A palavra-chave funil informa sobre as palavras-chave que o senhor está visando e que correspondem às necessidades expressas pelos usuários da Internet em cada nível de sua viagem de cliente
Em uma publicação recente, Google declarou que o funil de venda não é mais uma sucessão de etapas lineares. Trata-se antes de um processo que depende de cada cliente, o que torna difícil de prever.
Para lidar com essa situação, é importante não ficar preso a uma única maneira de fazer as coisas. Ao invés disso, deve-se pensar e compreender os clientes, como eles agem e interagem para satisfazer suas necessidades em todos os níveis do funil de vendas
Para isso, o senhor precisa pôr em prática palavras-chave que correspondam às necessidades e intenções que elas expressam em cada nível do funil.
- Qual é então a palavra-chave “funil”?
- Por que isso é importante para seu website?
- Como se monta um funil de palavras-chave?
Estas são algumas das perguntas às quais responderei neste artigo.
Capítulo 1: A palavra-chave funil
Aqui eu explico qual é a palavra-chave funil, mas também por que as palavras-chave e o funil de venda devem estar ligados.
1.qual é a palavra-chave “funil”?
Para entender melhor o que significa a palavra-chave funil, parece necessário lembrar o que é o funil de venda
O funil de venda é o caminho que um prospecto segue para se tornar cliente
É um processo, uma série de passos que o senhor coloca em prática para explicar e tornar a perspectiva consciente da utilidade dos produtos ou serviços que o senhor oferece, para que ele possa tomar uma decisão e se converter
De uma maneira caricatural, o funil de venda parece um verdadeiro funil ou uma pirâmide invertida
A parte de cima é larga e o senhor pode ver que ela fica mais estreita à medida que o senhor desce.
A parte superior simboliza a entrada e o senhor vê a audiência ou os visitantes em sua forma mais global. O fundo simboliza a conclusão de um determinado ato – o senhor só encontrará aqueles que se converteram a esse nível
É exatamente por essa razão que o senhor verá que, à medida que os visitantes se deslocam pelo funil, o número deles diminui consideravelmente
Como o senhor verá, o funil é usado pela maioria das empresas B2B, sites de comércio eletrônico ou empresas de marketing, o que reflete a idéia de que todos seguem mais ou menos a mesma viagem do cliente e, portanto, os mesmos passos para comprar
A partir daí, uma das perguntas que podem vir à mente é o que faz com que um prospecto siga toda a viagem do cliente enquanto outros não a seguem.
Para responder a essa pergunta, o senhor deve primeiro compreender qual é a viagem do cliente, mas também descobrir o que a perspectiva está procurando em cada etapa da viagem e o que precisa ser satisfeito para levá-los para a etapa seguinte
Como o senhor sabe, quando se trata de descobrir o que as pessoas procuram ou de determinar as necessidades que expressam e que devem ser atendidas para satisfazê-las, o senhor deve usar palavras-chave
Assim, paralelamente ao funil de venda, a palavra-chave funil é identificada com o uso de palavras-chave que correspondem aos pedidos ou necessidades que os usuários da Internet expressam em cada nível da viagem do cliente e que devem ser atendidas para satisfazê-los
Na realidade, em cada etapa da jornada do cliente, os clientes potenciais têm necessidades diferentes. Eles usam, portanto, palavras-chave diferentes para expressá-las
Seu objetivo seria, portanto, encontrar palavras-chave que correspondessem a cada etapa do funil, a fim de assegurar que, qualquer que seja sua intenção de busca, eles encontrem o conteúdo que corresponda a sua busca.
1.2. Por que ligar o funil de venda a palavras-chave?
Há duas razões principais para ligar o funil de venda e as palavras-chave:
1.2.1. A SEO vai além de conseguir tráfego para seu website
O objetivo de qualquer SEO é ver que seu website está funcionando bem e atraindo muito tráfego. Mas isso não é suficiente, porque, sobretudo, ele espera que esses visitantes
- Adquira produtos ou serviços dele
- Deixe o endereço eletrônico deles;
- Execute as ações que ele lhes pede que tomem;
- Etc.
Em suma, ao otimizar seu site para os motores de busca, o webmaster gostaria que esses visitantes se convertessem
Portanto, deve ser observado que a SEO vai além de aumentar o desempenho de um website
É, portanto, justo que Neil Patel disse em um de seus recentes artigos que:“A SEO é sobre receitas“.
