Sabíasqué El 96% de los visitantes de su sitio web aún no están listos para comprar nada en su primera visita. !? Esta estadística ilustra por quéEs muy difícil realizar ventas con un sitio web, incluso si tienes Todo configurado para generar mucho tráfico.
Después, como tuve oportunidad de decir, los visitantes no“todavía no estoy listo”, Ce lo que implica que es probable que cambien de opinión y le compren más adelante. Paraaumenta tus posibilidades de conversión, los especialistas en marketing han diseñado varias herramientas, una de las más efectivas esel embudo de ventas.
Este poderoso instrumento no sólo le permitegenerar significativamente más ventas o conversiones cuando lo usas correctamente, pero tambiéncrear una comunidad de clientes leales.
En este artículo, nos tomaremos el tiempo para ver qué es un embudo de ventas, por qué es importante tener uno, cómo construir un embudo de ventas rentable y optimizarlo.
Todo lo que necesita saber sobre los embudos de conversión
En este vídeo, explico los principios fundamentales del embudo de ventas :
Encuentre mi presentación sobre embudos de ventas :
Nutrición de leads: ¡El secreto de las ventas!
Generar tráfico o clientes potenciales en su sitio web esun método que a menudo resulta ineficaz. Luego viene yooptimización de conversión de un negocio en línea, va más allá de la maquetación de su sitio web, el diseño de formularios, la implementación de ofertas irresistibles, etc…De hecho, tus clientes no son máquinas,Son personas reales y prefieren que los traten así.. Por esta razón,jte invito a considerar su estrategia,una temporalidad de conversión de un cliente que se materializará mediante la Maduración de prospectos o desarrollo de leads.
Como vimos al principio de la introducción, la mayoría de los clientes potenciales no están preparados para realizar una compra durante su primera visita.
De hecho, cuando los visitantes ven su oferta por primera vez, adoptan una posición dedesconfianza, que se manifiesta en un rechazo pero que no es necesariamente firme.
Usted puedetraducir esta actitud como un “No, ahora no » preferible a «No, jamás » categóricamente.Este cambio de perspectiva te permitirá pensar en estrategias para intentar convertir esa negativa en una respuesta positiva.
De hecho, las empresas que se ocupan de cultivar sus clientes potenciales ver un aumento en el número de prospectos calificados en un 450%.
Y está lejos de terminar, quienes aseguran mantener y desarrollar relaciones con los clientes ve cómo sus ventas aumentan en un 50% a un menor costo del 33%.
Mejor, con un buen proceso de maduración, 15 a 20% del 96% que no estaba dispuesto a comprar, se convierten en clientes y en general realizan Compras un 47% más grandes que las no respaldadas.
En resumen, elLos prospectos te recompensan si sienten que te preocupas por sus necesidades y, sobre todo, que te anticipas a ellas..
En esta etapa, la verdadera pregunta es: ¿Cómo podemos anticipar lo que quiere el cliente potencial y entregárselo antes de que lo solicite? La respuesta es bastante simple:Un embudo de ventas.
El embudo de ventas: una poderosa herramienta de marketing
Definición del embudo de ventas
El concepto deembudo de ventas, embudo de conversión o incluso túnel de ventas simplemente se refiere ael camino que toma un cliente potencial hasta su sitio web y termina en una conversión o compra.
Es decir, el embudo de ventas te permite desglosar el recorrido del cliente, desde el primer contacto con tu marca hasta la compra y la fidelización.
Para ilustrar este viaje, tomemos el ejemplo de un visitante que llega a su sitio web a través de una búsqueda en Google. En esta etapa, es uno de sus visitantes quien se tomará el tiempo de explorar su lista de productos o las publicaciones de su blog.
Durante navegación, configura un sistema de recopilación de correo electrónico que utiliza para registrarse. Al completar este formulario, el visitante se convierte en un cliente potencial al que puede promocionar sus productos o servicios fuera de su sitio web.
Estos últimos tenderán a volver a su sitio web si les envía ofertas especiales o información que les resulte irresistible.
Una vez que se establece la confianza con su contenido y su toma de decisiones, este cliente potencial se convierte en su cliente al realizar una o más compras.
Son Las etapas clave de este viaje que el embudo de ventas permite analizar y optimizar.. Además, ¿cómo podrías optimizar un proceso si no sabes cómo funciona?
Además, este término embudo no es más que una esquematización del hecho de que aunque tengas un gran número de visitantes, los que realmente convierten son generalmente menos.
¡Prospectos que no convierten!
El hecho de que haya leads que no conviertan puede deberse a varios factores como:
- Tu web que no inspira confianza : Además de convencer a los visitantes de la calidad de sus servicios, también debe mostrar la seriedad de su empresa. Recuerda tener un buen diseño, páginas como “Avisos legales”, “Condiciones generales de venta”, “¿Quiénes somos?” »…
- Tu contenido es de baja calidad. : brinde información relevante a su audiencia para que puedan encontrar todo lo que buscan directamente en su sitio web, y un blog puede ser de gran ayuda para lograrlo.
