Creare un imbuto di vendita redditizio ed efficace: la guida completa

Lo sapevateChe cosa Il 96% dei visitatori del tuo sito web non è ancora pronto per acquistare qualcosa alla prima visita !? Questa statistica illustra il perchéè così difficile effettuare vendite con un sito Web, anche se lo hai tutto impostato per generare molto traffico.

Poi, come ho avuto modo di dire, i visitatori no“ancora non pronto”, Ce il che implica che è probabile che cambino idea e effettuino acquisti da te in seguito. Peraumentare le tue possibilità di conversione, gli specialisti di marketing hanno progettato diversi strumenti, uno dei più efficaci dei quali èl’imbuto di vendita.

Questo potente strumento non solo ti permette di farlogenerare significativamente più vendite o conversioni quando lo usi correttamente, ma anchecreare una community di clienti fedeli. 

In questo articolo ci prenderemo il tempo per vedere cos’è un funnel di vendita, perché è importante averne uno, come costruire un funnel di vendita redditizio e ottimizzarlo.

Tutto quello che c’è da sapere sugli imbuti di conversione

In questo video spiego i principi fondamentali del funnel di vendita :

Trova la mia presentazione sulle canalizzazioni di vendita :

Lead nurturing: il segreto delle vendite!

Generare traffico o lead sul tuo sito web lo èun metodo che spesso si rivela inefficace. Poi arriva l’ottimizzazione delle conversioni di un business online, va oltre il layout del proprio sito web, la progettazione dei moduli, la realizzazione di offerte irresistibili, ecc…Infatti, i tuoi clienti non sono macchine,sono persone vere e preferiscono essere trattate così. Per questa ragione,JTi invito a considerare vostro strategia,una temporalità di conversione di un cliente che si materializzerà da parte del maturazione delle prospettive o consolidamento dei lead.

Come abbiamo visto all’inizio dell’introduzione, la maggior parte dei potenziali clienti non è pronta per effettuare un acquisto durante la prima visita.

Infatti, quando i visitatori vengono a vedere la tua offerta per la prima volta, adottano una posizione disfiducia, che si manifesta in un rifiuto ma che non è necessariamente fermo.

Potetetradurre questo atteggiamento come un “No non ora » piuttosto che un “No mai ” categoricamente.Questo cambio di prospettiva ti permetterà di pensare a strategie per provare a convertire questo rifiuto in una risposta positiva.

Anzi, aziende che si prendono cura di coltivare i propri contatti vedere un aumento del numero di potenziali clienti qualificati del 450%.

E non è ancora finita, assicurano quelli mantenere e sviluppare i rapporti con i clienti vede le loro vendite aumentare del 50% ad un costo inferiore del 33%.

Meglio, con una buona maturazione, dal 15 al 20% del 96%, che non era pronto all’acquisto, diventa cliente e generalmente lo realizza Acquisti più grandi del 47% rispetto a quelli non supportati.

In sintesi, ilI potenziali clienti ti premiano se sentono che tieni ai loro bisogni e, soprattutto, che li anticipi.

A questo punto, la vera domanda è: come possiamo anticipare ciò che vuole il potenziale cliente e fornirglielo prima che lo chieda? La risposta è abbastanza semplice:Un imbuto di vendita.

Il funnel di vendita: un potente strumento di marketing

Definizione del funnel di vendita

Il concetto disi riferisce semplicemente all’imbuto di vendita, all’imbuto di conversione o anche al tunnel di venditail percorso che un lead segue verso il tuo sito web e termina con una conversione o un acquisto.

In altre parole, il funnel di vendita ti permette di scomporre il percorso del cliente, dal primo contatto con il tuo brand fino all’acquisto e alla fidelizzazione.

Per illustrare questo viaggio, prendiamo l’esempio di un visitatore che arriva sul tuo sito web attraverso una ricerca su Google. In questa fase, è uno dei tuoi visitatori che si prenderà il tempo per sfogliare il tuo elenco di prodotti o i post del tuo blog.

Durante navigazione, imposti un sistema di raccolta email che lui utilizza per registrarsi. Completando questo modulo, il visitatore diventa un potenziale cliente a cui puoi promuovere i tuoi prodotti o servizi al di fuori del tuo sito web.

Questi ultimi tenderanno a ritornare sul tuo sito web se invii loro offerte speciali o informazioni che trovano irresistibili.

Una volta stabilita la fiducia nei tuoi contenuti e nel processo decisionale, questo potenziale cliente diventa tuo cliente effettuando uno o più acquisti.

Questi sono le tappe chiave di questo percorso che il funnel di vendita permette di analizzare e ottimizzare. D’altronde come potresti ottimizzare un processo se non sai come funziona?

Inoltre questo termine funnel non è altro che una schematizzazione del fatto che nonostante si abbia un gran numero di visitatori, quelli che effettivamente convertono sono generalmente meno.

Prospettive che non convertono!

