps vos prospects n’ont pas interagi avec vous et ce à quoi ils ont répondu.

2.4. Inbound éduque vos prospects

Créer un contenu pertinent et éducatif pour vos consommateurs présente de nombreux avantages. 

D’une part, comme nous venons de le voir, cela signifie que les prospects voient votre entreprise comme une voix d’assistance et d’autorité, renforçant la crédibilité de la marque. 

Si votre contenu gratuit leur est utile, alors le contenu derrière un formulaire doit être encore plus précieux.

D’autre part, cela signifie qu’au moment où votre trafic devient des prospects, ils sont plus susceptibles de savoir déjà ce que vous faites et pourquoi vous pourriez être un atout pour eux, ce qui occasionne la vente. 

Si ces prospects deviennent des clients, ils seront plus susceptibles de faire confiance en ce que vous pouvez faire pour eux, ce qui peut conduire à une plus grande satisfaction des clients.

En plus de cela, si votre contenu est impartial et éducatif, vous pouvez vous attendre à ce que vos visiteurs aient une meilleure compréhension de l’industrie ou du secteur.

Et certainement, ils auront une meilleure compréhension de comment votre produit ou service peut être la solution à leur problème. 

Plus votre public est instruit, plus le travail de votre équipe de vente est facile.

2.5. Le marketing entrant coûte moins cher que le marketing sortant

Voici une autre bonne raison de préférer le marketing entrant au marketing sortant, cela coûte moins cher.

Une étude Hubspot  a révélé que les prospects obtenus grâce aux efforts de marketing entrant coûtaient 62 % moins cher que les prospects issus des efforts de marketing sortant.

Cette statistique est déduite du simple fait que lorsque vous essayez de diffuser une annonce sur un site web populaire, un clic nécessite un budget. 

Contrairement à cela, il existe plusieurs moyens simples et gratuits de générer des prospects dans le marketing entrant.

Une façon la plus populaire consiste à offrir aux visiteurs quelque chose de gratuit en échange d’une adresse e-mail. 

En intérêt, cette adresse e-mail peut ensuite être utilisée pour une campagne d’e-mails au fil du temps.

Le plus intéressant est que cette offre gratuite de quelque chose pour apporter de la valeur au prospect fonctionne dans toutes les industries.

On note ceci en illustration avec Nancy Meredith, représentante de l’entreprise de santé MesothéliomaHelp, qui dit :

‘’Nous voyons de plus en plus d’entreprises de santé proposer des livres électroniques gratuits qui fournissent des informations sur les avantages pour la santé de leur solution. C’est un moyen d’instaurer la confiance avec les clients et de les amener plus loin dans l’entonnoir des ventes.’’

2.6. Le marketing entrant utilise un système d’automatisation

Une étude de Gartner prédit que d’ici deux ans, 47 % des entreprises utiliseront des chatbots pour le service client. 

D’autres outils d’automatisation du marketing réduisent également les limites des spécialistes du marketing. 

Par exemple, les vidéos d’explications et des chats avec des bots sont devenus des opportunités pour les entreprises d’interagir avec les prospects. 

Un autre plus puissant exemple d’automatisation du marketing en action est la personnalisation des email automatisés pour offrir des suivis personnalisés dans les cas où les clients ont abandonné le processus. 

Dans une étude d’Experian, les clients du commerce électronique qui ont reçu plusieurs e-mails de suivi de panier abandonné étaient 2,4% plus susceptibles de terminer un achat que ceux qui n’en avaient eu qu’un seul. 

Les bots eux-mêmes deviennent de plus en plus sophistiqués à mesure que les algorithmes qui les alimentent en apprennent de plus en plus sur le comportement des clients. 

Il est constaté qu’au cours de ces dernières années, le chatbot  de Hubspot sont devenus des outils de marketing entrants essentiels, avec une personnalisation et des fonctionnalités plus importantes.

2.7. Utilisation de la vidéo par défaut a un avantage potentiel

D’après les récents chiffres de HubSpot, la vidéo a pris la tête sur toute autre forme de contenu en tant que support dominant lorsqu’on parle du marketing de contenu.

Les données prouvent clairement que l’utilisation du contenu vidéo dans les campagnes de marketing client implique un engagement élevé. 

Plusieurs autres opinions rejoignent cette formule selon laquelle l’ajout d’une vidéo aux emails a pour effet d’enchaînement un taux de clic nettement plus élevé.

Dans cette même optique, Wyzowl a découvert que 87% des spécialistes du marketing ont déclaré que la vidéo avait augmenté le trafic sur leur site. 

En plus d’être actuellement une grosse opportunité pour les entreprises, plusieurs opinions soutiennent que le contenu vidéo sera vraiment le prochain meilleur outil d’interaction avec le public.

Et lorsqu’il peut fonctionner parallèlement à d’autres méthodes de communication l’avantage est encore plus accru.

Par exemple, en ajoutant une vidéo de démonstration personnalisée dans un chatbot avec un client, l’atmosphère du marketing devient plus intéressante. 

De plus, grâce à la relative nouveauté de ce type de technologie, cela impressionnera vos prospects tout en leur permettant de devenir facilement de fidèles clients.

De même, ces nouvelles tactiques qui consistent à combiner une vidéo avec un chat encouragent simplement les spécialistes du marketing à appliquer leurs anciennes pratiques, mais dans un nouveau cadre. 

Le monde change et ce que vos clients attendent de leur expérience avec votre marque évolue également.

Pour cela, les entreprises peuvent appliquer autrement la vidéo à d’autres outils pour augmenter le trafic, les prospects et la satisfaction des clients.

2.8. Inbound Augmente la confiance dans votre marque

Dans le passé, le quotidien des clients était de téléphoner ou parcourir physiquement une longue liste de magasins pour comparer les produits et les prix. 

Dans ce cas, ils sont prêts à effectuer leur achat chez le premier fournisseur dont l’accord leur convient.

Mais de nos jours, d’un simple clic, tout le monde peut accéder aux critiques de vos produits et aux informations sur les fonctionnalités supplémentaires qui correspondent le mieux à leurs besoins et exigences.

En étant celui qui fournit ces informations, vous pouvez prendre le contrôle de la conversation et être perçu comme une voix d’autorité.

L’inbound marketing parle volontiers de tout ce que vos prospects veulent savoir, y compris les prix, les alternatives, les comparaisons, les critiques et même les inconvénients.

Si vous fournissez du contenu pertinent pour le type de personnes à qui vous vendez, non seulement ils visiteront votre site, mais ils y retourneront et le partageront avec d’autres. 

De plus, d’autres sites peuvent renvoyer à votre site Web pour partager l’information plus loin. Si cela se produit, vous deviendrez également plus visible dans les résultats des moteurs de recherche, car Google vous considère comme une source crédible.

Lorsque votre site devient un espace où votre public sait qu’il peut accéder à des informations impartiales, il est plus susceptible de vous faire confiance avec ses coordonnées et, en fin de compte, son entreprise. 

2.9. Inbound est accessible aux entreprises de toutes tailles

On convient ensemble que le budget qui doit être alloué aux stratégies du marketing sortant local comme les publicités à la radio ou télévisées et la distribution des prospectus peut dépasser les ressources d’une petite entreprise. 

En revanche, une petite entreprise peut déjà commencer gratuitement une stratégie de marketing entrant en mettant en place des profils sur les réseaux sociaux.

Au fur et à mesure que l’entreprise se développe, l’ampleur de ses efforts de marketing entrant peut devenir plus ambitieuse, en fonction du temps et des ressources dont elle dispose. 

Cela peut inclure l’externalisation ou l’embauche d’une agence digitale pour :

• Créer vos contenus ; 
• Optimiser votre référencement ; 
• Mettre des ressources dans la création de contenu plus dynamique tel que la vidéo ;
• Etc.

Parce que le trafic généré par le marketing entrant est si facile à surveiller et que les coûts d’ajout de nouveau contenu sont faibles, cela vous donne également plus de capacité aux petites entreprises de faire preuve de créativité grâce au marketing entrant.

2.10. Le marketing entrant vous fait gagner du temps

Les tactiques entrantes sont rentables et peuvent réduire quelque peu les dépenses marketing globales. Ils peuvent également vous faire gagner du temps, à vous et à votre équipe marketing, ce qui permet une plus grande efficacité.

L’automatisation du marketing est en pleine croissance. Les tactiques sortantes ne se prêtent pas vraiment à l’automatisation, contrairement aux tactiques entrantes. 

Lorsqu’une campagne de marketing par email peut être largement automatisée, les chatbots peuvent faciliter les interactions avec les clients 24h/24 et 7j/7, même lorsque vous n’êtes pas disponible, en répondant aux demandes des clients.

La précision de l’analyse de l’inbound marketing peut également démontrer où il est le plus logique d’effectuer un suivi. 

Vous pouvez mieux hiérarchiser votre temps et sélectionner plus facilement les prospects les plus qualifiés.

Un autre avantage du marketing entrant est la disponibilité immédiate des données. 

Tout comme les analyses peuvent vous montrer les meilleurs prospects à suivre afin que vous puissiez hiérarchiser votre temps, les métriques entrantes peuvent vous montrer exactement ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Ajuster votre stratégie d’inbound marketing ou peaufiner une campagne publicitaire pour de meilleurs résultats n’a jamais été aussi facile. 

Mais, grâce aux informations fournies par vos métriques, vous pouvez prendre de meilleures décisions commerciales en temps réel.

Chapitre 3 : Comment créer du contenu qui attire des prospects ?

En réalité, le marketing entrant ne peut exister si on en omet le contenu puisqu’il s’agit de l’élément de base autour de laquelle gravitent toutes les stratégies employées.

Mais avant de voir concrètement comment créer du contenu pour attirer du trafic vers votre site, voici une liste des types de contenus qui génèrent le plus de trafic : 

3.1. 10 types de contenus qui génèrent le plus de trafic

Découvrons la liste de 10 différents types de contenus qui fonctionnent bien pour le marketing entrant.

3.1.1. Contenu de type Infographie

Dans une étude de Unbounce en 2010, il a été révélé que les recherches organiques dans les moteurs de recherches ayant trait aux infographies ont augmenté de 800 %.

Cette statistique prouve la grande tendance et l’efficacité des contenus infographiques pour améliorer votre trafic de recherche.

Les utilisateurs de nos jours accordent une plus grande importance aux données, cela voudrait dire que combiner des données avec un graphique  présente un grand avantage pour votre site web en termes de trafic organique.

Une étude marketing montre que les gens sont plus susceptibles à 80% de se souvenir de ce qu’ils ont fait et vu contre seulement 20% de ce qu’ils ont lu.

Si les gens se souviennent de ce qu’ils ont vu sur votre site, ils s’y référeront toujours en cas de besoin.

Les infographies aident beaucoup à résumer le contenu en utilisant des représentations graphiques et des données pertinentes.

Ils rendent la lecture et le partage amusants pour les lecteurs, car ils combinent des visuels intéressants et des informations utiles.

En plus des infographies utiles au lecteur, beaucoup de gens aiment partager ce type de contenu sur les réseaux sociaux.

Les infographies peuvent agir comme une solution à long terme pour le trafic organique, ce qui veut dire que les résultats peuvent s’observer sur une longue période et pour toujours lorsque le contenu est régulièrement mis à jour.

Il est encore plus convenable d’intégrer les infographies dans vos textes pour vos campagnes marketing. Elles illustrent et donnent plus de crédibilité à vos idées.

Pour Google, cela signifie que votre contenu est assez riche pour répondre plus clairement aux demandes des internautes sur le sujet.

3.1.2. Contenu de type vidéo

Avec plus de 3 milliards de recherches par mois sur YouTube et la forte croissante de Facebook Live, il est évident que de plus en plus de personnes choisissent de visionner des vidéos en ligne. 

Lyfe Marketing nous dit que la vidéo est le meilleur type de marketing de contenu pour atteindre et engager votre marché cible, quel que soit votre secteur d’activité. 

Donc, si vous voulez augmenter la portée de votre public, alors enregistrez. 

Nous savons également que les vidéos aident à transmettre des messages plus efficacement dans un laps de temps plus court.

Source : affde 

En fait, les gens retiennent 95% d’un message lorsqu’il s’agit d’un contenu vidéo, contre 10 % lorsque c’est une copie de texte. 

En vrai, la création d’un contenu vidéo peut sembler un peu compliquée pour vous, mais la bonne nouvelle est qu’il existe de nombreux outils en ligne disponibles qui rendent la création de vidéos facile et amusante pour les débutants. 

Il existe également différents types de vidéos que vous pouvez utiliser pour votre marketing de contenu, notamment les :

• Vidéos de démonstration du produit ;
• Vidéos de marque ;
• Vidéos d’événement ou de conférence ;
• Vidéos éducatives ou pratiques ;
• Vidéos d’interviews d’experts ;
• Vidéos animées ;
• Vidéos en direct ;
• Courts extraits de vidéos ;
• Vidéos de bienvenue ;
• Diaporamas  ;
• Vidéos de présentation ;
• Témoignages ;
• Vidéos Facebook Live pour partager une mise à jour ou un message ;
• Etc. 

Parfois vous allez manquer d’idées pour créer une vidéo, il est conseillé de réutiliser simplement une partie de votre contenu écrit. C’est un moyen populaire, efficace et facile d’augmenter votre portée. 

Les vidéos peuvent être utilisées à toutes les étapes du parcours de vos clients, de la sensibilisation à l’évaluation, et éventuellement à l’achat de votre produit ou service. 

Téléchargez sur YouTube ou Vimeo, puis intégrez vos vidéos sur des pages Web, des pages de destination, des pages de vente, dans des e-mails et sur vos profils de réseaux sociaux.

Lors de leurs toutes premières interactions avec votre marque, vos clients peuvent visionner des vidéos sociales, des explications ou des procédures pour en savoir plus sur ce que vous avez à offrir.

Il est important d’ inclure des incitations à l’action dans vos vidéos afin de guider vos clients sur la marche à suivre . 

Au fur et à mesure qu’ils évaluent votre marque, vous pouvez proposer des webinaires, des vidéos promotionnelles sur les pages de destination ou des démonstrations de produits pour améliorer davantage vos efforts de marketing.

Lorsqu’il s’agit d’acheter chez vous, vous pouvez travailler pour conclure l’affaire en proposant des vidéos de témoignages. 

Hubspot recommande également d’utiliser des vidéos personnalisées et des vidéos culturelles qui vendent aux téléspectateurs la qualité de votre produit ou service dans leur vie pendant la conclusion.

Bien entendu, le parcours de vos clients ne s’arrête pas là. Envisager d’encourager des achats supplémentaires ou des critiques élogieuses de la part des clients en utilisant des vidéos de remerciement ou des vidéos d’intégration.

En vous engageant avec le client à chaque étape de son parcours avec votre marque, vous travaillerez également à l’amélioration de son expérience client, ce qui peut avoir un impact positif considérable sur vos ventes.

3.1.3. Contenu de type Ebook

Les ebooks sont un type de contenu pratiquement long et constituent aujourd’hui un puissant outil du marketing pour générer des interactions.

Les ebooks procurent d’énormes avantages distincts qui en font une partie intégrante d’une stratégie de marketing de contenu approfondie. 

D’une part, le contenu est généralement un excellent moyen pour une entreprise d’établir sa crédibilité et son expertise par le biais de formulaires courts comme les articles de blog. 

Les livres électroniques, en particulier, vous permettent de concevoir à la fois le message et l’expertise que vous souhaitez présenter à votre public cible. 

La simple raison est que les personnes qui téléchargent des  livres électroniques sont activement à la recherche d’informations ou une éducation.

Pour cela, une bonne structuration et une bonne distribution de votre message renforcent votre crédibilité.

D’autre part, les ebooks offrent un meilleur rapport qualité/prix.

En réalité, la rédaction des ebooks demande un peu de compétence et du temps, mais lorsque vous le comparez à un kit média imprimé complet, vous vous rendrez compte qu’ils demandent un budget minime.