- Sus ofertas y valor agregado no están claros : Sea lo suficientemente claro y preciso sobre los beneficios y las razones por las que sus visitantes deberían utilizar sus servicios.
- Tiene un método para recopilar datos de clientes potenciales. poco eficaz: Dar datos de contacto de forma espontánea no forma parte de nuestros hábitos. Para hacer esto, configure un buen proceso para recopilar los correos electrónicos o la información que necesita.
- Etc…
Estos factores aumentan su tasa de rebote y, en esta condición, su tasa de conversión disminuye. Para ello, se plantea la construcción de unEl túnel de conversión le permitirá identificar estas “fugas” y repararlas. Dicho esto, primero conviene conocer el proceso que siguen los clientes a la hora de realizar sus compras.
Las 5 fases principales del proceso de compra del consumidor
Todos seguimos un camino similar cuando queremos realizar cualquier compra. De hecho, es John Dewey que introdujo este proceso de compra y que ha servido de base, desde 1910, para el diseño de embudos de venta.
Fase 1: Reconocimiento de necesidades
En el proceso de compra,la identificación del “necesidad” en relación con un servicio o producto es algo que necesitas hacer primerocomprender y resaltar.
En efecto,Antes de las “necesidades”, a menudo hay un “problema” que resolver., como por ejemplo una avería de tu vehículo en ruta (el problema), que te lleva a querer repararlo (la necesidad).
También pueden ser causados pordeseosOMS generalmente manifiestopor un estímulo externo, como un anuncio u observando a una persona que disfruta del producto. Por ejemplo, vio a un colega conduciendoa Mercedes irresistible (deseo), también decides comprar este mismo coche u otro coche de la marca (necesidad).
Este estado emocional de identificación de una necesidad es aquel en el que se encontrarán los compradores al adquirir tus productos o servicios. A tu nivel, debes ser capaz deDetectar las circunstancias que desencadenan la necesidad de tus productos entre tu target..
Considere la posibilidad de recopilar información sobre cómo los estímulos despiertan el interés. A partir de estos datos, podrá desarrollar estrategias de marketing para generar el interés del consumidor a voluntad.
Fase 2: Búsqueda de información
La búsqueda de información es el paso que sigue directamente al reconocimiento de un problema. Esta investigación puede adoptar varias formas según el tipo de necesidad:
- Buscar en Google;
- Solicitud de recomendaciones de seres queridos;
- Comprobación de cupones de descuento;
- Leer reseñas en línea;
- Visita a tiendas para demostraciones prácticas;
- Etc…
Entre estas opciones, buscar en Google es la que aparece con más frecuencia, sobre todo porque El 70% de los compradores recurre a Google al menos dos o tres veces durante su búsqueda.. Y ello para saber más sobre sus problemas, las soluciones a considerar y las empresas a las que acudir.
En este estado,El consumidor busca información táctica que pueda utilizar para resolver su problema.. En esta medida,Puedes ofrecer contenido informativo que tendrá como objetivo ayudar al máximo a las personas que lo necesitan.
Esta acción permite a sus visitantes saber exactamente qué necesitan para resolver sus problemas o deseos. Para ello, es relevante realizar una investigación de palabras clave relacionadas con tu actividad para poder conocer los tipos de contenidos a crear.
En esta etapa sería necesarioIdentificar las fuentes utilizadas por los consumidores y el valor de cada una de ellas.. Sobre esta base, podrá desarrollar una estrategia de comunicación eficaz.
Fase 3: Evaluación de soluciones alternativas
Este paso a veces se entrelaza con el anterior, pero consideraremos aquí que simplemente sigue a la búsqueda de información. De hecho, el tiempo que lleva esta evaluación varía según el tipo de compra que el consumidor esté a punto de realizar.
Por ejemplo, elegir un restaurante a veces puede ser tan sencillo como elegir entre un restaurante italiano o chino.
Por otro lado, si quisieras regalarte un coche nuevo, es probable que el proceso de evaluación sea mucho más largo ya que una adquisición requiere una inversión importante.
Podrás acudir a diferentes concesionarios para hacer varias pruebas gratuitas y ver las ofertas que acompañan a cada producto. Lo que obviamente llevará más tiempo que elegir un restaurante.
Además, los criterios que suelen tenerse en cuenta para la etapa de evaluación son, entre otros:
- Cualidades, características o atributos y desempeño del producto;
- Variación de precio según la marca;
- Historia de las marcas;
- Popularidad, imagen o reputación de las marcas;
- Servicios relacionados con los productos ofrecidos por las marcas, como servicio postventa, garantía e instalación gratuita;
- Disponibilidad de marcas y calificaciones de distribuidores;
- Etc…
Respecto a nuestro ejemplo anterior de compra de un vehículo, podemos distinguir criterios como:
- El precio ;
- Las actuaciones ;
- Equipamiento y confort;
- El diseño y apariencia;
- Velocidad por hora;
- El promedio por litro de gasolina;
- Costos de mantenimiento;
- La imagen, estatua y novedad;
- La seguridad ;
- Oferta especial, garantías,
- Etc…
Es probable que el consumidor prefiera la marca que cumpla adecuadamente con sus criterios de evaluación. Para esto debes cuidarresalta los puntos que te diferencianla mayor parte del resto del mercado. Por ejemplo, puedes hacer una tabla comparativa para ayudar a los consumidores a evaluar diferentes marcas.
