O senhor está lutando para encontrar seus primeiros clientes depois de iniciar seu negócio de consultoria? Se assim for, ou se o senhor planeja começar em breve, então o senhor veio ao lugar certo. E por uma boa razão, estou revelando aqui todas as ações e medidas que o senhor precisa tomar para ter êxito em tal projeto. Na verdade, é muito difícil conseguir visibilidade e clientes na Internet. Para mudar isso, é preciso que o senhor tenha uma boa estratégia. Esse guia prático lhe dá dicas e conselhos que inevitavelmente levarão ao sucesso de seu negócio de consultoria.
Estabelecimento de um negócio de consultoria
Neste vídeo, mostro-lhe o que o senhor precisa colocar em prática para iniciar seu trabalho de consultoria:
Veja minha apresentação:
Chegou o momento do lançamento!
O senhor está no início do lançamento de seus negócios e obviamente não tem público, não tem renda e é totalmente inexistente nas redes sociais. Esta situação é bastante normal, mas seu objetivo deveria ser deixar este estado de inexistência e ganhar visibilidade pouco a pouco.
Para assegurar seu sucesso, recomendo que o senhor use esse período para definir exatamente o que deseja fazer e que plano precisa colocar em prática para atingir seus objetivos. Com efeito, iniciar seus próprios negócios significa fazer escolhas que provavelmente não agradarão a todos, e seria totalmente inútil tentar fazer isso.
Concentre-se no que o senhor faz de melhor
Definir no que o senhor é melhor é o primeiro passo antes de ir à procura de clientes. Se o senhor ainda não o fez, sugiro-lhe que faça um balanço de toda a sua experiência e competência. Esse exercício ajuda o senhor a identificar as áreas em que o senhor se sobressai e os resultados alcançados.
Esse passo é crucial para o sucesso de sua consultoria, porque lhe permitirá destacar-se da multidão com uma especialização que o diferenciará no mercado. Observe, porém, que, além de suas habilidades, sua especialização pode ser o resultado de um problema específico para o qual o senhor tentará dar uma solução.
Qual é seu público-alvo?
Uma vez que o senhor tenha definido claramente sua especialização, precisará definir seu grupo alvo, a fim de concentrar seus esforços e desenvolver uma boa estratégia de comunicação. Conhecer seu público alvo será um grande trunfo e, embora isso vá mudar com o tempo, é importante ter uma idéia clara de quem o senhor quer alcançar.
Sua frase de ordem
Uma vez determinado o que o senhor quer fazer, e a quem o senhor quer se dirigir, poderá apresentar uma frase relevante quando o senhor se apresentar ou a sua companhia. O objetivo é ter uma frase tão clara e precisa quanto: “Eu ajudo [tal e tal pessoa] a resolver [tal e tal problema] graças a [minha solução]”. Com efeito, saber exatamente o que faz seu serviço ou produto, para quem, e por que é interessante, é a base para fazer de seu negócio um sucesso.
Durante a criação de minha agência SEO Twaino, tive também a oportunidade de trabalhar nessa frase de engate. Hoje, uso esta: “Meu nome é Alexandre Marotel, sou o fundador de Twaino. Twaino é uma agência de SEO que visa ajudar as empresas a aumentar sua visibilidade no Google através de referências naturais”.
O objetivo a curto prazo
Uma vez que o senhor tenha definido sua meta, precisará estabelecer dois objetivos a curto prazo. Estes são para conseguir clientes e gerar receita o mais rápido possível. Para isso o senhor precisa de uma identidade, de uma boa estratégia e dos instrumentos adequados.
Criação de uma imagem de marca
Recomendo vivamente que o senhor crie uma identidade profissional, a fim de se diferenciar de seus concorrentes. Há aqui dois pontos principais:
- Identidade visual
- Mensagens de marketing.
O primeiro é o mais conhecido e inclui tudo o que representa sua consultoria e seus valores. Isso inclui o logotipo, o texto e o layout, bem como a sinalização que será usada em todos os materiais de comunicação do senhor.
No que diz respeito às mensagens poderosas, este é realmente seu argumento de venda, que deve ser claro, conciso e destacar os benefícios que o cliente terá se usar seus serviços.
Definir suas alavancas de comunicação
Por outro lado, o senhor precisa tomar medidas efetivas e usar as ferramentas corretas. Comunicar em todas as direções será uma perda de tempo e o senhor precisa tomar o tempo necessário para selecionar as ações e os instrumentos de comunicação mais apropriados para seus objetivos e grupo alvo, sem esquecer seu orçamento.
