El acrónimo B2B simplemente significa Business-to-Business, que es un modelo de negocio que se centra en la venta de productos y servicios de una empresa a otra. La empresa vendedora, a través de sus productos y servicios, ayuda a otras empresas a tener éxito o a reforzar sus recursos internos.
B2B es uno de los acrónimos más importantes utilizados en el marketing. Si se trata de un concepto bastante ambiguo o nuevo para usted, echemos un vistazo y descubramos en qué se diferencia de otros modelos de negocio con los que puede estar familiarizado.
Para ello, veremos juntos :
- Qué se entiende por la noción de BtoB ;
- La diferencia entre las ventas B2B y B2C;
- Algunos ejemplos de empresas BtoB de éxito;
- Y las mejores prácticas que hay que adoptar para tener un negocio B2B de éxito.
¡Empecemos!
Capítulo 1: ¿Qué entendemos por B2B?
Para explicar mejor el concepto de B2B, esencialmente :
- Dé una definición detallada del término;
- Mencione dos puntos esenciales para reconocer una empresa B2B;
- Presentar las diferentes formas de empresas B2B.
1.¿Qué significa b2b?
En una traducción literal del término B2B, Business to Business significa «negocio a negocio»
Es un tipo de intercambio comercial entre dos o más empresas, como el que se produce entre un mayorista y un fabricante o minorista.
Por ejemplo, una empresa especializada en la venta de mobiliario de oficina o de software de contabilidad puede considerarse una empresa B2B.
Esto significa que las empresas B2B son empresas de apoyo que proporcionan a otras empresas soluciones para operar y desarrollarse.
Así, el negocio entre empresas se refiere a de empresa a empresa y no entre una empresa y un consumidor individual. Las transacciones de empresa a empresa se contraponen a las transacciones de empresa a consumidor (B2C) y de empresa a gobierno (B2G).
En el sector de la automoción, las empresas B2B son habituales. La mayoría de los fabricantes subcontratan la fabricación de varias piezas a los subcontratistas
Entre ellos se encuentran normalmente los neumáticos, las mangueras, las baterías y cualquier otro componente electrónico que sea esencial para la fabricación del producto final
Los fabricantes compran estos productos a varios proveedores y los incorporan al producto final. Si usted compra un coche a una empresa, está comprando indirectamente piezas fabricadas por varias otras empresas.
Además, las transacciones entre empresas (B2B) representan una gran parte del comercio mundial actual
Por ejemplo, en el ámbito del comercio electrónico (Amazon Business, Alibaba, Joor, eWorldTrade, etc.), el B2B generó más de 10.600 millones en ingresos, mientras que el B2C ingresos, mientras que las actividades B2C representaron sólo 2.800 millones
Obviamente, muchas empresas B2B no están en el comercio electrónico y las cifras generadas en general serán mucho más altas.
Pero, ¿cuáles son los criterios concretos para reconocer a una empresa B2B?
1.2. 2 puntos esenciales para reconocer una empresa B2B
Una empresa BtoB puede ser reconocida en dos puntos esenciales:
- Su público objetivo;
- Sus valores de transacción.
1.2.1. El público objetivo de una empresa B2B
¿Qué tipos de clientes puede tener una empresa BtoB? A diferencia de las empresas B2C, cuyos clientes son individuos que buscan un producto o servicio específico, los clientes de las empresas B2B son más difíciles de definir
Obviamente, su público objetivo son otras empresas, por lo que las decisiones de compra varían de una empresa a otra
En lugar de comercializar directamente con personas capaces de comprar inmediatamente, como hacen las empresas de comercio electrónico B2C, las empresas BtoB se ponen en contacto con otras empresas.
La decisión de compra de una empresa cliente es siempre en el mejor interés de todos los implicados en el negocio
Por eso los planes de marketing de una empresa B2B suelen ser :
- precisa ;
- claro ;
- que se comprometen.
1.2.2. A nivel del valor de la transacción y del contexto de la comunicación
El valor monetario de las transacciones entre empresas transacciones es significativamente más alta que la de Business to Consumer
La razón principal es que las empresas son más propensas a comprar bienes o servicios más caros en mayores cantidades que los consumidores
Por ejemplo, una empresa de procesamiento de café comprará una cantidad industrial de granos de café, mientras que un consumidor ordinario se conformará con unos pocos gramos.