Il fatto che ci siano lead che non convertono può essere dovuto a diversi fattori come:

• Il tuo sito web che non ispira fiducia : Oltre a convincere i visitatori della qualità dei tuoi servizi, devi anche dimostrare la serietà della tua azienda. Ricordatevi di avere un buon design, pagine come “Note legali”, “Condizioni generali di vendita”, “Chi siamo? »…
• I tuoi contenuti sono di bassa qualità : offri informazioni pertinenti al tuo pubblico in modo che possano trovare tutto ciò che desiderano direttamente sul tuo sito web e un blog può essere di grande aiuto in questo senso.
• Le vostre offerte e il vostro valore aggiunto non sono chiari : sii sufficientemente chiaro e preciso sui vantaggi e sui motivi per cui i tuoi visitatori dovrebbero utilizzare i tuoi servizi.
• Hai un metodo per raccogliere i dati dei potenziali clienti poco efficace: fornire spontaneamente i propri recapiti non fa parte delle nostre abitudini. Per fare ciò, imposta un buon processo per raccogliere le e-mail o le informazioni di cui hai bisogno.
• Eccetera…

Questi fattori aumentano la frequenza di rimbalzo e in queste condizioni il tasso di conversione diminuisce. Per questo, la costruzione di ail tunnel di conversione ti consentirà di identificare queste “perdite” e ripararle. Detto questo, dovresti prima conoscere il processo che i clienti seguono quando effettuano i loro acquisti.

Le 5 fasi principali del processo di acquisto del consumatore

Seguiamo tutti un percorso simile quando vogliamo effettuare un acquisto. In effetti lo è John Dewey che ha introdotto questo processo di acquisto e che è servito come base, dal 1910, per la progettazione dei funnel di vendita.

Fase 1: Riconoscimento dei bisogni

Nel processo di acquisto,l’identificazione del “bisogno” in relazione ad un servizio o prodotto è qualcosa che devi prima ccomprendere ed evidenziare.

In effeti,a monte dei “bisogni” c’è spesso un “problema” da risolvere, come ad esempio un guasto al vostro veicolo durante il viaggio (il problema), che vi porta a volerlo riparare (la necessità).

Possono anche essere causati dadesideriChi generalmente manifestoda uno stimolo esterno, come una pubblicità o osservando una persona a cui piace il prodotto. Ad esempio, hai visto un collega entrare in macchinauna irresistibile Mercedes (desiderio), decidi anche di acquistare questa stessa auto o un’altra auto della marca (bisogno).

Questo stato emotivo di identificazione di un bisogno è quello in cui si troveranno gli acquirenti quando acquisteranno i tuoi prodotti o servizi. Al tuo livello, devi essere in grado di farloindividuare le circostanze che innescano la necessità dei tuoi prodotti tra il tuo target.

Valuta la possibilità di raccogliere informazioni su come gli stimoli suscitano interesse. Sulla base di questi dati, puoi quindi sviluppare strategie di marketing per suscitare l’interesse dei consumatori a piacimento.

Fase 2: ricerca di informazioni

La ricerca delle informazioni è il passo che segue direttamente il riconoscimento di un problema. Questa ricerca può assumere diverse forme a seconda del tipo di esigenza:

• Cerca su Google;
• Richiesta di raccomandazioni da parte dei propri cari;
• Controllo dei buoni sconto;
• Leggere recensioni online;
• Visita ai negozi per dimostrazioni pratiche;
• Eccetera…

Tra queste opzioni, la ricerca su Google è quella che appare più spesso, soprattutto da allora Il 70% degli acquirenti si rivolge a Google almeno due o tre volte durante la ricerca. E questo per conoscere meglio i loro problemi, le soluzioni da considerare e le aziende a cui rivolgersi.

In questa fase,il consumatore è alla ricerca di informazioni tattiche che potrebbe utilizzare per risolvere il suo problema. In questa misurazione,puoi offrire contenuti informativi che mireranno ad aiutare il più possibile le persone che ne hanno bisogno. 

Questa azione consente ai tuoi visitatori di sapere esattamente di cosa hanno bisogno per risolvere i loro problemi o desideri. Per fare questo è rilevante effettuare ricerche su parole chiave legate alla tua attività in modo da conoscere le tipologie di contenuti da creare.

In questa fase sarebbe necessarioidentificare le fonti utilizzate dai consumatori e il valore di ciascuna di esse. Su questa base sarai in grado di sviluppare una strategia di comunicazione efficace.

Fase 3: Valutazione di soluzioni alternative

Questo passaggio è talvolta intrecciato con il precedente, ma qui considereremo che segue semplicemente la ricerca di informazioni. Infatti, il tempo necessario per questa valutazione varia a seconda del tipo di acquisto che il consumatore si accinge a effettuare.

Ad esempio, scegliere un ristorante a volte può essere semplice come scegliere tra un ristorante italiano o cinese.

Se invece doveste regalarvi una nuova automobile, il processo di valutazione probabilmente sarà molto più lungo poiché l’acquisizione richiede un investimento significativo.

Puoi recarti presso diversi concessionari per fare diverse prove gratuite e vedere le offerte che accompagnano ciascun prodotto. Il che ovviamente richiederà più tempo rispetto alla scelta di un ristorante.

Inoltre, i criteri che spesso vengono presi in considerazione per la fase di valutazione sono, tra gli altri:

• Qualità, caratteristiche o attributi e prestazioni del prodotto;
• Variazione di prezzo a seconda della marca;
• Storia dei marchi;
• Popolarità, immagine o reputazione dei marchi;
• Servizi relativi ai prodotti offerti dai marchi, come assistenza post-vendita, garanzia e installazione gratuita;
• Disponibilità di marchi e valutazioni dei rivenditori;
• Eccetera…

Rispetto al nostro precedente esempio di acquisto di un veicolo, possiamo distinguere criteri come:

• Il prezzo ;
• Spettacoli;
• Attrezzature e comfort;
• Il design e l’aspetto;
• Velocità oraria;
• La media per litro di benzina;
• Costi di manutenzione;
• L’immagine, statua e novità;
• Sicurezza;
• Offerta speciale, garanzie,
• Eccetera…

È probabile che il consumatore preferisca il marchio che soddisfa adeguatamente i suoi criteri di valutazione. Per questo devi prenderti cura dievidenzia i punti che ti differenzianola maggior parte del resto del mercato. Ad esempio, puoi creare una tabella comparativa per aiutare i consumatori a valutare marchi diversi.

