B2B

L’acronimo B2B è semplicemente l’acronimo di Business-to-Business, un modello di business che si concentra sulla vendita di prodotti e servizi da un’azienda all’altra. L’azienda venditrice, attraverso i suoi prodotti e servizi, aiuta altre aziende ad avere successo o a rafforzare le loro risorse interne.

B2B è uno degli acronimi più importanti utilizzati nel marketing. Se si tratta di un concetto piuttosto ambiguo o nuovo per lei, diamo un’occhiata e scopriamo come si differenzia da altri modelli di business con cui potrebbe avere familiarità.

Per questo, vedremo insieme :

• Cosa si intende con la nozione di BtoB ;
• La differenza tra vendite B2B e B2C;
• Alcuni esempi di aziende BtoB di successo;
• E le migliori pratiche da adottare per avere un’attività B2B di successo.

Cominciamo!

Capitolo 1: Cosa intendiamo per B2B?

Per spiegare meglio il concetto di B2B, ci occuperemo essenzialmente di :

• Fornisca una definizione dettagliata del termine;
• Indichi due punti essenziali per riconoscere un’azienda B2B;
• Presenta le diverse forme di aziende B2B.

1.cosa significa b2b?

Nella traduzione letterale del termine B2B, Business to Business significa “Da azienda a azienda”

Si tratta di un tipo di scambio commerciale tra due o più aziende, come quello tra un grossista e un produttore o un rivenditore.

Ad esempio, un’azienda specializzata nella vendita di mobili per ufficio o di software di contabilità può essere considerata un’azienda B2B.

Ciò significa che le aziende B2B sono aziende di supporto che forniscono ad altre aziende soluzioni per operare e svilupparsi.

Quindi, il business-to-business si riferisce a business-to-business e non tra un’azienda e un singolo consumatore. Le transazioni Business-to-Business si contrappongono alle transazioni Business-to-Consumer (B2C) e Business-to-Government (B2G).

Nel settore automobilistico, le aziende B2B sono comuni. La maggior parte dei produttori esternalizza la produzione di diversi pezzi a subappaltatori

Questi includono tipicamente pneumatici, tubi, batterie e qualsiasi altro componente elettronico essenziale per la realizzazione del prodotto finale

I produttori acquistano questi prodotti da diversi fornitori e li incorporano nel prodotto finale. Se acquista un’auto da un’azienda, sta indirettamente acquistando parti prodotte da diverse altre aziende.

Inoltre, le transazioni business-to-business (B2B) rappresentano oggi un’ampia quota del commercio mondiale

Ad esempio, nell’ambito dell’e-commerce (Amazon Business, Alibaba, Joor, eWorldTrade ecc.), il B2B ha generato oltre 10,6 miliardi di fatturato, mentre B2C mentre le attività B2C hanno rappresentato soltanto 2,8 miliardi di euro

Ovviamente, molte aziende B2B non si occupano di e-commerce e le cifre generate nel complesso saranno molto più alte.

Ma quali sono i criteri concreti per riconoscere un’azienda B-to-B?

1.2. 2 punti essenziali per riconoscere un’azienda B2B

Un’azienda BtoB può essere riconosciuta su due punti essenziali:

• Il suo pubblico di riferimento;
• I suoi valori di transazione.

1.2.1. Il pubblico target di un’azienda B2B

Quali tipi di clienti può avere un’azienda BtoB? A differenza delle aziende B2C, i cui clienti sono individui che cercano un prodotto o un servizio specifico, i clienti delle aziende B2B sono più difficili da definire

Ovviamente, il loro pubblico di riferimento è costituito da altre aziende, quindi le decisioni di acquisto variano da azienda ad azienda

Invece di fare marketing direttamente a persone in grado di acquistare immediatamente, come fanno le aziende di e-commerce B2C, le aziende BtoB contattano altre aziende.

La decisione di acquisto di un’azienda cliente è sempre nell’interesse di tutte le persone coinvolte nell’attività

Ecco perché i piani di marketing di un’azienda B2B sono solitamente :

• preciso ;
• chiaro ;
• coinvolgente.

1.2.2. A livello di valore della transazione e di contesto di comunicazione

Il valore monetario delle transazioni Business to Business è significativamente più alto di quello del Business to Consumer

Il motivo principale è che le aziende sono più propense ad acquistare beni o servizi più costosi in quantità maggiori rispetto ai consumatori

Ad esempio, un’azienda di lavorazione del caffè acquisterà una quantità industriale di chicchi di caffè, mentre un consumatore comune si accontenterà di pochi grammi.