Fase 4: Decisión de compra
Luego de identificar el problema, evaluar las diferentes alternativas y elegir la mejor opción, comprar no es más que la conclusión natural. Esta es la etapa donde elEl consumidor elige la marca que cree que ofrece mayor satisfacción y beneficios.. Así, se toma la decisión de realizar realmente una compra, pero ciertos factores pueden influir en esta intención.
El primer factor es la actitud de otros clientes y la motivación del consumidor para aceptar esta actitud. De hecho, la intención de compra puede verse afectada si otros clientes tienen una actitud negativa hacia la marca o el producto elegido por el consumidor.
Por ejemplo, quieres comprar un coche que te parece perfecto, pero notas que hay reseñas en varios sitios web.negativo en el auto de tu elección.
Puedes decidir no realizar más la compra.Dicho esto, siempre empieza desde principio de que todos los comentarios en Internet deben tomarse con cautela.
El segundo factor está vinculado a situaciones imprevistas como:
- El repentino aumento de precio;
- Las enfermedades ;
- Los accidentes ;
- Pérdida de empleo;
- Indisponibilidad del producto;
- Etc…
En estas condiciones, es aconsejableCrea contenido que te permitirá persuadir a tu audiencia.si su producto o servicio funcionará en su situación respectiva.
Quizás pueda realizar estudios de casos de ciertos clientes que reflejen diferentes datos demográficos de sus clientes ideales.
Fase 5: Comportamiento post-compra
El proceso de compra va más allá de la toma de decisiones. Es decir, el paso que viene después de la venta es tan importante como aquellos que permitieron al consumidor tomar la decisión de comprar.
El consumidorCómpralo producto con ciertas expectativas, incluso si reconoce de antemano que no hay garantía de satisfacción total. De hecho, generalmente existe una variación entre el nivel esperado de satisfacción y la satisfacción real después de la adquisición.
En este sentido, el cliente puede estar satisfecho o insatisfecho, lo quepuede tener una gran influenciasobre el proceso de toma de decisiones para compras similares del mismomarcaen el futuro.
En caso de que su cliente esté satisfecho, esto puede traducirse en lealtad a su marca. Por lo tanto, las búsquedas futuras de información y evaluación de alternativas muchas veces se acelerarán o se ignorarán por completo para su beneficio.
Por otro lado, cuando el cliente está decepcionado o insatisfecho, puede solicitar reembolsos o realizar contrapublicidad.
Tenga en cuenta, sin embargo, que en función de su insatisfacción o satisfacción, los consumidores tienden a dar sus comentarios positivos o negativos sobre el producto o servicio.
Pueden revisar reseñas en sitios web, incluido el tuyo si agregas la opción, redes sociales o incluso el boca a boca.
Por lo tanto, debes seratento a la creación de una comunicación efectiva después de la compra de sus clientes para retenerlos.
Recuerda que en esta etapa tu mayor fortaleza es tu producto el cual debe ser de muy buena calidad para resolver por sí solo posibles problemas.
Además, puede implementar una mesa de ayuda o contenido que mejorará el comportamiento del consumidor después de la compra. Estos son por ejemplo:
- Vídeos de demostración;
- Preguntas frecuentes;
- Etc…
Finalmente, tenga en cuenta que es posible que algunos consumidores no ingresen a su embudo de ventas desde la parte superior y lo hagan en otras etapas.
Generalmente, esto depende de su nivel de información, pero el proceso sigue siendo el mismo independientemente de la etapa en la que un consumidor ingresa al embudo de ventas.
Comprender las etapas de un embudo de ventas
Ahora sabe cómo toman la decisión de compra los consumidores y puede utilizar esta información para establecer una estrategia de ventas eficaz. Este estará representado por el embudo de ventas tradicional o digital.
El embudo de ventas tradicional
Básicamente, el embudo de ventas se compone de cuatro etapas las cuales también se conocen con el acrónimo, formulado en 1898 por E. St. Elmo Lewis, AIDA :
- Conciencia :Atención
- Interés :Interés
- Decisión: Decisión
- Acción: Acción
Están directamente vinculados al proceso de compra del consumidor ycada uno de ellos requiere un enfoque diferente por tu parte, ya que no debemos enviar el mensaje equivocado en el momento equivocado.
Pongamos el ejemplo de un camarero que te pregunta qué te gustaría de postre, cuando aún no has pedido ni los entrantes ni las bebidas, eso evidentemente no tendría sentido. Entonces, ¿qué implican estos cuatro pasos diferentes?
Paso 1: atraer la atención
Este es el momento en el que se capta por primera vez la atención de un consumidor a través de, por ejemplo:
- Una búsqueda en Google;
- A un tweet;
- Tiene una publicación en Facebook;
- A una publicación en las redes sociales compartida por un amigo;
- Etc…
En esta etapa, elEl consumidor toma conocimiento de la existencia de su empresa y de lo que ofrece..