Fase 4: decisione di acquisto

Dopo aver individuato il problema, valutato le diverse alternative e scelto l’opzione migliore, l’acquisto non è altro che la naturale conclusione. Questa è la fase in cuiil consumatore sceglie il marchio che ritiene offra maggiori soddisfazioni e vantaggi. Pertanto, viene presa la decisione di effettuare effettivamente un acquisto, ma alcuni fattori possono influenzare questa intenzione.

Il primo fattore è l’atteggiamento degli altri clienti e la motivazione del consumatore ad accettare questo atteggiamento. Infatti, l’intenzione d’acquisto può essere influenzata se altri clienti hanno un atteggiamento negativo nei confronti del marchio o del prodotto scelto dal consumatore.

Ad esempio, vuoi acquistare un’auto che sembra perfetta per te, ma noti che ci sono recensioni su diversi siti web.negativo sull’auto che preferisci.

Puoi decidere di non effettuare più l’acquisto.Detto questo, inizia sempre da principio secondo cui tutti i commenti su Internet dovrebbero essere presi con le pinze.          

Il secondo fattore è legato a situazioni impreviste come:

• L’improvviso aumento del prezzo;
• Malattie ;
• incidenti;
• Perdita di lavoro;
• Indisponibilità del prodotto;
• Eccetera…

In queste condizioni è saggio farlocrea contenuti che ti permettano di persuadere il tuo pubblicose il tuo prodotto o servizio funzionerà nella loro rispettiva situazione.

Forse puoi realizzare casi di studio di determinati clienti che riflettono i diversi dati demografici dei tuoi clienti ideali.

Fase 5: comportamento post-acquisto

Il processo di acquisto va oltre il processo decisionale. In altre parole, il passaggio che segue la vendita è importante quanto quelli che hanno permesso al consumatore di prendere la decisione di acquistare.

Il consumatoreCompralo prodotto con determinate aspettative, anche se riconosce in anticipo che non esiste alcuna garanzia di soddisfazione totale. Infatti, generalmente c’è una variazione tra il livello di soddisfazione atteso e la soddisfazione effettiva dopo l’acquisizione.

In questo senso il cliente può essere soddisfatto o insoddisfatto, il chepuò avere una grande influenzasul processo decisionale per acquisti analoghi presso la stessamarcain futuro.

Nel caso in cui il tuo cliente sia soddisfatto, ciò può tradursi in fedeltà al tuo marchio. Pertanto, le future ricerche di informazioni e la valutazione delle alternative saranno spesso accelerate o completamente ignorate a vostro vantaggio.

D’altro canto, quando il cliente è deluso o insoddisfatto, può chiedere rimborsi o ricorrere alla contropubblicità.

Si noti, tuttavia, che in base alla loro insoddisfazione o soddisfazione, i consumatori tendono a fornire commenti positivi o negativi sul prodotto o servizio.

Possono leggere recensioni su siti Web incluso il tuo se aggiungi l’opzione, social network o persino passaparola.

Pertanto, devi esserloattenta alla creazione di una comunicazione efficace dopo l’acquisto dei vostri clienti al fine di fidelizzarli.

Ricorda che in questa fase la tua più grande forza è il tuo prodotto che deve essere di ottima qualità per risolvere da solo eventuali problemi.

Inoltre, puoi implementare help desk o contenuti che miglioreranno il comportamento dei consumatori dopo l’acquisto. Questi sono ad esempio:

• Video dimostrativi;
• Domande frequenti;
• Eccetera…

Infine, tieni presente che alcuni consumatori potrebbero non entrare nel tuo funnel di vendita dall’alto ed entrare in altre fasi.

Ciò dipende generalmente dal livello di informazione, ma il processo rimane lo stesso indipendentemente dalla fase in cui un consumatore entra nel funnel di vendita.

Comprendere le fasi di un funnel di vendita

Ora sai come viene presa la decisione di acquisto dai consumatori e puoi utilizzare queste informazioni per stabilire una strategia di vendita efficace. Questo sarà rappresentato dal funnel di vendita tradizionale o digitale.

Il tradizionale imbuto di vendita

Fondamentalmente il funnel di vendita è composto da quattro fasi conosciute anche con l’acronimo, formulato nel 1898 da E. St. Elmo Lewis, A.I.D.A :

• Consapevolezza :Attenzione
• Interesse:Interesse
• Decisione: decisione
• Azione: Azione

Sono direttamente collegati al processo di acquisto del consumatore eognuno di essi richiede un approccio diverso da te, poiché non dovremmo inviare il messaggio sbagliato al momento sbagliato.

Prendiamo l’esempio di un cameriere che ti chiede cosa vorresti come dessert, quando non hai ancora ordinato nemmeno gli antipasti e le bevande, ovviamente non avrebbe senso. Allora cosa comportano questi quattro diversi passaggi?

Passaggio 1: attirare l’attenzione

Questo è il momento in cui attiri per la prima volta l’attenzione di un consumatore attraverso, ad esempio:

• Una ricerca su Google;
• A un tweet;
• Ha un post su Facebook;
• A un post sui social media condiviso da un amico;
• Eccetera…

In questa fase, ilil consumatore viene a conoscenza dell’esistenza della tua azienda e di ciò che offre.

