Las siglas B2C significan simplemente Business-to-Consumer, que es un modelo de negocio que se refiere a la relación entre una empresa y los consumidores finales. Para ser más precisos, es un sistema por el que un fabricante o vendedor vende productos o servicios directamente al consumidor final (que es un individuo) sin pasar por intermediarios.
Tener un buen conocimiento del mercado objetivo es esencial para cualquier negocio que quiera vender y tener éxito. Aunque algunas empresas optan por tratar con otras compañías, la mayoría opta por hacer negocios directamente con los consumidores finales.
Esto se conoce como el B2C modelo de negocio, que es actualmente el más común.
Así que :
- BtoC, ¿qué es exactamente?
- ¿Cuáles son los tipos de modelos B2C en el mundo digital?
- ¿Cuál es la diferencia entre B2C y B2B?
- ¿Qué es el marketing BtoC?
- ¿Cómo funciona el marketing B2C?
- ¿Qué estrategias de marketing debo adoptar para que un negocio BtoC funcione?
Estas son algunas de las cuestiones que explicaré en el resto de esta miniguía.
¡Empecemos!
Capítulo 1: ¿Qué entendemos por B2C?
En este capítulo, abordaré todas las cuestiones que le permitirán comprender de forma clara y precisa el B2C
.1.1. B2C: ¿Qué es exactamente?
Mientras que el modelo de empresa a empresa se refiere a las transacciones comerciales entre empresas, el modelo de empresa a consumidor se refiere a la venta de productos o servicios a los clientes para uso personal
A menudo llamado B2C, este modelo permite negocios para conectarse, comunicarse y realizar transacciones comerciales con consumidores la mayoría de las veces a través de Internet.
El B2C es más amplio que el comercio minorista en línea, ya que incluye:
- Banca en línea
- Servicios de viaje;
- Subastas en línea
- Plataformas de salud;
- Etc.
El modelo de negocio «Business to Consumer» implica, por lo general, un mayor volumen de clientes, pero un volumen de negocio relativamente menor para la mayoría.
Algunas de las características de este negocio B2C, además de las ya mencionadas, son las siguientes:
- Proceso de compra sencillo y generalmente corto;
- La decisión de compra del consumidor se basa en el precio, el deseo o el estatus;
- La decisión la toma un individuo (influenciado o no por otros);
- El valor de las ventas es generalmente bajo en comparación con el B2B.
Veamos algunos ejemplos de empresas B2C para profundizar en nuestra comprensión.
Ejemplos de negocios B2C
Los ejemplos de empresas B2C son numerosos y están a nuestro alrededor. Algunos de ellos son :
- Negocios minoristas: Supermercados, tiendas que venden productos directamente al consumidor, sitios de comercio electrónico, etc.
- Negocios de servicios directos para particulares: peluquerías, talleres de coches, consultas médicas, etc.
- Establecimientos de restauración: Restaurantes y otros lugares de venta de comidas.
He aquí algunas de las empresas BtoC que son líderes en el mercado actual:
Apple diseña y produce hardware electrónico, software y servicios en línea. Estos van desde los teléfonos inteligentes (iPhones) hasta los ordenadores portátiles (Macbooks) y de sobremesa (iMacs).
Son un excelente ejemplo de empresa B2C, ya que diseñan, desarrollan, fabrican y venden productos electrónicos a los consumidores.
McDonald’s es una cadena de comida rápida estadounidense y tiene un gran prestigio por sus hamburguesas. Es una empresa de alimentación de consumo y se encuentra entre las mayores empresas del mundo.
Amazon es el mayor sitio de comercio electrónico del mundo. Los productos propios de Amazon, como Amazon Prime y Amazon Originals (medios de comunicación financiados por Amazon), son excelentes ejemplos de su naturaleza B2C.
TOMS es una organización con ánimo de lucro que diseña y fabrica zapatos, gafas y ropa. Es una empresa que crea y vende zapatos y ropa a los consumidores a través de sus tiendas físicas y online.
1.2) ¿Cómo han conquistado las empresas B2C el mercado empresarial?
Gracias a Internet, estas empresas B2B han dado paso a sistemas BtoC más sencillos, en los que los clientes pueden comprar directamente a los fabricantes
Esta racionalización financiera ha eliminado al intermediario, convirtiendo el modelo B2C en la norma moderna.