Par ailleurs, un défi marketing courant consiste à trouver comment mettre le contenu que vous créez entre les mains des bonnes personnes.

La plupart des commerçants proposent des livres électroniques par téléchargement sur un site Web en échange de l’adresse e-mail et d’autres informations de contact d’un utilisateur. 

Vous pouvez également étendre votre portée en rendant votre livre électronique disponible sur Amazon.com ou d’autres grandes plateformes d’auto-édition numérique en ligne.

Il faut simplement noter que certains de vos lecteurs vont télécharger vos livres sur leurs ordinateurs comme d’autres utilisent des smartphones et tablettes pour le faire.

Pour cette raison, assurez-vous de connecter également votre stratégie de marketing de contenu de livres électroniques à vos communications par email. 

D’un autre point de vue, il est difficile d’élaborer des stratégies de marketing que les publics non seulement acceptent, mais qu’ils recherchent souvent. 

Ce facteur est celui qui rend les livres électroniques uniques. Les gens téléchargent des livres électroniques parce qu’ils veulent accéder aux informations qui y sont présentées. 

En fait, en offrant votre eBook gratuitement, vous donnez aux lecteurs une perception élevée de la valeur du contenu. 

Ensuite, après avoir établi la crédibilité et la résolution potentielle des problèmes, vous guidez subtilement le lecteur vers votre entreprise et vos solutions. 

Par exemple, les entreprises qui proposent des services de marketing de contenu feraient bien de retracer  leurs avantages réels dans un livre électronique gratuit sur le marketing de contenu.

3.1.4.  Contenu de type étude de cas

Avec autant de types de contenu qui existent, il peut être vraiment difficile de déterminer les meilleures options pour engager les prospects et les transformer en clients. 

Cependant, l’étude de cas est aussi une forme de contenu qui mène régulièrement du trafic vers votre site web.

D’après une étude, 71 % des acheteurs B2B au stade de la sensibilisation et 77 % au stade de l’évaluation ont confirmé que les avis et les études sont des types de contenu qui les influencent beaucoup.

Que les témoignages clients existent au format PDF, sur votre page de destination ou sous forme de vidéo, les études de cas clients donnent à vos personas la preuve que vos produits ou services donnent des résultats réellement.

A partir de là, on peut définir une étude de cas comme une histoire détaillée sur quelque chose que votre client a fait ou a pu réaliser à l’aide de votre produit ou service. 

Les études de cas vont au-delà des témoignages, mais servent plutôt de contenu détaillé et complet, tout en explorant un sujet dans son intégralité. 

Les études de cas traitent souvent d’un défi ou d’un conflit, de la manière dont il a été abordé et résolu, de même que le résultat positif obtenu en conséquence. 

Elles constituent elles-même des recherches et de points de données qui créent et rendent plus convaincante une histoire.

Selon certaines sources , 90% des acheteurs qui ont lu du contenu positif sur le succès des clients ont affirmé que cela avait influencé leur décision d’achat.

Pour cette raison, les études de cas clients sont des outils puissants qui peuvent aider à :

• Positionner votre entreprise en tant que leader du marché ;
• Guider vos prospects dans leur parcours d’achat ;
• Éduquer les prospects sur la valeur et les avantages de votre produit ou service ;
• Fournir une preuve sociale puissante. 

En outre, les entreprises devraient prévoir un bon budget marketing pour gagner des clients, mais heureusement ce n’est pas le cas lorsqu’il s’agit du marketing digital, car les études de cas, par exemple, sont peu coûteuses à produire. 

Par rapport à un projet plus important, comme une vidéo explicative, la plupart du travail peut être effectué en interne. Tout ce que vous avez à faire est de prendre le temps d’interviewer, d’écrire et, dans certains cas, de concevoir.

De nombreux spécialistes du marketing se sentent stressés en essayant d’amener un client à accepter de figurer dans une étude de cas. 

Les études de cas décrivent le succès de toutes les personnes impliquées, y compris la façon dont votre client était disposé à obtenir de l’aide. 

De plus, ils peuvent aider avec les stratégies de backlink et d’ancrage des sources, ce qui a un impact positif sur le référencement.

Une fois que vous avez publié votre étude de cas, vous pouvez la réutiliser dans différents formats pour prolonger sa durée de vie. 

Considérez cela comme une année de recherche et les blogs, vidéos, e-mails et bien plus qui en résultent comme vos dissertations. 

3.1.5. Contenu de type critique de livres

Beaucoup de gens aiment lire des livres, il pourrait donc être utile de créer du contenu qui soit en fait des critiques de livres sur des sujets liés à votre entreprise.

Selon un sondage de Pew Internet, 76% des adultes américains déclarent lire au moins un livre par an.

Par conséquent, les opinions sur les livres sont un moyen d’exprimer votre point de vue sur un livre, d’en discuter et de partager votre expertise sur le sujet. 

L’idée derrière ce type de contenu est d’aider vos lecteurs à choisir les meilleurs livres liés à votre secteur, cela leur permettrait d’éviter de dépenser leur argent durement gagné dans un roman mal écrit qui pourrait être une perte de temps.

Les blogueurs et les spécialistes du marketing de contenu qui réussissent savent à quel point les critiques honnêtes de livres sont précieuses. 

Comme vous le savez déjà, la plupart des consommateurs aiment faire confiance à leur paire, quelques avis clients suffisent pour qu’ils tiennent à leur décision d’achat.

C’est parce que personne ne veut dépenser de l’argent pour quelque chose qui n’a pas de valeur.

Avant d’acheter un livre, vous regardez probablement les recommandations d’une personne que vous admirez ou d’un expert, qu’il s’agisse d’une nouvelle parution d’un auteur populaire ou de quelque chose publiée sur une plateforme crédible.

Les auteurs savent à quel point les critiques de livres ont un impact sur les gens et essaient toujours d’avoir plus d’œil sur leurs pages. 

Une étude de Zendesk montre comment 90 % d’un groupe de test d’internautes disent que les avis positifs en ligne ont influencé leur décision d’acheter un produit. 

Par contre, 86 % disent que les avis négatifs les ont également influencés à prendre des décisions sur un article.

Cela montre l’importance du pour et du contre lorsque vous écrivez un avis :

Les auteurs sont toujours à la recherche d’opportunités solides pour faire connaître leurs livres. Ainsi, la critique d’un livre dans un certain créneau peut facilement créer des liens rentables avec l’industrie.

Lorsque les gens perçoivent votre contenu comme précieux, ils en parlent inconsciemment à leurs amis, membres de leur famille ou fans.

Ainsi, en offrant un aperçu d’un livre, de nombreuses personnes peuvent vouloir en savoir plus sur le livre ou sont intéressées à en savoir plus sur ce qu’il a à offrir.

Lorsque vous écrivez une critique impartiale sur un livre, en soulignant les avantages et les inconvénients, vous inciterez les gens à l’acheter en fonction de ce que vous en dites.

Mais tout comme les autres types de contenu, le titre de votre critique de livre doit être convaincant. 

Un titre captivant est ce qui attire l’attention d’un lecteur sur votre message en premier lieu.

Les critiques de livres sont l’un des meilleurs types de contenu qui génèrent un trafic de recherche gratuit de qualité supérieure vers votre site Web en raison de son approche impartiale.

3.1.6. Contenu de type tutoriels ou avis sur les produits

Les critiques de produits sont assez similaires aux critiques de livres, sauf que les critiques de produits peuvent englober divers aspects tels que des logiciels, des idées, des services ou même des articles physiques.

Les consommateurs recherchent toujours des avis de qualité sur n’importe quel produit avant de l’acheter.

Selon Bright Local , 48% des acheteurs en ligne ont déclaré avoir lu jusqu’à 6 avis avant de se sentir suffisamment en confiance pour faire confiance à une marque.

La règle la plus importante est d’être honnête et d’être clair sur les avantages et les inconvénients du produit. 

Si vous avez testé ou utilisé le produit que vous évaluez, vous êtes mieux placé pour rédiger un avis faisant autorité à ce sujet.

Cependant, aussi bonnes que soient les critiques de produits pour générer du trafic organique, il s’agit d’un marché très saturé de trafic, vous devez donc faire preuve de créativité à ce sujet.

Au lieu de simplement publier une critique de produit stéréotypée, créez des didacticiels pour montrer exactement comment le produit fonctionne.

Si le didacticiel ou la critique que vous proposez à vos visiteurs est facile à comprendre et à mettre en œuvre, vous attirerez un trafic organique de qualité qui augmentera vos revenus. 

C’est également un excellent moyen d’obtenir des prospects ciblés vers un programme d’affiliation.

Lorsque vous créez du contenu d’évaluation de produit, vous devez posséder la mentalité d’un assistant, l’argent ne doit pas vous intéresser immédiatement. 

Si les autres apprennent de vous, ils développeront un intérêt et une confiance en vous, ce qui finira par conduire à des ventes.

3.1.7. Contenu de type livres blancs

Si votre objectif est de créer un profil de lien de la qualité supérieure, il est évident de commencer par quelque chose qui vaut la peine d’être lié. 

Cela signifie, un contenu riche de haute qualité qui vous servira de moyens pour engager les prospects tout au long de votre entonnoir de vente et pour encourager plusieurs autres actions sur votre site web.

Lorsqu’il est question de citer ces genres de contenus, les livres blancs trouvent leur place dans la liste. 

Ce sont généralement des ressources assez riches qui fournissent à votre public un examen approfondi des sujets qui les intéressent vraiment.

Les livres blancs concourent au renforcement de votre crédibilité en ligne en raison des solutions assez suffisantes qu’elles apportent aux clients.

42% des leaders en SEO ont confirmé avoir créé des livres blancs et 60% d’entre eux affirment qu’il s’agit du contenu idéal pour gagner des liens. 

Cependant, comme pour les infographies, la qualité du contenu est sans doute la chose la plus importante.

En ce qui concerne son utilisation, il convient de confier la rédaction de votre libre banc à une agence digitale, car cela nécessite des compétences en rédaction web.

Mais lorsque vous choisissez d’écrire votre livre vous-même, voici quelques instructions que vous devez suivre :

• La première des choses à laquelle vous devez réfléchir est le sujet qui intéresse votre public et répond à un besoin urgent. En fait c’est la première étape pour créer n’importe quel type de contenu ;
• Vous n’avez pas à accentuer le contenu sur l’image de marque, car un livre blanc  est une ressource qui apporte de solution et non une brochure pour annoncer les activités de votre marque ;
• Efforcez-vous d’informer et de convaincre vos lecteurs. Présentez les informations de manière logique et objective. 

Vos arguments devraient aller vers votre argumentation de conclusion. Les réclamations doivent être bien étayées et illustrées ;

• Inclure des aides visuelles. N’oubliez pas que les graphiques et les tableaux sont également du contenu que le public adore ;
• Révisez votre contenu correctement jusqu’à ce que ce soit parfait afin de l’omettre des fautes d’orthographe et toutes les pensées sinueuses.

Heureusement, les livres blancs et les livres électroniques font partie de ces précieux contenus qui se vendent pratiquement d’eux-mêmes. 

Si vous répondez vraiment à un besoin important auquel est confronté votre public, les gens sont trop heureux de partager et de créer un lien vers votre livre blanc.

Si vous souhaitez créer des liens via les techniques des médias sociaux, investir dans un livre blanc en tant qu’actif clé est un bon point de départ.

3.1.8. Contenu de type webinaire

Les webinaires sont devenus un moyen de plus en plus populaire d’interagir avec le public et de diffuser du contenu. 

Un public beaucoup plus large peut être atteint, car il n’y a pas de restrictions pratiques ou géographiques concernant les participants. 

Il existe une quantité infinie de contenu sur Internet et vous devez d’une manière ou d’une autre trouver un moyen de vous démarquer et d’être différent et plus utile aux prospects que vos concurrents.

Les webinaires peuvent être la réponse, car ils vous permettent de présenter une quantité illimitée de contenu attrayant et intéressant, ciblé sur votre public et votre créneau. 

Source : academy-numerique 

Les webinaires peuvent également être aussi courts ou aussi longs que vous le souhaitez, et peuvent donc être un moyen efficace de diffuser des messages courts ou un contenu éducatif ou de formation plus long.

Les webinaires peuvent être un moyen essentiel d’augmenter le trafic vers votre site Web. 

Les webinaires peuvent être promus via divers canaux, vous offrant ainsi une variété de sources de trafic, notamment :

• Les médias sociaux ; 
• Le marketing par courrier électronique ; 
• Les blogs ; 
• Les affiliés que vous pouvez engager pour promouvoir votre webinaire ; 
• Etc. 

Tous ces éléments vous permettent de promouvoir votre site pendant et après le webinaire, et de renvoyer un trafic précieux et hautement ciblé vers votre domaine.

Les webinaires peuvent être un moyen très efficaces mais simple d’informer les clients potentiels sur votre entreprise. 

Ils sont axés sur le contenu et, lorsqu’ils sont conçus correctement, peuvent vous permettre de fournir une valeur illimitée à vos clients et prospects.

Ce contenu précieux, hautement accessible et informatif attire votre public cible, et une fois qu’il est impressionné par tout ce que vous avez à offrir, il est beaucoup plus susceptible de visiter votre site Web pour en savoir plus ou répondre à tout appel à l’action.

Les webinaires peuvent être utilisés comme un outil marketing très efficace qui augmente le trafic vers votre site Web. 

Cependant, vous devez faire attention à la façon dont vous utilisez les webinaires et vous assurer de ne pas surcharger vos visiteurs de contenu et de vidéos.

L’un des aspects clés de l’utilisation des webinaires pour le marketing est le titre du webinaire lui-même, c’est ce qui incitera les gens à s’inscrire, à le regarder et à s’engager. 

Le titre doit refléter le contenu mais être intéressant et créatif pour attirer l’attention des gens.

Avant le webinaire, envoyez plusieurs rappels par email et sur les réseaux sociaux pour vous assurer que les gens se souviennent du jour et de l’heure. 

Vous pouvez inclure des liens vers votre site Web afin que les gens se connectent et consultent votre site avant le début du webinaire, et il est très important d’obtenir les adresses e-mail de ceux qui s’inscrivent pour les ajouter à vos listes de marketing.

Le webinaire lui-même doit être engageant, sur le sujet et pertinent pour le public. 

Il doit y avoir un message clair à retenir que le public peut mettre en action une fois le webinaire terminé. 

Des conférenciers experts peuvent être très efficaces pour impressionner votre public sur n’importe quel sujet. 

Plus le contenu et les informations sont précieux, plus le public est encouragé à se rendre sur votre site après le webinaire et à devenir un client régulier, un abonné de blog ou un visiteur. 

Gardez à l’esprit que si le contenu est de mauvaise qualité, les participants seront peu intéressés à s’engager davantage avec votre entreprise.

Si vous pouvez trouver un conférencier qui engagera et intéressera le public, vous serez connu comme le site qui a fait venir le conférencier. 

Si le webinaire se passe bien, vous vous créez une réputation pour des webinaires de bonne qualité avec des conférenciers intéressants et cela ne fera qu’augmenter le trafic vers votre site. 

Cela augmente également la probabilité que les gens reviennent sur votre site pour en savoir plus sur les autres webinaires que vous organisez et qui seront les conférenciers invités.

Après avoir livré le webinaire, vous devriez avoir un enregistrement de la session disponible pour visualisation. 

Ceux qui l’ont raté seront susceptibles de se connecter dans les jours suivants pour visionner l’enregistrement. 

De plus, ces archives peuvent être utilisées pour engager du trafic sur le long terme.

Vous pouvez également recueillir les commentaires des participants et leur demander de partager des liens et des critiques sur les réseaux sociaux. 

Un avis positif d’un participant précédent sera très efficace pour augmenter le trafic vers votre site et les futurs webinaires. 

Encouragez le public à laisser des commentaires et à mettre en place un système de notation.

