Imbuto di parole chiave

L’imbuto di parole chiave riporta le parole chiave che state puntando e che corrispondono alle esigenze espresse dagli utenti di Internet ad ogni livello del loro percorso del cliente

In una recente pubblicazione, Google ha dichiarato che l’imbuto di vendita non è più una successione di passi lineari. Piuttosto, si tratta di un processo che dipende da ciascun cliente, il che lo rende difficile da prevedere.

Per affrontare questa situazione, è importante non fissarsi su un solo modo di fare le cose. Bisogna invece pensare e capire i clienti, come agiscono e interagiscono per soddisfare le loro esigenze a tutti i livelli del funnel di vendita

Per fare questo, deve mettere in atto parole chiave che corrispondano alle esigenze e agli intenti che i clienti esprimono ad ogni livello del funnel.

• Che cos’è l’imbuto delle parole chiave?
• Perché è importante per il suo sito web?
• Come si imposta un imbuto di parole chiave?

Queste sono alcune delle domande a cui risponderò in questo articolo.

Capitolo 1: L’imbuto delle parole chiave

Qui spiego cos’è l’imbuto delle parole chiave, ma anche perché le parole chiave e l’imbuto di vendita dovrebbero essere collegati.

1.che cos’è l’imbuto delle parole chiave?

Per comprendere meglio il significato dell’imbuto di parole chiave, sembra necessario ricordare che cos’è l’imbuto di vendita

L’imbuto di vendita è il percorso che un potenziale cliente segue per diventare cliente

Si tratta di un processo, una serie di passi che lei mette in atto per spiegare e rendere il potenziale cliente consapevole dell’utilità dei prodotti o servizi che lei offre, in modo che possa prendere una decisione e convertire

In modo caricaturale, l’imbuto di vendita assomiglia a un vero imbuto o a una piramide rovesciata

La parte superiore è ampia e si può vedere che si restringe man mano che si scende.

La parte superiore simboleggia l’ingresso e si vede il pubblico o i visitatori nella loro forma più globale. Il fondo simboleggia il completamento di un determinato atto – troverà solo coloro che si sono convertiti a questo livello

Questo è esattamente il motivo per cui vedrà che, man mano che i visitatori scendono nell’imbuto, il loro numero diminuisce considerevolmente

Come vedrà, l’imbuto è utilizzato dalla maggior parte delle aziende B2B, dai siti di e-commerce o dalle società di marketing, e riflette l’idea che tutti seguano più o meno lo stesso percorso del cliente e quindi gli stessi passi per l’acquisto

Da questo punto in poi, una delle domande che possono venire in mente è cosa spinge un prospect a seguire l’intero customer journey mentre altri non lo fanno.

Per rispondere a questa domanda, bisogna innanzitutto capire qual è il percorso del cliente, ma anche scoprire cosa cerca il prospect in ogni fase del percorso e cosa deve essere soddisfatto per portarlo alla fase successiva

Come sa, quando si tratta di scoprire cosa cercano le persone o di determinare i bisogni che esprimono e che devono essere soddisfatti, deve utilizzare le parole chiave

Così, parallelamente all’imbuto delle vendite, l’imbuto delle parole chiave viene identificato con l’uso di parole chiave che corrispondono alle richieste o ai bisogni che gli utenti di Internet esprimono ad ogni livello del customer journey e che devono essere soddisfatti per poterli soddisfare

In realtà, in ogni fase del customer journey, i potenziali clienti hanno esigenze diverse. Pertanto, utilizzano parole chiave diverse per esprimerle

Il suo obiettivo sarebbe quindi quello di trovare le parole chiave che corrispondono a ogni fase del funnel, per essere sicuri che, qualunque sia l’intenzione di ricerca, trovino il contenuto che corrisponde alla loro ricerca.

1.2. Perché collegare il funnel di vendita e le parole chiave?

Ci sono due ragioni principali per collegare il funnel di vendita e le parole chiave:

1.2.1. La SEO va oltre il traffico verso il suo sito web

L’obiettivo di qualsiasi SEO è quello di vedere che il suo sito web funziona bene e attira molto traffico. Ma questo non è sufficiente, perché soprattutto spera che questi visitatori

• Acquistare prodotti o servizi da lui
• Gli lasci il loro indirizzo e-mail;
• Eseguire le azioni che chiede loro di intraprendere;
• Ecc.

In breve, ottimizzando il suo sito per i motori di ricerca, il webmaster desidera che questi visitatori si convertano

Pertanto, va notato che la SEO va oltre l’aumento delle prestazioni di un sito web

È quindi giusto che Neil Patel ha detto in uno dei suoi recenti articoli che:“La SEO riguarda le entrate“.