Ele explica mostrando que é a falta de consideração desse parâmetro no processo de pesquisa de palavras-chave que justifica o fato de a taxa de conversão dos websites estar quase ausente ou permanecer muito baixa.
1.2.2. As diferentes etapas do funil de venda são baseadas em intenções de busca
A segunda razão para ligar o funil de venda e as palavras-chave é que cada etapa do funil de venda pode ser ligada a uma intenção de busca
Para melhor entender isso, é necessário apresentar as diferentes etapas do funil de venda e os 4 tipos de intenção de busca
1.2.2.1. Os diferentes níveis do funil de venda
Tradicionalmente, o funil de venda é composto por 4 níveis, a saber
- Atenção atenção: Esta é a etapa em que o senhor capta a atenção do usuário da Internet pela primeira vez. Ele então se dá conta de que o senhor existe e das coisas que o senhor lhe oferece
- Interesse interesse: O senhor aqui despertou o interesse deles, mostrando que é capaz de lhes oferecer algo de qualidade. Por conseguinte, farão pesquisas, farão comparações e pensarão sobre as diferentes possibilidades que se lhes oferecem
- A decisão nesta fase, o usuário selecionou as opções que melhor lhe convêm e se sente pronto para fazer uma compra;
- Ação ação: Durante essa etapa, o cliente está no fundo do funil. Eles compraram seu produto e são agora um cliente de sua empresa.
No mundo digital, o funil de venda é dividido em três partes e corresponde aos diferentes pontos de entrada em uma página da Internet
Estes são os
- Tampo do funil o topo do funil: ainda chamado de topo do funil, esta etapa corresponde à etapa de atenção. É, portanto, o primeiro ponto de entrada em que o visitante de seu site toma nota de sua existência on-line;
- Meio do funil ou Meio do túnel (MoFU) esta etapa corresponde à etapa de interesse pela sua marca. Os internautas aqui conhecem sua marca e descobrem o que o senhor lhes oferece
- Fundo do funil (Bofu) essa etapa corresponde às fases de decisão e de ação. Esta é a última etapa do seu funil de vendas, portanto os pesquisadores que vêm aqui são aqueles que satisfizeram o objetivo do seu funil de vendas.
Essas são as diferentes etapas do funil de venda ou da viagem do cliente. Agora, aqui estão as diferentes intenções de busca que podem levar um usuário à Internet
1.2.2.2. Os diferentes tipos de intenção de busca
Na Internet, há quatro tipos de intenção
Cada um desses tipos de intenção é o que orienta o usuário da Internet em suas visitas on-line
- Intenção informativa intenção informativa: A intenção de pesquisa é qualificada como informativa quando o usuário da Internet realiza sua pesquisa com o único objetivo de obter informações sobre um assunto;
- Marca ou intenção de navegação marca ou intenção de navegação: Aqui, os usuários da Internet realizam suas pesquisas com o objetivo de acessar uma marca ou visitar o website de uma empresa que já conhecem;
- Intenção comercial esse é o caso das pessoas que vão à Internet com o objetivo de encontrar um produto que desejam comprar
- Intenção transacional intenção transacional: Este é o caso dos usuários da Internet que encontraram seu produto e vão à Internet com o objetivo de comprá-lo
Uma análise das diferentes etapas da palavra-chave funil com a intenção de busca mostrará ao senhor que cada nível do funil de venda pode corresponder a uma intenção de busca
Cabe, portanto, ao senhor tirar proveito disso, usando e visando as diferentes etapas do funil com palavras-chave relevantes.
Quando o senhor acrescenta a isso as estatísticas relativas aos motores de busca do Google, pode ver a importância das palavras-chave na construção do funil de vendas.
Portanto, é apropriado discutir nas linhas seguintes como procurar palavras-chave que correspondam ao funil de venda.
Capítulo 2: Procura de palavras-chave que correspondam a cada nível do funil de venda
Neste capítulo, explico como criar seu funil de palavras-chave com base nas diferentes etapas do funil de venda.
2.1. A fase de conscientização
De acordo com databoxa taxa média de conversão é de cerca de 3%. Como o senhor pode ver, trata-se de uma taxa muito baixa, de modo que o senhor precisa tomar medidas para atrair o maior número possível de perspectivas.
A fase de conscientização é o ponto de entrada em que as pessoas entram em contato com seu website. Se o senhor puder manter a atenção deles, eles certamente estarão dispostos a descer mais abaixo no funil de vendas.