A volte alcuni consumatori effettuano un acquisto subito e in questo caso di solito è perché hanno già fatto qualche ricerca e hanno visto che il tuo prodotto e il suo costo sono adatti a loro.

Puoi considerare questo primo passo come una fase di “seduzione” poiché ci proveraiconvincerlo a tornare sul tuo sito web e per coinvolgerti in qualche modo nel loro processo di acquisto.

Per fare ciò, puoi creare contenuti che descrivano i problemi che derivano dal problema e come il tuo prodotto lo risolve.

Puoi anche sviluppare contenuti che indichino gli attributi dei tuoi prodotti e che possano incoraggiare il potenziale cliente a includerti nella loro valutazione futura. Inoltre, non dimenticare di presentare la tua attività per aumentare la tua credibilità.

Passaggio 2: generare interesse

In questa fase, i consumatori effettuano ricerche, effettuano recensioni o confronti e considerano l’opzione ideale da scegliere.

Questa è la fase ideale per creare contenuti che li aiutino effettivamente senza cercare di vendergli il prodotto.

L’idea in questa fase è quella diconsolidare la propria competenza con l’obiettivo di aiutare, per quanto possibile, il consumatore a compiere una scelta consapevole.

Per fare ciò, puoi creare una tabella comparativa dei prodotti che mostri chiaramente i punti di forza del tuo prodotto o servizio rispetto a quelli presenti sul mercato. Realizza anche casi di studio di alcuni clienti che hanno avuto successo con il tuo prodotto.

Passaggio 3: provocare la decisione

In questa fase, il cliente ha finalmente scelto due o tre opzioni ed è pronto per effettuare l’acquisto. Questo è il momento perfetto per fare la tua migliore offerta, potrebbe essere:

• Un altro prodotto;
• Un codice promozionale;
• Di un dono;
• Consegna gratuita;
• Eccetera…

Abbi cura di restituire il tuo offerta così irresistibile che il consumatore è ansioso di approfittarne.

Passaggio 4: incoraggiare l’azione

Questo è l’ultimo livello del tuo funnel ed è quando il consumatore acquista il tuo prodotto o servizio e diventa parte dell’ambiente del tuo marchio. Tuttavia, non considerare il tuo lavoro finito con questo acquisto.

In effetti, l’idea in questa fase è quella difedeltà del cliente per trasformare questo singolo acquisto in 5, 10 o addirittura 100… Per fare questo pensa a:

• Esprimi la tua gratitudine per l’acquisto effettuato;
• Invitatelo a condividere le sue critiche;
• Fornire supporto tecnico;
• Eccetera…

Canali di conversione digitale

La creazione di un funnel di conversione digitale ti consente di identificare i diversi punti di ingresso su una pagina web per portare i tuoi visitatori a muoversi gradualmente verso un acquisto.

Questo processo è suddiviso in tre diverse parti che si uniscono alle quattro precedenti:

• Parte superiore dell’imbuto o TOFU (Top Of funnel)
• Mezzo dell’imbuto o MOFU (Middle Of Funnel)
• Fondo dell’imbuto o BOFU (fondo dell’imbuto)

1) Parte superiore dell’imbuto o TOFU

La parte superiore dell’imbuto è anche conosciuta come TOFU o Parte superiore dell’imbuto. Questo è il punto di ingresso in cui la maggior parte dei tuoi visitatori viene a conoscenza dell’esistenza del tuo marchio online.

Questo passaggio corrisponde quindi a quello di “Attirare l’attenzione” sul tuo sito e sul tuo brandÈ.

Perciò,anche questa fase non è finalizzata alla vendita diretta, ma per garantire che gli utenti di Internet possano arrivare per primi sul tuo sito web. Potrebbe essere una pagina di destinazione o la tua home page.

Quindi, utilizzi il contenuto per affrontare il problema o la necessità del consumatore con il supporto del tuo prodotto o servizio che risolve il problema in questione.

Inoltre, valuta la possibilità di mettere in atto sistemi per raccogliere informazioni su di loro, incluso il loro indirizzo email.

2) Centro dell’imbuto o MOFU

Le persone che arrivano a questa fase sono generalmente più coinvolte, hanno familiarità con il tuo marchio e si chiedono se hai qualcosa di valore da offrire. In questa misura, stanno valutando se andarsene o impegnarsi con te.

Questa fase è simile alla fase “Suscita interesse” e significa che devi concentrare i tuoi sforzi sulla creazione di contenuti di qualità, offerte mirate e campagne di follow-up.

Questo è il momento in cui si crea la fiducia con il visitatore, e la situazione ideale per ottenere la sua email in cambio di una newsletter o di un ebook.   L’obiettivo a questo livello è quello dirafforzare la relazione in modo che il vantaggio passi alla fase finale : CIECO.

3) Fondo dell’imbuto o BOFU

Chiamato anche parte inferiore dell’imbuto, BOFU è la fase finale dell’imbuto di vendita e porta al processo decisionale del consumatore. Dipende dalle strategie che hai utilizzato a livello TOFU e MOFU, nonché da comportamento di acquisto del consumatore.

Questa fase riunisce le azioni delle due fasi “Provocare la decisione” e “Incitare all’azione”. Pertanto, promemoria, retargeting e offerte di incentivi funzionano meglio qui.

Ma dopo che il cliente ha acquistato il tuo prodotto, è necessario gestire l’esperienza del cliente per trattenerli e, se possibile, trasformarli in ambasciatori.

