¿Tiene dificultades para encontrar sus primeros clientes tras iniciar su negocio de consultoría? Si es así, o si está planeando empezar pronto, entonces ha venido al lugar correcto. Y por una buena razón, le revelo aquí todas las acciones y pasos que debe dar para tener éxito en un proyecto de este tipo. En efecto, es muy difícil conseguir visibilidad y clientes en Internet. Para cambiar esto, es necesario tener una buena estrategia. Esta guía práctica le ofrece consejos y sugerencias que conducirán inevitablemente al éxito de su negocio de consultoría.
Creación de un negocio de consultoría
En este vídeo, le muestro lo que debe poner en marcha para iniciar su negocio de consultoría:
Vea mi presentación:
¡Ha llegado el momento del lanzamiento!
Usted está al principio del lanzamiento de su negocio y, obviamente, no tiene audiencia, ni ingresos y es totalmente inexistente en las redes sociales. Esta situación es bastante normal, pero su objetivo debe ser salir de este estado de inexistencia y ganar visibilidad poco a poco.
Para garantizar su éxito, le recomiendo que utilice este periodo para definir exactamente lo que quiere hacer y el plan que debe poner en marcha para alcanzar sus objetivos. En efecto, poner en marcha su propia empresa significa tomar decisiones que probablemente no gusten a todo el mundo y sería totalmente inútil intentarlo.
Concéntrese en lo que mejor sabe hacer
Definir en qué es usted el mejor es el primer paso antes de ir a buscar clientes. Si aún no lo ha hecho, le sugiero que haga un balance de toda su experiencia y habilidades. Este ejercicio le ayuda a identificar las áreas en las que destaca y los resultados que ha conseguido.
Este paso es crucial para el éxito de su negocio de consultoría porque le permitirá destacar entre la multitud con una especialización que le diferenciará en el mercado. Sin embargo, tenga en cuenta que, aparte de sus habilidades, su especialización puede ser el resultado de un problema específico al que intentará dar una solución.
¿Cuál es su público objetivo?
Una vez que haya definido claramente su especialización, debe definir su grupo objetivo para centrar sus esfuerzos y desarrollar una buena estrategia de comunicación. Conocer a su público objetivo será una baza importante y, aunque cambiará con el tiempo, es importante tener una idea clara de a quién quiere llegar.
Su eslogan
Una vez que haya determinado lo que quiere hacer y a quién quiere dirigirse, podrá idear un eslogan relevante cuando se presente a sí mismo o a su empresa. El objetivo es tener una frase tan clara y precisa como: «Ayudo a [tal persona] a resolver [tal problema] gracias a [mi solución]». De hecho, saber exactamente qué hace su servicio o producto, para quién y por qué es interesante, es la base para que su negocio sea un éxito.
En el transcurso de la creación de mi agencia de SEO Twaino, también tuve la oportunidad de trabajar en este lema. Hoy, utilizo esta: «Me llamo Alexandre Marotel, soy el fundador de Twaino. Twaino es una agencia de SEO que tiene como objetivo ayudar a las empresas a aumentar su visibilidad en Google a través de la referenciación natural».
El objetivo a corto plazo
Una vez que haya definido su objetivo, debe fijar dos metas a corto plazo. Se trata de conseguir clientes y generar ingresos lo antes posible. Para ello necesita una identidad, una buena estrategia y las herramientas adecuadas.
Crear una imagen de marca
Le recomiendo encarecidamente que cree una identidad profesional para diferenciarse de sus competidores. Hay dos puntos principales aquí:
- Identidad visual
- Mensajes de marketing.
La primera es la más conocida e incluye todo lo que representa a su asesoría y sus valores. Esto incluye el logotipo, el texto y el diseño, así como los signos que se utilizarán en todos sus materiales de comunicación.
En cuanto a los mensajes potentes, se trata realmente de su argumento de venta, que debe ser claro, conciso y destacar los beneficios que el cliente disfrutará si utiliza sus servicios.
Defina sus palancas de comunicación
Por otro lado, es necesario tomar medidas eficaces y utilizar las herramientas adecuadas. Comunicar en todas las direcciones será una pérdida de tiempo y debe tomarse el tiempo necesario para seleccionar las acciones y las herramientas de comunicación más adecuadas para sus objetivos y su grupo objetivo, sin olvidar su presupuesto.