C’est également une bonne idée d’envoyer un e-mail à tous les participants pour les remercier de leur temps et les encourager à visiter le site Web et à vous contacter pour toute question. 

Pour ceux qui se sont inscrits mais n’ont pas participé, envoyez-leur un email avec les archives enregistrées pour ne pas manquer l’occasion de réengager ceux qui n’ont pas participé à l’événement en direct.

Chaque élément de la présentation du webinaire, de la planification à la promotion en passant par sa conception, doit donner une satisfaction au public, cette formule est sûre d’apporter d’énormes trafics précieux sur votre site.

3.1.9. Contenu pour les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux peuvent être un moyen remarquable pour circuler et faciliter le succès de vos contenus.

Les réseaux sociaux vous offrent un espace pour interagir personnellement avec un certain nombre de vos prospects, en apprenant ainsi plus sur eux. 

Lorsque vous créez une stratégie de contenu sur les réseaux sociaux non seulement vous pouvez gagner une communauté d’abonnés, mais aussi, vous aurez des idées de contenu populaires à la fidélisation de la marque et à l’augmentation de la portée.

Les réseaux sociaux vous permettent d’avoir une conversation avec vos fans. Ils pourront vous dire en section ‘’commentaire’’ à quel point ils ont aimé le contenu que vous publiez. 

Vous pouvez identifier les contenus qui ont le plus de succès en thème de génération de trafic et des partages au sein de la plateforme. 

Étant donné que les médias sociaux offrent potentiellement des millions de visiteurs, ils peuvent être un endroit merveilleux pour accroître la visibilité et la réputation de la marque.

Vous devez suivre attentivement la réponse de votre public à vos articles et publications. Les sujets qui reçoivent le plus de soutien peuvent être utilisés comme guides pour créer du contenu pour les réseaux sociaux dans les futurs efforts de production. 

Vous pouvez également écouter les conversations qui se déroulent à la fois sur et en dehors de votre page pour en savoir plus sur ce qui intéresse vos utilisateurs et ce qu’ils aimeraient apprendre des marques du secteur. 

Cela sera également utile lors de l’élaboration d’un calendrier éditorial.

Lorsque vous créez du contenu pour les médias sociaux qui a du succès et un contenu populaire, vous êtes en mesure d’augmenter considérablement la portée de votre marque. 

Créer et promouvoir du contenu que les gens apprécient attirera des likes et des partages. Pour ce faire, vous aurez d’abord besoin d’une stratégie de contenu sur les réseaux sociaux.

Pour commencer à créer une stratégie, vous devez savoir qui est votre public et ce qu’il recherche sur les réseaux sociaux.

Vous voudrez créer un contenu pertinent qui résonne avec eux. En effectuant une recherche de mots clés via une plateforme, vous pouvez trouver les mots-clés à utiliser sur vos plateformes sociales. 

Avant de commencer à publier, il est préférable de créer un modèle d’intention et un calendrier de contenu pour planifier vos publications pour l’avenir. 

Une fois que vous avez testé votre stratégie de contenu, vous pouvez répéter ces étapes et modifier le contenu pour tester d’autres sujets qui pourraient intéresser davantage votre public.

Lorsque les gens font la promotion de votre contenu pour vous, cet article et votre marque apparaîtront alors sur les fils d’actualité de toutes leurs connexions. 

Un contenu de qualité vous aidera à attirer plus de followers et présentera votre marque à plus de personnes. 

Au fur et à mesure que votre communauté grandit, vous avez toutes les chances de discuter avec les prospects et découvrir ce qu’ils veulent voir de votre organisation.

3.1.10. Contenu de type liste

Les gens aiment les contenus sous forme de liste parce que l’homme est de nature paresseuse et que ce type de contenu est facile à parcourir et à digérer.

Dans son contenu ‘’5 types de contenu qui attirent le plus de backlinks’’ Neil Patel confirme que les contenus de à liste sont à la première place dans le marketing de contenu.

Même si vous n’avez pas la capacité de produire les mêmes résultats que les grandes marques, cela met certainement en évidence leur impact.

 Pour vous donner une idée, voici à quoi ressemble leur croissance de backlink :

Selon Patel, les gens aiment les listes parce que :

• Les contenus à liste font une promesse précise ;
• Les contenus à liste sont scannables ;
• Les contenus à liste invoquent la curiosité.

L’avantage avec les contenus à liste est qu’ils s’appliquent à pratiquement tous les secteurs.

Bien que hautement partageables, les listes ont tendance à prendre moins de temps à produire que de nombreuses autres formes de contenu. 

Toutefois, avant de produire votre contenu, la plus grande question est de savoir sur quoi devrait porter la liste. 

Cela nécessite un peu de recherche de mots clés ou d’examen de Google Trends pour savoir ce qui fonctionne le mieux dans votre créneau.

N’oubliez pas qu’il ne s’agit pas nécessairement de votre produit, car le but des listes est généralement d’acquérir des partages, des liens et la reconnaissance de la marque. 

Une liste des raisons pour lesquelles votre produit est meilleur n’obtiendra probablement pas ces signaux, mais peut être très adaptée à une page de vente. 

La cohérence est la clé de la plupart des efforts de marketing et ces données combinées aux chiffres bruts font des listes une référence, à condition qu’une stratégie de déploiement soit en place.

Comme mentionné précédemment, les listes fonctionnent bien, mais elles doivent d’abord être trouvées. 

Le simple fait de lancer une liste sans stratégie pour la présenter à votre public cible ne sert personne. 

Une forte poussée sur les réseaux sociaux, via des newsletters ou via la publicité est obligatoire pour tous les sites Web, sauf les plus puissants.

3.2. Comment créer un contenu de base que Google peut renvoyer en haut des SERP  

Lorsqu’il s’agit de discuter les premiers rang dans les résultats de recherches pour des sujets autour desquels l’ensemble de votre site est établi, la création de contenu phare doit être votre plus grand pari. C’est le contenu angulaire.

Il existe beaucoup de confusions sur ce qu’est réellement le contenu de la pierre angulaire.

Pour un bon nombre de personnes, il s’agit d’un méga article qui renvoie à vos plus petits articles sur le même sujet, comme une page de ressources qui a des liens vers tous vos messages sur un sujet.

Qu’il s’agisse d’un article de blog, un ebook, un avis produit ou un guide, le contenu remplit une fonction vitale pour créer une pierre angulaire pertinente, convaincante et utile.

Une pierre angulaire est quelque chose de fondamental, d’essentiel et d’indispensable sur lequel quelque chose est construit ou développé. 

Un contenu customer peut s’agir d’un guide de 5 000 mots sur la rédaction et la vente d’un livre électronique comme ça peut être une infographie incroyablement précieuse qui montre les tendances de votre industrie, étayée par des recherches et des données.

Et lorsque ce contenu est rédigé de façon stratégique et selon les normes, il est plus susceptible d’être bien classé dans les moteurs de recherche. 

La clé est de créer un contenu convaincant qui vaut la peine d’être lié, puis de trouver un moyen de faire passer le mot.

Enfin, avant de plonger dans les étapes de création de contenu épique pour votre blog, jetons un coup d’œil rapide à certains des avantages de la création de ce type d’articles pour votre blog ou votre site Web :

• Ils offrent une valeur incroyable, des ressources et de vraies solutions aux problèmes que vos lecteurs pourraient rencontrer ;
• Google adore ce genre d’articles de blog, donc vos articles de contenu de base devraient être assez bien classés dans les moteurs de recherche ;
• Ils peuvent attirer une tonne de trafic, attirer de nouveaux lecteurs et stimuler l’engagement sur le blog ;
• Les gens sont plus obligés de partager du contenu essentiel sur les réseaux sociaux ;
• Ils peuvent attirer naturellement des backlinks provenant de blogs et de sites Web de premier plan ;
• Ils peuvent contribuer à renforcer la crédibilité et l’ autorité de votre blog.

Voici quelques manières utiles pour développer du contenu essentiel pour être bien classé :

3.2.1. Trouvez les meilleurs mots-clés dans votre créneau

Trouver des mots-clés de grande valeur renvoie à la quête de mots clés avec un volume de recherche mensuel élevé et une faible concurrence. C’est sans doute la partie la plus importante de la création d’un excellent contenu de base.

Il convient d’accorder suffisamment de temps à cette étape afin de trouver des mots clés de votre niche et des secteurs liés.

Ainsi, vous gagnerez toutes les meilleures opportunités de mots clés dans votre créneau pour produire un contenu spécialement conçu pour être classé.

Choisir un bon mot clé non pas une chose du hasard, le tout dépend de :

• La taille de votre blog, obtenez-vous 100, 1 000 ou plus de 10 000 visiteurs par mois ?
• Votre autorité de domaine ;
• Et votre capacité à créer un excellent contenu pour un certain mot-clé/sujet.

Voici quelques règles à suivre qui vous aideront à repérer les meilleures opportunités de mots clés pour votre blog :

• Si vous n’avez pas beaucoup de trafic, un mot-clé de 100 recherches par mois peut valoir le coup ;
• Avec 10 000 visiteurs par mois, vous devrez peut-être vous concentrer uniquement sur les mots-clés avec plus de 1 000 recherches par mois ;
• Un mot-clé avec une valeur KC inférieure à 30 est généralement une faible concurrence ;
• Si votre autorité de domaine est de 30+, vous pouvez probablement classer les mots-clés avec des valeurs KC dans la trentaine ;
• Examinez d’abord les valeurs KC, puis examinez le trafic pour voir si le volume mensuel constitue le temps et les efforts nécessaires pour rédiger un article fondamental.

3.2.2. Rédigez correctement les données méta

Malgré les multitudes débats qu’il y a autour de ce qui fonctionne comme ce qui ne fonctionne pas en SEO, personne n’a encore contesté l’importance d’utiliser des mot-clés ciblé dans votre balise de titre.

Les moteurs de recherche veulent offrir des résultats pertinents, le titre de votre page doit donc refléter en évidence les mots utilisés par le chercheur.

Mais rappelez-vous aussi, la balise title est un titre. Vous devez répondre au lecteur potentiel dans les mots qu’il a choisis.

Il convient de vous servir des bons mots-clés pour construire une structure de titre convaincante qui promet de répondre à la question exacte posée par le chercheur.

Et enfin, en écrivant le titre parfait, il est plus probable que quelqu’un utilise simplement votre titre pour comme une requête, sans aucun doute, vous apparaitrez en haut des SERP. 

Dans la mesure où le texte d’ancrage du lien est un composant d’un algorithme de recherche particulier, cela ne peut qu’aider.

3.2.3. Contenu de la pierre angulaire remarquable

La question est de savoir si un article de 500 mots peut-il être bien classé par lui-même pour un terme de recherche concurrentiel ?

C’est une évidence, car une grande partie de ce qui détermine le classement d’une page dépend de l’autorité globale et de l’âge du site Web sur lequel elle apparaît. 

Et peut-être que pour certains sujets, une courte explication est tout ce qui est vraiment nécessaire du point de vue des experts.

Mais si vous avez un site Web plus récent qui essaie de se classer pour un terme de recherche compétitif, vous aurez besoin de liens provenant d’autres sources faisant autorité pour y arriver au plus vite. 

Cela signifie que votre contenu doit être impressionnant, à la fois en termes de qualité et de portée.

Développez un super tutoriel en plusieurs parties. Répondez à la question beaucoup mieux et de manière plus complète que la concurrence, et il y a de meilleures chances que votre effort donne un résultat.

3.2.4. Page de destination du contenu (SEO)

Si vous voulez avoir une portée ambitieuse avec votre contenu, il est logique de rendre les choses faciles pour le lecteur du point de vue de la convivialité.

Une page de destination est conçue pour communiquer instantanément ce qui se passe au visiteur dès son arrivée, et agit également comme une table des matières via des liens vers chaque section qui augmente la clarté.

Voici quelques-uns des avantages de l’approche de la page de destination :

• Rétention : Empêcher un lecteur d’appuyer sur le bouton de retour est crucial pour à peu près tous les aspects d’un contenu de base réussi ;
• Liens : Un visiteur peut être instantanément impressionné par votre travail et créer un lien vers vous en fonction des avantages et de la portée communiqués par la page de destination elle-même. Plus vite vous pouvez impressionner une source de lien potentielle, plus vous facilitez son suivi.

3.2.5. Rendez votre article de base aussi précieux que possible

Votre objectif avec chaque élément de votre contenu fondamental doit être vraiment ambitieux.

En fait, l’objectif est de devenir la meilleure ressource sur Internet pour votre mot-clé cible afin de répondre en premier aux requêtes des chercheurs.

Malheureusement, cela signifie que vous allez passer beaucoup de temps à développer un seul article.

Dans ce cas, votre calendrier de blogs peut être réduit à une fois par mois et vous pouvez toujours générer plus de trafic qu’auparavant, Google sera bien intéressé par vos contenus.

Alors, pour rendre votre contenu incroyablement précieux, vous devez vous contenter de fournir :

• Des informations uniques tirées de votre expérience ou de choses dont personne d’autre ne parle, c’est crucial ;
• Des mesures que votre lecteur peut prendre pour mettre en œuvre les informations que vous lui avez enseignées ;
• D’excellents exemples et ressources pour vous assurer que votre lecteur comprend votre contenu. Pensez à des vidéos, des livres, des articles, des cours ou tout autre élément qui vous serait utile ;
• Des processus étape par étape qui montrent à votre lecteur exactement ce que vous avez fait pour obtenir un résultat précis ;
• Incluez autant d’informations pertinentes que possible autour de votre mot-clé ,
• Des informations pertinentes à plus de 1500 mots, Google adore les contenus longs.

4. Optimisez les mots-clés pertinents à longue traîne

Comme vous le savez déjà, chaque section ou chapitre de votre article doit être spécialement conçu pour cibler les mots-clés à longue traîne associés.

En supposant que votre mot-clé principal est ‘’ Comment le SEO’’, vous devez faire une recherche approfondie de mots-clés pour trouver des mots-clés à longue traîne liés aux pratiques SEO.

L’objectif est de les insérer dans votre contenu sous forme de sous-titres ou le titre qui couvre une section du contenu.

Ainsi par exemple, vous pourriez trouver ces mots-clés à longue queue liés au SEO : 

• Apprendre le SEO ;
• Pourquoi faire le SEO ; 
• SEO en x étapes ;
• Etc.

Il est important d’inclure chacun de ces mots-clés quelque part dans votre article de base, que ce soit dans le corps ou dans un titre.

3.3. Quels sont les moyens de distribution efficace du contenu pour rencontrer les vrais prospects ?

Distribuer du contenu revient à faire la publicité de vos contenus par n’importe quel moyen et à passer du temps à mettre à jour le profil de votre entreprise sur les sites de référence.

Votre entreprise a probablement un profil sur les réseaux sociaux et vous y partagez également des mises à jour. 

La raison pour n’importe quelle entreprise de disposer d’un profil social pour partager de contenus est simplement de développer la notoriété de sa marque.

La promotion de contenu vous aide à travailler moins dur, car vous pouvez utiliser votre contenu existant pour recibler de nouveaux publics ou le réutiliser pour de nouvelles chaînes, sans avoir à créer de nouveau contenu à chaque fois.

En outre, partager votre contenu de qualité vous aidera à vous concentrer sur la création et le maintien d’éléments solides, plutôt que sur la création de contenu juste pour avoir plus de contenu.