Além disso, desenvolva sua estratégia para uma presença on-line bem sucedida, mas também o aconselho a não deixar de lado a construção de sua presença off-line. Para isso, não hesite em explorar a rede do seu círculo imediato (família, amigos, colegas e ex-colegas, etc.). Associações, grupos e eventos também devem ser explorados ao máximo.
Como conseguir seus primeiros clientes?
Um dos momentos cruciais no lançamento de seus negócios será conseguir seus primeiros clientes
Plataformas autônomas
Para encontrar seus primeiros clientes, que melhor maneira do que começar com plataformas freelance? Coder, Upwork, Hopwork… há muitas plataformas que permitem que o senhor mostre suas habilidades. No entanto, há um senão: a competição é muito dura e há um número incrível de consultores, desenvolvedores, desenhistas gráficos, etc. A verdadeira questão é saber como aumentar suas chances.
A esse respeito, recomendo-lhe que não as considere como sua única fonte de prospecção e que não favoreça uma plataforma única. Dessa maneira, o senhor estará muitas vezes no lugar certo para conseguir grandes oportunidades.
A fim de aumentar suas chances em plataformas freelance, o senhor deve observar algumas regras. Estes incluem ter :
- Um perfil altamente profissional: palavras simples, sem erros e uma estrutura clara;
- Uma foto de perfil que mostra o senhor;
- Uma apresentação clara e pessoal;
- Uma resposta única e personalizada (não automática) a cada projeto;
- Um preço justo (nem muito baixo nem muito alto) e focalizado no valor;
- Se possível, recomendações de seus antigos clientes e exemplos de realizações.
Empresas alvo que recentemente arrecadaram fundos
O segundo passo que recomendo é visar as empresas que têm dinheiro. Em outras palavras, visar aqueles que recentemente arrecadaram fundos. De fato, se são estruturas pequenas como startups, será muito mais fácil para o senhor entrar em contato com elas.
Essa facilidade não é o caso de grandes grupos, que geralmente têm um processo bastante complexo. Desaconselho-o vivamente, porque o senhor terá grande dificuldade em aproximar-se deles, sobretudo quando o senhor acaba de iniciar seus negócios ou quando é um freelancer.
Por isso, vá para as estruturas menores, que provavelmente lhe darão um retorno mais rápido.
A fim de garantir o sucesso do primeiro contato, aconselho o senhor a criar um conteúdo único para as empresas visadas, capaz de ajudá-las. O objetivo é mostrar-lhes do que o senhor é capaz.
Na verdade, os primeiros clientes são os mais difíceis de conseguir, portanto, dedique tempo para fazer bem seus e-mails, explicando, por exemplo, como o senhor pode ajudá-los e que valor agregado pode trazê-los.
Usar vários meios de comunicação, e-mails, PDFs, visuais, sem esquecer os vídeos. Faça um esforço para personalizar suas comunicações e apelar para seus primeiros clientes, informando-os de como seus negócios serão melhorados se eles escolherem seus serviços.
Em seguida, recomendo que o senhor entre em contato com muitas empresas, a fim de se fazer conhecer e tentar atingir o número máximo de pessoas em cada empresa. Incluem-se também os investidores que estão interessados no desenvolvimento da companhia porque investiram dinheiro na mesma. Se o senhor conseguir convencê-los, eles poderão tornar-se verdadeiras alavancas para que o senhor consiga esse novo cliente.
Comece com um nicho
Para lhe dar uma idéia do que se trata, vou lhe dar um exemplo simples. Imagine que o senhor precisa chamar um artesão, porque seu banheiro está vazando. O senhor vai usar um encanador especializado em banheiros, ou vai procurar um comerciante especializado em canalização, carpintaria, etc.? A resposta é óbvia, e o senhor iria inevitavelmente atrás da primeira, não é verdade?
Começar por um nicho significa começar por uma área específica em que o senhor tem experiência, em vez de estar em todo o lugar. Ao fazer isso, o senhor terá várias vantagens, entre as quais uma redução significativa da concorrência e, ao mesmo tempo, uma melhor visibilidade. Seu objetivo deve ser oferecer um novo serviço ou produto que se destaque da multidão.