Spiega che è la mancata considerazione di questo parametro nel processo di ricerca delle parole chiave a giustificare il fatto che il tasso di conversione dei siti web è quasi assente o rimane molto basso.

1.2.2. Le diverse fasi dell’imbuto di vendita sono basate sulle intenzioni di ricerca

Il secondo motivo per collegare il funnel di vendita e le parole chiave è che ogni fase del funnel di vendita può essere collegata a un intento di ricerca

Per comprendere meglio questo aspetto, è necessario presentare le diverse fasi dell’imbuto di vendita e i 4 tipi di intento di ricerca

1.2.2.1. I diversi livelli dell’imbuto di vendita

Tradizionalmente, l’imbuto di vendita è composto da 4 livelli, vale a dire

• Attenzione attenzione: questa è la fase in cui lei cattura l’attenzione dell’utente di Internet per la prima volta. A quel punto, diventa consapevole della sua esistenza e delle cose che lei gli offre
• Interesse interesse: in questo caso, ha suscitato il loro interesse dimostrando di essere in grado di offrire loro qualcosa di qualità. Pertanto, effettueranno ricerche, faranno confronti e rifletteranno sulle diverse possibilità a loro disposizione
• La decisione in questa fase, l’utente ha selezionato le opzioni più adatte a lui e si sente pronto per l’acquisto;
• Azione azione: in questa fase, il cliente si trova in fondo all’imbuto. Hanno acquistato il suo prodotto e sono ora clienti della sua azienda.

Nel mondo digitale, l’imbuto di vendita è suddiviso in tre parti e corrisponde ai diversi punti di ingresso di una pagina web

Questi sono i

• Parte superiore dell’imbuto la parte superiore dell’imbuto: chiamata ancora top of funnel, questa fase corrisponde alla fase dell’attenzione. Si tratta quindi del primo punto di ingresso in cui il visitatore del suo sito prende atto della sua esistenza online;
• Centro dell’imbuto o Centro del tunnel (MoFU) questa fase corrisponde alla fase di interesse per il suo marchio. Gli utenti di Internet qui conoscono il suo marchio e scoprono ciò che lei offre loro
• Fondo dell’imbuto (Bofu) questa fase corrisponde alle fasi di decisione e di azione. Questa è la fase finale del suo imbuto di vendita, quindi i ricercatori che arrivano qui sono quelli che hanno soddisfatto l’obiettivo del suo imbuto di vendita.

Queste sono le diverse fasi dell’imbuto di vendita o del viaggio del cliente. Ecco i diversi intenti di ricerca che possono spingere un utente a visitare Internet

1.2.2.2. I diversi tipi di intenzione di ricerca

Su Internet, ci sono quattro tipi di intenzione

Ognuno di questi tipi di intenzione è ciò che guida l’utente di Internet nelle sue visite online

• Intento informativo intenzione informativa: l’intenzione di ricerca è qualificata come informativa quando l’utente di Internet effettua la sua ricerca con l’unico scopo di ottenere informazioni su un argomento;
• Marchio o intenzione di navigazione intenzione di marca o di navigazione: in questo caso, gli utenti di Internet effettuano la loro ricerca con l’obiettivo di accedere a un marchio o di visitare il sito web di un’azienda che già conoscono;
• Intento commerciale questo è il caso delle persone che vanno online con l’obiettivo di trovare un prodotto che vogliono acquistare
• Intento transazionale intenzione transazionale: questo è il caso degli utenti di Internet che hanno trovato il prodotto e vanno su Internet con l’obiettivo di acquistarlo

Un’analisi delle diverse fasi dell’imbuto di parole chiave con l’intenzione di ricerca le mostrerà che ogni livello dell’imbuto di vendita può corrispondere a un’intenzione di ricerca

Sta quindi a lei approfittarne, utilizzando e indirizzando le diverse fasi dell’imbuto con parole chiave pertinenti.

Se a questo si aggiungono le statistiche relative ai motori di ricerca Google, si capisce l’importanza delle parole chiave nella costruzione dell’imbuto di vendita.

È quindi opportuno discutere nelle righe seguenti come cercare le parole chiave che corrispondono al funnel di vendita.

Capitolo 2: Ricerca di parole chiave che corrispondono a ciascun livello dell’imbuto di vendita

In questo capitolo spiego come impostare il suo funnel di parole chiave in base alle diverse fasi dell’imbuto di vendita.

2.1. La fase di consapevolezza

Secondo databoxil tasso di conversione medio è di circa il 3%. Come può vedere, si tratta di un tasso molto basso, quindi deve prendere provvedimenti per attirare il maggior numero possibile di potenziali clienti.