A medida que se aceleraba el crecimiento inicial de Internet, cada vez más tiendas comenzaron a hacer negocios directamente con los consumidores en sus sitios web
En particular, sitios como Amazon han atraído mucho tráfico desde las tiendas físicas. Como resultado, muchos minoristas físicos que carecen de habilidades digitales se han visto obligados a cerrar sus puertas
Aunque el modelo B2C es la norma hoy en día, el modelo B2B se sigue utilizando
1.3. Los diferentes tipos de modelos B2C en el mundo digital
Las empresas de empresa a consumidor utilizan cinco modelos distintos para trasladar sus productos al espacio digital:
- Vendedores directos;
- Intermediarios en línea; y
- Modelos publicitarios;
- Modelos comunitarios;
- Modelos de pago
Pasemos a explicar cada uno de estos modelos.
1.3.1. Vendedores directos
Este es el tipo más popular. Los vendedores directos, como los minoristas en línea, venden un producto o servicio directamente al consumidor a través de un sitio web.
Estos vendedores directos se dividen a su vez en dos categorías: El minoristas electrónicos y fabricantes
Los minoristas electrónicos son minoristas electrónicos que envían los productos desde sus propios almacenes o inician las entregas desde otras empresas.
Los fabricantes de productos, por su parte, utilizan Internet como canal de venta para eliminar al intermediario. Esto incluye a los grandes minoristas, como Microsoft y Apple, que venden los productos exclusivamente de forma interna a los consumidores finales
1.3.2. Intermediarios en línea
Estos intermediarios en línea no son propietarios de los productos que se venden en su sitio. Su función principal es poner en contacto directamente a vendedores y compradores
Suelen beneficiarse cobrando una comisión sobre el precio que finalmente acuerdan el vendedor y el comprador.
Ejemplos de intermediarios en línea son los gigantes del comercio electrónico B2C como eBay, Amazon y Etsy.
1.3.3. El modelo B2C basado en la publicidad
Esto es cada vez más común, ya que cada vez más personas se interesan exclusivamente por los medios de comunicación en línea.
En este modelo, las empresas compran espacios publicitarios en plataformas que reciben grandes volúmenes de tráfico, como YouTube o Reddit
A continuación, utilizan este espacio publicitario para ofrecer sus productos o servicios directamente a los consumidores.
La publicidad dirigida utiliza criterios como:
- Búsquedas en Internet;
- Contenido visto;
- Demografía para colocar estratégicamente los anuncios frente a clientes prometedores
1.3.4. El modelo comunitario B2C
Este modelo utiliza comunidades online afines para que los anunciantes puedan ofrecer y vender sus productos directamente.
Dado que muchas de estas comunidades se forman en torno a un interés común, las empresas pueden identificar más fácilmente a los clientes potenciales.
Por ejemplo, puede ser un foro en línea para jardineros, mujeres embarazadas o personas mayores de sesenta años.
1.3.5. El modelo de pago B2C
Los servicios de pago o de suscripción entran en este modelo. Los más comunes son los servicios de suscripción en línea como NetFlix, Hulu, etc
Estas empresas confían en la calidad de sus contenidos para convencer a los consumidores de que paguen una cuota que en su mayoría es mínima.
Al vender directamente a los clientes, los fabricantes pueden evitar los recargos en los precios de sus productos, especialmente en el ámbito digital
Algunas empresas también pueden suministrar productos o servicios a petición del cliente, lo que reduce considerablemente los gastos generales
Los sitios web pueden llegar a una base de clientes mucho más amplia que las tiendas, lo que es crucial para el éxito del modelo B2C. Por esta razón, el mundo del marketing B2C se ha convertido en algo vital para el éxito de los negocios en línea.
La falta de tiendas físicas también anula los costes de propiedad, manteniendo los activos de una empresa más líquidos y aumentando en gran medida la facilidad con la que el negocio cambia y crece
No podemos hablar del concepto BtoC sin compararlo con el BtoB, que parece ser el modelo más cercano.
Capítulo 2: B2C y B2B – Comparación
Aunque las empresas B2C y B2B tienen algunos puntos en común, son muy diferentes en varios aspectos.
