El embudo de palabras clave informa sobre las palabras clave a las que se dirige y que corresponden a las necesidades expresadas por los internautas en cada nivel de su recorrido de cliente
En una publicación reciente, Google afirmó que el embudo de ventas ya no es una sucesión de pasos lineales. Más bien, es un proceso que depende de cada cliente, lo que hace que sea difícil de predecir.
Para hacer frente a esta situación, es importante no obsesionarse con una sola forma de hacer las cosas. En cambio, hay que pensar y comprender a los clientes, cómo actúan e interactúan para satisfacer sus necesidades en todos los niveles del embudo de ventas
Para ello, debe poner en marcha palabras clave que se correspondan con las necesidades y la intención que expresan en cada nivel del embudo.
- Entonces, ¿qué es el embudo de palabras clave?
- ¿Por qué es importante para su sitio web?
- ¿Cómo se configura un embudo de palabras clave?
Estas son algunas de las preguntas a las que responderé en este artículo.
Capítulo 1: El embudo de palabras clave
Aquí explico qué es el embudo de palabras clave, pero también por qué las palabras clave y el embudo de ventas deben estar vinculados.
1.¿Qué es el embudo de palabras clave?
Para comprender mejor el significado del embudo de palabras clave, parece necesario recordar qué es el embudo de ventas
El embudo de ventas es el camino que sigue un prospecto para convertirse en cliente
Es un proceso, una serie de pasos que usted pone en marcha para explicar y concienciar al cliente potencial de la utilidad de los productos o servicios que usted ofrece para que pueda tomar una decisión y convertir
De forma caricaturesca, el embudo de ventas se parece a un embudo real o a una pirámide invertida
La parte superior es ancha y se puede ver que se estrecha a medida que se baja.
La parte superior simboliza la entrada y se ve al público o a los visitantes en su forma más global. La parte inferior simboliza la finalización de un acto determinado: sólo encontrará a quienes se hayan convertido en este nivel
Precisamente por esta razón, verá que a medida que los visitantes descienden por el embudo, su número disminuye considerablemente
Como verá, el embudo es utilizado por la mayoría de las empresas B2B, los sitios de comercio electrónico o las empresas de marketing, lo que refleja la idea de que todo el mundo sigue más o menos el mismo recorrido del cliente y, por tanto, los mismos pasos para comprar
A partir de este punto, una de las preguntas que pueden venir a la mente es qué hace que un cliente potencial siga todo el recorrido del cliente mientras que otros no lo hacen.
Para responder a esta pregunta, primero debe entender qué es el recorrido del cliente, pero también averiguar qué busca el cliente potencial en cada etapa del recorrido y qué necesita satisfacer para pasar a la siguiente etapa
Como ya sabe, cuando se trata de averiguar lo que la gente busca o de determinar las necesidades que expresan y que hay que cubrir para satisfacerlas, hay que utilizar palabras clave
Así, paralelamente al embudo de ventas, el embudo de palabras clave se identifica con el uso de palabras clave que corresponden a las peticiones o necesidades que los internautas expresan en cada nivel del customer journey y que deben ser atendidas para satisfacerlas
En realidad, en cada etapa del viaje del cliente, los clientes potenciales tienen necesidades diferentes. Por ello, utilizan diferentes palabras clave para expresarlos
Su objetivo sería, por tanto, encontrar las palabras clave que corresponden a cada etapa del embudo para asegurarse de que, sea cual sea su intención de búsqueda, encuentren el contenido que corresponde a su búsqueda.
1.2. ¿Por qué vincular el embudo de ventas y las palabras clave?
Hay dos razones principales para vincular el embudo de ventas y las palabras clave:
1.2.1. El SEO va más allá de conseguir tráfico para su sitio web
El objetivo de cualquier SEO es que su sitio web funcione bien y atraiga mucho tráfico. Pero eso no es suficiente, porque sobre todo espera que estos visitantes
- Compre productos o servicios de él
- Déjele su dirección de correo electrónico;
- Llevar a cabo las acciones que les pide;
- Etc.
En resumen, al optimizar su sitio para los motores de búsqueda, el webmaster desea que estos visitantes se conviertan
Por lo tanto, hay que tener en cuenta que el SEO va más allá de aumentar el rendimiento de un sitio web
Por lo tanto, es correcto que Neil Patel dijo en uno de sus recientes artículos que:«El SEO es una cuestión de ingresos«.