A veces, algunos consumidores realizan una compra de inmediato y, en este caso, generalmente es porque ya han investigado un poco y ven que su producto y su costo son adecuados para ellos.
Puedes considerar este primer paso como una fase de “seducción” ya que intentarásconvencerlo de que vuelva a su sitio web e involucrarte de alguna manera en su proceso de compra.
Para hacer esto, puede crear contenido que describa los problemas que surgen del problema y cómo su producto lo resuelve.
También puedes desarrollar contenido que indique los atributos de tus productos y que probablemente anime al cliente potencial a incluirte en su evaluación futura. Además, no olvide presentar su negocio para aumentar su credibilidad.
Paso 2: generar interés
En esta etapa, los consumidores investigan, hacen reseñas o comparaciones y consideran la opción ideal a elegir.
Esta es la etapa ideal para crear contenido que realmente les ayude sin intentar venderles el producto.
La idea en esta etapa esestablecer su experiencia con el objetivo de ayudar, en la medida de lo posible, al consumidor a tomar una decisión informada.
Para ello, puedes crear una tabla comparativa de productos que muestre claramente los puntos fuertes de tu producto o servicio en comparación con los del mercado. Realice también estudios de casos de algunos clientes que hayan tenido éxito con su producto.
Paso 3: Provocar la decisión
En esta etapa, el cliente finalmente ha elegido dos o tres opciones y está listo para realizar su compra. Este es el momento perfecto para hacer tu mejor oferta, podría ser:
- Un producto más;
- Un código promocional;
- De un regalo;
- Entrega gratis;
- Etc…
Tenga cuidado de devolver su Oferta tan irresistible que el consumidor está ansioso por aprovecharla..
Paso 4: Fomentar la acción
Este es el último nivel de tu embudo y es aquí cuando el consumidor compra tu producto o servicio y pasa a formar parte del entorno de tu marca. Sin embargo, no considere que su trabajo ha terminado con esta compra.
De hecho, la idea en esta etapa esfidelidad del cliente para transformar esta única compra en 5, 10 o incluso 100… Para ello piensa en:
- Expresar su agradecimiento por la compra realizada;
- Invítelo a compartir sus críticas;
- Proporcionar soporte técnico;
- Etc…
Embudos de conversión digital
Establecer un embudo de conversión digital le permite identificar los diferentes puntos de entrada en una página web para llevar a sus visitantes a avanzar gradualmente hacia una compra.
Este proceso se divide en tres partes diferenciadas que se unen a las cuatro anteriores:
- Parte superior del embudo o TOFU (Top Of funnel)
- Medio del embudo o MOFU (Middle Of Funnel)
- Fond du funnel o BOFU (Parte inferior del embudo)
1) Parte superior del embudo o TOFU
La parte superior del embudo también se conoce como TOFU o Parte superior del embudo. Este es el punto de entrada donde la mayoría de sus visitantes se dan cuenta por primera vez de la existencia de su marca en línea.
Por tanto, este paso corresponde al de “Llamar la atención”. en su sitio y su marcaEs.
En consecuencia,Esta fase tampoco tiene como objetivo realizar ventas directamente., sino para garantizar que los usuarios de Internet puedan acceder primero a su sitio web. Esta podría ser una página de destino o su página de inicio.
Luego, utiliza el contenido para abordar el problema o la necesidad del consumidor con el apoyo de su producto o servicio que aborda el problema en cuestión.
Además, considere implementar sistemas para recopilar información sobre ellos, incluida su dirección de correo electrónico.
2) Mitad del embudo o MOFU
Las personas que llegan a esta etapa generalmente están más involucradas, familiarizadas con su marca y se preguntan si tiene algo de valor que ofrecer. En esta medida, están considerando si dejarlo o colaborar con usted.
Esta etapa es similar a la etapa «Despertar interés» y significa que debes centrar tus esfuerzos en crear contenido de calidad, ofertas específicas y campañas de seguimiento.
Este es el momento en el que se crea la confianza con el visitante, y la situación ideal para obtener su correo electrónico a cambio de una newsletter o un ebook. El objetivo en este nivel esFortalecer la relación para que el líder avance a la etapa final. : CIEGO.
3) Fondo del embudo o BOFU
También llamado Parte inferior del embudo, BOFU es la etapa final de su embudo de ventas y conduce a la toma de decisiones del consumidor. Depende de las estrategias que usaste en el nivel TOFU y MOFU, así como también del comportamiento de compra del consumidor.
Esta etapa reúne las acciones de las dos etapas “Provocar la Decisión” e “Incitar a la Acción”. Por lo tanto, los recordatorios, el retargeting y las ofertas de incentivos funcionan mejor aquí.
Pero después de que el cliente compra su producto, es necesario gestionar la experiencia de sus clientes para retenerlos y si es posible transformarlos en embajadores.
Un ejemplo sencillo de un embudo de ventas eficaz
Supongamos que tiene un negocio de comercio electrónico en el que vende ropa para hombres y mujeres. Teneisdefiniste tu objetivo como hombres y mujeres de 18 a 40 años y sabes que gran partees un gran usuario de las redes sociales, en particular Facebook.