Un semplice esempio di funnel di vendita efficace

Supponiamo che tu abbia un’attività di e-commerce in cui vendi abbigliamento maschile e femminile. Haidefinito il tuo obiettivo come uomini e donne dai 18 ai 40 anni e tu lo sai in gran parteè un grande utilizzatore di social network, in particolare Facebook.

Per fare ciò, lancia una campagna pubblicitaria su Facebook che ti consente di generare traffico sul tuopagina di destinazione o la tua pagina di destinazione.

Su di esso, i tuoi potenziali clienti sono invitati a registrarsi nella tua mailing list in cambio di amagnete guida.

Nei prossimi giorni, ti occuperai di inviare contenuti per educare i tuoi contatti affrontando punti come:

• Nuove tendenze;
• Consigli per scegliere la taglia ideale dei tuoi vestiti;
• I look della stagione;
• Tipologie di abbigliamento a seconda degli eventi;
• Eccetera…

Alla fine di questa prima campagna e-mail, offri abuono sconto Sconto del 15% sul tuo primo ordine, che ti aiuta a generare molte vendite.

Non è finita, tuaggiungi questi clienti a un altro elenco trasmissione modificando il contenuto che invierai loro questa volta.

In questo senso, puoi inviare loro contenuti che includono informazioni come:

• Consigli per prendersi cura dei propri vestiti;
• Come rinnovare il tuo guardaroba;
• Eccetera…

Oltre a dare loro queste idee, puoi fare loro dei regali, il che aiuta a garantire che tornino di nuovo a fare acquisti.

In sintesi, abbiamo:

• TOFU : hai creato un’inserzione su Facebook per indirizzare le persone al tuo sito web;
• LA MORTE : offri qualcosa di valore in cambio del loro indirizzo email e i tuoi contenuti informano il tuo pubblico e lo preparano per un acquisto;
• CIECO : Offri un coupon a cui i tuoi potenziali clienti non possono resistere, E lei stimolare la loro fedeltà.

Diversi strumenti possono aiutarti a ottimizzare l’intero processo, quindi daremo un’occhiata più da vicino a come creare un funnel di vendita.

Creare da zero un funnel di conversione redditizio

Affinché il tuo funnel possa spostare facilmente i visitatori da TOFU a BOFU, devi avere una buona strategia. Per fare ciò, presento cinque passaggi principali che ti permetteranno di creare un funnel di conversione redditizio.

Passaggio uno: crea pagine di destinazione o pagine di destinazione per l’acquisizione di lead

La parte superiore del tuo funnel o TOFU rappresenta in qualche modo la base della tua strategia ed è da qui che inizierai la sua creazione. Inoltre, devi tenere presente che questo livello è interamente dedicato al traffico e quindi può permetterti di avere contatti,è richiesta una pagina di destinazione o di acquisizione.In effetti, una landing page può essere semplicemente la tua home page e potrebbe in questo caso assomigliare Questo :

Questa home page includeun generatore di lead che ti consente di raccogliere le email dei visitatori. Puoi anche avere una pagina di destinazione in grado di generare lead come Questo. 

In questa pagina, diversi elementi consentono a Grasshopper di generare contatti. Puoi anche fare lo stesso utilizzando pulsanti di invito all’azione (CTA) con contenuti di qualità.

L’idea è quella di fornire informazioni rilevanti e una dimostrazione o un test ai visitatori curiosi.

Inoltre, puoi impostare pagine di destinazione che raggiungeranno i visitatori indipendentemente dal loro livello nella canalizzazione.

Infatti, la pagina di Grasshopper può raggiungere sia una persona che è appena entrata nel funnel, sia una persona che si trova al MOFU e vorrebbe, ad esempio, avere qualche informazione in più sul prodotto.

Prendi ad esempio la mia home page Twaino.com

Il testo principale della home page mi consente di catturare nella parte superiore della canalizzazione e il CTA “Audi Free” è un generatore di lead che mi aiuta già a catturare le email dei miei visitatori.

Inoltre, il menu di navigazione e le due CTA “BLOG” e “SERVIZI” permettono ai più curiosi di avere accesso diretto alle pagine più importanti e quindi di accedere al MOFU.Lo stesso vale per il Home page di HubSpot :

A questo livello c’è anche un messaggio principale da catturare nella parte superiore del funnel e il menu di navigazione che dà accesso alle pagine più importanti. Quando guardi la loro pagina dei prezzi, vedrai che tutto il contenuto è rivolto a quelli nella fase MOFU così come a quelli nella fase BOFU con il CTA “Parla con le vendite” :

Diventa quindi ovvio chela landing page è un fattore molto importante che può influenzare la redditività del tuo funnel di vendita. Pertanto, questa è la prima cosa che dovresti pensare di mettere in atto per guidare gli acquirenti attraverso tutte le fasi del processo, una sola landing page potrebbe non essere sufficiente.

Passaggio due: indirizzare il traffico verso le tue pagine di destinazione

Secondo uno studio di HubSpot, generare traffico e lead è la sfida principale per le aziende in termini di inbound marketing. Infatti, senza traffico, anche la migliore landing page del mondo non sarà in grado di generare vendite per te.

Per fare ciò, devi mettere in atto una buona strategia per generare efficacemente traffico verso le pagine di destinazione che hai impostato e garantire che i visitatori raggiungano BOFU.

A questo proposito, esistono diversi metodi che puoi scegliere a seconda del budget, del pubblico e dell’obiettivo.