La fase di sensibilizzazione è il punto di ingresso in cui le persone entrano in contatto con il suo sito web. Se riesce a mantenere la loro attenzione, saranno sicuramente disposti a proseguire nell’imbuto di vendita.

Questa fase può iniziare dopo aver letto :

• I suoi articoli;
• Un video ;
• Una campagna pubblicitaria;
• Immagini durante una ricerca;
• Ricerca su Internet.

Durante questa fase, il suo compito è quello di far capire ai suoi potenziali clienti che lei ha i mezzi per soddisfare le esigenze che loro esprimono.

Ecco perché le consiglio di iniziare la sua strategia di parole chiave pensando al tipo di query di ricerca che le persone potrebbero utilizzare per soddisfare i bisogni a cui lei offre soluzioni.

Una volta identificate queste query, deve rispondere con contenuti di qualità per massimizzare le sue possibilità di posizionarsi in alto nelle SERP

Si tratta quindi di un lavoro di seduzione che lei fa e che avrà come obiettivo quello di far sì che gli utenti di Internet vogliano venire da lei. Le parole chiave che deve utilizzare devono essere coerenti con questa idea di consapevolezza

È possibile identificarli grazie al

2.1.1. Strumenti di ricerca delle parole chiave

Gli strumenti di ricerca delle parole chiave sono un ottimo modo per trovare idee di parole chiave che si adattano a ciò che lei offre. Ci sono molti strumenti di ricerca di parole chiave disponibili

Sono facili da usare e non richiedono competenze particolari. Per aiutarla, le suggerisco di consultare questo elenco di 21 strumenti di ricerca di parole chiave.

2.1.2. Le caratteristiche della ricerca su Google

La maggior parte degli utenti di Internet inizia la propria esperienza da un motore di ricerca, quindi faccia come loro, usi i motori di ricerca per scoprire la pertinenza di una parola chiave e l’intento dietro di essa. A livello di Google, tutto ciò che deve fare è sfruttare le varie funzioni delle SERP, ossia

• Completamento automatico ;

• Altre domande poste;

• Ricerca correlata ;

• Ecc.

2.2. La fase di interesse

Quando i suoi visitatori raggiungono questo livello dell’imbuto, è chiaro che è riuscito ad attirare la loro attenzione. Sono interessati a ciò che lei ha da offrire e ora vogliono approfondire

È quindi molto probabile che inizieranno a fare ricerche meno generiche di quelle che facevano prima

Starà a lei trovare queste query e utilizzarle per ottimizzare i suoi contenuti

Per farlo, può concentrarsi sulle parole chiave a coda lunga

Le parole chiave a coda lunga sono generalmente espressioni composte da due o più parole chiave

Sono una soluzione in questo caso, perché sono più specifiche e meno competitive delle parole chiave a frase singola

Possono darle un’idea della posizione del prospect nel suo funnel di vendita e grazie alla loro specificità. Potrebbe non essere automatico, ma si ricordi di utilizzarli man mano che si sposta lungo l’imbuto di vendita.

Infatti, una volta raggiunto il livello di interesse, avranno una migliore comprensione della loro richiesta iniziale e di come ottenerla. Scoprirà, ad esempio, che non pongono più un problema ampio e meno definito

Iniziano giustamente a fare ricerche più specifiche

Questi sono i termini su cui deve puntare a questo livello dell’imbuto. In questo modo, c’è il desiderio di avere un supporto che integri e accompagni i desideri dei clienti, poiché si tratta di termini con un elevato potenziale commerciale per lei e la sua azienda.

Quando si rivolge a questi nuovi termini, permette agli utenti di Internet di trovare soluzioni ai nuovi problemi che hanno e che lei risolve. Spetta quindi a lei classificare anche loro

2.3. La fase di considerazione

In questo caso, l’utente di Internet sa che lei ha la soluzione al suo problema, ma è riluttante ad acquistarla, perché si chiede se non ci sia un’altra proposta più interessante di quella che lei sta facendo

Se ne assicureranno confrontando i prodotti simili esistenti sul mercato

Il suo ruolo è quello di convincerli a livello di marketing che la sua proposta è la migliore. Anche in questo caso, la sua strategia di ricerca di parole chiave deve essere diversa dai meccanismi utilizzati nelle prime due fasi

Ecco la direzione in cui le consiglio di orientare la sua ricerca di parole chiave.

Utilizzi sempre parole chiave a coda lunga, ma le faccia dipendere dalla terminologia del settore in cui opera, oltre che dalle frasi di base della sua nicchia. Può anche puntare a dominare le SERP per le parole chiave modificatrici

Se sta per acquistare un prodotto, sicuramente farà una ricerca su Internet e leggerà sia le recensioni che le opinioni.