La distribution de contenu présente plusieurs avantages tels que :

• La création de la reconnaissance et la notoriété de la marque : Votre blog, vos profils sociaux et votre site Web sont vos propres médias, ce qui signifie que vous avez la possibilité de partager tout ce que vous voulez. Le partage de votre contenu sur plusieurs plateformes vous aide à accroître la notoriété de votre marque, car il a le potentiel d’être vu par de nouvelles personnes sur chaque canal. De plus, cela permet aux internautes de trouver et de partager plus facilement vos contenus ;
• La création de la conversation : Lorsque quelqu’un recherche un produit ou un service que vous proposez sur internet, votre entreprise apparaîtra probablement. Cela devient encore plus évident si vous créez et diffusez du contenu ;
• Le partage plus facile : Une des raisons pour lesquelles vous devez promouvoir le contenu est que cela le rend facile à voir pour les autres. Le contenu qui est vu peut être partagé. Si vous partagez sur les réseaux sociaux, par exemple, votre contenu est non seulement rapide à voir mais aussi facile à partager par d’autres. Un retweet rapide peut vous mettre devant les yeux d’une toute nouvelle foule de personnes.

Avant d’aborder les moyens de distribution de contenus, vous devez  vous assurer que votre contenu est à jour. Cela signifie recycler les anciens messages avec un nouveau contenu.

Mettre à jour vos contenus peut vous être bénéfique sur le long terme, car cela vous permet de consolider vos anciens contenus avec de nouvelles informations pertinentes pour les rendre plus riches.

Cela signifie que vous passez moins de temps à créer du contenu et que votre contenu existant reste potentiellement pertinent, ce qui peut conduire à un meilleur classement.

En vous concentrant sur votre contenu existant, vous constaterez qu’il est beaucoup plus facile de travailler sur des clusters SEO et, au final, d’améliorer votre autorité sur certains mots-clés cibles. 

Vous pouvez utiliser votre contenu de haut rang et le canaliser vers des sujets plus spécifiques, révélant de nouvelles idées de contenu pour plus tard.

Cela étant dit, la première étape consiste à promouvoir le contenu que vous avez. Bien sûr, vous disposez d’une variété d’options :

3.3.1. Réseaux sociaux

Sur les réseaux sociaux, vous disposez de plusieurs options de distribution de vos contenus :

• Vous pouvez partager directement sur votre page ;
• Vous pouvez partager vos contenus sur la page de quelqu’un d’autre ;
• Vous pouvez également partager avec les groupes auxquels vous faites partie. 

Cela signifie que vous disposez techniquement d’une quantité infinie de façons de partager sur les réseaux sociaux.

Pour ce qui concerne la distribution de contenu, il vraiment important d’avoir des outils de programmation comme Buffer ou Hootsuite.

En fait, les réseaux sociaux sont des plateformes les plus simples pour vous immerger dans la conversation, autour de votre entreprise et de votre créneau, tout en vous permettant d’atteindre plus de personnes à la fois.

D’après une étude, 48% des consommateurs sont plus susceptibles de faire un achat lorsque vos contenus répondent à leurs requêtes sur les réseaux sociaux. 

Alors que 46% d’entre eux adorent les promotions et les concours, 42% se convertiraient plus vite si vous fournissez du contenu éducatif.

En plus de cela, Facebook a été le premier réseau social au monde avec plus de 2,2 milliards d’utilisateurs actifs par mois. 

Comme nous l’avons dit en haut, les réseaux sont une potentielle occasion de distribuer plus facilement votre contenu. 

Par exemple, la plupart des contenus qui ont connu un grand succès doivent leurs viralité aux réseaux sociaux.

Pour cela, voici quelques conseils de promotion sur les réseaux sociaux :

• Ciblez des personnes spécifiques avec des mentions et des tags ;
• Tweetez en utilisant une citation du contenu ;
• Faites du Cross post, mais changez le message pour chaque plateforme ;
• Taguez les entreprises ou personnes pertinentes quand vous le pouvez.

3.3.2. Diffusion par courrier électronique

Les réseaux sociaux sont sans doute le moyen impeccable de distribution de contenu, mais lorsque vous croyez que les personnes qui ont déjà manifesté un intérêt pour votre produit peuvent être intéressées par votre nouveau contenu, faites usage des emails. 

Vous avez probablement une newsletter ou au moins une sorte de campagne de goutte à goutte par email, ou peut-être même simplement des reçus par courrier électronique. 

Quel que soit le type d’email que vous envoyez, vous pouvez vous offrir la chance de partager votre contenu actuel. 

Vous avez peut-être déjà vu certaines personnes partager un guide ou un webinaire récent dans leur signature électronique.

La simple raison est que les gens lisent vos emails, surtout lorsqu’il s’agit des emails de confirmation et les reçus. 

Les newsletters, en particulier, sont une excellente occasion pour partager votre contenu. Lorsque vous prenez, par exemple, une newsletter à laquelle vous êtes abonné, vous allez remarquer qu’elle contient probablement le message principal, puis des articles pertinents liés ou peut-être même répertoriés tout en bas.

Source : valchanova 

Les lecteurs peuvent ne pas cliquer sur tous les liens, mais ils peuvent être intrigués si quelque chose attire leur attention.

Lorsque vous faites la  promotion de votre contenu via le marketing par email, il est essentiel de rendre les lignes d’objet de votre e-mail convaincantes afin que le destinataire ouvre et lise réellement votre message. 

Gardez le corps du texte de votre email concis et assurez-vous d’inclure un CTA clair avec un lien vers votre contenu.

Voici quelques occasions pour partager votre contenu par email :

• Bulletin ;
• Campagnes goutte à goutte ;
• Signatures d’emails ;
• Emails de confirmation ou de remerciement ;
• Mise à jour du produit.

3.3.3. Sur votre blog

Vos contenus doivent être hébergés quelque part, et votre blog est probablement le meilleur endroit pour cela. 

Votre blog est une section parfaite de votre site web pour mettre en ligne :

• Les articles ; 
• Les pages blanches ; 
• Les livres électroniques ; 
• Les formulaires d’abonnements à la newsletter ; 
• Etc.

En outre, il est important de noter que vous pouvez partager d’autres mises à jour sur votre blog, comme de nouveaux services ou produits qui sont sur le point d’être lancés.

L’astuce consiste à rendre votre blog aussi pertinent que possible en gardant vos articles à jour ou les publier régulièrement, cela peut vous aider.

Personne ne veut atterrir sur un blog et voir une dernière date de publication d’il y a six mois ou plus. Maintenir votre contenu à jour peut suffire pour amener les gens à le redistribuer.

Vous allez remarquer que beaucoups de blogs à succès recyclent leur contenu et le mettent à jour avec de nouvelles statistiques, cela leur permet de garder ou d’améliorer leur rang dans les SERP.

Une partie de cela consiste simplement à mettre à jour et à modifier la date à laquelle vous effectuez des modifications. Cela peut aider votre ancien contenu à continuer à se classer et à devenir probablement viral.

Après tout, c’est votre contenu à feuilles persistantes qui rapporte de l’argent. Ces pièces intemporelles sont celles qui resteront partageables et généreront du trafic.

Un autre excellent moyen de promouvoir le contenu consiste à rédiger un résumé. Ceux à qui vous contribuerez seront susceptibles de partager et même de créer des liens vers votre contenu à l’avenir.

Ce qui est un excellent moyen de créer vos backlinks et de promouvoir votre contenu.

N’oubliez pas que les gens peuvent s’abonner ou enregistrer votre blog dans leurs favoris, donc le mettre à jour régulièrement en ajoutant du nouveau contenu  incitera les gens à revenir.

Voici en résumé ce que vous pouvez faire :

• Mettre à jour les informations obsolètes ;
• Demander aux gens de s’abonner ;
• Promouvoir le contenu des articles d’invité ;
• Écrire un résumé

3.3.4. Avec un programme de récompenses ou de parrainage

Inciter les gens à partager votre contenu ne peut qu’augmenter probablement votre taux de partage. 

Vous pouvez le faire tourner de différentes manières pour promouvoir votre contenu et amener les gens à le partager.

Par exemple, vous pouvez organiser un webinaire et demander aux participants de le recommander également à un ami. 

Cela pourrait leur permettre de recevoir tous les deux un livre électronique gratuit ou même une remise quelconque.

Vous pouvez simplement demander aux gens de recommander à d’autres de s’abonner à votre newsletter. 

Dans la plupart des cas, un abonné verrait l’avantage de référer un collègue à votre newsletter s’il la jugeait suffisamment intéressante et instructive. Vous n’avez qu’à demander.

Promouvoir le contenu de cette manière vous aide à atteindre un groupe d’individus qui pourraient s’avérer être vos meilleurs clients.

Après tout 84% des gens font confiance aux recommandations de personnes qu’ils connaissent. Ce qui en fait la forme de publicité la plus influente.

En résumé, voici quelques manière de promouvoir votre contenu par récompense :

• Demandez aux gens de recommander des amis à votre blog ;
• Demandez aux gens de partager votre contenu avec d’autres ;
• Offrir une incitation au partage.

3.3.5. Communautés en ligne

Outre les plateformes de réseaux sociaux, il existe une multitude de communautés en ligne différentes. 

Vous pouvez utiliser également cela à votre avantage pour promouvoir votre contenu.

Des sites comme Quora, Growthhackers et Reddit, par exemple, vous offrent une autre possibilité de partage.

Source : valchanova 

Il existe cependant des limites pour ces sites. Quora, par exemple, n’est pas d’accord pour que vous soyez ouvertement promotionnel. 

Vous devrez transformer votre contenu en fils de discussion réfléchis, comme répondre aux questions des gens, puis créer un lien vers votre contenu. 

Vous pouvez même vous tourner vers la publication de contenu sur des sites comme Medium, où vous pouvez essentiellement avoir un deuxième blog pour votre contenu.

Des communautés en ligne qui valent la peine de partager votre contenu sont entre autre :

• Quora ;
• Moyen ;
• Reddit ;
• LinkedIn ;
• Partage de diapositives ;
• Youtube ;
• Hackers de croissance ;
• Etc.

Chapitre 4 : Comment convertir les prospects en clients ?

Imaginez un peu le sentiment qui peut vous animer lorsque vous travaillez dur pour attirer un prospect mais qui finit par vous quitter pour le site de l’un de vos concurrents pour effectuer un achat. 

Il s’agit d’une situation courante, et parfois, on ne trouve aucune solution pertinente. 

Malgré tous nos efforts pour fidéliser les prospects tout au long du parcours de l’acheteur, certains finissent par abandonner le le parcours.

Cela devient encore plus gênant lorsque vous arrivez déjà à capter l’attention d’un prospect jusqu’à la fin, mais qui vous lâche en chemin lorsqu’il s’agit de conclure l’affaire avec lui en tant que nouveaux clients. 

Pour éviter ces genres de frustrations, il est possible de convertir davantage de prospects en clients avec les bons outils et tactiques en place. 

L’astuce consiste à être attentif à la façon dont vous abordez le marketing, afin de bien nourrir et de maintenir l’engagement des clients durant tout le processus.

En fait, il s’agit des faits simples à mettre en place mais de façon stratégique. Et pour cela, voici quelques uns de nos conseils :

4.1. 5 astuces pour convertir les prospects en clients

4.1.1. Astuce 1 : Offrir un essai gratuit

Lorsqu’il est possible de permettre à vos potentiels clients de consommer gratuitement une portion de votre produit ou service en guise d’essai, n’hésitez pas.

Cette manière d’accrocher les clients potentiels devient encore plus intéressante lorsque vous êtes dans l’industrie du logiciel.

Vous pouvez utiliser cet essai gratuit pour montrer à quel point votre produit est génial.

L’idée est d’amener votre client à réaliser la valeur que votre produit apporte au cours de cet essai gratuit. Une fois que vous aurez fait cela, il sera facile de lui vendre le produit.

En  termes de durée d’essai, il n’y a pas de règle absolue en la matière, mais de manière générale, 7 à 14 jours est un délai qui semble fonctionner pour de nombreuses entreprises.

Maintenant, vous pourriez penser qu’étendre votre essai gratuit à 30 jours donnera à vos utilisateurs plus de temps pour essayer votre produit, mais ce n’est pas nécessairement la meilleure solution.

Lorsque vous gardez votre essai court, vous motivez vos utilisateurs à essayer votre produit dès que possible.

D’un autre côté, si votre essai gratuit dure un mois entier, vos utilisateurs pourraient différer l’exploration de votre outil, car ils savent qu’ils ont beaucoup de temps.

Si vous ne vous sentez vraiment pas à l’aise de limiter votre essai gratuit à 14 jours, voici une autre option que vous pouvez envisager :

• Mais utilisez un outil de chat en direct ou une campagne par e-mail pour contacter votre utilisateur une fois son essai terminé, et demandez-lui s’il souhaite que vous prolongiez son essai ;
• Cela vous donne également la possibilité de discuter avec votre utilisateur, vous pouvez savoir ce qu’il a aimé ou pas à propos de votre outil, et potentiellement le vendre sur un compte payant.

4.1.2. Astuce 2 : Suivre les prospects

Une autre astuce qui vous aidera à monter en flèche vos taux de conversion est de simplement continuer à suivre.

Cela vaut toujours la peine de s’y plonger, car de nombreux commerciaux sous-estiment le temps et les efforts qu’ils doivent consacrer aux appels à froid et aux suivis.

Juste pour vous donner une idée de ce que cela peut coûter en temps, voici quelques statistiques :

• Il faut en moyenne 18 appels pour entrer en contact avec un acheteur ;
• 60% des clients disent ‘’non’’ quatre fois avant de dire ‘’oui’’, mais 92% des vendeurs abandonnent après n’avoir pas connu de succès après leur quatrième appel.

La question reste à savoir le nombre de fois que vous devez appeler vos prospects avant d’abandonner.

En vrai, il n’y a pas de chiffre magique, mais il est conseillé de continuer à appeler et à faire le suivi jusqu’à ce que vous obteniez une réponse claire ‘’oui ou non’’ de votre prospect.

4.1.3. Astuce 3 : Etablir une prochaine étape

Il est vraiment important de toujours établir une étape suivante lorsque vous parvenez à établir le contact.

En fait l’idée dans inbound marketing est d’amener votre prospect à s’engager dans une action, quelle que soit sa taille.

Une fois que vous faites cela, vous pouvez continuer à les déplacer dans l’entonnoir, et il y a moins de chances que la suite ne donne pas un bon résultat.

Maintenant, il est important de garder à l’esprit que la prochaine étape que vous devez établir devrait varier en fonction de votre prospect et de son contexte.

En d’autres termes, vous devez agir sur la décision d’achat du prospect en fonction de la situation.

Supposons que vous veniez de recevoir votre tout premier appel téléphonique avec un prospect, qui est maintenant un prospect.

Si ce prospect semblait désireux de travailler avec votre entreprise et que vous avez sa confirmation de prendre une décision dans les prochains jours, c’est à partir de cet instant que vous devez mieux le travailler.

A partir de cet instant, vous pouvez choisir comme prochaine étape d’avoir une rencontre face à face avec lui.

Autrement, vous pouvez opter pour une approche plus douce et demander simplement l’adresse email de votre prospect pour lui envoyer des études de cas pertinentes.

4.1.4. Astuce 4 : Comprendre les objectifs des prospects

Pour vite convertir et efficacement vos prospects, vous devez également penser à l’objectif de chacun d’eux.

En réalité, lorsqu’on parle de l’objectif de vos prospects, il ne s’agit pas des objectifs KPI standard liés à l’entreprise.

Ici, il est question de creuser plus profondément et découvrir également les objectifs personnels de votre prospect.

Par exemple, votre prospect est peut-être un directeur marketing de  qui vient d’avoir un enfant. Il veut pouvoir passer ses week-ends avec sa famille, et pour ce faire, il doit former son équipe pour travailler de manière autonome, c’est-à-dire qu’il va déléguer des tâches.

Une fois que vous savez cela à propos de votre prospect, vous trouverez qu’il est facile de lui faire acheter votre produit ou service.

Vous pouvez lui dire que votre outil est conçu pour responsabiliser les équipes marketing et qu’il convient parfaitement aux gestionnaires qui ont besoin de déléguer plus efficacement.

Dans ce cas, vous pouvez souligner le fait que votre outil permet aux utilisateurs de générer des rapports et des graphiques d’un simple clic sur le bouton.