Para ello, lanza una campaña publicitaria en Facebook que le permite generar tráfico a supágina de destino o su página de destino.
En él, se invita a sus clientes potenciales a registrarse en su lista de correo a cambio de unimán de plomo.
Durante los próximos días, usted se encargará de enviar contenido para educar a sus clientes potenciales abordando puntos como:
- Nuevas tendencias;
- Consejos para elegir la talla ideal de tu ropa;
- Los looks de la temporada;
- Tipos de vestimenta según los eventos;
- Etc…
Al final de esta primera campaña de correo electrónico, ofrece unacupón de descuento 15% de descuento en tu primer pedido, lo que te ayuda a generar muchas ventas.
No ha terminado, tuagregar estos clientes a otra lista transmisión cambiando el contenido que les vas a enviar esta vez.
En esta medida, puede enviarles contenido que incluya información como:
- Consejos para cuidar bien su ropa;
- Cómo renovar tu guardarropa;
- Etc…
Además de darles estas ideas, puedes darles obsequios, lo que ayuda a garantizar que vuelvan a comprar.
En resumen, tenemos:
- TOFU : creó un anuncio de Facebook para atraer personas a su sitio web;
- LOS MUERTOS : Ofreces algo de valor a cambio de su dirección de correo electrónico y tu contenido informa a tu audiencia y la prepara para una compra;
- CIEGO : Ofreces un cupón al que tus clientes potenciales no pueden resistirse. y usted estimular su lealtad.
Varias herramientas pueden ayudarlo a optimizar todo este proceso, por lo que veremos más de cerca cómo crear un embudo de ventas.
Creando un embudo de conversión rentable desde cero
Para que su embudo mueva fácilmente a los visitantes de TOFU a BOFU, debe tener una buena estrategia. Para ello, te presento cinco pasos principales que te permitirán crear un embudo de conversión rentable.
Paso uno: cree páginas de destino o páginas de destino para la captura de clientes potenciales
La parte superior de tu embudo o el TOFU representa de alguna manera la base de tu estrategia y aquí es donde comenzarás su creación. Además, debes tener en cuenta que este nivel está totalmente dedicado al tráfico y para que te permita tener leads,se requiere una página de destino o captura.De hecho, una página de destino puede ser simplemente su página de inicio y, en este caso, podría verse como este :
Esta página de inicio incluyeun generador de leads que le permite recopilar los correos electrónicos de los visitantes. También puede tener una página de destino que pueda generar clientes potenciales como esta.
En esta página, varios elementos permiten a Grasshopper generar clientes potenciales. También puedes hacer lo mismo utilizando botones de llamado a la acción (CTA) con contenido de calidad.
La idea es brindar información relevante y una demostración o prueba a los visitantes curiosos.
Además, puede configurar páginas de destino que lleguen a los visitantes independientemente de su nivel en el embudo.
De hecho, la página de Grasshopper puede llegar tanto a una persona que acaba de ingresar al embudo como a una persona que está en el MOFU y que quisiera, por ejemplo, tener un poco más de información sobre el producto.
Tomemos, por ejemplo, mi página de inicio Twaino.com
El texto principal de la página de inicio me permite capturar en la parte superior del embudo y el CTA «Audi Free» es un generador de leads que me ayuda a capturar correos electrónicos de mis visitantes.
Además, el menú de navegación y los dos CTA “BLOG” y “SERVICIOS” permiten a los más curiosos tener acceso directo a las páginas más importantes y por tanto acceder al MOFU.
Lo mismo ocurre con el Página de inicio de HubSpot :
En este nivel, también hay un mensaje principal para capturar en la parte superior del embudo y el menú de navegación que da acceso a las páginas más importantes. Al mirar su página de precios, verá que todo el contenido está dirigido a aquellos en la etapa MOFU, así como a aquellos en la etapa BOFU con el CTA «Hablar con Ventas»:
Por lo tanto resulta obvio queLa página de destino es un factor muy importante que puede influir en la rentabilidad de tu embudo de ventas.. Por lo tanto, esto es lo primero que debe pensar en implementar para guiar a los compradores a través de todas las etapas del proceso; una sola página de destino puede no ser suficiente.
Paso dos: dirija el tráfico a sus páginas de destino
Según un estudio de HubSpot, Generar tráfico y leads es el principal reto de las empresas en materia de inboud marketing.. De hecho, sin tráfico, ni siquiera la mejor página de destino del mundo podrá generarle ventas.
Para hacer esto, debe implementar una buena estrategia para generar tráfico de manera efectiva a las páginas de destino que ha configurado y garantizar que los visitantes lleguen a BOFU.
En este sentido, existen varios métodos que puedes elegir dependiendo de tu presupuesto, audiencia y objetivo.
1) Generar tráfico: marketing de contenidos
Los motores de búsqueda generan un 300% más de tráfico a sitios de contenido que las redes sociales. Esto demuestra que no sería prudente confiar únicamente en las redes sociales o la publicidad. De más, El 71% de los compradores B2B dicen que consumieron contenido de blog durante su proceso de compra en 2018., y esto, con un aumento respecto al 66% en 2017.