Anche i potenziali clienti faranno lo stesso, ma lei può anticipare i risultati cercando di dominare i risultati di ricerca per i termini modificatori, come ad esempio

• “vs” ;
• ‘migliore’; e ‘top’
• E ‘top’.

I visitatori che sono passati dal livello di consapevolezza a questa fase hanno dimostrato un’intenzione seria, quindi sono preziosi. Vogliono acquistare, ma prima vogliono vedere le diverse opzioni disponibili e un confronto tra prezzo e valore. Per esempio

• Un artista comico
• Una lista di controllo;
• Infografiche;
• Post imperativi sul blog;
• Articoli scherzosi.

2.4. La fase di conversione

La quarta fase dell’imbuto è la conversione. I visitatori che si trovano in questa fase dell’imbuto di ricerca sono seriamente intenzionati ad acquistare dalla sua azienda, ma hanno bisogno di un po’ di persuasione

Nella migliore delle ipotesi, cerchi di rispondere alle domande che interessano i suoi visitatori, anche se ciò significa creare nuovi contenuti per rispondere a una nuova serie di domande.

Il trucco migliore è quello di progettare un sito web che catturi e converta i suoi potenziali clienti in tutte le fasi e tutto ciò può essere ottenuto con un sito web tecnicamente valido insieme a contenuti basati su parole chiave.

Inoltre, può anche incoraggiare i suoi utenti a compiere un’azione pubblicando contenuti specifici.

Una volta completata la ricerca delle parole chiave, il lavoro da iniziare è ora quello di abbinare ogni parola chiave al giusto tipo di contenuto e quindi all’intento di ricerca

Questo dovrebbe aiutarla a invogliare ulteriormente un prospect dalla parte inferiore dell’imbuto a convertirsi.

Come esempio, può ricordare:

• Testimonianze dei clienti;

• Webinar, mini-classi;
• Dimostrazioni dal vivo;
• Schede di valutazione e confronto;
• Conferenza web con domande e risposte;
• Casi di studio.

Contenuti di questo tipo possono aiutare l’utente a scegliere e a passare alla fase finale della conversione, soprattutto se sta chiedendo di acquistare prodotti o servizi costosi.

Ma non si tratta solo di trovare le parole chiave giuste e di abbinarle al contenuto. Pensi attentamente a ciò che vuole che l’utente faccia davvero.

In ogni caso, ecco alcune domande che la aiuteranno a creare il suo funnel di parole chiave

Capitolo 3: Alcune buone pratiche per realizzare il suo imbuto di parole chiave

Per sfruttare al meglio il suo imbuto di parole chiave, ecco due consigli che le suggerisco di seguire:

3.1. misurare il suo successo

Può accadere, e spesso accade, che il suo imbuto di vendita incontri delle difficoltà e richieda delle modifiche

Per avere un’idea di quali siano questi aggiustamenti, può optare fin dall’inizio per monitorare le prestazioni della sua attività man mano che si sviluppa.

In questo modo, potrà conoscere meglio i suoi clienti e il funzionamento della sua strategia di marketing.

Un ottimo modo per misurare il successo del suo imbuto di vendita è quello di monitorare i tassi di conversione.

3.2. Definisca la sua persona di vendita

Una persona è una “persona immaginaria” che lei crea e a cui assegna caratteristiche comuni ai suoi clienti

La aiuta

• Visualizzare il loro percorso di acquisto;
• Interiorizzare chi sono;
• E di comprendere le loro difficoltà.

Quando imposta le sue personas, deve tenere presente che è importante ottenere informazioni molto dettagliate sulle persone a cui si rivolge

Dare loro nomi e volti. Compilare i loro dati demografici e psicografici. Comprenderli:

• Obiettivi;
• Sfide;
• Speranze
• Le loro paure e debolezze.

Anche se i suoi personaggi possono essere ‘finti’, si assicuri che siano basati su dati reali a cui può accedere. Questo può includere

• Genere
• Età;
• Occupazione;
• Posizione
• Il sesso
• Ecc.

In sintesi

L’imbuto di parole chiave stabilisce una corrispondenza tra le parole chiave e le diverse fasi dell’imbuto di vendita. Permette ai suoi utenti di trovare contenuti adatti alle loro esigenze, indipendentemente dal livello in cui si trovano nel funnel di vendita.

In questo capitolo, spiego non solo il concetto di imbuto di parole chiave, ma anche la sua importanza e alcuni metodi che ne facilitano l’implementazione.

Utilizzi questi diversi elementi per creare e ottimizzare il suo funnel di parole chiave, per aumentare la sua conversione in costante diminuzione