Ici, vous ferez valoir à votre prospect qu’il n’aura plus jamais à analyser manuellement une campagne.

4.1.5. Astuce 5 :  Utiliser le pouvoir de la narration

Lorsqu’il s’agit de faire une vente, la narration est incroyablement importante. Et il y a une raison simple à cela.

Alors que nous croyons que nous sommes entièrement responsables de notre personne et que nous pouvons nous contrôler, le fait demeure que nous sommes largement guidés par nos émotions.

En fait, 95% de la cognition se produit à l’extérieur de notre cerveau conscient et à l’intérieur de notre cerveau subconscient et émotionnel.

Donc, ramenant cela à la vente B2B :

• Lorsque vous utilisez des techniques de narration, vous exploitez essentiellement le cerveau émotionnel de votre prospect ;
• Et cela vous permet de vendre plus efficacement à votre prospect.

Il suffit de leur raconter des histoires sur la façon dont votre produit a changé la vie de vos autres clients.

4.2. 5 conseils pour convertir des prospects en clients

4.2. 1. Engager les prospects où qu’ils se trouvent dans le parcours client

En tant que spécialistes du marketing, nous avons la possibilité de trouver et d’engager des prospects en amont avant qu’ils ne deviennent des acheteurs actifs. 

Ces prospects ne vont pas se convertir en clients tout de suite, cela va carrément dépendre de la relation que vous entretenez avec eux et de la confiance qu’inspire votre marque.

Lorsque vous avez ces deux éléments à jour, vous pouvez vous garantir que vous avez plus de chances de faire affaire avec eux une fois qu’ils seront prêts à acheter. 

Pour ce faire, vous devez adopter une approche omnicanale personnalisée qui prend en compte :

• Les intérêts de votre prospect ; 
• L’étape de l’acheteur ;
• Et les points faibles. 

Utilisez chacun de vos canaux marketing pour fournir à vos utilisateurs un contenu pertinent qui vous positionne comme un leader dans votre secteur.

En plus de renforcer la confiance dans ce que vous faites, cela aide vos clients à se rapprocher de la prise de décision.

Une meilleure façon de commencer à mettre en œuvre vos efforts d’éducation est de segmenter votre audience en groupes en fonction des catégories mentionnées précédemment et en les saisissant dans des campagnes automatisées. 

Une plateforme d’automatisation du marketing telle queAgir facilite le processus en entrant automatiquement chaque prospect qui correspond à un critère spécifique dans chaque programme automatisé respectif. 

Une fois que vos prospects sont affectés à une campagne, vous n’avez plus qu’à les nourrir avec :

• Des informations ; 
• Du contenu ;
• Et des recommandations correspondant à leurs intérêts.

Ainsi, cela augmente leur enthousiasme et leur confiance en votre marque, produit ou encore vos services. 

Les campagnes de nurture automatisées aident également à générer un trafic constant vers votre site Web, vous permettant d’offrir une expérience web personnalisée pendant qu’ils naviguent pour augmenter vos chances de succès. 

Ces outils de personnalisation de site web devraient vous aider à suivre facilement le comportement des utilisateurs pour fournir des recommandations de contenu intelligentes qui correspondent à l’étape actuelle du parcours d’achat de votre prospect. 

Cela évite à vos clients de passer d’innombrables heures à essayer de trouver les informations dont ils ont besoin et vous évite d’avoir à faire des conjectures. 

L’utilisation d’une variété de canaux pour fournir aux clients un contenu pertinent qui correspond à l’endroit où ils se trouvent dans le parcours client est essentielle pour les garder engagés tout au long du cycle d’achat. 

Cette tactique vous aidera à vous assurer qu’ils se souviennent de qui vous êtes, vous permettra de construire une bonne base pour une relation durable avec eux et de les doter des ressources dont ils ont besoin pour prendre une décision d’achat finale. 

4.2.2. Ayez une solide stratégie de marketing en place avant de commencer à l’exécuter

Dans l’espace de marketing concurrentiel d’aujourd’hui, l’époque où vous cherchiez à étendre vos efforts et à espérer le meilleur de vos efforts de marketing est révolue. 

Pour convertir plus de prospects en clients, vous devez élaborer une stratégie assez réfléchie qui définit vos différentes manières de capter l’attention des clients, ce qu’il faudra pour les garder engagés et le type de résultats que vous devez envisager. 

Lors de l’élaboration de votre stratégie, tenez compte des profils de vos clients potentiels et de la façon dont chacun peut être gagnant en faisant affaire avec vous. 

Pour cela, il est conseillé d’identifier les différentes méthodes de communication et les messages qui mettent réellement en valeur vos produits ainsi que leurs fonctionnalités que vos prospects trouveront probablement les plus attrayants. 

À l’aide de ces informations, élaborez un plan de mise sur le marché qui décrit comment vous prévoyez d’engager ces prospects à chaque étape du parcours d’achat. 

Par exemple, selon ce que vous vendez, le ciblage de vos clients par secteur d’activité peut être un bon point de départ. 

Réfléchissez à la manière dont ces prospects sont plus susceptibles de consommer des informations et d’utiliser ces canaux pour fournir un contenu pertinent qui correspond au langage de leur industrie et aux problèmes communs.

4.2.3. Assurez-vous d’avoir la bonne stratégie de contenu en place pour attirer des prospects

Nous avons beau parlé du bon contenu dans le marketing entrant, mais nous n’avons pas vraiment mentionné l’impact qu’il peut avoir sur le backend. 

Identifier et développer un contenu de qualité demande du temps et des efforts. 

Malheureusement, de nombreux spécialistes du marketing ne réalisent pas qu’ils doivent développer des éléments spécifiques avant d’avoir réellement besoin de les utiliser pour une campagne ou d’autres efforts de marketing, tels que la prospection de clients.

Du coup, ils finissent souvent par changer de méthode ou attendre qu’un article spécifique soit créé et approuvé avant de le présenter à leur public cible. 

Dans les deux cas, ils sont plus susceptibles de perdre leurs prospects au profit d’un concurrent prêt à fournir le bon contenu à leur prospect au bon moment. 

Développer une bibliothèque de contenu robuste qui prend en compte plusieurs gammes de produits, services et fonctionnalités à chaque étape de l’entonnoir de vente peut vous aider à mieux influencer une fois que le processus de prise de décision est lancé. 

Lors de la création de contenu, tenez compte de chacun de vos clients et de leur étape dans l’entonnoir de vente, et créez une variété d’actifs qui répondent à leurs problèmes, à leurs intérêts et les aideront à prendre une décision finale. 

Si vous avez déjà du contenu prêt à l’emploi, vous pouvez être proactif en travaillant avec votre équipe pour identifier les lacunes de contenu qui doivent être comblées. 

Au fil du temps, travaillez pour répondre à ces besoins afin d’être préparé avec le bon contenu pour engager vos prospects à tout moment. 

4.2.4. Placer stratégiquement les call to action

Quelques ajustements à votre page de destination suffisent pour élever considérablement votre taux de conversion.

L’optimisation des pages de destination est l’un des moyens les plus simples d’améliorer les performances de votre site Web. 

Pour motiver un client à acheter, il suffit parfois d’apporter une petite modification à un bouton ou de peaufiner un titre.

4.2.4.1. Essayez-le gratuitement

La première chose à savoir sur les pages de destination est qu’elles doivent transmettre un appel à l’action, votre page doit créer un sentiment d’urgence. 

L’utilisation d’un langage persuasif peut susciter les émotions des consommateurs et les obliger à passer à l’action. Vous devrez fournir toutes les précisions sur l’action à prendre.

Si un visiteur ose cliquer sur un bouton indiquant ‘’Obtenez votre eBook gratuit ici’’, c’est qu’il a réellement besoin de vous. 

C’est pourquoi vous devez vous assurer que le bouton les redirige vers une page où ils peuvent réellement obtenir leur eBook gratuitement. 

Certains spécialistes du marketing créent une tromperie en créant des boutons qui redirigent les visiteurs vers une page sans aucun rapport avec le bouton sur lequel ils ont cliqué. Cela ne fait que frustrer les gens et ne donne aucune envie de rester sur votre site.

Insufflez la confiance aux clients en étant sincère dans vos appels à l’action. Suivez et donnez aux clients ce que vous leur promettez.

4.2.4.2. Rendez-le cliquable et coloré 

Lors de la création d’appels à l’action, utilisez des images cliquables et accrocheuses pour diriger les personnes vers vos pages de destination. 

C’est une bonne pratique de rendre une image publicitaire entière cliquable, cela réduit la confusion sur l’endroit où cliquer. 

Si vos images sont suffisamment intéressantes, les gens ne pourront s’empêcher de cliquer dessus. Il est également bon d’utiliser un style visuel cohérent entre l’image publicitaire cliquable et votre page de destination. 

La couleur est assez importante. Assurez-vous qu’il y a un contraste frappant entre les mots et l’arrière-plan sur lequel ils sont placés. 

Les couleurs doivent avoir un sens, si votre bouton d’appel à l’action dit quelque chose comme “Économisez de l’argent maintenant”, il serait judicieux d’utiliser une couleur verte afin que les gens l’associent inconsciemment à l’argent. 

4.2.4.3. Garantissez un atterrissage heureux des clients

Organisez la mise en page de votre page de destination de manière à ce qu’elle soit simple et bien organisée. 

Vos informations les plus importantes doivent être placées en haut de la page. Les visiteurs ne devraient pas avoir à utiliser la barre de défilement pour trouver votre contenu le plus précieux. Placez stratégiquement vos boutons dans des endroits faciles à trouver. 

Les gens détestent perdre un temps précieux à chercher des trucs. Alors, rendez les choses aussi faciles que possible pour vos clients à trouver. 

Ne les forcez pas à partir à sa recherche ou ils pourraient simplement utiliser leur bouton ‘’Retour’’.

De temps en temps, vérifiez la fonctionnalité de vos boutons pour vous assurer qu’ils pointent vers les bons emplacements. 

Encore une fois, considérez le facteur de frustration. Les gens ont peu de tolérance pour les liens rompus. 

Préservez votre réputation professionnelle en maintenant la connectivité à tous les liens. Surveillez également l’efficacité de vos appels à l’action. 

Si un appel à l’action ne génère pas de trafic, remplacez-le par un autre. Expérimentez jusqu’à ce que vous obteniez les résultats que vous recherchez.   

4.4. Tirez parti de vos données et de vos informations pour optimiser vos efforts

Lorsque vous lancez régulièrement de nouvelles campagnes mais vous n’observez aucune amélioration du taux d’engagement, vous devez vous poser la question de savoir si réellement vous utilisez vos données et vos informations pour optimiser vos efforts. Le simple fait d’examiner vos résultats précédents vous permet d’identifier ce qui n’avait pas bien fonctionné afin d’ajuster au mieux votre stratégie marketing à l’avenir. 

Une bonne et simple manière de le faire est de monter des tests A/B de vos efforts marketing.

Tester les lignes d’objet, les CTA et les éléments de contenu les plus performants vous permet d’améliorer votre marketing pour obtenir de meilleurs résultats à chaque fois. 

Plus votre public est engagé à chaque étape de l’entonnoir de vente, plus vous aurez de chances de le convertir en clients fidèles une fois qu’il aura atteint la ligne d’arrivée.

Chapitre 5 : Comment nourrir les prospects ?

5.1. Qu’est-ce que le lead nurturing ?

Le lead nurturing est un ensemble des pratiques visant à naître une relation solide entre la marque et le prospect en le guidant tout au long du processus d’achat.

L’objectif est de faire comprendre à vos prospects que vous êtes la solution parfaite à leurs problèmes.

Bien qu’il soit bon de leur montrer le produit, il est encore plus important de leur faire sentir réellement le besoin de le consommer.

Jetez un œil à cet exemple de base de lead nurturing :

Gédéon, fondateur de l’entreprise Biotog, spécialisée dans la commercialisation des produits bio, s’est inscrit à une aide mémoire gratuite sur la génération de trafic vers son site Web. 

Malgré qu’il a entré son adresse mail, ce monsieur reste toujours prudent car il ne sait pas avec qui il a à faire.

Après avoir reçu un rapport par email, la qualité des informations fournies commençait par intéresser Mr Gédéon, les informations sur le SEO en particulier.

Le lendemain, un autre message email proposait à Mr Gédéon de soumettre l’URL de son site web afin de recevoir un rapport de son audit complet.

En fait, il n’avait pas fini de penser aux informations qui l’impressionnaient dans le premier message pour qu’on lui ajoute un deuxième encore plus intéressant. Cela a commencé par rapprocher Mr Gédéon.

Sans hésiter, il soumet son site web à l’audit et reçoit le rapport dans deux jours après qui fournit tous les détails des problèmes que Mr Gédéon rencontrait avec son site web.

Dans ce message il y avait un lien d’un webinaire qu’il finit par suivre effectivement. A la fin on lui demande de s’inscrire à leur tour phare.

Après avoir cliqué sur le bouton d’achat, il se rend compte que le cours coutait 2000$, et là il décide d’attendre.

Le lendemain, il reçoit un autre message qui répondait pratiquement à toutes les questions qu’il pouvait se poser ces dernières heures. Mr Gédéon achète finalement le cours.

L’agence proposant le service sait que si le fondateur de Biotog clique sur le bouton d’achat, mais ne va pas à la fin de l’opération, il est certainement intéressé par le produit mais le coût peut être son vrai souci.

À l’aide de leur logiciel de courrier électronique basé sur le comportement, ils lui ont envoyé un courrier électronique pré-écrit répondant aux questions générales des clients.

La dernière question portait sur le prix, et ils ont fourni un lien pour payer en plusieurs fois.

Il faut noter que si Mr Gédéo n’était pas nourri, il n’allait certainement pas devenir un client.

5.2. Pourquoi devriez-vous nourrir vos prospects ?

Les entreprises ont besoin de faire des ventes et vos clients potentiels doivent être sûrs que vous êtes celui qui peut fournir des résultats.

Les clients d’aujourd’hui sont naturellement sceptiques et ne vous feront pas confiance tant que vous ne leur avez pas donné une bonne raison de le faire.

Selon Oberlo, un prospect ouvrira votre email de bienvenue en moyenne environ 82% du temps, mais il n’ouvrira vos autres emails en moyenne qu’environ 21% du temps.

Cette statistique dit simplement que les clients potentiels sont plus susceptibles de perdre tout intérêt pour votre produit si vous ne les nourrissez pas dès le tout premier email que vous leur envoyez.

En fait, les personnes changent de comportement et selon MyEmma, 47% des prospects nourris achètent plus de produits haut de gamme que les prospects non nourris.

Le lead nurturing est vital, et si vous ne le nourrissez pas, vous vous dirigez vers l’échec.

5.3. Qu’est-ce qu’une qualification de lead ?

La qualification des prospects est une pratique qui vous permet de distinguer les clients potentiels qui sont les plus susceptibles d’acheter vos produits. 

Par exemple, vous savez que les prospects chauds et les prospects qualifiés sont plus susceptibles d’acheter, ils seront donc considérés comme des opportunités importantes lors de leur qualification.

D’un autre côté, il est peu probable que les leads froids soient de vrais acheteurs, de sorte que ces leads ne sont pas aussi importants que les autres.

Vous pouvez qualifier l’importance de vos leads en vous posant les questions suivantes :

• Est-ce qu’ils ont cliqué sur des liens dans vos emails ? 
• Est-ce qu’ils ont téléchargé votre rapport gratuit ou fait un essai ?
• Ont-ils déjà acheté chez vous ?
• Est-ce qu’ils ouvrent continuellement vos e-mails ?
• Ont-ils déjà répondu ?

En comprenant les données démographiques et le comportement en ligne, vous déterminerez qui achète quoi plus que les autres.

5.4. Les composants du lead nurturing

5.4.1. Objectifs de l’entonnoir de vente

On convient que vous n’aurez aucune raison de mettre en place une campagne de lead nurturing sans objectif. 