Empecemos por ver las diferencias de estos dos modelos de negocio.
2.1. ¿Cuáles son las diferencias entre los modelos B2C y B2B?
Las empresas B2C y B2B son diferentes en varios aspectos. Tenemos
2.1.1. Los objetivos
Las empresas B2C se dirigen a un mercado más amplio y a un grupo de consumidores finales. A diferencia del B2B, la orientación del grupo de consumidores es ilimitada
Estas empresas de empresa a consumidor tienen que extenderse lo más posible por los canales de comunicación para atraer al mayor número de compradores.
Sin embargo, en el ámbito del B2B, este posicionamiento global no aportará los beneficios necesarios. El objetivo en este ámbito es atraer a los clientes corporativos a través de la red de destino.
2.1.2. El método de comunicación
Las empresas BtoC tienen que adaptar sus métodos de comunicación a los de los consumidores finales según sus propios conocimientos
En otras palabras, debido a su falta de experiencia, debe evitar la jerga y utilizar un lenguaje fácil de entender.
Pero como empresa B2B, el lenguaje puede ser mucho más fuerte. Dicho esto, los fundamentos no cambian y su contenido debe ofrecer siempre información relevante para sus objetivos.
2.1.3. La duración de la relación con el cliente
En el modelo B2C, el establecimiento de relaciones a largo plazo entre el vendedor y el consumidor es extremadamente raro, ya que las compras se realizan a menudo sin contacto previo y sin una relación continua entre el vendedor y el cliente.
Además, para realizar una compra, estos consumidores finales no suelen necesitar investigar demasiado a la empresa vendedora.
Esto no suele ser cierto en las ventas B2B, donde cada acción realizada y cada decisión tomada están diseñadas para crear la confianza necesaria para establecer una relación comercial duradera entre las dos partes.
2.1.4. Productos y servicios
La mayoría de las veces, en el modelo BtoC, los productos y servicios ofrecidos al cliente se crean en serie y se destinan principalmente al uso privado
En cambio, en el B2B, los productos o servicios se adaptan a las necesidades individuales de los clientes. Esto conlleva una gran demanda de sugerencias y descripciones funcionales.
2.1.5. El nivel de precios
Generalmente, las ventas B2C requieren un precio más bajo. Esto se debe a las compras al por menor de los consumidores finales
Lo contrario ocurre en las ventas B2B. Los clientes empresariales están acostumbrados a hacer pedidos al por mayor, lo que requiere el pago de una base relativamente alta.
2.1.6. La decisión de compra
En el B2C, la decisión de compra la toma una sola persona, mientras que en el B2B suelen participar en el proceso de compra varios empleados de la empresa, lo que hace que el proceso sea algo más complicado
En el B2C, la influencia emocional del consumidor se considera un importante punto de venta. Sin embargo, en el B2B, lo que suele importar son los datos y los hechos sobre el producto o el servicio.
Por ejemplo: la decisión de un consumidor de comprar un producto en un mercado se toma en su mayoría en el momento. La probabilidad de que se acuerden dentro de un mes es baja. Mientras tanto, las ventas de las empresas B2B se planifican y evalúan a largo plazo.
2.2. Resumen de la comparación de las características B2C y B2B
He aquí una tabla que le ofrece una visión general de las diferentes características de los mercados B2C y B2B:
2.3. algunas similitudes entre los modelos B2C y B2B
Aunque la forma de acercarse a los clientes en los dos modelos sigue siendo diferente, el B2C y el B2B también tienen similitudes como
- Una estrategia bien definida
La generación de clientes potenciales en las ventas B2B puede requerir más tiempo y cuidado, pero sin una estrategia clara y tácticas establecidas, ambos enfoques (B2C y B2B) corren el riesgo de fracasar y perder clientes.
- Buena comercialización
Si sus mensajes de marketing online y offline (para ambos modelos) no coinciden con sus comunicaciones de marketing, los clientes potenciales (particulares o empresas) serán reacios a tratar con usted.
- Excelente servicio al cliente
Una vez realizada la venta, la capacidad del cliente para ponerse en contacto con su equipo de asistencia y obtener servicios útiles está relacionada con las tasas de retención y de abandono. Esto se aplica tanto a las ventas B2C como a las B2B.