1) Generare traffico: content marketing

I motori di ricerca indirizzano il 300% in più di traffico verso i siti di contenuti rispetto ai social media. Ciò dimostra che non sarebbe saggio affidarsi solo ai social network o alla pubblicità. Più, Il 71% degli acquirenti B2B afferma di aver consumato i contenuti del blog durante il processo di acquisto nel 2018, e questo, con un incremento rispetto al 66% del 2017.

Senza dubbio, adottare una strategia efficace di creazione di contenuti ti consentirà di convertire ancora più visitatori. Infatti, grazie al suo contenuto ricco e dettagliato,è di gran lunga lo strumento ideale per influenzare i consumatori, soprattutto a livello MOFU.

Ma per essere efficace, ti invito a essere persistente nella creazione dei tuoi contenuti e questo articolo potrebbe aiutarti.

Questi tre metodi sono i più utilizzati per generare traffico e adottando una buona strategia per ciascuno di essi attirerai molti visitatori.

Tuttavia, non è sufficiente avere visitatori per sperare di generare vendite, ricorda che la maggior parte dei potenziali clienti non è pronta a effettuare un acquisto alla prima visita. Per fare ciò, è necessario mettere in atto un processo per riportarli indietro.

2) Genera traffico: annunci Pay per click (PPC).

Lo sai che le aziende guadagnano in media 2 dollari di entrate per ogni dollaro speso in AdWords nel 2019 ?

Questa statistica mostra che sarebbe interessante prendere in considerazione questa opzione. In effetti, la pubblicità PPC è ancora popolare poiché consente di raggiungere gli utenti di Internet su diversi canali, inclusi i social network o i motori di ricerca.

Tuttavia, tieni presente che questa opzione a volte può essere molto costosa ed è saggio farloanalizzare il ritorno sull’investimento prima di agire.

Inoltre, sarebbe saggio accompagnarlo con un altro metodo per generare traffico poiché sono sempre più numerosi i telefoni e i computer che bloccano questo tipo di pubblicità. Nel 2017, il numero di questi media elettronici in grado di bloccare la pubblicità hanno raggiunto i 142 milioni.

3) Generare traffico: i social media

In termini di TOFU e MOFU, i social network sono un’ottima opzione per generare traffico verso le tue pagine di destinazione. In effetti, le statistiche sui social media del 2019 mostrano che ce ne sono 3,2 miliardi di utenti di social media in tutto il mondo, e questo numero è in continua crescita. Che attualmente equivale a circa il 42% della popolazione attuale. Inoltre, stimiamo a 2 ore e 22 minuti, il tempo medio di utilizzo giornaliero dei social network per persona.

Non c’è dubbio che si tratti di una leva importante nel marketing, il che è confermato da Il 73% dei professionisti del marketing ritiene che i propri sforzi di marketing sui social media siano stati “abbastanza efficaci” o “molto efficaci” per la propria attività.

Inoltre, da allora questo canale influenza enormemente la scelta del cliente Il 48% dei consumatori è incoraggiato a effettuare un acquisto o una conversione semplicemente rispondendo alla domanda di un cliente sui social media.

Passaggio tre: raccogli gli indirizzi email

Dopo aver implementato la tua strategia per attirare traffico, devi assicurarti di avere contenuti che catturino l’attenzione. Ciò renderà più semplice il tuo compito di raccogliere le email dei tuoi visitatori.

Per raggiungere questo obiettivo in modo efficace,trova dei buoni magneti al piombo al fine di fornire qualcosa di prezioso ai consumatori in cambio del loro indirizzo email. Questo indirizzo verrà utilizzato per inviare loro contenuti che potrebbero indurli a effettuare un acquisto.

Su questo argomento mi rivolgo al 9 metodi inarrestabili per raccogliere le email in uno dei miei articoli che ti invito a consultare poiché contiene anche preziosi consigli.

Passaggio quattro: imposta una campagna di email marketing

Dopo aver raccolto le e-mail, l’azione successiva è stabilire una relazione con i tuoi contatti. Per farlo utilizzerai la preziosa arma delle email raccolte.

Secondo le statistiche, la percentuale di Gli esperti di marketing B2B che utilizzano l’email marketing per generare lead sono l’87%. Inoltre, il 31% ritiene che questo tipo di marketing influisca maggiormente sul proprio reddito.

Inoltre, la posta elettronica è un canale a cui può essere utilizzato diversi obiettivi oltre a portare i tuoi potenziali clienti al BOFU:

• Dimostra che utilizzare il tuo servizio è facile;
• Ringrazialo ;
• Annunciare il lancio di un nuovo prodotto/servizio;
• Promuovere nuove funzionalità;
• Invia desideri;
• Promuovere nuovi post sul blog;
• Invia aggiornamenti personalizzati;
• Ispira il tuo potenziale cliente;
• Mostra ciò che rappresenti;
• Eccetera…

In questa fase, l’idea è ricordare ai tuoi potenziali clienti che esisti ancora con una serie di e-mail che dicono loro che sei pronto per fare affari. Tuttavia, da allora non dovresti assolutamente molestarli con molti messaggi Il 78% dei consumatori annulla l’iscrizione perché un marchio ha inviato troppe email. È quindi importante rispettare un certo margine di tempo tra ogni email inviata.