Lo explica mostrando que es el hecho de no tener en cuenta este parámetro en el proceso de investigación de palabras clave lo que justifica que la tasa de conversión de los sitios web esté casi ausente o siga siendo muy baja.
1.2.2. Las diferentes etapas del embudo de ventas se basan en las intenciones de búsqueda
La segunda razón para vincular el embudo de ventas y las palabras clave es que cada etapa del embudo de ventas puede vincularse a una intención de búsqueda
Para entenderlo mejor, es necesario presentar las diferentes etapas del embudo de ventas y los 4 tipos de intención de búsqueda
1.2.2.1. Los diferentes niveles del embudo de ventas
Tradicionalmente, el embudo de ventas se compone de 4 niveles, a saber
- Atención atención: Es la etapa en la que se capta la atención del internauta por primera vez. Entonces se da cuenta de que usted existe y de las cosas que le ofrece
- Interés interés: Aquí ha despertado su interés demostrando que es capaz de ofrecerles algo de calidad. Por lo tanto, investigarán, harán comparaciones y pensarán en las diferentes posibilidades que tienen a su alcance
- La decisión en esta fase, el usuario ha seleccionado las opciones que más le convienen y se siente preparado para comprar;
- Acción acción: Durante esta etapa, el cliente se encuentra en la parte más baja del embudo. Han comprado su producto y ahora son clientes de su empresa.
En el mundo digital, el embudo de ventas se divide en tres partes y corresponde a los diferentes puntos de entrada en una página web
Estos son los
- Parte superior del embudo la parte superior del embudo: todavía llamada parte superior del embudo, esta etapa corresponde a la etapa de atención. Por lo tanto, es el primer punto de entrada en el que el visitante de su sitio web toma nota de su existencia en línea;
- Medio del embudo o Medio del túnel (MoFU) esta etapa corresponde a la etapa de interés en su marca. Los internautas conocen aquí su marca y descubren lo que les ofrece
- Fondo del embudo (Bofu) esta etapa corresponde a las fases de decisión y acción. Esta es la etapa final de su embudo de ventas, por lo que los buscadores que llegan aquí son los que han satisfecho el objetivo de su embudo de ventas.
Estas son las diferentes etapas del embudo de ventas o del viaje del cliente. A continuación se presentan las diferentes intenciones de búsqueda que pueden llevar a un usuario a Internet
1.2.2.2. Los diferentes tipos de intención de búsqueda
En Internet, hay cuatro tipos de intención
Cada uno de estos tipos de intención es lo que guía al internauta en sus visitas en línea
- Intención informativa intención informativa: La intención de búsqueda se califica como informativa cuando el internauta realiza su búsqueda con el único objetivo de obtener información sobre un tema;
- Marca o intención de navegación intención de marca o de navegación: En este caso, los internautas realizan su búsqueda con el objetivo de acceder a una marca o visitar la página web de una empresa que ya conocen;
- Intención comercial es el caso de las personas que acuden a Internet con el objetivo de encontrar un producto que desean comprar
- Intención transaccional intención transaccional: Es el caso de los internautas que han encontrado el producto y acuden a Internet con el objetivo de comprarlo
Un análisis de las diferentes etapas del embudo de palabras clave con la intención de búsqueda le mostrará que cada nivel del embudo de ventas puede corresponder a una intención de búsqueda
Por lo tanto, depende de usted aprovechar esto utilizando y dirigiéndose a las diferentes etapas del embudo con palabras clave relevantes.
Si a esto le añadimos las estadísticas relativas a los motores de búsqueda de Google, podemos ver la importancia de las palabras clave en la construcción del embudo de ventas.
Por lo tanto, es conveniente discutir en las siguientes líneas cómo buscar palabras clave que correspondan al embudo de ventas.
Capítulo 2: Búsqueda de palabras clave que coincidan con cada nivel del embudo de ventas
En este capítulo le explico cómo configurar su embudo de palabras clave en función de las diferentes etapas del embudo de ventas.
2.1. La fase de sensibilización
Según databoxla tasa de conversión media es de alrededor del 3%. Como puede ver, se trata de una tasa muy baja, por lo que debe tomar medidas para atraer al mayor número posible de clientes potenciales.