2.4. Transición entre los dos modelos de venta
Para los vendedores, la transición entre las ventas B2C y B2B (o viceversa) puede ser complicada.
Los profesionales de las ventas B2C están acostumbrados a un ciclo de compra relativamente corto y a un vínculo algo más amplio con el marketing y el comercio electrónico.
El paso al mundo B2B tendería a frustrar a la mayoría de los vendedores de B2C debido a la estrategia a largo plazo y al importante esfuerzo necesario para establecer relaciones con los clientes corporativos.
Por otro lado, la transición de un entorno B2B a uno minorista (BtoC) puede ser demasiado intensa para el profesional de las ventas B2B, debido a las transacciones al por mayor y de alto precio a las que ya está acostumbrado.
Capítulo 3: Marketing B2C: ¿De qué se trata?
En este capítulo hablaré del concepto de marketing B2C, de cómo funciona y de algunas estrategias de ejemplo para inspirarle.
3.1. Definición
El marketing de empresa a consumidor es una forma de marketing que ayuda a las empresas a comunicarse de forma más eficaz y persuasiva con los consumidores. Los anuncios televisivos de productos de consumo son un ejemplo de marketing B2C.
Sin embargo, los productos físicos no son los únicos productos potenciales para el marketing B2C. También hay productos de información.
Sin embargo, las técnicas de comunicación utilizadas para estos productos no son muy diferentes de las de un propietario de una tienda física.
La principal diferencia es que la comunicación será principalmente en línea. Esto implica su capacidad para informar a su cliente potencial sobre cómo su producto informativo mejorará su vida.
Los productos de información aportan beneficios personales a cada cliente. Los clientes compran sus productos o servicios para:
- Resolver una serie de problemas;
- Aprenda nuevas habilidades en un área;
- Satisfacer otras necesidades.
Esto hace que el marketing de empresa a consumidor sea un proceso extremadamente personal. Ya sea en línea o fuera de ella, su objetivo es establecer relaciones con sus clientes potenciales para que se sientan cómodos comprándole, no sólo una vez, sino una y otra vez.
Un buen marketing BtoC puede acelerar y mejorar el proceso de adquisición de clientes, pero también puede fidelizarlos. Cuanto mejor sea su marketing, más venderá sus productos o servicios.
3.2. Marketing B2C: ¿Cómo funciona?
Por supuesto, no puede embarcarse en un estrategia de marketing sin entender del todo cómo funciona exactamente
Todas las campañas de marketing B2C se basan en un objetivo: convencer al consumidor de que compre productos y mantenerlo fiel para siempre
Sin embargo, son muchas las variables que entran en juego antes de que se produzca la transacción final.
Por ejemplo, digamos que vende cursos de cocina en línea. Será menos difícil influir en su mercado objetivo (los cocineros) si su material de marketing tiene en cuenta los siguientes elementos
- Las prácticas esenciales de un buen cocinero;
- Los mejores consejos para cocinar bien;
- Información sobre los errores que cometen la mayoría de los cocineros;
- Promesas de nuevas recetas;
- Etc.
En otras palabras, hay que determinar las necesidades del cliente y cómo presentar el producto para satisfacerlas.
El principio de funcionamiento del marketing B2C implica los tres pasos siguientes:
- Presente su negocio a los consumidores;
- Animar a los consumidores a interactuar con su marca;
- Conseguir que hagan una compra
Para tener éxito en el marketing B2C, es necesario poner en marcha ciertas estrategias.
3.3. Algunos ejemplos de estrategias de marketing B2C para inspirarse
Las estrategias de marketing BtoC le ayudan a :
- Prepárese para las ventas
- Anticipe las respuestas;
- Controle el progreso
Estos tres factores pueden hacer que sus campañas de marketing tengan más éxito.
Un mal marketing puede tener un impacto negativo en su negocio y en su reputación durante años. Por eso es aconsejable explotar al máximo las estrategias de marketing B2C
Recuerde también que algunos estrategias de marketing son más adecuados para una empresa que para otra. El hecho de que otro empresario haya tenido un gran éxito con una estrategia concreta no significa que vaya a funcionar también para usted.