Esta fase pode começar após a leitura :
- Seus artigos;
- Um vídeo ;
- Uma campanha publicitária;
- Imagens durante uma busca;
- Pesquisa pela Internet.
Durante essa fase, seu trabalho é fazer saber a V. Excia. que tem os meios para atender às necessidades que eles expressam.
É por isso que recomendo que o senhor inicie sua estratégia com a palavra-chave pensando no tipo de busca que as pessoas podem usar se quiserem satisfazer as necessidades para as quais o senhor oferece soluções.
Uma vez identificadas essas questões, o senhor precisa respondê-las com conteúdo de qualidade para maximizar suas chances de se classificar no alto escalão dos SERPs
É, portanto, um trabalho de sedução que o senhor faz e que terá por objetivo fazer com que os internautas queiram ir até o senhor. As palavras-chave que o senhor deve usar aqui devem estar em consonância com essa idéia de conscientização
O senhor pode identificá-los graças ao
2.1.1. Ferramentas de pesquisa por palavra-chave
Ferramentas de pesquisa de palavras-chave são uma ótima maneira de encontrar idéias de palavras-chave que se encaixem no que o senhor está oferecendo. Há muitos instrumentos de pesquisa de palavras-chave disponíveis
Eles são fáceis de usar e não exigem nenhuma habilidade especial. Para ajudar o senhor, sugiro que consulte esta lista de 21 palavras-chave ferramentas de pesquisa.
2.1.2. As características da busca no Google
A maioria dos usuários da Internet começa sua experiência a partir de um mecanismo de busca, assim como eles fazem, usam mecanismos de busca para descobrir a relevância de uma palavra-chave e a intenção por trás dela. No nível do Google, tudo o que o senhor precisa fazer é tirar proveito das diversas características dos SERPs, a saber
- Autocompletar ;
- Outras perguntas feitas;
- Busca relacionada ;
- Etc.
2.2. A fase de juros
Quando seus visitantes chegam a esse nível do funil, é evidente que o senhor conseguiu atrair a atenção deles. Eles estão interessados no que o senhor tem a oferecer e agora querem ir mais longe
É bem possível, portanto, que comecem fazendo menos buscas gerais do que procuravam antes
Caberá ao senhor encontrar essas perguntas e usá-las para otimizar seu conteúdo
Para fazer isso, o senhor pode se concentrar em palavras-chave de cauda longa
Palavras-chave de cauda longa são geralmente expressões compostas de duas ou mais palavras-chave
São uma solução aqui, pois são mais específicas e menos competitivas do que uma única frase-chave
Eles podem dar-lhe uma idéia de onde está o prospecto no seu funil de vendas e por causa da especificidade deles. Talvez não seja automático, mas lembre-se de usá-los à medida que for descendo o funil de vendas.
De fato, uma vez no nível de interesse, eles terão uma melhor compreensão de sua pergunta inicial e de como obtê-la. O senhor verá, por exemplo, que eles não representam mais um problema amplo e menos definido
Eles começam, com razão, por fazer buscas mais específicas
Estes são os termos que o senhor precisa visar a este nível do funil. Ao fazer isso, existe o desejo de ter apoio para complementar e acompanhar os desejos do senhor, pois são termos com alto potencial comercial para o senhor e seus negócios.
Ao visar esses novos termos, o senhor permite aos usuários da Internet encontrar soluções para os novos problemas que eles têm e que o senhor resolve. Compete, portanto, ao senhor também classificá-los
2.3. A fase de consideração
Aqui, o internauta sabe que o senhor tem a solução para o problema deles, mas hesita em comprá-la, porque se pergunta se não há outra proposta que seja mais interessante do que a que o senhor está fazendo
Eles se certificarão disso, comparando produtos similares que existem no mercado
Seu papel é convencê-los, a nível de marketing, de que sua proposta é a melhor. Também aqui, sua estratégia de pesquisa por palavra-chave deve ser diferente dos mecanismos usados nas duas primeiras etapas
Eis a direção em que aconselho o senhor a orientar sua pesquisa com a palavra-chave.
Use sempre palavras-chave longas, mas faça-as depender da terminologia do setor em que o senhor se encontra, bem como das frases básicas de seu nicho. O senhor também pode tentar dominar os SERPs para modificar as palavras-chave
Se o senhor está prestes a comprar um produto, certamente fará uma pesquisa na Internet e lerá tanto as opiniões quanto as críticas.