Lo que importa aquí es el tipo de cliente, no el tamaño de la transacción. Aunque las transacciones entre empresas suelen implicar precios y cantidades elevadas, también pueden producirse a una escala mucho menor en algunos casos
Por ejemplo, una pequeña empresa que vende productos o servicios a otra pequeña empresa. El sello distintivo del B2B son los participantes, es decir, dos empresas.
Y no olvidemos que el B2B es un sistema que permite a los empleados de diferentes empresas comunicarse entre sí, a través de redes sociales como LinkedIn y otras.
Este método de comunicación utilizado por los empleados de diferentes empresas se denomina «comunicación B2B».
1.3. ¿Cuáles son las diferentes formas de B2B?
Las técnicas de marketing utilizadas en las actividades empresariales B2B están más estudiadas que las utilizadas para dirigirse a los consumidores directos
Aunque este modelo de negocio B2B sigue dirigiéndose a segmentos de mercado en los que los clientes potenciales son empresas, se divide esencialmente en 3 modelos:
- Modelo centrado en el proveedor;
- Modelo centrado en el comprador;
- Modelo centrado en el intermediario.
He aquí algunas explicaciones sobre estos diferentes modelos:
1.3.1. Modelo centrado en el proveedor
Los modelos centrados en el proveedor son el tipo de negocio en el que un proveedor crea un mercado con la intención de vender sus soluciones personalizadas a otras empresas
La mayoría evalúa sus soluciones en función de las necesidades del cliente/comprador.
Ejemplo: Venta de material de oficina de una empresa b2b a pequeñas empresas.
1.3.2. Modelo centrado en el comprador
Este tipo de modelo de negocio es más popular entre las grandes empresas que implican grandes transacciones de compra
En este caso, la empresa crea un portal, principalmente en línea, para aceptar presupuestos de diferentes empresas de venta. Estas empresas se dirigen entonces a la empresa compradora con sus presupuestos
Y finalmente, la empresa compradora elige a un vendedor que considera rentable tras un análisis exhaustivo. Este modelo se considera marketing de proyectos o de negocios. Estas relaciones se crean a través de un estudio de licitación.
1.3.3. Modelo centrado en el intermediario
Los intermediarios del mercado son los que proporcionan una plataforma común para que compradores y vendedores se encuentren e interactúen
Las interacciones en este sector pueden adoptar la forma de transacciones o de simples comunicaciones
Mantienen una base de datos de compradores y vendedores con el objetivo principal de beneficiarse de estas asociaciones.
Veamos algunas de las mejores prácticas que hay que adoptar al crear una empresa BtoB. A partir de ahí, veremos algunos ejemplos de empresas B2B de éxito.
Capítulo 2: Algunos ejemplos de empresas B2B que han tenido éxito y buenas prácticas que deben adoptarse al establecerse
Como se describe en el capítulo, aquí encontrará :
- Algunos ejemplos de empresas B2B de éxito y lo que tienen en común;
- Prácticas esenciales a tener en cuenta a la hora de crear una empresa B2B de éxito.
2.1. Algunos ejemplos de negocios B2B
El B2B es más común de lo que se cree en nuestro mundo moderno. Los siguientes servicios son excelentes ejemplos de negocios B2B.
2.1.1 WeWork
Fundada en 2010, WeWork pretendía crear un gran espacio de oficinas para las empresas. Hoy en día, la plataforma es muy popular entre los empresarios.
Es una interesante empresa B2B, ya que ofrece un enorme espacio de oficinas y sigue creciendo
2.1.2 Slack
Slack es el lugar ideal para que las empresas transmitan la información que concierne a todos los miembros de su equipo. Es donde el :
- todo el equipo
- la información que se comparte; y
- y las herramientas utilizadas
Slack ofrece una plataforma de comunicación que permitirá al equipo de ventas de las empresas reunirse para colaborar de forma eficaz
Este es un buen ejemplo de empresa BtoB, ya que lleva la comunicación al siguiente nivel para los clientes empresariales
2.1.3 MailChimp
Mailchimp es una de las mejores plataformas de automatización en el mundo del marketing online.