Sin duda, adoptar una estrategia eficaz de creación de contenidos te permitirá convertir aún más visitantes. De hecho, gracias a su contenido rico y detallado,Es, con diferencia, la herramienta ideal para influir en los consumidores, especialmente a nivel MOFU..
Pero para que sea efectivo, te invito a ser persistente en la creación de tu contenido y este artículo puede ayudarte.
Estos tres métodos son los más utilizados para generar tráfico y adoptando una buena estrategia respecto a cada uno de ellos atraerás una gran cantidad de visitantes.
Sin embargo, no basta con tener visitantes para esperar generar ventas; recuerde que la mayoría de los prospectos no están listos para realizar una compra en su primera visita. Para hacer esto, debe implementar un proceso para recuperarlos.
2) Generar tráfico: anuncios de pago por clic (PPC)
Sabia que Las empresas obtienen un promedio de 2 dólares de ingresos por cada dólar gastado en AdWords. en 2019 ?
Esta estadística muestra que sería interesante tener en cuenta esta opción. De hecho, la publicidad PPC sigue siendo popular porque permite llegar a los usuarios de Internet a través de varios canales, incluidas las redes sociales o los motores de búsqueda.
Sin embargo, tenga en cuenta que esta opción a veces puede resultar muy costosa y es aconsejableanalizar el retorno de la inversión antes de tomar medidas.
Además, sería prudente acompañarlo de otro método de generación de tráfico ya que cada vez hay más teléfonos y ordenadores que bloquean este tipo de publicidad. En 2017, el número de Estos medios electrónicos que pueden bloquear anuncios han alcanzado los 142 millones..
3) Generar tráfico: Redes sociales
En cuanto a tu TOFU y MOFU, las redes sociales son una excelente opción para generar tráfico a tus páginas de destino. De hecho, las estadísticas de redes sociales de 2019 muestran que hay 3.200 millones de usuarios de redes sociales en todo el mundo, y este número no hace más que crecer. Lo que actualmente equivale a alrededor del 42% de la población actual. Además, estimamos en 2 horas 22 minutos, el tiempo promedio de uso diario de redes sociales por persona.
No hay duda de que se trata de una palanca importante en marketing, como lo confirma El 73% de los especialistas en marketing creen que sus esfuerzos de marketing en redes sociales han sido “algo efectivos” o “muy efectivos” para su negocio..
Además, este canal influye enormemente en la elección del cliente ya que Se anima al 48% de los consumidores a realizar una compra o una conversión simplemente respondiendo la pregunta de un cliente en las redes sociales..
Paso tres: recopile direcciones de correo electrónico
Después de implementar tu estrategia para atraer tráfico, debes asegurarte de tener contenido que capte la atención. Esto facilitará la tarea de recopilar correos electrónicos de sus visitantes.
Para lograr esto de manera efectiva,encontrar buenos imanes de leads con el fin de proporcionar algo valioso a los consumidores a cambio de su dirección de correo electrónico. Esta dirección se utilizará para enviarles contenido que pueda llevarlos a realizar una compra.
Sobre este tema me dirijo a 9 métodos imparables para recopilar correos electrónicos en uno de mis artículos que te invito a consultar ya que también incluye valiosos consejos.
Paso cuatro: configurar una campaña de marketing por correo electrónico
Una vez que haya recopilado los correos electrónicos, la siguiente acción es establecer una relación con sus clientes potenciales. Para ello, utilizarás la preciada arma de los correos electrónicos recopilados.
Según las estadísticas, la proporción de Los especialistas en marketing B2B que utilizan el marketing por correo electrónico para generar clientes potenciales son el 87%. Además, el 31% de ellos cree que este tipo de marketing es el que más influye en sus ingresos.
Además, el correo electrónico es un canal que puede utilizarse para varios objetivos además de llevar a sus prospectos al BOFU:
- Demuestre que utilizar su servicio es fácil;
- Gracias a el ;
- Anunciar el lanzamiento de un nuevo producto/servicio;
- Promocionar nuevas funciones;
- Enviar deseos;
- Promocionar nuevas publicaciones de blog;
- Enviar actualizaciones personalizadas;
- Inspire a su cliente potencial;
- Muestre lo que representa;
- Etc…
En esta etapa, la idea es recordarles a sus clientes potenciales que todavía existe con una serie de correos electrónicos que les indique que está listo para hacer negocios. Sin embargo, definitivamente no deberías acosarlos con muchos mensajes ya que El 78% de los consumidores se dan de baja porque una marca envió demasiados correos electrónicos. Por tanto, es importante respetar un determinado margen de tiempo entre cada correo electrónico enviado.
Sin tener en cuenta el intervalo de tiempo entre dos mensajes electrónicos, Neil Patel indica que una campaña típica se vería así:
- Correo electrónico 1 : Da la bienvenida a los clientes potenciales agradeciéndoles su interés en sus productos;
- Correo electrónico 2 : Este correo electrónico puede ofrecer otro imán de clientes potenciales importante, como un libro electrónico, una publicación de blog valiosa, una versión de prueba, etc.