La fase de sensibilización es el punto de entrada en el que la gente entra en contacto con su sitio web. Si consigue mantener su atención, seguro que estarán dispuestos a ir más allá en el embudo de ventas.
Esta fase puede comenzar después de leer :
- Sus artículos;
- Un vídeo ;
- Una campaña publicitaria;
- Imágenes durante una búsqueda;
- Investigación en Internet.
Durante esta fase, su trabajo consiste en hacer ver a sus clientes potenciales que usted tiene los medios para satisfacer las necesidades que expresan.
Por eso le recomiendo que comience su estrategia de palabras clave pensando en el tipo de consultas de búsqueda que la gente podría utilizar si quiere satisfacer las necesidades a las que usted ofrece soluciones.
Una vez que haya identificado estas consultas, debe responder a ellas con contenido de calidad para maximizar sus posibilidades de ocupar un lugar destacado en las SERP
Se trata, por tanto, de un trabajo de seducción que usted realiza y que tendrá como objetivo que los internautas quieran acudir a usted. Las palabras clave que debe utilizar aquí deben estar en consonancia con esta idea de conciencia
Podrá identificarlos gracias a los
2.1.1. Herramientas de búsqueda de palabras clave
Las herramientas de investigación de palabras clave son una gran manera de encontrar ideas de palabras clave que encajen con lo que usted ofrece. Hay muchas herramientas de investigación de palabras clave disponibles
Son fáciles de usar y no requieren ninguna habilidad especial. Para ayudarle, le sugiero que consulte esta lista de 21 herramientas de búsqueda de palabras clave.
2.1.2. Las características de la búsqueda en Google
La mayoría de los usuarios de Internet comienzan su experiencia desde un motor de búsqueda, así que haga como ellos, utilice los motores de búsqueda para descubrir la relevancia de una palabra clave y la intención que hay detrás de ella. A nivel de Google, todo lo que tiene que hacer es aprovechar las diversas características de las SERPs, a saber
- Autocompletar ;
- Otras preguntas formuladas;
- Búsqueda relacionada ;
- Etc.
2.2. La fase de interés
Cuando sus visitantes llegan a este nivel del embudo, está claro que ha conseguido atraer su atención. Están interesados en lo que usted ofrece y ahora quieren ir más allá
Por lo tanto, es muy posible que empiecen a hacer búsquedas menos generales que las que hacían antes
Dependerá de usted encontrar estas consultas y utilizarlas para optimizar su contenido
Para ello, puede centrarse en las palabras clave de cola larga
Las palabras clave de cola larga son generalmente expresiones compuestas por dos o más palabras clave
Son una solución en este caso, ya que son más específicas y menos competitivas que las palabras clave de una sola frase
Pueden darle una idea de en qué punto del embudo de ventas se encuentra el cliente potencial y por su especificidad. Puede que no sea automático, pero recuerde utilizarlos a medida que avanza por el embudo de ventas.
De hecho, una vez que estén en el nivel de interés, tendrán una mejor comprensión de su consulta inicial y de cómo conseguirla. Descubrirá, por ejemplo, que ya no plantean un problema amplio y menos definido
Con razón, empiezan por hacer búsquedas más específicas
Estos son los términos a los que debe dirigirse en este nivel del embudo. Al hacerlo, existe el deseo de que el apoyo complemente y acompañe los deseos de los, ya que son términos con un alto potencial comercial para usted y su negocio.
Cuando se dirige a estos nuevos términos, permite a los internautas encontrar soluciones a los nuevos problemas que tienen y que usted resuelve. Por lo tanto, le corresponde a usted clasificarlos también
2.3. La fase de consideración
En este caso, el internauta sabe que usted tiene la solución a su problema, pero duda en comprarla, porque se pregunta si no hay otra propuesta más interesante que la que usted hace
Se asegurarán de ello comparando los productos similares que existen en el mercado
Su papel es convencerles a nivel de marketing de que su propuesta es la mejor. También en este caso, su estrategia de búsqueda de palabras clave debe ser diferente de los mecanismos utilizados en las dos primeras etapas
Esta es la dirección en la que le aconsejo que oriente su investigación de palabras clave.
Utilice siempre palabras clave de cola larga, pero hágalas depender de la terminología del sector en el que se encuentra, así como de las frases básicas de su nicho. También puede aspirar a dominar las SERP para las palabras clave modificadoras
Si está a punto de comprar un producto, seguro que hace una búsqueda en Internet y lee tanto críticas como opiniones.