Con la automatización del correo electrónico, ayuda a muchos negocios en línea a :
- encontrar su público
- interactuar con sus clientes potenciales; y
- desarrollar su marca comercial.
Como muestra la figura anterior, el correo electrónico como contenido tiene un alto retorno de la inversión:
2.1.4 Tampón
Diseñada para la gestión de cuentas sociales, buffer es una aplicación que permite a los usuarios programar publicaciones en diferentes canales sociales para ahorrar tiempo.
Además de ahorrar tiempo, esta aplicación también ayuda a las empresas a mantenerse «activas» en las redes sociales.
Está dirigido a las empresas que están presentes en varias redes sociales, pero que no tienen el tiempo o el poder de comunicar de forma coherente en todas ellas a la vez.
2.1.5 LinkedIn
En el sector del marketing, LinkedIn representa una red social profesional con un fuerte liderazgo. Se ha convertido en un gran lugar para encontrar información relevante y muy fiable en el mundo de los negocios
Comparte :
- contenido fuerte para mantenerse al día y aprender sobre otros en su campo;
- artículos de negocios
- desde las noticias hasta las ofertas de trabajo.
Gracias a la amplia disponibilidad de opciones de contenido avanzado, LinkedIn ha podido mantener su posición como una de las mejores marcas BtoB que informa perfectamente a sus usuarios.
Por cierto, Toprankblog encuentra que el 91% de las empresas B2B utilizan Linkedin para compartir sus contenidos.
2.2. Lo que tienen en común las empresas B2B de éxito
Todos ellos abordan los problemas a los que se enfrentan otras empresas y se encargan de crear una solución empresarial B2B para ayudarles a resolver esos problemas Están ahí para ayudar a las empresas a tener éxito y hacer lo que les gusta.
La razón principal de su éxito es que ayudan a las empresas a progresar haciendo que su negocio sea más eficiente, más valioso y más cualitativo
Por lo tanto, si quiere iniciar su propio negocio B2B o si está luchando por afinar su misión empresarial, ¡piense en cómo puede ayudar a otras empresas a progresar!
Por último, hablemos de algunas prácticas esenciales que hay que tener en cuenta al iniciar un negocio B2B.
2.3. Las mejores estrategias para un negocio B2B de éxito
Para tener éxito como vendedor B2B, debe tomar ciertas medidas para encontrar a los mejores clientes comerciales y atraerlos hacia usted. Esto incluye :
- definir la audiencia ;
- crear un contexto para el público
- crear contenidos de calidad;
- utilizando los canales sociales
- etc.
2.3.1. Defina su público
Como cualquier plan de marketing, debe saber al menos a quién quiere dirigirse. Si no conoce su base de clientes y su público objetivo, se arriesga a perder tiempo y dinero.
No todo el mundo tiene las mismas necesidades, por lo que debe poner todo su empeño en su público objetivo. Cualquiera que esté fuera de este círculo debe ser secundario.
Como empresa B2B, debe entender cómo sus productos/servicios ayudarán a estos compradores.
2.3.2. Crear un contexto para el público
Una vez que haya encontrado su mercado objetivo, tiene que crear un contexto que resuene con ellos. Si no entiende los intereses y el proceso de compra de sus clientes, será difícil:
- presente sus productos ;
- escribir y crear contenidos que resuenen.
Piense y concéntrese en averiguar sus motivaciones, debilidades y comportamientos de compra. Esto le situará en la mejor posición posible para que se interesen por sus servicios y compren sus productos.
2.3.3. Contenido de calidad
Para ayudar a su público a aprender y practicar de forma más inteligente, necesita crear una estrategia eficaz de marketing de contenidos. Según la infografía siguiente, el 91% de las empresas B2B utilizan sistemáticamente marketing de contenidos :
Por desgracia, sólo el 21% de las empresas B2B tienen éxito en su estrategia de marketing de contenidos:
Si su mercado objetivo no tiene ni idea de sus productos/servicios ni de los beneficios que ofrecen, no los utilizarán.