Iniciando um blog
Como o objetivo principal é conseguir tráfego orgânico, ter um blog é uma das melhores maneiras de conseguir visibilidade. O senhor precisa se concentrar no marketing de conteúdo, que agora é o canal número um para obter tráfego.
Ao criar um blogue e ter o cuidado de alimentá-lo regularmente, o senhor ganhará muitos benefícios tanto em termos de obtenção de novos clientes quanto de sua visibilidade nos motores de busca.
Um blog permitirá que o senhor :
- Gerar tráfego qualificado
Se o senhor for capaz de criar conteúdos relevantes, originais e otimizados para seu público, suas páginas serão mais visíveis e o senhor terá um aumento natural de tráfego. Para isso, escolha cuidadosamente suas palavras-chave e seus temas, a fim de converter seus visitantes em clientes.
- Converter o tráfego em pistas
Um aumento do tráfego não leva necessariamente a um aumento do número de leads. Portanto, ter um blog permitirá ao senhor produzir um conteúdo otimizado para conversão em seu website. Isso obviamente inclui chamadas efetivas e links no lugar certo para a página certa. Além disso, estabeleça processos para recuperar facilmente e-mails ou registros que mais tarde se transformarão em clientes. No entanto, encontre um bom equilíbrio entre entretenimento, conteúdo informativo e incentivos comerciais.
- Aumentar o conhecimento da marca
Um fornecimento regular de conteúdo ao seu blog ajudará o senhor a criar interesse em suas ofertas ou em sua marca. Sua reputação e seu e-reputation serão melhorados e o senhor poderá reforçar sua singularidade, que funciona como um elemento de diferenciação em relação a seus concorrentes. Além disso, ao ajudar os usuários da Internet e ao fornecer respostas a certas perguntas, o senhor aparecerá como uma empresa confiável e especializada. Sua audiência terá, portanto, muito mais confiança em Vossa Excelência e estará inclinada a usar seus serviços.
- Conheça seu público
Este é o ponto menos conhecido, mas ainda assim crucial. Ao produzir conteúdo para seu blog, o senhor terá uma visão de seus clientes potenciais e de sua audiência. O Google Analytics revelará informações sócio-demográficas e o senhor saberá quais são os tópicos de maior interesse para seu público alvo. O senhor também poderá conhecer a opinião deles através de comentários e redes sociais e, portanto, compreender suas necessidades. Então o senhor poderá oferecer um serviço sob medida para ajudar sua audiência.
- Construir a lealdade dos clientes
uma das chaves importantes é a regularidade na publicação de seu conteúdo. Ao fazer isso, o senhor criará uma espécie de compromisso com os usuários da Internet que será uma alavanca muito importante para melhorar sua reputação. Como resultado, será mais provável que eles comprem seus produtos ou usem seus serviços.
Organizar webinars
Também conhecidos como webconferências ou webinars, os webinars estão se tornando cada vez mais populares entre os especialistas em marketing. E por uma boa razão: eles são acessíveis e muito fáceis de organizar. Portanto, o senhor pode acrescentá-las à sua estratégia de criação de conteúdo, pelas cinco razões que lhe direi.
- Um formato econômico e que poupa tempo
Além de ser simples, é uma das formas mais baratas de conteúdo a produzir. Tudo o que o senhor tem que fazer é registrar-se em plataformas como Livestorm, GoToWebina ou Webikeo. Em seguida, convide sua audiência para se inscrever e, no momento da reunião, clique em “Tocar”. O webinar é muito econômico e evita os custos e o desperdício de tempo associados a uma conferência tradicional. Além disso, a gravação do webinar continua acessível como uma reprodução.
- Um formato interativo e envolvente
Há uma opção de conversa ou comentário ao vivo oferecida pelas principais plataformas de webinars. O senhor poderá ler ao vivo os comentários dos participantes e responder a eles, se julgar necessário. As pesquisas também podem ser organizadas e o senhor terá uma interação real com sua audiência. Recomendo que o senhor tenha um moderador para recolher ou responder aos comentários na sala de bate-papo.
- Conteúdo reutilizável em sua estratégia de conteúdo: KPIs relevantes para medir suas ações de marketing: KPIs relevantes para medir suas ações de marketing: KPIs relevantes para medir suas ações de marketing
No final de seu webinar, o senhor tem a opção de acessar a gravação que pode (e recomendo que o faça) compartilhar em seus diversos canais. Portanto, poste-o em seu blog, em seu canal no YouTube e inclua-o em e-mails de fidelidade ou de busca.