Votre objectif est ce qui peut vous maintenir sur la bonne voie avec ce que vous essayez d’accomplir. 

Par exemple, un dentiste peut avoir comme objectif la vente d’un type spécifique de service à ses clients potentiels.

Avoir un objectif vous permet non seulement d’avoir un plan clair de votre campagne, mais aussi de répartir les activités en série d’étapes afin de nourrir efficacement les prospects.

5.4.2. Avatar client

Créer un avatar client peut être la meilleure pratique vous permettant de cibler les clients idéaux pour votre campagne.

Un avatar est sous forme d’une représentation de votre clientèle à laquelle vous adressez vos produits et services.

Vous avez la possibilité de créer autant que vous le voulez, mais selon le conseil des experts, il est préférable d’avoir un ou deux pour votre début de campagne.

Plus vous ciblez de personas, plus vous aurez de travail, non seulement avec le lead nurturing, mais aussi le marketing et les ventes en général.

Lorsque vous êtes au début de votre entonnoir, la question qui devrait être posée est de savoir le type de personne qui sera intéressé par votre essai gratuit, rapport, test ou audit.

Plus en détail, voici les questions que vous devez vous poser :

• Quel âge ont-ils?
• Quel est leur sexe ?
• Quels sont leurs intérêts ?
• Dans quel secteur travaillent-ils ?
• Quel est leur poste ?
• Quel est le chiffre d’affaires de leur entreprise ?
• Quel problème aimeraient-ils éliminer ?
• Ont-ils leur propre entreprise?

Plus important encore, vous devez comprendre pourquoi cette personne opterait pour votre produit ou service, comment votre solution correspond -elle à ses problèmes.

5.4.3. Automatisation du marketing

Vous devez automatiser le processus à l’aide de l’automatisation du marketing.

Il existe des outils en ligne qui vous permettront d’automatiser le processus et d’envoyer des emails automatisés au bon moment et aux bonnes personnes.

L’automatisation du marketing est rarement utilisée par les entreprises mais il devient de plus en plus élément indispensable du marketing.

5.4.4. Aimant en plomb

Un aimant principal est un pot-de-vin éthique qui commence généralement au début de votre entonnoir de vente. 

L’aimant désigne tout élément d’accrochement que vous proposez au prospect. Il peut s’agir d’un rapport gratuit, d’un essai, d’un audit, d’un aide mémoire ou à peu près tout ce que votre public trouvera utile.

Lors de la création d’un aimant principal, la chose essentielle à retenir est de s’assurer qu’il est utile pour le client.

Vous devez les impressionner car c’est votre première chance de les courtiser, et comme nous l’avons déjà dit, la plupart des gens n’ouvrent pas de deuxième email, alors assurez-vous de leur donner une raison de le faire.

5.4.5. Segmentation

La segmentation est le processus par lequel vous séparez vos prospects en différentes catégories, telles que chaud ou chaud. 

Cela vous fera gagner du temps et de l’argent, car vous pourrez rechercher les pistes qui vous offrent les meilleures chances de succès.

5.5. Les meilleures stratégies de lead nurturing

5.5.1. E-mail lead nurturing

Comme nous l’avons déjà dit, l’emailing est la méthode de marketing la plus populaire pour attirer vos clients potentiels.

Il existe généralement deux types de campagnes emailing de lead nurturing : 

• Les campagnes basées sur le temps, également appelées campagnes ou séquences goutte à goutte ;
• Et les flux basés sur le comportement.

Voyons ceci un peu plus en détail :

• Campagnes de goutte à goutte basées sur le temps : Le lead nurturing basé sur le temps est ce que font la plupart des spécialistes du marketing par email. Les emails de lead nurturing sont envoyés avec des périodes d’attente fixes entre chaque email. Par exemple, le prospect reçoit le premier email le jour 1, le deuxième email le jour 3, le troisième e-mail le jour 6, etc ;
• Campagnes de lead nurturing basées sur le comportement : Vous pouvez aller encore plus loin en utilisant l’automatisation du marketing par email qui déclenche les emails au bon moment à partir du comportement de votre client potentiel. Par exemple, si un abonné clique sur un lien spécifique dans votre rapport gratuit ou visite une page particulière de votre site Web, il déclenchera une campagne d’emails contenant des informations relatives au lien ou à la page.

Il s’agit de fournir des informations au bon moment.

Si vous vous en souvenez, Mr Gédéon s’est inscrit pour un rapport gratuit et a cliqué sur un lien sur le référencement. 

Sans que Mr Gédéon s’en rende compte, il venait de déclencher une réponse dans l’outil d’automatisation du marketing que le propriétaire de l’entreprise utilisait, c’est ce qu’on appelle l’automatisation du marketing basée sur le comportement.

S’il avait cliqué sur un autre lien, cela aurait déclenché une autre série d’emails.

Si vous fournissez des emails basés sur le comportement et envoyez du contenu pertinent, qu’il s’agisse d’emails, de vidéos, d’essais gratuits ou même d’une combinaison des trois, vous remarquerez une amélioration de vos statistiques de ventes et d’emails.

5.5.2. Traquez de manière éthique vos prospects potentiels avec le reciblage

Une statistique de Mailchimp nous fait savoir que 97% des nouveaux visiteurs de votre site ne reviendront plus jamais après leur première visite.

A cette fin, vous pouvez les nourrir avec des publicités pertinentes en ciblant les mêmes profils sur diverses autres plateformes publicitaires 

Par exemple, une visite sur votre site web peut avoir plusieurs sens, le visiteur peut avoir l’intention d’acheter, de lire simplement un article ou était attiré par le titre d’un contenu du blog de votre site web.

Toutefois, cela donne la preuve qu’ils s’offrent un intérêt pour votre site web et peuvent aller plus loin.

Pour tirer le meilleur parti de votre stratégie marketing, vous pouvez également effectuer un reciblage des sites sociaux comme Facebook, Twitter, Instagram et Linkedin.

Par exemple sur facebook, vous pouvez recibler les utilisateurs qui ont peut-être fait un essai gratuit pour l’un de vos produits.

Le retargeting est un outil incontournable si vous souhaitez augmenter vos taux de conversion. Skai rapporte que les consommateurs sont 70% plus susceptibles de se convertir si vous les reciblez.

Le remarketing est similaire au reciblage, mais au lieu d’utiliser des publicités sur des sites sociaux ou Google Adwords, vous avez tendance à nourrir vos clients potentiels par email ou par SMS.

Populaire auprès des sites de commerce électronique, le remarketing est une stratégie marketing efficace que vous devriez utiliser en plus du reciblage.

Si un client laisse un article dans son panier, vous pouvez le relancer en lui envoyant un e-mail à propos du produit. Alternativement, vous pouvez leur offrir un code de réduction par SMS.

Le remarketing consiste à cibler vos clients potentiels avec des rappels soigneusement sélectionnés qui rendent presque impossible le refus.

À l’aide d’un logiciel d’automatisation du marketing basé sur le comportement, vous pouvez ajouter des balises aux prospects qui cliquent sur un lien (comme le lien du bouton d’achat) et le configurer pour envoyer un rappel par e-mail ou un code de réduction.

5.5.3. Personnalisation

D’après certaines données de Forbes :  

• 74% des clients m’aiment pas lire un message email non personnalisé ;
• 91% des consommateurs déclarent qu’ils achèteraient plutôt chez des marques qui proposent des produits personnalisés pour eux en particulier ;
• 90% des Américains disent que la personnalisation en marketing est très accueillante ;
• 98% des marketeurs B2B et B2C déclarent que la personnalisation améliore leurs relations clients.

Vos prospects ne vous font pas immédiatement confiance. Il est donc préférable que vous construisez une relation avec eux en leur fournissant un contenu de confiance, de qualité et, par-dessus tout, des solutions tangibles à leurs problèmes.

La première étape de la personnalisation des emails consiste à les adresser par leur nom. Appelez-les par leur prénom.

Vous pouvez également ajouter de petites touches à l’email pour montrer à chacun de vos prospects que le message n’est pas généraliste mais spécialement conçu pour lui.

Une autre façon de personnaliser l’expérience utilisateur consiste à utiliser du contenu dynamique sur diverses pages web et pages de destination. 

Comme vous pouvez le voir, la personnalisation est essentielle et vous devriez l’utiliser dans vos campagnes marketing.

5.5.4. Interactions individuelles

Les interactions individuelles avec vos prospects sont une stratégie avancée utilisée pour augmenter les revenus. 

Chaque fois que vous contactez un client ou un lead personnellement et interagissez avec lui, vous augmentez les chances de réaliser une vente.

Envoyez-leur des messages, répondez aux commentaires, encouragez, félicitez, appelez-les par leur prénom, parlez leur comme un ami.

Une autre façon est d’interagir par téléphone. Vous pouvez le faire vous-même ou demander à vos représentants du développement des ventes de le faire pour vous. Répondez à leurs questions, soyez poli, n’insistez pas trop et vous en profiterez.

Arrangez-vous pour rencontrer vos prospects haut de gamme dans un café ou un bar tranquille pour discuter de l’opportunité commerciale, du produit ou du service que vous lui proposez.

Une réunion en face à face est un excellent moyen de nouer des relations et de vous aider à mieux connaître votre leader. Votre client potentiel aura également la possibilité de vous poser des questions sur le produit.

Chapitre 6 :  Comment fidéliser les clients ?

Les clients fidèles sont l’atout le plus précieux de votre entreprise. Ils nécessitent des soins et de l’attention. 

Mais ils n’ont pas de valeur uniquement parce qu’ils permettent d’amortir les coûts des stratégies d’acquisition. 

Un client satisfait finira par raconter son expérience enrichissante et sans que vous le lui demandiez, faire la promotion de votre entreprise.

Ainsi, la fidélité des clients est mesurable comme la probabilité qu’ils continuent à faire affaire avec votre entreprise. C’est le résultat de leur satisfaction. 

Et cela inclut à la fois vos produits et services ainsi que les modes d’interaction mis en œuvre à chaque point de contact du parcours client avant, pendant et après un achat.

Gagnez votre audience et créez des liens solides. C’est la seule façon pour que votre marque devienne bien plus qu’un simple site Web ou une boite du commerce électronique. 

Ils vous font confiance, car vous leur donnez toute la valeur dont ils ont besoin, et ils vous le montrent en investissant leur argent dans votre entreprise.

Les bonnes techniques de fidélisation de la clientèle vous aident à établir des relations plus durables. Et à son tour :

• Augmenter la valeur de chaque client individuel ;
• Simplifier l’acquisition de nouveaux clients ;
• Augmenter la notoriété de la marque ;
• Augmenter les bénéfices.

Les clients fidèles recommandent votre entreprise à d’autres, restent plus longtemps et dépensent plus. Mais, il vous faut d’abord établir une relation de confiance aussi forte.

6.1. 5 avantages de fidéliser vos clients

6.1.1. Le coût de marketing minime

Vos investissements dans le marketing deviennent encore plus rentables lorsque vous priorisez les clients existants dans la phase de rétention du parcours d’achat. 

Etant donné que vos clients existants savent déjà de vous et de vos offres, les campagnes marketing pour renforcer leur fidélité seront relativement moins coûteuses.

Alors que la publicité pour un client existant coûte environ 7$, elle peut coûter jusqu’à 34 $ pour acquérir un nouveau client, c’est plus de quatre fois plus cher. 

De plus, les clients existants ont déjà une idée de la notoriété de la marque avec laquelle elle collabore, ce qui réduit leur dépendance à l’égard du support client. C’est aussi un moyen d’économiser de l’argent, en fonction de votre secteur d’activité.

6.1.2. Des achats répétés signifient une croissance des revenus

Les clients que vous arrivez à fidéliser et qui peuvent revenir de temps en temps pour effectuer des achats sont tentés de dépenser jusqu’à 33% d’argent en plus, ce qui augmente la valeur à vie du client. 

Ainsi, vous avez aussi 50%  de chance  qu’ils essayent de nouveaux produits que les nouveaux clients en raison de la confiance mutuelle avec votre marque. 

Une clientèle fidèle a la confiance non seulement que vos produits sont de qualité  supérieure comparativement à ceux de vos concurrents sur le marché, mais aussi que votre entreprise est assez spéciale pour répondre à leurs besoins et préférences. 

Pour satisfaire les clients existants, prenez note de leur historique d’achat et recommandez des produits connexes pour encourager les futurs achats.

6.1.3. Publicité de bouche-à-l’oreille 

Non seulement la publicité bouche-à-oreille est une forme de marketing assez efficace et rentable du fait que les consommateurs préfèrent faire confiance à leur paire, elle est aussi faite généralement par les vos clients fidèles.

Les clients fidèles sont très motivés à partager leurs expériences positives avec des personnes partageant les mêmes idées. Ils deviennent ainsi un partenaire qui fait la promotion de votre entreprise.

Cette tactique fonctionne parce que les gens font confiance aux opinions de leurs proches ou des personnes qui ont déjà une expérience avec le produit. 

Environ la moitié des consommateurs américains confirment que leurs amis et leur famille sont les principales sources pour accroître la notoriété d’une marque.

Et parmi ceux-là, 92% des personnes font confiance aux recommandations de leurs amis et de leur famille plutôt qu’à tout autre type de marketing.

6.1.4. Obtenir des appréciations en commentaire

Fidéliser des clients signifie que vous fournissez réellement une expérience client exceptionnelle qui retient vraiment l’attention des clients. 

Dans les sondages précédents, 97% des consommateurs ont déclaré qu’ils étaient quelque peu susceptibles de devenir plus fidèles à une entreprise qui met en œuvre leurs commentaires.

Contre ce chiffre, 55% des consommateurs ont déclaré qu’ils ne continuent probablement pas à être clients d’une entreprise qui ignore leurs commentaires.

Dans une collaboration longue avec votre marque, les clients qui font régulièrement des achats découvriront des améliorations et vous les feront savoir en commentaires sans que vous n’ayez demandé.

Recueillir des commentaires peut être aussi simple que d’envoyer un email à votre liste d’abonnés, de créer un sondage sur vos comptes de réseaux sociaux ou d’envoyer des sondages aux clients juste après avoir passé une commande. 

Une fois que vous aurez mis en œuvre de nouveaux changements, vous découvrirez des opportunités qui ont été négligées, ainsi que des taux de rétention et des ventes accrus.

6.1.5. Les clients précédents payent des prix élevés

Les acheteurs réguliers sont beaucoup moins soucieux des prix que les nouveaux prospects, car ils ont déjà utilisé vos produits. 

Cela est particulièrement vrai parmi les millennials qui ne changeraient de marque que si les prix étaient au moins 10 % inférieurs.

 Environ 70% des plus jeunes paient également des prix plus élevés lorsque des avantages (comme la livraison gratuite) sont proposés dans les programmes de fidélité. 

Dans l’ensemble, de nombreux clients associent des prix plus élevés à un service de qualité, donc offrir des avantages supplémentaires les motive à revenir.

6.2. 5 tactiques pour fidéliser les clients

6.2.1. Offrir un excellent service client et éliminer toute friction

Peu de choses ont un impact négatif sur la fidélisation des clients comme un service client médiocre. Quelle que soit la taille de votre entreprise et le secteur dans lequel vous exercez vos activités, un faible engagement envers le service client ralentira sa croissance.

Efforcez-vous de trouver les ressources nécessaires pour offrir une excellente expérience avant et après-vente. 

C’est souvent la raison la plus importante pour laquelle les gens vous choisissent et décident de rester avec vous. Ne pensez pas que c’est trop difficile. Vous en avez besoin autant que vous savez que vous devrez offrir des produits et services de qualité.

Il existe d’innombrables façons d’améliorer le service client de votre entreprise. Pour cela, commencez par créer une culture d’entreprise axée sur le service à la clientèle. 

Et ici, vous devrez travailler dur pour créer des environnements de travail positifs dans lesquels vos collaborateurs sont les premiers à se sentir valorisés et impliqués dans la réalisation des objectifs de l’entreprise.