- Correo electrónico 3 : un correo electrónico que presenta el testimonio de un cliente sobre sus productos;
- Correo electrónico 4 : En este nivel presentas historias que muestran cómo tus productos han ayudado a los usuarios de Internet sin olvidar mencionar cómo pueden utilizar tu producto o servicio.
- Correo electrónico 5 : Este último correo electrónico te indicará la “venta forzada” o el siguiente paso en tu embudo de conversión.
Al diseñar este tipo de campañas, permitirá que los prospectos que aún no saben por qué deberían utilizar sus servicios o productos se convenzan y tomen medidas.
Varias herramientas pueden permitirle automatizar todo el proceso para que no tenga que enviar todos esos correos electrónicos manualmente. Estos son por ejemplo:
- Goteo : Una herramienta potente, fácil de usar y de pago;
- Infusión Suave : Una herramienta poderosa, un poco compleja de usar y que requiere una tarifa;
CorreoChimp : Una herramienta gratuita hasta cierto límite.
Después de implementar su estrategia de marketing por correo electrónico, ahora debe evaluar el éxito de su enfoque para realizar los cambios necesarios para perfeccionar el proceso.
Paso cinco: monitorear y optimizar el embudo de conversión
Después de crear su campaña de correo electrónico, ya debería comenzar a generar ventas si su embudo de ventas pasa a la fase activa.
Sin embargo, monitorear cada paso será muy importante para garantizar que no haya fugas en su túnel. En la mayoría de los casos, Estos agujeros se encuentran a menudo en el MOFU..
De hecho, si no puede conseguir tráfico, recibir correos electrónicos de sus visitantes o gestionar más ventas, sabrá que algo anda mal y el nivel en el que se encuentra el problema.
Por lo tanto, necesita analizar sus números y monitorear sus estadísticas para realizar un seguimiento efectivo del éxito de su embudo.
Algunas herramientas pueden ayudarte a hacer esto, por ejemplo:
- Software de gestión de relaciones con el cliente o CRM : Le permitirá realizar un seguimiento de todos los clientes potenciales nuevos, las ofertas que ofrece y los clientes que tiene actualmente;
- Software de seguimiento de correo electrónico : Se trata de software como Drip, MailChimp o Infusion Soft que pueden integrarse en su CRM;
- Herramientas de redes sociales : Esto es por ejemplo Buffer o hootsuite los cuales son de gran utilidad cuando deseas realizar un seguimiento del progreso de tu generación de leads en este tipo de canales.
En caso de que no tenga las herramientas adecuadas, como un CRM, para realizar un seguimiento del progreso de la generación de leads, puede utilizar Google Analytics.
De hecho, es una herramienta muy poderosa completamente gratuita que puedes descubrir e instalar gracias a esta artículo.
Además, puedes configurador Google Analytics con tu embudo de conversión para que te sirva como herramienta de análisis, que te ayudará a:
- Analiza el progreso del internauta en tu embudo de ventas;
- Sepa de dónde vienen los visitantes;
- Determine qué páginas de destino generan la mayor cantidad de clientes potenciales;
- Mida la tasa de conversión.
Esto le permite identificar áreas de su embudo que necesitan mejorarse y que podrían generar aún más conversiones.
Para ello, conviene adoptar también ciertos consejos que te permitirán optimizar constantemente el rendimiento de tu embudo.
9 consejos a adoptar para optimizar su embudo de marketing
Consejo 1: ¡Mantenlo simple!
Al configurar su embudo de ventas como parte de su estrategia de marketing,Asegúrate de que vaya directo al grano. sin distraer innecesariamente a los consumidores. Además, debe integrarse perfectamente en su navegación para que no se sientan molestados.
Para ello, además de favorecer la fluidez en todo el proceso, limita al máximo la información que pides a tus visitantes así como las opciones que ofreces, un único CTA para pasar de un paso a otro por ejemplo. En definitiva, centrarse en una experiencia de usuario óptima.
Consejo 2: establezca objetivos correctamente
Para que su estrategia funcione, debe llegar a la audiencia adecuada; de lo contrario, corre el riesgo de no realizar ventas. Para hacer esto, tómate el tiempo paraDefina claramente el beneficio de su cliente ideal..
Por ejemplo, supongamos que decides vender helados y montar tu tienda.En Groenlandia, es posible que su negocio no funcione ya que es el segundo país más frío del mundo. Por el contrario, si su objetivo es un país como Libia, su negocio tiene mayores posibilidades de éxito, ya que es el El país más caluroso del mundo..
Varios elementos pueden ayudarle a definir o mejorar su orientación. Estos son por ejemplo:
- Encuestas o sondeos;
- Estadísticas de su sitio web mediante herramientas como Google Analytics;
- Interacciones con sus clientes;
- Datos de sus herramientas CRM;
- Etc…
Consejo 3: optimiza el SEO
Dado que El 93% de las experiencias online comienzan con un motor de búsqueda., es muy importante familiarizarse con sus poderosas herramientas. que pasa poradopción de una buena estrategia SEO y para esto piensa en:
- Una estrategia eficaz de creación de contenidos;
- Para reclamar su expediente Google Mi Negocio;
- Para optimizar la velocidad de carga de su sitio web;
- Para devolver tu sitio web responsivo;
- un instalador Consola de búsqueda de Google además de Google Analytics;
- Etc…
De hecho, la optimización SEO es un gran desafío y si recurrir a un profesional aún no es una de tus opciones, te invito a hacerlo. anterior para mejorar significativamente el tráfico de su sitio web.