Los clientes potenciales también harán lo mismo, usted puede adelantarse a ellos buscando dominar los resultados de búsqueda de términos modificadores como
- «vs» ;
- «mejor»; y «superior»
- Y ‘top’.
Los visitantes que han pasado del nivel de concienciación a esta fase han mostrado una intención seria, por lo que son valiosos. Quieren comprar, pero primero quieren ver las diferentes opciones disponibles y una comparación entre precio y valor. Por ejemplo
- Un artista cómico
- Una lista de control;
- Infografía;
- Entradas de blog imperativas;
- Artículos de broma.
2.4. La fase de conversión
La cuarta etapa del embudo es la conversión. Los visitantes que se encuentran en esta fase del embudo de búsqueda están buscando seriamente comprar a su empresa, sólo que necesitan un poco de persuasión
En el mejor de los casos, intente responder a las preguntas que preocupan a sus visitantes, incluso si eso significa crear nuevos contenidos para responder a una nueva serie de preguntas.
El mejor truco es diseñar un sitio web que capte y convierta a sus clientes potenciales en todas las etapas y todo eso se puede conseguir con un sitio web técnicamente sólido junto con un contenido basado en palabras clave.
Además, también puede animar a sus usuarios a realizar una acción publicando un contenido específico.
Una vez completada la investigación de palabras clave, el trabajo que debe comenzar es ahora el de hacer coincidir cada palabra clave con el tipo de contenido adecuado y, por tanto, con la intención de búsqueda
Esto debería ayudarle a atraer más a un cliente potencial de la parte inferior del embudo para que se convierta.
Como ejemplo, puede recordar:
- Testimonios de clientes;
- Seminarios web, miniclases;
- Demostraciones en vivo;
- Fichas de evaluación y comparación;
- Conferencia web de preguntas y respuestas;
- Estudios de caso.
Este tipo de contenido puede ayudar a un usuario a elegir y pasar a la fase final de la conversión, especialmente si le pide que compre productos o servicios caros.
Pero, no se trata sólo de encontrar las palabras clave adecuadas y de hacerlas coincidir con el contenido. Piense detenidamente en lo que realmente quiere que haga el usuario.
En cualquier caso, he aquí algunas preguntas que le ayudarán a realizar su embudo de palabras clave
Capítulo 3: Algunas buenas prácticas para hacer su embudo de palabras clave
Para sacar el máximo partido a su embudo de palabras clave, le sugiero que siga dos consejos:
3.1. medir su éxito
Puede ocurrir, y a menudo ocurre, que su embudo de ventas encuentre dificultades y requiera ajustes
Para tener una idea de cuáles son estos ajustes, puede hacer la opción desde el principio de controlar el rendimiento de su negocio a medida que se desarrolla.
Al hacerlo, podrá conocer mejor a sus clientes y cómo está funcionando su estrategia de marketing.
Una buena forma de medir el éxito de su embudo de ventas es hacer un seguimiento de sus tasas de conversión.
3.2. Defina su persona de ventas
Un personaje es una «persona imaginaria» que usted crea y a la que asigna características comunes de sus clientes
Le ayuda
- Visualice su recorrido de compra;
- Interiorizar lo que son;
- Y comprender sus dificultades.
A la hora de configurar sus personas, debe tener en cuenta que es importante obtener información muy detallada sobre las personas a las que se dirige
Déles nombres y caras. Rellene sus datos demográficos y psicográficos. Entiéndalos:
- Objetivos;
- Desafíos;
- Esperanzas
- Sus miedos y debilidades.
Aunque sus personajes sean «falsos», asegúrese de que se basan en datos reales a los que puede acceder. Esto puede incluir
- Género
- La edad;
- Ocupación;
- Ubicación
- Sexo
- Etc.
En resumen
El embudo de palabras clave establece una correspondencia entre las palabras clave y las diferentes etapas del embudo de ventas. Permite a sus usuarios encontrar contenidos adaptados a sus necesidades, independientemente del nivel en el que se encuentren en el embudo de ventas.
En este capítulo, explico no sólo el concepto de embudo de palabras clave, sino también su importancia y algunos métodos que facilitan su aplicación.
Utilice estos diversos elementos para crear y optimizar su embudo de palabras clave para aumentar su conversión, que cada vez es menor