Pruebe siempre todo. Sólo así podrá saber qué estrategias de marketing B2C darán una respuesta positiva a su público objetivo.
Veamos 10 de las estrategias de marketing B2C más eficaces
3.3.1. Conecte con los clientes potenciales a nivel humano en su creación de contenidos
Empecemos con el marketing de contenidos. Si se centra en establecer relaciones con sus clientes potenciales, debe tratarlos como seres humanos, no como cajeros automáticos, que sacarán dinero por sus productos.
Tanto si publica en blogs como en redes sociales, la creación de contenidos auténticos para su marca es la clave
Conecte con los usuarios a nivel humano compartiendo su propia historia para ayudarles a entender sus frustraciones.
La idea aquí es presentarse a sí mismo y a su empresa como una solución a los problemas que sus clientes están experimentando personalmente.
3.3.2. La estrategia de marketing por correo electrónico
El envío de boletines periódicos a los clientes permite a las empresas B2C establecer un vínculo fuerte y directo con ellos. Esta estrategia de marketing también permite a las empresas BtoC atraer nuevos clientes y vender productos o servicios con mayor facilidad.
Para conseguir los correos electrónicos de los clientes potenciales, debe personalizar su boletín ofreciéndoles un regalo especial.
Hay muchas razones por las que los consumidores se suscriben a un boletín de noticias. Algunos clientes se suscriben sólo para entretenerse o mantenerse informados. Otros, sin embargo, prestan especial atención a la información educativa y a las nuevas ofertas
Como se ha mencionado anteriormente, la emoción suele ser la clave del éxito de la comunicación con los clientes B2C. Necesitan ser desafiados, sentirse elegidos y poder identificarse con su marca.
3.3.3. Organizar concursos creativos y atractivos
A todo el mundo le gusta la competición. La idea de ganar algo gratis es casi demasiado atractiva para dejarla pasar.
Puede organizar un concurso en su página web, en las redes sociales o en otros lugares que considere oportunos. Muchos empresarios utilizan los seminarios web para organizar concursos
Estos concursos aumentan el número de participantes en su seminario web y le permiten ganar visibilidad al mismo tiempo. En los concursos, también es importante regalar algo que su público objetivo encuentre valioso.
Algunos profesionales pueden tener la tentación de regalar a los prospectos ganadores algo caro, pero eso no tiene nada que ver con su negocio
Por supuesto, a mucha gente le gustaría tener un nuevo televisor de pantalla plana, pero si su nicho no tiene nada que ver con la televisión, el concurso no tendrá el resultado deseado. Así que es obvio elegir un regalo que esté relacionado con lo que hace.
3.3.4. Añada una oferta gratuita con cada compra
Una oferta gratuita con cada compra añade aún más valor al producto que está vendiendo. En otras palabras, permite que la gente sepa que está obteniendo algo extra sin tener que desembolsar más dinero.
Es un beneficio para ambas partes: Usted recibe un pago por su producto y el cliente recibe un regalo extra a cambio
La elección de la oferta gratuita depende de lo que quiera ofrecer. Puede ser un minicurso relacionado con su negocio principal. También puede ser un libro electrónico o una carpeta que ayude a sus clientes a utilizar mejor sus cursos en línea.
3.3.5. Dar prioridad a la intención del buscador para el SEO
Muchos empresarios no tienen en cuenta la intención del buscador a la hora de optimizar sus contenidos para el SEO. Por ejemplo, algunos asumen que todas las búsquedas en Google son iguales, lo que no es el caso
La intención del buscador se refiere a la razón por la que el buscador realiza una búsqueda en Google
Por ejemplo, si alguien que vive en París quiere comer algo, puede buscar en Google «restaurantes en París cerca»restaurantes en París en las cercanías«. Si están interesados en la cocina, podrían buscar » recetas parisinas para principiantes «.
El tipo de búsqueda indica la intención. Tras la búsqueda, los consumidores realizan acciones como
- Recogida de información;
- Comparación de opciones
- Hacer una compra
Por lo tanto, debe prestar especial atención a la intención del consumidor al crear su contenido.