Ciò che conta è il tipo di cliente, non l’entità della transazione. Sebbene le transazioni business-to-business comportino spesso prezzi e quantità elevate, in alcuni casi possono avvenire anche su una scala molto più piccola

Per esempio, una piccola impresa che vende prodotti o servizi a un’altra piccola impresa. Il tratto distintivo del B2B sono i partecipanti, ossia due aziende.

E non dimentichiamo che il B2B è un sistema che permette ai dipendenti di diverse aziende di comunicare tra loro, tramite social network come LinkedIn e altri.

Questo metodo di comunicazione utilizzato dai dipendenti di diverse aziende si chiama “comunicazione B2B”.

1.3. Quali sono le diverse forme di B2B?

Le tecniche di marketing utilizzate nelle attività commerciali B2B sono più studiate rispetto a quelle utilizzate per rivolgersi ai consumatori diretti

Sebbene questo modello di business B2B si rivolga ancora a segmenti di mercato in cui i potenziali clienti sono aziende, si divide essenzialmente in 3 modelli:

• Modello centrato sul fornitore;
• Modello centrato sull’acquirente;
• Modello centrato sull’intermediario.

Ecco alcune spiegazioni di questi diversi modelli:

1.3.1. Modello centrato sul fornitore

I modelli incentrati sui fornitori sono il tipo di business in cui un fornitore crea un mercato con l’intenzione di vendere le sue soluzioni personalizzate a diverse altre aziende

La maggior parte valuta le proprie soluzioni in base alle esigenze del cliente/acquirente.

Esempio: vendere forniture per ufficio da un’azienda b2b alle piccole imprese.

1.3.2. Modello centrato sull’acquirente

Questo tipo di modello di business è più popolare tra le grandi aziende che prevedono grandi transazioni di acquisto

Qui l’azienda crea un portale, principalmente online, per accettare preventivi da diverse società di vendita. Queste aziende si rivolgono poi alla società acquirente con i loro preventivi

Infine, la società acquirente sceglie un venditore che considera redditizio dopo un’analisi approfondita. Questo modello è considerato marketing di progetto o commerciale. Queste relazioni vengono create attraverso uno studio di offerte.

1.3.3. Modello centrato sull’intermediario

Gli intermediari del mercato sono coloro che forniscono una piattaforma comune per l’incontro e l’interazione tra acquirenti e venditori

Le interazioni in questo settore possono assumere la forma di transazioni o di semplici comunicazioni

Mantengono un database di acquirenti e venditori con l’obiettivo principale di trarre profitto da queste associazioni.

Vediamo alcune delle migliori pratiche da adottare quando si crea un’azienda BtoB. Da qui, esamineremo alcuni esempi di aziende B2B di successo.

Capitolo 2: Alcuni esempi di aziende B2B di successo e buone pratiche da adottare per la creazione di un’impresa

Come descritto nel capitolo, qui troverà :

• Alcuni esempi di aziende B2B di successo e ciò che hanno in comune;
• Pratiche essenziali da considerare per creare un’azienda B2B di successo.

2.1. Alcuni esempi di attività B2B

Il B2B è più comune di quanto si possa pensare nel nostro mondo moderno. I seguenti servizi sono esempi eccellenti di attività B2B.

2.1.1 WeWork

Fondata nel 2010, WeWork mirava a creare un grande spazio ufficio per le aziende. Oggi la piattaforma è molto popolare tra gli imprenditori.

Si tratta di un’azienda B2B interessante, in quanto offre uno spazio ufficio enorme e continua a crescere

2.1.2 Slack

Slack è il luogo ideale per le aziende per trasmettere informazioni che riguardano tutti i membri del loro team. È dove il :

• tutta la squadra
• le informazioni che vengono condivise; e
• e gli strumenti utilizzati

Slack offre una piattaforma di comunicazione che consente ai team di vendita delle aziende di riunirsi per collaborare in modo efficace!

Questo è un buon esempio di azienda BtoB, in quanto porta la comunicazione al livello successivo per i clienti commerciali

2.1.3 MailChimp

Mailchimp è una delle migliori piattaforme di automazione nel mondo del marketing online.