Además, desarrolle su estrategia para tener una presencia online exitosa, pero también le aconsejo que no deje de lado la construcción de su presencia offline. Para ello, no dude en explotar la red de su círculo más cercano (familia, amigos, colegas y ex colegas, etc.). También hay que aprovechar al máximo las asociaciones, grupos y eventos.
¿Cómo conseguir sus primeros clientes?
Uno de los momentos cruciales en el lanzamiento de su negocio será conseguir sus primeros clientes
Plataformas autónomas
Para encontrar sus primeros clientes, qué mejor manera que empezar con las plataformas de autónomos. Coder, Upwork, Hopwork… hay muchas plataformas que le permiten mostrar sus habilidades. Sin embargo, hay una trampa: la competencia es muy dura y hay un número increíble de consultores, desarrolladores, diseñadores gráficos, etc. La verdadera cuestión es cómo aumentar sus posibilidades.
En este sentido, le recomiendo que no las considere como su única fuente de prospección y que no se decante por una sola plataforma. De este modo, a menudo estará en el lugar adecuado para conseguir grandes oportunidades.
Para aumentar sus posibilidades en las plataformas de autónomos, debe observar algunas reglas. Estos incluyen tener :
- Un perfil muy profesional: palabras sencillas, sin errores y una estructura clara;
- Una foto de perfil que le muestre;
- Una presentación clara y personal;
- Una respuesta única y personalizada (no automática) a cada proyecto;
- Un precio justo (ni demasiado bajo ni demasiado alto) y centrado en el valor;
- Si es posible, recomendaciones de clientes anteriores y ejemplos de trabajos realizados.
Dirigirse a empresas que hayan obtenido fondos recientemente
El segundo paso que recomiendo es dirigirse a las empresas que tienen dinero en efectivo. En otras palabras, diríjase a los que hayan recaudado fondos recientemente. De hecho, si se trata de estructuras pequeñas como las empresas de nueva creación, le resultará mucho más fácil ponerse en contacto con ellas.
Esta facilidad no se da en el caso de los grandes grupos, que suelen tener un proceso bastante complejo. Se lo desaconsejo totalmente porque tendrá grandes dificultades para acercarse a ellos, especialmente cuando acaba de lanzar su negocio o cuando es un autónomo.
Por lo tanto, opte por las estructuras más pequeñas que probablemente le proporcionen un rendimiento más rápido.
Para garantizar el éxito del primer contacto, le aconsejo que cree un contenido único para las empresas a las que se dirige, susceptible de ayudarles. El objetivo es mostrarles de lo que es capaz.
De hecho, los primeros clientes son los más difíciles de conseguir, así que tómese el tiempo necesario para redactar bien sus correos electrónicos, por ejemplo, explicando cómo puede ayudarles y qué valor añadido puede aportarles.
Utilice varios medios, correos electrónicos, PDFs, visuales, sin olvidar los vídeos. Haga un esfuerzo por personalizar sus comunicaciones para atraer a sus primeros clientes haciéndoles saber cómo mejorará su negocio si eligen sus servicios.
A continuación, le recomiendo que se ponga en contacto con muchas empresas, para darse a conocer, e intente llegar al máximo número de personas en cada empresa. Incluya también a los inversores que están interesados en el desarrollo de la empresa porque han invertido dinero en ella. Si consigue convencerlos, pueden convertirse en auténticas palancas para que consiga ese nuevo cliente.
Comience con un nicho
Para que se haga una idea de lo que se trata, le daré un ejemplo sencillo. Imagínese que necesita llamar a un artesano porque su cuarto de baño tiene una fuga. ¿Va a recurrir a un fontanero especializado en cuartos de baño o va a optar por un profesional que se dedique a la fontanería, la carpintería, etc.? La respuesta es obvia e inevitablemente se decantaría por la primera, ¿no es así?
Empezar con un nicho significa comenzar con un área específica en la que tenga experiencia, en lugar de estar por todas partes. Al hacerlo, tendrá varias ventajas, entre ellas una importante reducción de la competencia y una mejor visibilidad al mismo tiempo. Su objetivo debe ser ofrecer un nuevo servicio o producto que le diferencie de los demás.