Assurez-vous que votre personnel utilise non seulement les bons outils, mais aussi ceux que vos prospects voudront utiliser pour interagir avec vous. 

Et assurez-vous d’éliminer toute friction avec vos clients. Dans chaque situation, vous devez toujours trouver une solution pour simplifier les processus et satisfaire leurs demandes.

6.2.2. Créez un processus d’intégration passionnant

L’onboarding est le processus qui commence immédiatement après le premier achat, lorsqu’un lead accepte de devenir client. 

C’est une période sensible, votre opportunité de construire une relation, de répondre à ses préoccupations et de confirmer que vous avez pris la bonne décision.

Par conséquent, l’intégration est essentielle pour fidéliser les clients et les aider à tirer le meilleur parti de votre produit ou service. 

Grâce à un support client fiable et à un contenu utile et éducatif, vous pouvez réduire le taux de désabonnement des clients et augmenter leur satisfaction.

Selon ce que vous vendez, le processus d’intégration des clients peut inclure : 

• Une séquence d’emails ; 
• L’accès à un espace web avec des didacticiels vidéo et des articles de fond ;
• Ou encore, l’offre de services dédiés limités à une certaine durée. 

Tout ce qui peut éduquer le client, améliorer son expérience et l’aider à surmonter ses défis, grâce à l’utilisation de vos services ou produits, contribue à renforcer la relation.

Lorsque vous saurez comment fidéliser vos clients grâce à un processus d’intégration passionnant, ils seront tellement engagés et heureux de vous avoir choisi.

6.2.3. Construire une communauté et fidéliser grâce à des programmes de fidélité personnalisés

La plupart de vos clients ne se soucient pas d’avoir une relation étroite avec votre entreprise. Ce qui leur tient le plus à cœur, c’est l’engagement que vous leur montrez lorsqu’ils ont besoin de vous.

Dans un monde où le poids de l’expérience client compte plus que le prix et le produit lui-même, vous devriez vous soucier que vos clients aient des interactions précieuses avec vous. 

Et ces interactions ne doivent pas se limiter à la convivialité de votre site Web, au service client ou au processus d’intégration, mais prennent en compte chacun des points de contact possibles dans la relation client.

C’est pourquoi, dans certains secteurs, créer une communauté et offrir aux gens un lieu de rencontre virtuel peut être crucial. 

Les clients peuvent respirer les valeurs partagées avec l’entreprise, trouver de l’aide et d’autres personnes qui partagent les mêmes besoins ou passions. 

Ils ont le sentiment d’appartenir à un groupe exclusif et, avec l’accès à des promotions de produits spéciaux, à la formation continue, etc.

Ou, vous pourriez développer un programme de fidélité. Il y a de fortes chances que vous en faisiez déjà partie de la carte de station-service à votre boutique en ligne préférée. 

Pensez, par exemple, à Amazon Prime. Quel que soit le mode d’utilisation, ce sont autant de stratégies pour induire des achats répétés dans le temps.

Fondamentalement, un programme de fidélisation de la clientèle est tout type de système de récompense offert aux clients qui effectuent des achats fréquents. 

Cela fonctionne parce que vous favorisez l’engagement quotidien, acquérez de nouveaux clients et avez des opportunités continues de réactiver les clients inactifs.

Si vous savez fidéliser vos clients, vous pouvez augmenter leur satisfaction globale et mieux les connaître, comprendre ce qu’ils veulent vraiment et développer des solutions de plus en plus personnalisées.

6.2.4. Créez des habitudes

Le moyen le plus efficace d’améliorer la fidélisation de la clientèle est sans doute d’intégrer la valeur de votre entreprise dans sa routine quotidienne. 

Si vous voulez devenir une habitude pour vos consommateurs, utilisez des crochets pour générer des interactions répétées

Buffer utilise ses boutons ‘’partager’’ et les emails ‘’votre tampon est vide’’ pour encourager leurs clients à prendre l’habitude de mettre à jour leur file d’attente de tampon tout le temps, pour s’assurer qu’elle ne s’épuise jamais

LinkedIn a récemment mis en place une fonctionnalité ‘’approbations’’ qui encourage les clients à approuver les compétences des autres membres de leur réseau. 

Leurs emails de recommandation vous maintiennent régulièrement en contact avec vos amis et collègues et encouragent la réciprocité. Cela vous donne l’habitude d’évaluer les autres pour créer votre propre profil.

Un autre bon exemple de LinkedIn est leurs mails hebdomadaires vous donnant un résumé de qui a consulté votre profil. Ces emails deviennent une habitude régulière pour les gros utilisateurs de LinkedIn. C’est aussi un moyen de voir qui les consulte et un moyen de recueillir de nouveaux prospects pour ceux qui font de la vente directe. 

Il s’agit d’un excellent exemple d’une campagne avisée qui redéfinit l’expérience client avec LinkedIn.

6.2.5. Ciblez et développez une communauté

Lorsqu’un client actuel n’arrive pas à appuyer sur le bouton lors d’un achat ultérieur, il a peut-être besoin d’un petit coup de pouce. 

Vous savez sans doute combien de personnes font du lèche-vitrines sur votre site Web puis repartent sans acheter. Vous pouvez convertir ces visites en ventes répétées en lançant une campagne de reciblage. 

Au fur et à mesure que vous travaillerez à transformer les nouveaux et les anciens visiteurs en clients, vous découvrirez ce qui les a empêchés d’acheter. Cela vous permet de faire les ajustements nécessaires pour fidéliser les clients à chaque fois. 

Parfois, il est préférable de laisser vos clients faire la fidélisation pour vous. De nombreuses entreprises créent des communautés autour de leurs marques et produits, permettant aux clients de se connecter et de partager des questions et des expériences. 

Par exemple, une entreprise qui vend des produits pour bébés peut créer une page Facebook pour que les parents partagent leurs épreuves et leurs triomphes.

Bevy, une plateforme d’événements communautaires, a découvert que 69% des organisations prévoient d’augmenter les investissements dans la communauté et 86 % pensent que la communauté est la clé de leur mission. 

Ici, c’est la communauté qui fait l’essentiel du travail de rétention. Ce n’est pas seulement le produit qui fait revenir les clients, ce sont les amitiés qu’ils nouent avec des personnes partageant les mêmes idées et ayant des besoins similaires.

6.3. Que disent les experts ?

6.3.1. Opinion de Joe Cecere 

Président directeur du team Little, Joe Cecere était spécialiste des problèmes liés à la fidélisation de clients et a travaillé avec les grandes marques  Microsoft, Wells Fargo, etc.

D’après lui, pour fidéliser les clients, les marques doivent aller au-delà du prix et de la sélection. Et pour cela, elles doivent tirer parti de leurs actifs les plus sous-utilisés qui sont leur base d’employés. 

Il est vrai que les employés passionnés et vraiment engagés sont plus que capables d’offrir des expériences client personnelles qui fidélisent la clientèle.

Les marques peuvent imposer indirectement cet environnement en développant une marque d’employé pertinente et authentique. 

Gallup a mené une étude qui décrivait une main-d’œuvre américaine avec seulement 30% d’employés engagés dans leur travail, contre un taux de désengagement très actif. Cela coûtait à l’économie américaine environ 450 à 550 milliards de dollars par an.

Dans le but de réduire cette tendance, de nombreuses entreprises ont cherché à tirer parti de leur personnel en leur donnant une bonne raison de se soucier et en définissant clairement le rôle que chacun joue dans la fidélisation. 

Dans ce cas, les employés  vraiment engagés sont inspirés par la direction que prend l’entreprise et sont obligés de partager cette passion avec les clients en offrant un service client et une interaction de qualité. 

Cela relie l’histoire de la marque de l’entreprise de l’intérieur vers l’extérieur, des employés aux consommateurs. Lorsque l’expérience de la marque est authentique et convaincante à chaque point de contact, vous créerez des ambassadeurs de la marque.

6.3.2. Opinion de Filiberto Amati

Expert en développement commercial international, un leader pratique et gestionnaire du changement avec plus de 15 ans d’expérience, Filiberto Amati est aussi le fondateur d’Amati & Associates.

Pour lui, le principal et seul moyen d’augmenter la fidélisation de la clientèle est de chercher à comprendre réellement la raison pour laquelle vos clients vous quittent en premier lieu.

Il est presque impossible de résoudre un problème si vous ne savez pas vraiment comment et pourquoi il vous a atteint.

Lorsque vous êtes conscient de la raison pour laquelle vos clients vous abandonnent en chemin, vous saurez comment les maintenir.

Dans tous les cas, voici les conseils proposés par l’expert :

• Traitez vos clients comme des personnes : Internet est une chose merveilleuse, mais faire un effort pour établir des relations personnelles avec vos clients fait souvent la différence entre une entreprise durable et celle qui peut disparaître dans le temps ;
• Appréciez vos clients : Des notes de remerciement, des cadeaux de remerciement pour l’intégration de nouveaux clients et ou des remises à vos clients les plus fidèles peuvent en dire long. Même quelque chose d’aussi simple que la reconnaissance sur les réseaux sociaux de vos clients les plus fidèles peut être précieux ;
• Bienvenue et demandez des commentaires constructifs : Faites savoir à vos clients que leur voix est entendue. N’attendez pas que des commentaires négatifs vous parviennent, contactez vos clients de manière proactive et régulière pour savoir ce qu’ils aiment et ce qu’ils pensent que vous pouvez améliorer.

6.3.3. Opinion de Noé Fleming

Noah Fleming est un expert en marketing, consultant et auteur de ‘’Evergreen : Cultiver la fidélité durable des clients qui maintient votre entreprise prospère’’. 

A l’aide d’une valeur client très élevée, Noah aide les entreprises à accroître considérablement et rapidement les ventes. 

Noé est également un blogueur expert pour le magazine Fast Company et un contributeur régulier à la section Report on Business du Globe and Mail. 

Il a été régulièrement cité et mentionné dans des publications telles que Forbes, The New York Times, etc.

Pour lui, les pratiques pour garder les clients sont encore plus  importantes que celles de les obtenir.

Plusieurs entreprises aujourd’hui trouvent que la fidélisation des clients est ennuyeuse et l’optimisation autour de l’acquisition de nouveaux clients est excitante. 

Selon l’expert, le vrai problème est que la plupart des entreprises s’inspirent du discours classique d’Alec Baldwin ‘’Always Be Closing’’ dans le film Glengarry Glen Ross.

Cela voudrait simplement dire que les entreprises lancent des campagnes pour vendre leurs produits, mais une fois qu’elles effectuent une vente, elles la considèrent comme du passé.

Il soutient le fait qu’une occasion de vendre devrait être vue comme une opportunité de créer une nouvelle relation.

L’équilibre d’un marketing efficace est l’acquisition et la fidélisation des clients.

6.3.4. Patrick Freuler

Patrick Freuler est le fondateur et PDG d’Audicus, une startup technologique qui vise à rendre les aides auditives beaucoup plus abordables et accessibles. 

Pour lui, la principale façon pour les organisations d’améliorer la fidélisation de leurs clients est de ‘’construire le client et non la vente’’.

Pour les entreprises qui essaient de vendre leur produit, il est important de donner au client l’impression qu’elles se soucient d’eux même après l’achat. Cela fera toute la différence dans la construction d’une relation solide et durable avec ce client. 

L’établissement de relations solides est le moteur le plus important lorsqu’il s’agit d’évoquer le taux de fidélisation des clients. 

Si les clients ont l’impression qu’ils ne sont là que pour vous faire bénéficier des ventes, ils iront ailleurs sans hésiter. Mais s’ils sentent qu’ils ont noué une relation avec une entreprise, ils sont plus susceptibles de revenir à chaque fois qu’ils ont besoin de votre produit.

Si vous faites en sorte que les clients se sentent importants et que vous passez du temps à établir des relations avec eux, vous obtiendrez des taux de rétention élevés sur une période prolongée. Si vous aimez vos clients et que vos clients vous aiment en retour, cela signifie également qu’ils sont plus susceptibles de recommander votre entreprise à leurs amis.

6.3.5. Gabriel Bristol

Gabriel Bristol est président et chef de la direction d’Intelicare Direct, une société de solutions de service client avec des bureaux à Las Vegas et à San Diego. 

Il a été placé à la tête de plusieurs centres d’appels les plus réputés, dirigé des redressements remarquables pour plusieurs grandes entreprises et aidé à établir des startups à croissance rapide.

D’après cet expert, avec l’intense concurrence et les enjeux de services client partagés en ligne de nos jours, il peut être assez difficile de faire revenir un client et de le fidéliser.

Autrefois, il était tout à fait possible de gagner et de fidéliser les clients lorsque vous fournissez le produit de la meilleure qualité, mais aujourd’hui cela ne suffit plus.

Voici quelques façons dont les entreprises peuvent améliorer la fidélisation de leurs clients d’après les approches de Gabriel :

• Fournir un excellent service : Il faut vraiment noter que le service client médiocre est censé fausser la fidélisation de la clientèle. Pour prévenir cela, assurez-vous que le client soit traité avec courtoisie et soit servi le plus rapidement que possible. Écoutez leurs besoins et répondez-y le plus efficacement possible. Les clients s’en souviendront, mais ils se souviendront encore plus d’un mauvais service ;
• Soyez rapide pour résoudre les problèmes : Tous les produits ne fonctionnent pas parfaitement et parfois les services payants ne répondent pas aux attentes. Acceptez que lorsque les attentes du client n’ont pas été satisfaites, vous devez travailler dur pour vous assurer que les problèmes sont résolus à leur satisfaction. Ils s’en souviendront et auront l’impression que leurs achats sont en sécurité avec vous la prochaine fois ;
• Rester en contact : Rassemblez les données de contact de vos clients lorsque vous le pouvez et maintenez-les à jour. Contactez-les avec des offres spéciales ou de nouveaux produits et services, ou envoyez-leur simplement une carte de visite. Utilisez n’importe quelle excuse pour garder votre entreprise dans leur esprit ;
• Récompensez la fidélité : Tout le monde, de temps en temps, devrait récompenser un client fidèle avec un produit gratuit ou une remise spéciale simplement parce qu’il est un client fidèle. Vous serez surpris de la bonne volonté que cela engendrera ;
• Remerciez vos clients : Il y a de fortes chances que vous ayez des concurrents dans votre catégorie et cela signifie que vos clients ont des options. Le fait qu’ils vous aient choisi, que ce soit en raison de votre prix, de votre réputation ou de votre commodité, est quelque chose que vous appréciez, alors montrez-le. Remerciez-les. Remerciez-les à chaque fois de vous avoir choisi et faites-leur savoir en paroles et en actes à quel point votre entreprise est importante pour eux, qu’ils soient votre plus petit client ou votre plus gros client.

Chapitre 7 : Les KPI  pour mesurer le succès du marketing entrant

Le succès de votre stratégie d’inbound marketing doit se mesurer en termes de revenus. Avec l’inbound, les revenus sont le produit de l’efficacité de votre contenu et de votre site Web pour emmener les acheteurs de la découverte à la décision. 

Ce processus part du moment où ils trouvent votre marque pour la première fois dans les résultats de recherche jusqu’au moment où ils choisissent votre solution par rapport à toutes les autres alternatives.

À différents stades de ce parcours, de la découverte à la décision, il existe des mesures qui agissent comme des indicateurs avancés, des prédicteurs de vos résultats futurs. 

En établissant des références, en identifiant les domaines à améliorer et en suivant ces mesures, vous pouvez prédire l’impact futur, signaler le succès tôt à vos parties prenantes et mesurer le succès lorsqu’il prend forme.

7.1. Mesurer les visiteurs du site Web 

Le trafic du site Web est l’indicateur ultime de votre succès entrant. Si vous exécutez efficacement les appels entrants, le trafic de votre site Web augmentera d’un trimestre à l’autre grâce à la création régulière de nouveau contenu indexable qui améliore simultanément l’optimisation des moteurs de recherche de votre site Web.