Os clientes em potencial também farão o mesmo, o senhor pode se antecipar a eles procurando dominar os resultados da busca por termos modificadores como, por exemplo
- “vs” ;
- “melhor”; e “superior”
- E “top”.
Os visitantes que conseguiram desde o nível de consciência até esta etapa têm demonstrado sérias intenções, por isso são valiosos. Eles querem comprar, mas primeiro querem ver as diferentes opções disponíveis e uma comparação entre preço e valor. Por exemplo
- Um artista comediante
- Uma lista de verificação;
- Infográficos;
- Imperativas postagens no blog;
- Artigos de brincadeira.
2.4. A fase de conversão
A quarta etapa do funil é a conversão. Os visitantes que se encontram nesta fase do funil de busca estão procurando seriamente comprar de sua companhia somente precisam de um pouco de persuasão
Na melhor das hipóteses, procure responder às perguntas que dizem respeito a seus visitantes, mesmo que isso signifique criar um novo conteúdo para responder a um novo conjunto de perguntas.
O melhor truque é projetar um website que capture e converta suas perspectivas em todos os estágios e tudo o que puder ser alcançado com um website tecnicamente sólido, em conjunto com um conteúdo baseado em palavras-chave.
Além disso, o senhor também pode incentivar seus usuários a tomar uma medida, publicando um conteúdo específico.
Uma vez concluída a pesquisa de palavras-chave, o trabalho que precisa começar agora é fazer corresponder cada palavra-chave com o tipo certo de conteúdo e, portanto, a intenção de pesquisa
Isso deve ajudar o senhor a atrair ainda mais uma perspectiva do fundo do funil para a conversão.
Como exemplo, o senhor pode se lembrar:
- Testemunhos de clientes;
- Webinars, mini-classes;
- Manifestações ao vivo;
- Folhas de avaliação e comparação;
- Perguntas e respostas em conferência via web;
- Estudos de caso.
Conteúdo como este pode ajudar um usuário a escolher e passar à fase final de conversão, especialmente se o senhor está pedindo que ele compre produtos ou serviços caros.
Mas não se trata apenas de encontrar as palavras-chave certas e combiná-las com o conteúdo. Pense cuidadosamente sobre o que o senhor deseja realmente que o usuário faça.
Em todo caso, aqui estão algumas perguntas que o ajudarão a fazer seu funil de palavras-chave
Capítulo 3: Algumas boas práticas para fazer seu funil de palavras-chave
Para aproveitar ao máximo sua palavra-chave funil, aqui estão duas dicas que sugiro que o senhor siga:
3.1. Mede seu sucesso
Pode acontecer, e acontece com freqüência, que seu funil de vendas encontre dificuldades e exija ajustes
Para ter uma idéia do que são esses ajustes, o senhor pode fazer a opção desde o início de monitorar o desempenho de seus negócios à medida que eles se desenvolvem.
Quando o senhor fizer isso, poderá saber mais sobre seus clientes e como sua estratégia de marketing está funcionando.
Uma ótima maneira de medir o sucesso de seu funil de vendas é acompanhar suas taxas de conversão.
3.2. Defina sua pessoa de vendas
Uma pessoa é uma “pessoa imaginária” que o senhor cria e atribui características comuns a seus clientes
Isso o ajuda
- Visualize a viagem de compra deles;
- Internalizar quem eles são;
- E para compreender suas dificuldades.
Ao estabelecer sua personalidade, o senhor deve ter em mente que é importante obter informações muito detalhadas sobre as pessoas que está visando
Dê-lhes nomes e rostos. Preencha os dados demográficos e psicográficos deles. Compreenda-os:
- Objetivos;
- Desafios;
- Esperanças
- Seus medos e fraquezas.
Embora seus caracteres possam ser “falsos”, certifique-se de que sejam baseados em dados reais que o senhor possa acessar. Isso pode incluir
- Gênero
- Idade;
- Ocupação;
- Localização
- Sexo
- Etc.
Em resumo
A palavra-chave funil estabelece uma correspondência entre as palavras-chave e as diferentes etapas do funil de venda. Ela permite que seus usuários encontrem conteúdos adaptados às suas necessidades, independentemente do nível em que se encontrem no funil de vendas.
Neste capítulo, explico não só o conceito da palavra-chave funil, mas também sua importância e alguns métodos que facilitam sua implementação.
Use esses vários elementos para criar e otimizar seu funil de palavras-chave para aumentar sua conversão sempre decrescente