Iniciar un blog
Dado que el objetivo principal es conseguir tráfico orgánico, tener un blog es una de las mejores formas de conseguir visibilidad. Tiene que centrarse en el marketing de contenidos, que es ahora el canal número uno para conseguir tráfico.
Creando un blog y cuidando de alimentarlo con regularidad, obtendrá muchos beneficios tanto en la obtención de nuevos clientes como en su visibilidad en los motores de búsqueda.
Un blog le permitirá :
- Generar tráfico cualificado
Si es capaz de crear contenidos relevantes, originales y optimizados para su público, sus páginas serán más visibles y tendrá un aumento natural del tráfico. Para ello, elija cuidadosamente las palabras clave y los temas, con el fin de convertir a sus visitantes en clientes.
- Convierta el tráfico en clientes potenciales
Un aumento del tráfico no conlleva necesariamente un aumento del número de clientes potenciales. Por lo tanto, tener un blog le permitirá producir contenido optimizado para la conversión en su sitio web. Esto incluye, obviamente, llamadas a la acción eficaces y enlaces en el lugar adecuado a la página correcta. Además, establezca procesos para recuperar fácilmente los correos electrónicos o los registros que luego se convertirán en clientes. Sin embargo, encuentre un buen equilibrio entre el contenido entretenido e informativo y los incentivos comerciales.
- Impulsar el conocimiento de la marca
Un suministro regular de contenidos en su blog le ayudará a crear interés en sus ofertas o en su marca. Su reputación y su reputación electrónica mejorarán y podrá reforzar su singularidad, que actúa como elemento de diferenciación de sus competidores. Además, al ayudar a los internautas y dar respuesta a determinadas preguntas, aparecerá como una empresa fiable y experta. Así, su público tendrá mucha más confianza en usted y se sentirá inclinado a utilizar sus servicios.
- Conozca a su público
Este es el punto menos conocido, pero no por ello menos crucial. Al producir contenidos para su blog, obtendrá información sobre sus clientes potenciales y su audiencia. Google Analytics le revelará información sociodemográfica y sabrá qué temas interesan más a su público objetivo. Además, podrá conocer su opinión a través de los comentarios y las redes sociales y, por tanto, comprender sus necesidades. Entonces podrá ofrecer un servicio a medida para ayudar a su público.
- Fidelice a sus clientes
una de las claves importantes es la regularidad en la publicación de sus contenidos. Al hacerlo, creará una especie de cita con los internautas que será una palanca muy importante para mejorar su reputación. Como resultado, será más probable que compren sus productos o utilicen sus servicios.
Organizar seminarios web
También conocidos como conferencias web o seminarios web, los seminarios web son cada vez más populares entre los expertos en marketing. Y por una buena razón: son asequibles y muy fáciles de organizar. Así que puede añadirlos a su estrategia de creación de contenidos por las cinco razones que le voy a contar.
- Un formato rentable y que ahorra tiempo
Además de ser sencillo, es una de las formas de contenido más baratas de producir. Sólo tiene que registrarse en plataformas como Livestorm, GoToWebina o Webikeo. A continuación, invite a su público a registrarse y, en el momento de la reunión, haga clic en «Play». El seminario web es muy económico y evita los costes y la pérdida de tiempo asociados a una conferencia tradicional. Además, la grabación del seminario web sigue siendo accesible como repetición.
- Un formato interactivo y atractivo
Las principales plataformas de seminarios web ofrecen una opción de chat en directo o de comentarios. Podrá leer los comentarios de los participantes en directo y responder a ellos si lo considera necesario. También se pueden organizar encuestas y tendrá una verdadera interacción con su público. Le recomiendo que tenga un moderador que recoja o responda a los comentarios en la sala de chat.
- Contenido reutilizable en su estrategia de contenidos: KPIs relevantes para medir sus acciones de marketing: KPIs relevantes para medir sus acciones de marketing
Al final de su seminario web, tiene la opción de acceder a la grabación que puede (y le recomiendo que lo haga) compartir en sus distintos canales. Así que publíquelo en su blog, en su canal de YouTube e inclúyalo en los correos electrónicos de fidelización o de prospección.