Dans la grande majorité des cas, plus de trafic vers votre site Web signifie plus d’opportunités et de clients, bien que le degré auquel cela est vrai soit déterminé par la pertinence et la qualité de ce trafic.

Il est également important d’analyser les visites du site Web par canal afin que le trafic payant issu de la publicité ne soit pas confondu avec le trafic gagné généré par votre contenu.

7.2. Suivre les prospects qualifiés en marketing

Les MQL (Marketing qualified lead) sont de loin la mesure la plus importante et la plus révélatrice pour la plupart des spécialistes du marketing entrant B2B.

Si le nombre de MQL généré augmente d’un trimestre à l’autre, vous constaterez presque certainement une croissance du nombre d’opportunités créées plus tard.

Cependant, la partie la plus difficile de la mesure des MQL est peut-être de se mettre d’accord sur ce que l’on est. 

Dans la plupart des cas, nous vous recommandons d’aligner votre utilisation des MQL sur les prospects qui effectuent spécifiquement des actions de bas de l’entonnoir telles que :

• Demander une démonstration ou un essai ; 
• Demander à parler aux vendeurs ou remplir certains formulaires de contact. 

Il existe d’autres moyens plus complexes couramment utilisés pour repérer les MQL plus tôt que cela, mais aucun ne le fait avec une réelle précision, en particulier lorsque les volumes sont petits.

7.3. Mesurer les opportunités créées 

Bien qu’il ne s’agisse pas d’une mesure marketing en soi, le nombre d’opportunités créées, en particulier à partir des MQL, est un excellent indicateur du retour sur investissement probable de votre programme entrant. 

Comme pour les mesures ci-dessus, la croissance d’un trimestre à l’autre signifie ici que votre marketing entrant produit l’effet souhaité.

Lorsqu’il s’agit de signaler le succès du marketing entrant, il est utile d’examiner le nombre de transactions créées séparément de la valeur du pipeline de ces transactions. 

Si vous ne mesurez que les valeurs des transactions, nettes ou prévues, la tendance peut facilement être masquée par les fluctuations de la taille des transactions.

7.4. Mesurer les revenus générés

La mesure ultime du succès inbound et l’objectif qui devrait être partagé par toutes les équipes de vente et de marketing, les revenus générés sont l’endroit où votre impact inbound doit être vu.

Le montant des revenus générés par le marketing entrant est suffisant pour vous dire quel est le retour sur investissement global, attendez-vous à ce qu’il s’améliore d’année en année. 

En outre, en examinant le taux de conversion d’une opportunité à un client et les raisons des transactions perdues, vous pouvez développer des informations supplémentaires sur :

• La qualité de votre trafic et de vos leads ;
• L’efficacité de vos critères de qualification ;
• L’impact possible des changements de prix ;
• Et plus.

Ainsi, boucler la boucle entre les ventes et le marketing pour permettre la mesure des revenus générés par les sources marketing présente de nombreux avantages.

Chapitre 8 : Les meilleurs outils du marketing entrant

Voici quelques outils pour réussir votre stratégie de marketing entrant :

8.1. Hubspot

D’abord, c’est grâce à la marque Hubspot que nous avons connu le concept du marketing entrant.

Elle met à votre disposition une solution de marketing globale de premier ordre comprenant des hubs séparés d’outils de 

• Marketing par email ;
• Marketing sur les réseaux sociaux ;
• CRM ; 
• Etc. 

Son outil de marketing entrant dispose de plusieurs fonctionnalités qui permettent non seulement de créer et partager du contenu sur plusieurs plateformes ainsi que les réseaux sociaux, mais aussi d’avoir les informations nécessaires pour évaluer les performances.

En plus de tout ceci, Hubspot regroupe des fonctionnalités magiques qui permettent aux marketeurs :

• De gagner facilement l’engagement social ;
• De garder l’écoute sociale ; 
• D’adopter une gestion efficace des abonnés ;
• De bien gérer les prospects ;
• De mettre en place une gestion efficace des contenus. 

Cela facilite également le travail de l’équipe marketing avec les outils d’automatisation du flux de travail. Nous vous recommandons de découvrir s’ils ont ce dont vous avez besoin dans un plan tarifaire qui vous convient.

8.2. Ahrefs

Lorsqu’il est question de songer aux outils de  référencement, Ahrefs peut être désigné comme l’un des plus  conviviaux.

En inbound marketing, Ahref peut vous aider à vous classer plus haut et à augmenter le trafic de votre site Web à l’aide de connaissances approfondies sur les mots-clés ainsi que les sites Web concurrents.

Considéré comme le plus grand index de backlinks en direct , Ahref est doté du deuxième robot d’exploration Web le plus actif après Google avec une base de données de plus de 25,06 billions de liens connus.

 A cet effet, il permet de faire une analyse concurrentielle bien détaillée où vous pouvez tout voir, y compris qui renvoie à vos concurrents, quelles sont leurs pages les plus visitées, dans quelle position se classe leur contenu.

Lorsque vous êtes régulièrement informé de ces données, vous pouvez trouver d’autres alternatives plus puissantes afin d’augmenter le trafic de votre site grâce aux stratégies de référencement bien élaborées. 

8.3. Google Analytics

Analytics est un puissant outil d’analyse de site Web gratuit fourni par Google grâce à son espace marketing complet. 

Il vous donne un aperçu général des informations pertinentes sur la façon dont les utilisateurs trouvent et utilisent votre site Web comme :

• La provenance de vos visiteurs ; 
• Les pages qu’ils ont visitées ; 
• Les pages sur lesquelles ils ont passé le plus de temps ; 
• La page qu’ils ont quittée ; 
• Etc. 

Connaître la source qui conduit plus de trafic vers votre site web vous permet de prioriser certains canaux pour vos campagnes pour augmenter le nombre de trafics. 

De plus, avec ces informations, vous pouvez prendre des décisions basées sur les données, sur les pages sur lesquelles vous devez travailler. 

Ce qui est encore plus remarquable à propos de Google Analytics, c’est qu’il s’intègre à d’autres outils, comme votre compte Google Ads. Vous pouvez également analyser efficacement les performances de vos annonces en termes de trafic.

Google Analytics est l’outil d’analyse incontournable pour toutes les entreprises qui analysent les sites Web et les données de campagne. 

Plus de 30 millions de sites Web dans le monde utilisent Google Analytics. Il est utilisé par les entreprises B2B et B2C. Et, il n’y a aucune raison de ne pas le faire. 

Les données fournies par Google sont inégalées et, au niveau statistique, elles peuvent vous montrer ce que vous devez savoir. 

Cependant, pour les analyses B2B, vous aurez peut-être besoin de quelque chose pour accompagner Google Analytics pour les données sur les visiteurs et les prospects individuels.

8.4. Vidyard

Grâce à son efficacité dans le marketing de nos jours, la vidéo est un puissant outil qui domine certains autres de jour en jour.

Selon, le dieu du marketing entrant, 81% des entreprises utilisent la vidéo comme un outil de marketing, contre 63% par rapport aux années antérieures. 

Dans le but d’aider les marketeur à augmenter le trafic vers leurs sites web, Vidyard met à votre disposition une plateforme d’hébergement vidéo légère conçue de façon à vite retenir l’attention des utilisateurs.

Avec Vidyard, vous pouvez commencer à ajouter des vidéos à votre site Web et à vos campagnes en quelques clics. 

La version gratuite vous permet de télécharger un nombre illimité de vidéos qui sont automatiquement optimisées pour le partage. 

Contrairement à la plupart des plateformes d’hébergement vidéo gratuites, Vidyard n’a aucune publicité, donc rien ne peut distraire les visiteurs de votre contenu visuel. 

La version gratuite a un petit logo Vidyard sur le lecteur vidéo qui peut être supprimé si vous décidez de mettre à niveau.

Pour une utilisation plus rapide, vous avez la possibilité de télécharger l’extension chrome de ce logiciel qui est facile à installer.

Cet outil est assez idéal lorsque vous désirez avoir une petite communication avec les clients et le reste de votre équipe. Vous pouvez simplement l’envoyer par email ou copier le lien pour partager la vidéo où vous le souhaitez.

8.5. MailChimp

Comme nous l’avons déjà dit, après avoir obtenu l’attention des prospects, il faut arriver à les nourrir.

Et le moyen le plus populaire de nourrir les prospects consiste à leur envoyer du contenu par email.

Il est sûr de dire que la plupart de vos clients ont probablement un compte de messagerie de nos jours, car près de 90% des Américains de plus de 15 ans ont un compte de messagerie.

Un outil de newsletter par email comme MailChimp peut faire une grande partie du travail de fond pour vous. 

L’outil dispose d’un espace d’édition vous permettant d’écrire, de modifier et de formater votre contenu dans l’application et d’ajouter des photos ou des images partout. 

Le courrier électronique est un moyen efficace de partager des articles de blog, des actualités sur l’entreprise, des recherches et des offres spéciales avec votre public. 

De plus, les campagnes de marketing par email ciblent des groupes spécifiques de clients ou de prospects.

8.6. Buffer

Buffer est une plateforme de gestion de contenu populaire et largement utilisée qui vous aide à créer, publier, planifier, programmer et analyser du contenu sur plusieurs canaux. 

Plus connu pour son interface utilisateur très simple et directe, Buffer est livré avec diverses fonctionnalités pour rendre les tâches de base de publication croisée et de partage de contenu plus gérables. 

Plutôt que de vous connecter à plusieurs comptes et de gérer le contenu individuellement, il vous permet d’accéder à tous vos réseaux sociaux en un seul endroit. 

Il vous permet de voir rapidement lesquels de vos messages fonctionnent bien, quels hashtags attirent le plus, quels liens sont cliqués, etc. 

En outre, il offre des outils d’écoute sociale pour vérifier également l’activité des concurrents.

8.7. Unbounce

Les statistiques ont prouvé à plusieurs reprises que le fait d’avoir des pages de destination dédiées à vos campagnes marketing gagnantes augmente les taux de clics ainsi que les taux de conversion. 

Des pages de destination attrayantes inciteront les gens à s’inscrire à vos programmes ou ateliers ou à effectuer tout autre appel à l’action. 

C’est là que vous obtenez des prospects qui se tournent vers MQLS et SQL et finissent par payer des clients fidèles.

Unbounce vous permet de créer de belles pages de destination faciles à naviguer que vous pouvez utiliser pour vos campagnes marketing bien conçues. 

Il est livré avec toutes les fonctionnalités nécessaires pour créer, optimiser et même suivre vos pages de destination, y compris des modèles efficaces éprouvés pour faciliter votre travail. Il vous permet de concevoir des pages de destination belles et fonctionnelles sans aucune connaissance en matière de codage de manière évolutive.

8.8. OptinMonster

OptinMonster est l’une des plateformes de génération de leads les plus populaires au monde.

Cela a commencé comme un simple plugin popup WordPress. Mais elle a évolué pour devenir une plateforme complète de génération de leads qui offre bien plus que des popups classiques :

• Fenêtres contextuelles d’intention de sortie ;
• Tapis de bienvenue ;
• Barres flottantes ;
• Boîtes de défilement ;
• Plusieurs autres types de formulaires opt-in.

Vous pouvez également utiliser OptinMonster pour créer des fenêtres contextuelles spécifiques à la page et des roues gamifiées pour convertir plus de trafic en abonnés sur votre site Web et vos pages de destination.

Ses boutons d’appel à l’action (CTA) innovants avec des effets d’amélioration de la conversion sont parmi les principales raisons pour lesquelles les spécialistes du marketing préfèrent l’utiliser.

OptinMonster est livré avec plus de 100 modèles pour toutes sortes d’objectifs commerciaux que vous pouvez personnaliser en fonction de votre marque.

9.9. Canva

L’inbound marketing nécessite la création régulière de contenu sur différentes plateformes de réseaux sociaux comme Instagram, Facebook, Twitter, etc.

De plus, pour créer un contenu attrayant, vous devez créer des images et des infographies personnalisées qui complètent votre contenu et le rendent plus précieux.

Canva vous aide à atteindre ces deux objectifs grâce à sa plateforme de conception graphique par glisser-déposer. 

Il vous fournit une bibliothèque illimitée d’images, d’icônes, d’éléments graphiques et de modèles pour les infographies et divers types d’images.

Canva est une plateforme simple et facile à utiliser conçue spécifiquement pour les utilisateurs professionnels non techniques. 

Par rapport à un concepteur à temps plein ou indépendant, cela coûte une fraction de l’argent mais offre une valeur immense à votre stratégie de marketing de contenu et de médias sociaux.

8.9. Moz

Moz est un outil d’analyse de référencement conçu de manière pratique qui est livré avec une ‘’MozBar’’, une source riche de mesures de référencement pertinentes qui vous permet de suivre les performances de recherche. 

Il propose également une gamme d’autres outils de référencement uniques avec lesquels vous pouvez améliorer votre visibilité, tels que :

• L’explorateur de liens ; 
• L’explorateur de mots clés et le suivi de classement. 

L’outil d’exploration de liens vous permet d’obtenir une analyse détaillée du profil de tout site Web, y compris son autorité de domaine, les liens entrants incorporés et les mots-clés de classement utilisés. 

L’outil d’exploration de mots clés vous donne des tonnes de métriques liées aux termes de recherche, avec lesquelles vous pouvez optimiser vos pages Web en termes de référencement. 

De cette façon, Moz fournit un certain nombre d’outils judicieusement créés pour vous aider à analyser également l’activité des concurrents liée au référencement.

8.10. Taboola

Taboola est surtout connu pour sa capacité à attirer du trafic vers les sites Web de ses clients. Agir en tant que plateforme de découverte de contenu vous offre le meilleur endroit pour placer votre contenu et puiser dans un bassin de clients très puissant. 

Il atteint efficacement près de 400 millions de visiteurs uniques par mois et fournit des fonctionnalités pour renforcer la notoriété de la marque. 

Il vous permet ainsi d’élargir progressivement l’audience de votre contenu et d’augmenter sa visibilité. Cela vous aide également à établir votre crédibilité avec un contenu puissant, à faire passer le mot et à inviter des prospects à travailler avec vous. 

Cependant, l’utilisation de Taboola pour le trafic B2B entrant peut être délicate. Assurez-vous de ne l’utiliser que si vous pensez que les visiteurs qu’il apportera vous conviendront.

8.11. Outrain

Outbrain est une autre plate-forme tierce de découverte de contenu qui permet aux utilisateurs de trouver des auteurs et du contenu intéressants et de haute qualité. 

Avec une portée moyenne de plus de 557 millions de personnes en un mois, la plateforme offre une grande fenêtre de visibilité pour les entreprises, avec laquelle vous pouvez publier votre contenu pour atteindre une large audience.

C’est aussi un moyen d’améliorer considérablement l’engagement sur votre contenu et attirer plus de prospects pour votre marque. 

Outbrain vous permet également de configurer des campagnes où votre contenu apparaîtra sur certains des plus grands sites Web d’éditeurs premium sur le Web. 

De plus, il fournit également des interfaces adaptées aux mobiles, vous assurant de ne manquer aucune occasion d’attirer les regards.

 Comme Taboola, vous devez également être prudent lorsque vous planifiez une campagne B2B entrante avec Outbrain. Si cela est fait de manière incorrecte, cela peut entraîner un mauvais trafic.

Conclusion

Pour finir, on peut simplement noter que l’inbound marketing est devenu la stratégie moderne, efficace et simple à mettre en place malgré la taille de votre entreprise.

Toutefois, avant de vous lancer et mener à bien cette stratégie, vous devez connaître les avantages, les enjeux et comment cela se fait.

Heureusement, nous avons pris le temps de donner les détails clairs sur ces points clés dans cet article.

Si cet article vous a servi ou vous avez d’autres stratégies du marketing entrant, n’hésitez pas à les partager avec nous dans les commentaires.