3.3.6. Ejecutar programas de retargeting
El retargeting publicitario parece un concepto difícil, pero en realidad es bastante sencillo. Se trata de volver a conectar con los consumidores que han conectado con su negocio en el pasado. Es especialmente relevante para el marketing B2C.
Como forma de publicidad de pago, el retargeting puede suponer una carga para su presupuesto. Sin embargo, si lo utiliza correctamente, el retorno de la inversión puede merecer la pena.
Cuando un consumidor entra por primera vez en contacto con su empresa, se desencadena una secuencia. La próxima vez que el cliente visite Facebook, por ejemplo, verá un anuncio de su empresa.
Es posible que este cliente no haga clic inmediatamente en el anuncio ni le compre. Sin embargo, ver el anuncio de nuevo refuerza su imagen de marca y ayuda al consumidor a recordar su negocio en el futuro.
3.3.7. Crear programas de afiliación
También conocido como programa de fidelización, un programa de afiliación combina competitividad y recompensas. Anima a los consumidores a interactuar con su empresa para aumentar sus niveles de afiliación.
A medida que los consumidores avanzan en los niveles de afiliación, tendrán acceso a más recompensas, lo que mejora su relación con su empresa.
He aquí un ejemplo de tres niveles de afiliación que puede crear para su negocio:
- Bronce: Los clientes del nivel bronce reciben descuentos gratuitos en sus productos digitales cada trimestre.
- Plata: Los que alcanzan el nivel de plata reciben un activo especial descargable dos veces al año, además de los descuentos.
- Oro: En el nivel más alto, los consumidores reciben recompensas de bronce y plata, así como una consulta telefónica gratuita de 15 minutos cada año.
Por supuesto, puede nombrar los niveles como quiera y elegir las recompensas como mejor le parezca
3.3.8. Utilizar las redes sociales
Muchas marcas han logrado un éxito increíble utilizando redes sociales. Algunos invierten en publicidad de pago, mientras que otros adoptan un enfoque orgánico.
Si no tiene suficiente presupuesto para invertir en publicidad social, céntrese en la construcción de su audiencia a través del marketing estratégico B2C
Hay muchas estrategias a tener en cuenta para conseguir que los usuarios se comprometan orgánicamente con su marca en las redes sociales.
3.3.9. Establezca relaciones con los microinfluenciadores
Los microinfluenciadores son personalidades de los medios sociales en un nicho muy específico. Suelen ser seguidos por una comunidad pequeña pero fiel que suele tomar decisiones de compra basadas en las opiniones de estos influenciadores.
Asociarse con estos microinfluenciadores para promocionar su producto o servicio puede ser una ventaja para su negocio. Sin embargo, asegúrese de elegir a un influencer especializado en el mismo nicho que usted
Esta promoción puede requerir el pago de una tasa. Sin embargo, merece la pena, ya que el retorno de la inversión es bastante considerable cuando la elección del influencer está bien hecha.
3.3.10. Invierta primero en marketing móvil
El mundo se está moviendo en una dirección orientada al móvil
Muchos usuarios ya no tienen ordenadores portátiles o de sobremesa. Utilizan tabletas, teléfonos e incluso relojes para realizar todas sus tareas informáticas.
Por eso es esencial que los profesionales del marketing B2C adopten una estrategia centrada en los móviles. Determine cómo su contenido atraerá mejor a su público en los dispositivos móviles.
Esto comienza con un sitio web receptivo. Si crea su sitio web con un tema adecuadamente responsivo, tendrá automáticamente un diseño responsivo que se verá muy bien en todos los dispositivos
Además, si quiere que sus publicaciones se vean muy bien en el móvil, desde su blog hasta sus redes sociales, asegúrese de ver esto artículo.
En pocas palabras
El B2C es un modelo bastante sencillo. Si un negocio se dirige directamente a los consumidores finales (o para uso personal), entonces forma parte del mercado BtoC.
A estas alturas, espero que comprenda mejor lo que es el BtoC, las mejores estrategias de marketing a adoptar en este ámbito y cómo evitar confundirlo con el modelo B2B.
Ahora tiene toda la información que necesita para lanzar una marca en este mercado. Espero que este artículo le ayude y le aporte todas las soluciones a sus problemas
¡Hasta pronto!