- KPIs relevantes para medir sus acciones de marketing:
Con un seminario web, podrá medir la eficacia de sus estrategias, ya que dispondrá de muchas estadísticas. Entre ellos se encuentran los índices de compromiso, la lista de participantes, los clientes potenciales más comprometidos, etc
Realice segmentaciones para proponer contenidos adaptados a su público y no dude en empujarlos a consultar otros recursos complementarios que le pertenecen. Me refiero a los artículos de su blog, los libros blancos, los estudios sectoriales, etc. También puede aprovechar la oportunidad para ofrecer un servicio gratuito o de pago.
Creación de una herramienta
La creación de una herramienta es también un método muy interesante, pero requiere un presupuesto mucho mayor. En efecto, cuando se crea una herramienta, habrá visitantes que la utilizarán para obtener algún valor añadido. El objetivo final será, por ejemplo, intercambiar los resultados de esta herramienta por el correo electrónico de estos visitantes. Esto es muy interesante para conseguir pistas.
Dentro de unos meses, me gustaría dar a la gente la posibilidad de ir a mi sitio web twaino.com y utilizar la URL de sus sitios web para tener un análisis automático de su rendimiento SEO. Esta será la función de la herramienta en mi sitio y a cambio tendré los correos electrónicos de los visitantes que hayan utilizado la herramienta.
En realidad, se trata de un «intercambio de buena voluntad» que es muy eficaz y puede ser un muy buen generador de tráfico. Así que si tiene un gran presupuesto, no dude en hacerlo.
Grabar un podcast
Para llegar a sus clientes y prospectos, los podcasts también son una forma excelente de hacerlo. De hecho, a los clientes les gusta escuchar las noticias y hacer grabaciones de audio. El podcast se adapta perfectamente a los hábitos de consumo actuales:
- Práctico,
- Rápido,
- Disponible en cualquier momento y lugar.
Sin embargo, asegúrese de que abordan los problemas de su público. Además, un podcast es una buena herramienta para dar a conocer su experiencia.
Técnicamente, no se necesita mucho equipo para empezar un podcast, sólo hay que comprar un micrófono y un jingle de introducción en un banco de sonidos y ya está. A continuación, realice sus ediciones y piense en alimentar sus redes sociales con este contenido.
Para que sus podcasts sean un éxito, le recomiendo :
- Para ser breve y directo;
- Invitar (si puede y es necesario) a referencias o especialistas en la materia;
- Olvidar su texto para no caer en la monotonía de la lectura, pero intentando mantener su contenido estructurado.
Realización de vídeos
Una imagen vale más que mil palabras, así que ¿qué tal un vídeo? Para usted, será una oportunidad de comunicarse de forma clara y sencilla, sin interferencias. Y para los usuarios de Internet, será una oportunidad para retener la información más fácilmente.
De hecho, un estudio demuestra que el 65% de las personas retienen la información más fácilmente con lo visual que con otras formas de comunicación. Además, un vídeo de calidad fomenta la confianza y la compra. Al poner un vídeo en su página de inicio, puede casi duplicar las posibilidades de convertir a sus visitantes en clientes.
Además de aumentar el alcance de sus comunicaciones, este tipo de contenido aumenta el interés de sus envíos de correo electrónico. De hecho, los e-mailings con vídeos tienen una tasa de clics del 96%. Por lo tanto, debería considerar incluirlos en su estrategia de creación de contenidos.
Para ir más lejos, debe saber que YouTube es el segundo motor de búsqueda más grande del mundo y que tiene 53 veces más probabilidades de aparecer en los primeros resultados de Google con un vídeo que con un texto.
Por lo tanto, para mejorar su visibilidad en Internet, debe incluir la creación de vídeos en su estrategia.
Conclusión
En la era digital, hay ciertas cosas que debe hacer para conseguir visibilidad o clientes. Si acaba de iniciar su negocio de consultoría, primero debe definir su público objetivo y el tipo de servicio que quiere ofrecer. En segundo lugar, necesita conseguir tráfico orgánico y debe centrarse en el marketing de contenidos creando, por ejemplo, un blog que se actualice regularmente con contenidos de calidad. Para ello, no dude en organizar seminarios web, hacer vídeos y podcasts además de publicar artículos. Así podrá fidelizar a sus clientes y conseguir más y más clientes.