- KPIs relevantes para medir suas ações de marketing:
Com um webinar, o senhor poderá medir a eficácia de suas estratégias, pois terá muitas estatísticas. Entre elas estão as taxas de engajamento, a lista de participantes, os contatos mais engajados, etc
Faça segmentações para propor conteúdos adaptados a seu público e não hesite em pressioná-los a consultar outros recursos complementares que lhe pertençam. Estou falando dos artigos de seu blog, dos livros brancos, dos estudos setoriais, etc. O senhor também pode aproveitar a oportunidade para oferecer um serviço gratuito ou pago.
Criação de uma ferramenta
A criação de um instrumento é também um método muito interessante, mas requer um orçamento muito maior. De fato, quando o senhor criar uma ferramenta, haverá visitantes que a utilizarão para obter algum valor agregado. O objetivo final será, por exemplo, trocar os resultados dessa ferramenta pelo e-mail desses visitantes. Isto é muito interessante para obter pistas.
Dentro de alguns meses, gostaria de dar às pessoas a possibilidade de ir ao meu website twaino.com e usar o URL de seus websites para ter uma análise automática de seu desempenho em SEO. Esse será o papel da ferramenta em meu site e, em troca, terei os e-mails dos visitantes que usaram a ferramenta.
Na realidade, trata-se de uma “troca de boa vontade” que é muito eficaz e pode ser um excelente gerador de tráfego. Portanto, se o senhor tem um orçamento grande, não hesite em fazê-lo.
Gravar um podcast
Para chegar a seus clientes e clientes potenciais, os podcasts são também uma excelente maneira de fazer isso. Na verdade, os clientes gostam de ouvir notícias e de fazer gravações de áudio. O podcast é um ajuste perfeito aos hábitos de consumo de hoje:
- Prático,
- Rápido,
- Disponível em qualquer lugar, a qualquer momento.
No entanto, assegure-se de que eles abordem os assuntos de sua audiência. Além disso, um podcast é uma boa ferramenta para dar a conhecer sua experiência.
Tecnicamente, o senhor não precisa de muito equipamento para iniciar um podcast, só precisa comprar um microfone e um jingle introdutório em um banco de som e pronto. Em seguida, faça suas edições e pense em alimentar suas redes sociais com esse conteúdo.
Para fazer de seus podcasts um sucesso, eu recomendo :
- Para ser breve e direto ao assunto;
- Convidar (se o senhor puder e se necessário) referências ou especialistas na área;
- Esquecer seu texto para não cair em uma leitura monótona, mas tentar manter seu conteúdo estruturado.
Fazendo vídeos
Uma imagem vale mais do que mil palavras, e um vídeo? Para o senhor, será uma oportunidade de comunicação clara e simples, sem interferência. E para os usuários da Internet, será uma oportunidade de reter informações mais facilmente.
De fato, um estudo mostra que 65% das pessoas retêm informações mais facilmente com visuais do que com outras formas de comunicação. Além disso, um vídeo de qualidade encoraja a confiança e a compra. Ao colocar um vídeo em sua página inicial, o senhor pode quase dobrar suas chances de converter seus visitantes em clientes.
Além de aumentar o alcance de suas comunicações, esse tipo de conteúdo aumenta o interesse de seus e-mails. De fato, os e-mails com vídeos têm uma taxa de 96% de click-through. O senhor deve, portanto, considerar a possibilidade de incluí-los em sua estratégia de criação de conteúdo.
Para ir mais longe, o senhor deve saber que o YouTube é o segundo maior mecanismo de busca do mundo e que é 53 vezes mais provável que o senhor apareça no topo dos resultados do Google com um vídeo do que com um texto.
Para melhorar sua visibilidade na Internet, o senhor deve, portanto, incluir a criação de vídeos em sua estratégia.
Conclusão
Na era digital, há certas coisas que o senhor precisa fazer para obter visibilidade ou clientes. Se o senhor acaba de iniciar seus negócios de consultoria, deverá primeiro definir seu público alvo e o tipo de serviço que deseja oferecer. Em segundo lugar, o senhor precisa obter tráfego orgânico e precisa se concentrar no marketing de conteúdo, criando, por exemplo, um blog que será atualizado regularmente com conteúdo de qualidade. Para fazer isso, não hesite em organizar webinars, fazer vídeos e podcasts, além de publicar artigos. O senhor poderá então fidelizar os clientes e conseguir cada vez mais clientes.