Senza tener conto dell’intervallo di tempo tra due messaggi elettronici, Neil Patel  indica che una tipica campagna sarebbe simile a questa:

• E-mail 1 : accogli i potenziali clienti ringraziandoli per essere interessati ai tuoi prodotti;
• E-mail 2 : Questa email può offrire un altro importante magnete guida come un eBook, un post di blog di valore, una versione di prova, ecc.
• E-mail 3 : un’e-mail che presenta la testimonianza di un cliente sui tuoi prodotti;
• E-mail 4 : a questo livello presenti storie che mostrano come i tuoi prodotti hanno aiutato gli utenti di Internet senza dimenticare di menzionare come possono utilizzare il tuo prodotto o servizio.
• E-mail 5 : Quest’ultima email indicherà la “vendita forzata” o il passaggio successivo nella canalizzazione di conversione.

Progettando questo tipo di campagne, consentirai ai potenziali clienti che non sanno ancora perché dovrebbero utilizzare i tuoi servizi o prodotti di convincersi e agire.

Diversi strumenti possono consentirti di automatizzare l’intero processo in modo da non dover inviare manualmente tutte quelle e-mail. Questi sono ad esempio:

• Gocciolare : Uno strumento potente, facile da usare e a pagamento;
• Infuso Morbido : Uno strumento potente, un po’ complesso da usare e a pagamento;

MailChimp : Uno strumento gratuito fino a un certo limite.

Dopo aver implementato la tua strategia di email marketing, dovresti ora valutare il successo del tuo approccio per apportare le modifiche necessarie per perfezionare il processo.

Passaggio cinque: monitora e ottimizza il funnel di conversione

Dopo aver creato la tua campagna e-mail, dovresti già iniziare a generare vendite se il tuo funnel di vendita passa alla fase attiva.

Tuttavia, monitorare ogni passaggio sarà molto importante per garantire che non vi siano perdite nel tunnel. Nella maggior parte dei casi, questi fori si trovano spesso nel MOFU.

Infatti, se non riesci a ottenere traffico, a ricevere email dai tuoi visitatori o a gestire più vendite, saprai che c’è qualcosa che non va e a che livello si trova il problema.

Pertanto, è necessario analizzare i tuoi numeri e monitorare le tue statistiche per monitorare in modo efficace il successo del tuo funnel.

Alcuni strumenti possono aiutarti a farlo, ad esempio:

• Software di gestione delle relazioni con i clienti o CRM : Ti consentirà di tenere traccia di tutti i nuovi contatti, delle offerte che offri e dei clienti che hai attualmente;
• Software di monitoraggio della posta elettronica : Si tratta di software come Drip, MailChimp o Infusion Soft che possono essere integrati nel tuo CRM;
• Strumenti dei social media : Questo è per esempio Respingente O Hootsuite che sono di grande utilità quando desideri monitorare i progressi della tua lead generation su questi tipi di canali.

Nel caso in cui non disponi degli strumenti adeguati come un CRM per monitorare l’avanzamento della generazione di lead, puoi utilizzare Google Analytics.

In effetti, è uno strumento completamente gratuito molto potente che puoi scoprire e installare grazie a questo articolo.

Inoltre, puoi configuratore Google Analytics con il tuo funnel di conversione in modo che possa fungere da strumento di analisi, che ti aiuterà a:

• Analizza l’avanzamento dell’utente Internet nel tuo funnel di vendita;
• Sapere da dove provengono i visitatori;
• Determina quali pagine di destinazione generano il maggior numero di lead;
• Misura il tasso di conversione.

Ciò ti consente di identificare le aree del tuo funnel che devono essere migliorate e che potrebbero generare ancora più conversioni.

Per fare questo è utile adottare anche alcuni consigli che ti permetteranno di ottimizzare costantemente il rendimento del tuo funnel.

9 consigli da adottare per ottimizzare il tuo funnel di marketing

Suggerimento 1: mantieni le cose semplici!

Impostando il tuo funnel di vendita come parte della tua strategia di marketing,assicurati che vada dritto al punto senza distrarre inutilmente i consumatori. Inoltre, deve integrarsi perfettamente nella loro navigazione affinché non si sentano disturbati.

Per fare ciò, oltre a favorire la fluidità durante tutto il processo, limita il più possibile le informazioni che chiedi ai tuoi visitatori così come le scelte che offri, ad esempio un unico CTA per passare da un passaggio all’altro. In breve, concentrati su un’esperienza utente ottimale.

Suggerimento 2: imposta gli obiettivi correttamente

Perché la tua strategia funzioni, devi raggiungere il pubblico giusto, altrimenti rischi di non realizzare vendite. Per fare questo, prenditi il ​​tempo necessariodefinire chiaramente il profitto del tuo cliente ideale.

Ad esempio, supponiamo che tu decida di vendere gelati e di aprire il tuo negozioA Groenlandia, la tua attività potrebbe non funzionare poiché è la secondo paese più freddo del mondo. Al contrario, se ti rivolgi a un paese come la Libia, la tua attività ha maggiori possibilità di successo poiché è il paese in questione paese più caldo del mondo.

Diversi elementi possono aiutarti a definire o migliorare il tuo targeting. Questi sono ad esempio:

• Sondaggi o sondaggi;
• Statistiche del tuo sito web utilizzando strumenti come Google Analytics;
• Interazioni con i tuoi clienti;
• Dati dai tuoi strumenti CRM;
• Eccetera…

Suggerimento 3: ottimizza il SEO

Dato che Il 93% delle esperienze online inizia con un motore di ricerca, è molto importante familiarizzare con i suoi potenti strumenti. Ciò che passaadozione di una buona strategia SEO e per questo, pensa a:

• Una strategia efficace per la creazione di contenuti;
• Per rivendicare il tuo file Google My Business;
• Per ottimizzare la velocità di caricamento del tuo sito web;
• Per restituire il tuo sito web reattivo;
• Un installatore Google Search Console oltre a Google Analytics;
• Eccetera…

L’ottimizzazione SEO, infatti, è una sfida importante e se avvalersi di un professionista non rientra ancora tra le tue opzioni ti invito a farlo. ex per migliorare significativamente il traffico del tuo sito web.