Con l’automazione delle e-mail, aiuta molte aziende online a :

• trovare il proprio pubblico
• interagire con i loro potenziali clienti; e
• sviluppare il proprio marchio aziendale.

Come mostra la figura precedente, l’e-mail come contenuto ha un elevato ritorno sull’investimento:

2.1.4 Buffer

Progettata per la gestione degli account social, buffer è un’applicazione che consente agli utenti di programmare i post su diversi canali social per risparmiare tempo.

Oltre a risparmiare tempo, questa applicazione aiuta le aziende a rimanere ‘attive’ sui social network.

Si rivolge alle aziende che sono presenti su diversi social network, ma che non hanno il tempo o la forza di comunicare in modo coerente su tutti i social network contemporaneamente.

2.1.5 LinkedIn

Nel settore del marketing, LinkedIn rappresenta un social network professionale con una forte leadership. È diventato un luogo ideale per trovare informazioni rilevanti e altamente affidabili nel mondo degli affari

Condivide :

• contenuti forti per tenersi al passo e conoscere gli altri nel loro campo;
• articoli commerciali
• dalle notizie alle offerte di lavoro.

Grazie all’ampia disponibilità di opzioni di contenuto avanzate, LinkedIn è riuscito a mantenere la sua posizione di uno dei migliori marchi BtoB che informa perfettamente i suoi utenti.

A proposito, Toprankblog scopre che il 91% delle aziende B2B utilizza Linkedin per condividere i propri contenuti.

2.2. Cosa hanno in comune le aziende B2B di successo

Tutti affrontano i problemi di altre aziende e si assumono la responsabilità di creare una soluzione commerciale B2B per aiutarle a risolvere tali problemi! Sono lì per aiutare le aziende ad avere successo e a fare ciò che amano.

La ragione principale del loro successo è che aiutano le aziende a progredire, rendendo la loro attività più efficiente, più preziosa e più qualitativa

Quindi, se vuole avviare la sua attività B2B o se sta lottando per perfezionare la sua missione aziendale, pensi a come può aiutare altre aziende a progredire!

Infine, parliamo di alcune pratiche essenziali da considerare quando si avvia un’attività B2B.

2.3. Le migliori strategie per un business B2B di successo

Per avere successo come venditore B2B, deve adottare alcune misure per trovare i migliori clienti commerciali e portarli da lei. Questo include :

• definire il pubblico ;
• creare un contesto per il pubblico
• creare contenuti di qualità;
• utilizzando i canali sociali
• ecc.

2.3.1. Definisca il suo pubblico

Come per qualsiasi piano di marketing, deve almeno sapere a chi vuole rivolgersi. Se non conosce la sua base di clienti e il suo pubblico target, rischia di perdere tempo e denaro.

Non tutti hanno le stesse esigenze, ed è per questo che dovrebbe dedicare tutti i suoi sforzi al suo pubblico target. Chiunque si trovi al di fuori di questa cerchia deve essere secondario.

In qualità di azienda B2B, deve capire come i suoi prodotti/servizi possano aiutare questi acquirenti.

2.3.2. Creare un contesto per il pubblico

Una volta individuato il suo mercato target, deve creare un contesto che risuoni con loro. Se non comprende gli interessi e il processo di acquisto dei suoi clienti, sarà difficile:

• presenti i suoi prodotti;
• scrivere e creare contenuti che risuonino.

Pensi e si concentri a scoprire le loro motivazioni, i loro punti deboli e i loro comportamenti d’acquisto. In questo modo si troverà nella migliore posizione possibile per convincerli a interessarsi ai suoi servizi e ad acquistare i suoi prodotti.

2.3.3. Contenuti di qualità

Per aiutare il suo pubblico a imparare e a esercitarsi in modo più intelligente, deve creare una strategia di content marketing efficace. Secondo l’infografica qui sotto, il 91% delle aziende B2B utilizza in modo coerente marketing dei contenuti :

Purtroppo, solo il 21% delle aziende B2B ha successo nella propria strategia di content marketing:

Se il suo mercato target non ha idea dei suoi prodotti/servizi o dei vantaggi che offrono, non li utilizzerà.

2.3.4. Miglioramento e innovazione

Le abitudini cambiano e anche il suo marketing dovrebbe cambiare! Man mano che la sua base di clienti cambia a causa del mondo che li circonda, lei dovrà stare al passo e migliorare la sua attività per servire meglio le altre aziende in tutto il mondo!