Consejo 4: utilice el marketing de activación
Esta es una práctica formidable que te permiteEvite perder prospectos a lo largo de su embudo..
De hecho, también se le conoce como marketing de activación y se refiere a las prácticas mediante las cuales se activa automáticamente una acción de marketing cuando ocurre un evento o en el caso de que un cliente potencial realice una acción determinada.
Es decir, se trata de automatizar tus acciones de marketing para que automáticamente:
- Se envía un correo electrónico de bienvenida a un nuevo cliente;
- Se envía un correo electrónico de recordatorio después del abandono del carrito;
- Se envía un correo electrónico de recordatorio a un cliente inactivo.
- Etc…
Astucia 5: Down-selling, Up-Selling y Cross Selling
Estas son tres técnicas de marketing que pueden permitirtegenerar aún más ventas. De hecho, la venta cruzada permite aumentar la cesta media ofreciendo un producto que complementa el producto que compra el cliente.
Supongamos que el cliente compra una computadora portátil en su sitio de comercio electrónico y usted también vende fundas protectoras para computadoras portátiles.
Si puedes ofrecerle una oferta adicional de una funda además de su teléfono móvil, es muy probable que compre ambos productos.
El down-selling, por su parte, se utiliza para ofrecer otro producto de menores características en lugar del producto inicial.
Lo cual es lo opuesto al Up Selling que ofrece un producto con características superiores. Por ejemplo, en el comercio electrónico solemos encontrar este tipo de artículos en la sección: “Los clientes que vieron este artículo también vieron”.
Consejo 6: personalice la relación con el cliente
Para fomentar la fidelidad de los clientes,humaniza tu negocio siendo sociable y disponible. Teniendo esto en cuenta, las redes sociales son una gran herramienta que puedes utilizar.
También puede personalizar los correos electrónicos en su campaña de correo electrónico. De hecho, una encuesta indica que los correos electrónicos tienen 22 % más posibilidades de ser abierto si su objeto está personalizado con el nombre del destinatario.
Esta estadística no es muy sorprendente ya que generalmente preferimos los correos electrónicos dirigidos a nosotros personalmente que los correos electrónicos tradicionales.
Además, también puedes utilizar chatbots o seminarios web que sonArmas formidables que dificultan la compra..
Consejo 7: tranquilice a la audiencia
Sea cual sea el tipo de negocio que tengas,la confianza es el criterio número uno que atraerá a los visitantes a BOFU.
Para ello, es importante implementar una estrategia que le permita controlar la desconfianza de los internautas en todos los niveles de su túnel.
Para ello, integra contenidos que demuestren tu seriedad y profesionalidad, lo que permitirá que tus visitantes estén tranquilos.
Por ello utiliza elementos como:
- Detalles de contacto fáciles de identificar;
- Des etiquetas;
- Opiniones de los usuarios;
- Un sitio web y contenidos de calidad;
- Etc…
Consejo 8: Ofrezca ofertas realmente ventajosas
Para animar a los visitantes de su sitio a comprar su producto o servicio, es importante hacer ofertas irresistibles. Considere ofrecer pruebas gratuitas o obsequios para atraerlos y ofrecer cupones de descuento o envío gratuito para mantenerlos leales.
Consejo 9: cree llamadas a la acción impactantes
Tu embudo de conversión es una especie de cadena y debes asegurarte de que los llamados a la acción que llevarán a los consumidores al siguiente paso sean irresistibles. Para ello, ocúpate de trabajar en su diseño y elige las expresiones más impactantes.
Este recurso de neil patel, te permitirá configurar una CTA irresistible.
Consejo 10: optimice constantemente los embudos
Un embudo de ventas está lejos de ser una herramienta estática; debe perfeccionarse constantemente paraoptimizar continuamente su rendimiento. Para ello, monitorea constantemente tus estadísticas para detectar fugas y también prueba varias estrategias para elegir la que mejor funcione.
Conclusión
Para que una empresa sobreviva y crezca, debe ser capaz derealizar ventas continuamente. Lo cual no essimple, especialmente cuando el negocio acaba de lanzarse.
Para ello, una buena estrategia de marketing es fundamental para generar ventas rápidamente y diferenciarse de la competencia. Sobre este tema existen varias herramientas y métodos de marketing, uno de los cuales esMás efectivo es el embudo de ventas..
Además de generar muchas ventas o conversiones Cuando este enfoque está bien diseñado y utilizado de manera efectiva, permite monitorear todo el proceso de ventas.
Lo que permite, gracias a potentes herramientas de análisis,detectar niveles donde hay fugas de plomo y brindar solucioneseficaz.
Además, el embudo de ventasdebeser mejorado y perfeccionado constantemente, para seguir los cambios en las necesidades y demandas de los clientes.
¡Hasta pronto para otro artículo !