2.3.4. Mejora e innovación
Los hábitos cambian y su marketing también debería hacerlo A medida que su base de clientes cambia debido al mundo que les rodea, usted también tendrá que mantenerse al día y mejorar su negocio para servir mejor a otras empresas de todo el mundo
Incluso si tiene éxito comercial ahora, sea consciente de que lo que funciona hoy puede no funcionar dentro de un año o seis meses.
Además, a medida que un negocio evoluciona, también lo hacen las necesidades. Cualquier estrategia que proponga debe basarse en una base escalable
Un escalado eficaz le permitirá seguir aumentando sus ingresos sin dejar de satisfacer las necesidades de su mercado objetivo.
2.3.5. Uso de las redes sociales
Todos sabemos que las redes sociales son una de las principales fuentes de clientes potenciales para todas las empresas de hoy en día. ¡Aportan un enorme valor a las empresas B2B!
Integrarlos en su estrategia de marketing B2B hará que sus resultados sean aún mejores
Cuando empiece a atraer clientes potenciales interesados, reúnase con su equipo de ventas para discutir cómo aumentar sus posibilidades de cerrar acuerdos
También debe animar a los clientes satisfechos del negocio a que hablen de usted a otras personas. Pida también testimonios que puedan publicarse en su sitio web y en las páginas de las redes sociales.
En resumen, el éxito de un negocio BtoB se basa en su capacidad para:
- Desarrollar su servicio de atención al cliente;
- Fidelice a sus clientes;
- Crear un cambio significativo que pueda suponer una mejora en el negocio del cliente.
Capítulo 3: Otras preguntas formuladas
3.¿En qué se diferencia la venta B2B de la venta B2C?
La venta B2B (venta a una empresa) se diferencia de la venta B2C (venta a un consumidor individual) en varios aspectos
La primera diferencia es que cuando se realizan ventas B2B, se suele tratar con compradores profesionales. A diferencia de las ventas B2C, el nivel de profesionalidad en las ventas B2B es mucho mayor
Para tener éxito, tendrá que vestirse y comportarse de manera más formal.
He aquí un resumen de los puntos clave de las ventas y el marketing en las transacciones B2B:
- A veces las ventas requieren la participación en un proceso de licitación respondiendo a la solicitud de propuesta del comprador;
- Según el tamaño, la naturaleza del pedido e incluso el funcionamiento de la empresa compradora, el proceso de decisión de compra puede durar días, semanas o incluso meses;
- Normalmente, las decisiones de compra las toma un comité
- El valor monetario de los bienes o servicios que se venden es mucho más alto que a nivel del consumidor, por lo que la empresa compradora debe tomar medidas para reducir la probabilidad de riesgo.
Sin embargo, una empresa que vende a las empresas también puede vender directamente a los individuos que son consumidores finales
Considere estos dos ejemplos:
- Un fabricante de teléfonos que vende al por mayor a revendedores de empresas también puede vender a los consumidores que compran en línea o en tiendas físicas;
- Una empresa que ofrece asesoramiento en materia de salud y bienestar a las empresas también puede asesorar a los particulares de forma individual.
3.2. ¿Qué tienen en común el B2B y el B2C?
Aunque los modelos de negocio B2B y B2C parecen diferentes, tienen muchos similitudes.
Aquí están:
- Ambas categorías tienen personas reales detrás.
- Ambos necesitan un excelente servicio de atención al cliente y una mejor experiencia del mismo.
- Ambos requieren un proceso de ventas centrado en el cliente.
- En ambos casos, debe centrarse en las técnicas de resolución de problemas de los clientes.
- Ambos grupos necesitan autenticidad y credibilidad para comprometerse.
- Los clientes de ambos mercados están más informados que nunca.
- Es necesario crear confianza entre los dos grupos para realizar una venta.
- Ambas categorías compran en línea y fuera de línea.
- En ambos casos, el recorrido del cliente no termina con la compra, sino que continúa después de la misma
En resumen
El B2B es un concepto de marketing bastante sencillo de entender y se refiere a las relaciones comerciales entre diferentes empresas. Y para ser sinceros, no existe una estrategia única para el marketing B2B
Lo más importante es dominar su mercado y no pasar por alto las tendencias que pueden ser factores importantes para el éxito o el fracaso.
¡Hasta pronto!