Anche se ora ha successo commerciale, sappia che ciò che funziona oggi potrebbe non funzionare tra un anno o sei mesi.

Inoltre, con l’evolversi dell’attività, cambiano anche le esigenze. Qualsiasi strategia proposta deve basarsi su una base scalabile

Un’efficace scalabilità le consentirà di continuare ad aumentare le entrate, continuando a soddisfare le esigenze del suo mercato target.

2.3.5. Utilizzo dei social network

Sappiamo tutti che i social network sono oggi una delle principali fonti di potenziali clienti per tutte le aziende. Apportano un enorme valore alle aziende B2B!

Integrandoli nella sua strategia di marketing B2B, i risultati saranno ancora migliori

Quando inizia ad attrarre lead interessati, si riunisca con il suo team di vendita per discutere come aumentare le possibilità di chiudere gli accordi

Dovrebbe anche incoraggiare i clienti soddisfatti a parlare di lei ad altri. Chieda anche delle testimonianze che possano essere pubblicate sul suo sito web e sulle pagine dei social network.

In sintesi, il successo di un’azienda BtoB si basa sulla sua capacità di:

• Sviluppa il suo servizio clienti;
• Fidelizzare i clienti;
• Creare un cambiamento significativo che possa portare a un miglioramento dell’attività del cliente.

Capitolo 3: Altre domande poste

3.in che modo la vendita B2B è diversa dalla vendita B2C?

La vendita B2B (vendita a un’azienda) è diversa dalla vendita B2C (vendita a un singolo consumatore) per diversi aspetti

La prima differenza è che quando effettua vendite B2B, di solito ha a che fare con acquirenti professionisti. A differenza delle vendite B2C, il livello di professionalità nelle vendite B2B è molto più alto

Per avere successo, dovrà vestirsi e comportarsi in modo più formale.

Ecco una sintesi dei punti chiave delle vendite e del marketing nelle transazioni B2B:

• A volte le vendite richiedono la partecipazione a un processo di offerta, rispondendo alla richiesta di proposta dell’acquirente;
• A seconda delle dimensioni, della natura dell’ordine e persino del funzionamento dell’azienda acquirente, il processo decisionale di acquisto può richiedere giorni, settimane o addirittura mesi;
• In genere, le decisioni di acquisto vengono prese da un comitato
• Il valore monetario dei beni o servizi venduti è molto più alto rispetto al livello del consumatore, quindi l’azienda acquirente deve adottare misure per ridurre la probabilità di rischio.

Tuttavia, un’azienda che vende alle aziende può anche vendere direttamente ai privati che sono consumatori finali

Consideri questi due esempi:

• Un produttore di telefoni che vende all’ingrosso ai rivenditori commerciali può anche vendere ai consumatori che acquistano online o nei negozi fisici;
• Un’azienda che offre consulenza in materia di salute e benessere alle imprese può anche fornire consulenza ai singoli individui su base individuale.

3.2. Cosa hanno in comune il B2B e il B2C?

Anche se i modelli di business B2B e B2C sembrano diversi, hanno molti punti in comune somiglianze.

Eccoli qui:

• Entrambe le categorie hanno alle spalle persone reali.
• Entrambi hanno bisogno di un eccellente servizio clienti e di una migliore esperienza del cliente.
• Entrambi richiedono un processo di vendita incentrato sul cliente.
• In entrambi i casi, deve concentrarsi sulle tecniche di risoluzione dei problemi dei clienti.
• Entrambi i gruppi hanno bisogno di autenticità e credibilità per impegnarsi.
• I clienti di entrambi i mercati sono più informati che mai.
• Per realizzare una vendita, deve creare fiducia tra i due gruppi.
• Entrambe le categorie fanno acquisti online e offline.
• In entrambi i casi, il percorso del cliente non si conclude con l’acquisto, ma continua dopo l’acquisto

In sintesi

Il B2B è un concetto di marketing abbastanza semplice da capire e si riferisce alle relazioni commerciali tra aziende diverse. E ad essere onesti, non esiste un’unica strategia per il marketing B2B

La cosa più importante è padroneggiare il proprio mercato e non perdere le tendenze che possono essere fattori importanti per il successo o il fallimento.

A presto!