Suggerimento 4: utilizza il trigger marketing

Questa è una pratica formidabile che ti permette di farloevitare di perdere potenziali clienti lungo il tuo funnel.

Si chiama infatti anche trigger marketing e si riferisce alle pratiche attraverso le quali un’azione di marketing viene attivata automaticamente al verificarsi di un evento o nel caso in cui un prospect intraprenda una determinata azione.

In altre parole, si tratta di automatizzare le azioni di marketing in modo che automaticamente:

• Un’e-mail di benvenuto viene inviata a un nuovo cliente;
• Viene inviata un’e-mail di promemoria dopo l’abbandono del carrello;
• Un’e-mail di promemoria viene inviata a un cliente inattivo.
• Eccetera…

Astuce 5 : Il Down-selling, l’Up-Selling e il Cross-selling

Queste sono tre tecniche di marketing che possono permetterti di farlogenerare ancora più vendite. Il cross-selling, infatti, consente di aumentare il paniere medio offrendo un prodotto complementare a quello che il cliente sta acquistando.

Supponiamo che il cliente acquisti un laptop sul tuo sito e-commerce e tu vendi anche custodie protettive per laptop.

Se potete offrirgli una custodia aggiuntiva oltre al cellulare, c’è una buona probabilità che comprerà entrambi i prodotti.

Il down-selling, invece, viene utilizzato per offrire un altro prodotto con caratteristiche inferiori al posto del prodotto iniziale.

Che è l’opposto dell’Upselling che offre un prodotto con caratteristiche superiori. Ad esempio negli e-commerce troviamo spesso questo tipo di articoli nella sezione: “I clienti che hanno visto questo articolo hanno visto anche”.

Suggerimento 6: personalizza la relazione con il cliente

Per incoraggiare la fidelizzazione dei clienti,umanizza la tua attività essendo socievole e disponibile. Con questo in mente, i social media sono un ottimo strumento che puoi utilizzare.

Puoi anche personalizzare le email nella tua campagna email. In effetti, un sondaggio indica che le e-mail hanno 22% più possibilità di essere aperti se l’oggetto è personalizzato con il nome del destinatario.

Questa statistica non sorprende molto poiché generalmente preferiamo le e-mail indirizzate a noi personalmente rispetto alle e-mail tradizionali.

Inoltre, puoi anche utilizzare chatbot o webinar che lo sonoarmi formidabili che ostacolano l’acquisto.

Suggerimento 7: rassicurare il pubblico

Qualunque sia il tipo di attività che svolgi,la fiducia è il criterio n. 1 che spingerà i visitatori a BOFU.

Per fare ciò, è importante implementare una strategia che permetta di controllare la diffidenza degli utenti di Internet a tutti i livelli del tunnel.

Per fare ciò, integra contenuti che dimostrino la tua serietà e professionalità, che consentiranno ai tuoi visitatori di essere rassicurati.

Utilizzate quindi elementi come:

• Dettagli di contatto facili da identificare;
• Delle etichette ;
• Recensioni dei clienti;
• Un sito web e contenuti di qualità;
• Eccetera…

Consiglio 8: Proponete offerte davvero vantaggiose

Per incoraggiare i visitatori del tuo sito ad acquistare il tuo prodotto o servizio, è importante fare offerte irresistibili. Considera l’idea di offrire prove gratuite o omaggi per attirarli e offrire buoni sconto o spedizione gratuita per mantenerli fedeli.

Suggerimento 9: crea inviti all’azione di grande impatto

Il tuo funnel di conversione è una sorta di catena e devi assicurarti che le call to action che porteranno i consumatori al passaggio successivo siano irresistibili. Per fare ciò, abbi cura di lavorare sul suo design e di scegliere le espressioni di maggior impatto.

Questa Risorsa di Neil Patel, ti permetterà di impostare una CTA irresistibile.

Suggerimento 10: ottimizza costantemente le canalizzazioni

Un funnel di vendita è lungi dall’essere uno strumento statico; deve essere costantemente perfezionato per poterlo fareottimizzare continuamente le proprie prestazioni. Per fare ciò, monitora costantemente le tue statistiche per rilevare perdite e testa anche diverse strategie per scegliere quella che funziona meglio.

Conclusione

Perché un’azienda possa sopravvivere e crescere, deve essere in grado di farloeffettuare continuamente vendite. Che non èsemplice, soprattutto quando l’attività è appena stata avviata.

Per questo, una buona strategia di marketing è essenziale per generare rapidamente vendite e distinguersi dalla concorrenza. A questo proposito esistono diversi strumenti e metodi di marketing, uno dei quali èpiù efficace è il funnel di vendita.

Oltre a generare molte vendite o conversioni questo approccio, se ben progettato e utilizzato in modo efficace, consente di monitorare l’intero processo di vendita.

Il che permette, grazie a potenti strumenti di analisi, dirilevare i livelli in cui sono presenti perdite di piombo e fornire soluzioniefficace.

Inoltre, l’imbuto di venditadovereessere costantemente migliorato e perfezionato, al fine di seguire i cambiamenti nelle esigenze e nella domanda dei clienti.

A presto per un altro articolo !